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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 长城人寿各中支下辖四级机构负责人、营销服务部经理、区经理；3. 三级机构分管个险总、个险部经理
授课形式：• 场景还原式教学：不搞理论灌输，每一模块均从“一个真实的四级机构例会”切入。• 实战工具包交付：每半天输出1-2张可直接复印使用的管理工具表。
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
2. 2026年是长城人寿“五五战略·燧新工程”的开局之年。总公司明确提出从“四五”的探索期进入“五五”的攻坚期，核心命题已从“什么是家庭风险保障服务商”转变为“如何在县域和地市把家庭保障服务商做出来”。
3. 然而，在三四级机构层面，普遍存在三重“断层”：
4. 认知断层：四级机构负责人知道公司要卖分红险、要做FBS（家庭需求导向销售）、要推AI家保，但回到机构，面对中支下达的保费目标和费用政策，不知道如何把这些“战略词汇”翻译成外勤团队“听得懂、愿意干”的激励动作。
5. 能力断层：公司投入资源开发了先进的工具和培训体系，但到了四级机构，变成“装个APP、截个图、报个数据”。负责人缺乏将“工具优势”转化为“队伍产能”的辅导技术。
6. 信任断层：在报行合一严控费差、利差收窄的背景下，四级机构负责人面临“既要价值增长又要费用控制”的压力，传统“费用激励”手段失灵，不知道如何在低费用弹性下凝聚队伍、驱动业绩。
7. 本课程不讲“正确的废话”，而是基于讲师本人担任过四级机构一把手的实战经验，聚焦长城人寿当下的战略窗口期，手把手交付一套“听得懂、拿回去就能用”的拆解工具与管理方法。。
课程收益| Program Benefits
• 会拆解：掌握“战略地图→机构KPI→周单元经营”的三级拆解技术，能够将总公司“三差均衡”“家庭账户”等战略目标，转化为四级机构每周的早会主题、面谈话题和训练课题。
• 会用兵：掌握“低费用时代”的队伍激励方法，不靠加费用、不靠加底薪，而是通过荣誉体系、技术赋能和意义赋予，盘活存量人力、提升钻石人力占比。
• 会打仗：掌握FBS销售逻辑在实战中的落地辅导技术，帮助营销员从“卖一张保单”升级为“托管一个家庭”，提升件均和继续率。
• 会避险：掌握四级机构合规经营的红线边界，特别是针对“家庭保单”销售过程中可能出现的误导风险、非法集资苗头建立识别与处置能力。
课程大纲| Course Outline
3. 核心任务：让四级机构负责人理解“公司为什么要变”以及“我在这里面的角色是什么”
4. 1.认知重启：这不是一次业绩冲刺，而是一次生存方式切换
• 从行业视角看：利差损时代，为什么不能再靠“停售炒单”过日子？
1. 案例：2025年预定利率下调后，某机构沿用老打法导致三季度业绩断崖式下滑的复盘
• 从公司视角看：长城为什么要坚持做“家庭风险保障服务商”？
1. 解读：“四五”到“五五”的战略连续性（C2F→FBS→家庭账户）
2. 解析：分红险占比超70%背后的经营逻辑——从“一次性博弈”转向“长期陪伴”
• 从个人视角看：四级机构负责人的“新画像”
1. 研讨：过去我们靠什么活下来？未来我们靠什么活得好？
2. 结论：从“业务催办员”向“经营操盘手”转型的三项核心能力
3. 2.语言翻译：把“总经办词汇”翻译成“营业部词汇”
• 什么是“三差均衡”？——四级机构版的解释：
1. 死病差 = 做高继续率，做足保障件均（医疗险、重疾险加保）
2. 费差 = 不盲目投入，每一场产说会算清楚投产比
3. 利差 = 分红险卖得动，客户能接受浮动收益
• 什么是“家庭保障服务商”？——四级机构版的解释：
1. 不是“把产品卖给一个人”，而是“签下一张家庭保单表”
2. 工具展示：《家庭保单全景图》——看一位绩优高手如何从服务1个人到服务7口人
4. 核心任务：解决“中支压任务，机构接不住”的痛点，交付一套拆解方法论
5. 1.四级机构战略解码的“漏斗模型”
• 第一层：中支下达的核心指标，哪些是“结果”，哪些是“过程”？
1. 实战辨析：APE（年化标准保费）、NBP（新业务价值）、活动率、继续率、人均产能
2. 结论：四级机构负责人只能管理“过程”，用过程去争取结果
• 第二层：把“公司目标”翻译成“团队目标”
1. 工具1：《目标翻译器》——将“本月价值保费提升10%”翻译为：
2. 绩优层面：钻石人力提升至X人，每人FYC贡献Y万
3. 新人层面：转正率提升至Z%，转正开单件均标准
4. 活动层面：有效家访量、有效邀约量、AI家保使用频次
• 第三层：把“团队目标”翻译成“个人动作”
1. 案例：某机构负责人如何通过调整一位资深主管的“面谈脚本”，使其分红险成交率提升30%
2. 2.OGSM工具在四级机构的实战应用（演练环节）
• 现场演练：给定长城人寿某真实四级机构Q2数据（人力20人，活动率40%，钻石人力2人），要求制定Q3提升方案
