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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在金融市场竞争日益激烈的当下，银行与保险公司的合作已成为拓展业务、提升客户价值的重要途径。然而，保险公司营销员在与银行配合过程中，常面临客户定位模糊、开拓策略单一、高净值客户触达难等问题，导致保险客户开拓与经营效果不佳。为帮助保险公司营销员更好地联动银行资源，实现对银行客户的分层精准营销，提升保险业务转化率与客户满意度，特开设本课程。
课程收益| Program Benefits
• 保险公司营销员清晰认识银行客户分层的重要性，掌握与银行协同开展客户开拓与经营的核心逻辑。
• 学会运用科学的方法对银行客户进行分层，精准识别不同层级客户（尤其是高净值客户）的保险需求。
• 掌握针对不同层级银行客户的差异化营销策略，提升与银行联动开拓客户的成功率。
• 提升高净值客户的开拓能力，建立长效的客户经营机制，促进保险业务的持续增长。
• 增强与银行工作人员的协作默契，优化合作流程，实现双方资源的高效整合与利用。
【课程特色】
讲师讲授+案例分析+场景分析+小组讨论
课程大纲| Course Outline
一、认知篇 —— 银行与保险联动的底层逻辑
1.银行客户资源的价值与保险业务的契合点
• 银行客户的金融需求多样性分析
• 保险产品在银行客户资产配置中的作用
• 案例：某银行与保险公司联动实现客户价值提升的成功案例
2.保险公司营销员与银行配合的核心原则
• 目标一致性：共同以客户需求为导向
• 资源互补性：银行渠道与保险专业服务的结合
• 流程协同性：明确双方在客户开拓各环节的职责
3.当前联动过程中存在的常见问题及解决思路
• 沟通不畅导致的信息断层问题及应对方法
• 目标不一致引发的利益冲突及协调策略
• 客户需求把握不准造成的营销低效问题及改善途径
二、分层篇 —— 银行客户的科学分层体系构建
1.银行客户分层的核心维度与指标
• 资产规模：活期存款、定期存款、理财产品等资产情况
• 交易活跃度：日常转账、消费、投资等交易频率与金额
• 客户生命周期：新客户、成长型客户、成熟型客户、衰退型客户
• 风险偏好：保守型、稳健型、进取型等风险承受能力
2.不同层级客户的特征与保险需求画像
• 大众客户（资产较低、交易稳定）：基础保障类保险需求（如意外险、医疗险）
• 中端客户（资产中等、有一定投资意识）：健康险、年金险等保障与增值结合的需求
• 高净值客户（资产雄厚、注重资产传承）：高端医疗险、寿险、家族信托相关保险等需求
3.与银行协同获取客户分层数据的方法与技巧
• 银行客户信息系统的数据对接与权限申请
• 与银行客户经理沟通获取客户隐性信息（如家庭情况、职业规划）
• 客户调研问卷的设计与发放，补充数据缺口
三、基础篇 —— 大众客户与中端客户的联动