• 讲师复盘：好的拆解是“当天晚上主管就知道明天早上找谁谈什么”
1. 3.周单元经营的节奏管控
• 周一：定心（士气启动 + 本周关键动作布置）
• 周二周三：练兵（FBS话术通关 + 陪访）
• 周四周五：变现（促成 + 异议处理）
• 周五周六：复盘（数据检视 + 下周预警）
• 工具2：《四级机构周经营节奏管控表》
2. 核心任务：解决“工具装了一堆，队伍不用”的问题，让科技赋能真正落地
3. 1.现状诊断：为什么营销员不爱用AI家保？
• 场景还原：某营业部晨会，内勤催促大家“截屏上报”，队伍抵触情绪分析
• 本质问题：工具没有被纳入销售流程，而是被纳入行政流程
1. 2.FBS销售流程的四级机构落地技术
• 不是教产品，是教问诊
1. 实战演练：“家庭风险防御指数”的三句话开口
2. 话术对比：传统话术“我们新出了一款年金险” vs FBS话术“王姐，您家目前的抗风险2.系数是73分，主要缺口在先生的寿险保额”
• 不是做方案，是做托管
1. 案例：如何利用“家庭保单托管”功能，在一次服务中开发加保机会
• 四级机构负责人的辅导角色
1. 工具3：《FBS演练通关卡》——早会15分钟演练标准流程
2. 动作：负责人每周必须完成对2名主管的“一对一演练点评”
3. 3.应对异议：当客户说“分红是不确定的”
• 低利率环境下的分红险销售逻辑重构
• 四级机构层面的话术统一管理
1. 工具4：《异议处理万 能七问》（严禁私自创造新话术）
3. 核心任务：在不增加费用投入的前提下，提升钻石人力占比和队伍士气
4.
5. 1.正视现实：费用政策收紧，我们还有什么牌？
• 研讨：过去三年，你的队伍是因为“多给钱”而留下的吗？
• 数据：长城人寿绩优留存的关键驱动因素——收入只是结果，尊重和专业才是动因
1. 2.非物资激励的四级机构实战工具箱
• 意义赋予：如何让新人觉得“我在做家庭保障规划师”而不是“我在卖保险”
1. 案例：某机构负责人利用公司“萌芽100”公益项目，带领绩优人员去捐书、去颁奖，重塑职业尊严感
• 技术赋能：主管最大的威信来自于“他能帮我搞定客户”
1. 动作：负责人必须成为机构内“最懂FBS、最会讲分红险”的人
• 竞争设计：小荣誉、快反馈
1. 工具5：《营业部即时激励10法》（不用花钱，只需用心）
2. 3.存量盘活：如何激活“休眠人力”
• 四级机构的“沉睡资产”：低活动人力
• 实战策略：不劝退，而是“降维使用”
1. 案例：一位只会卖理财险、不会卖重疾险的老主管，如何转型为“社区联络员”，专司获客转介绍
• 末尾淘汰的法律风险与合规处理
2. 核心任务：让负责人具备“识别风险苗头”和“处置初级风险”的能力
3. 1.新监管形势下的四级机构合规高压线
• 销售误导的重灾区转移：从“停售炒作”到“分红演示”
• 家庭保单特有的合规风险：一人投保全家签字，代签名风险怎么防？
1. 2.案件风险识别与演练（情景模拟）
• 场景一：内外勤员工之间存在大额民间借贷，怎么办？
• 场景二：某主管私下组织客户参与非公司授权的“理财沙龙”
• 场景三：客户投诉营销员承诺“保证收益”，查无实据
• 工具6：《四级机构合规风险自查清单》（每月一查，签字存档）
1. 3.消费者权益保护在一线的落地
• “三适当”原则：把合适的产品通过合适的渠道卖给合适的人
• 四级机构负责人的消保职责：不是消保岗，是消保第一道防线
2. 核心任务：用学员自己的数据，完成一份可执行的Q4行动计划
3.
4. 1.分组实战（1.5小时）
• 每组获取一份脱敏后的长城人寿四级机构经营数据包（含：人力架构、近三月业绩、活动率、工具使用率、投诉记录）
• 任务要求：
1. 制定该机构下季度战略落地拆解方案
2. 明确1个核心突破口（人力/产能/活动/工具）
3. 输出下周一的晨会讲话大纲
4. 输出本季度重点陪访/面谈人员名单及面谈要点
5. 2.成果路演与讲师点评
• 各组展示，其他组作为“中支总经理”进行质询
• 讲师点评维度：
1. 拆解是否逻辑自洽（战略不跑偏）
2. 动作是否够细（明天能干活）
3. 激励是否可行（不依赖额外费用）
4. 3.课程收尾：结训与承诺
• 一句话总结：战略落地的最后一公里，不是执行力，是转化力。
• 行动承诺：每位学员填写《一人一策行动承诺卡》，课后由分公司追踪30天。
1. 【附】课程工具包清单（随堂发放电子版）
2. 《战略词汇四级机构翻译手册》
3. 《四级机构目标拆解OGSM模板（含示例）》
4. 《周单元经营节奏管控表》
5. 《FBS早会演练通关卡（可打印）》
6. 《分红险异议处理标准话术库》
7. 《营业部即时激励10法操作手册》
8. 《四级机构合规风险自查清单》
9. 《一人一策行动承诺卡》
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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精益智造公开课
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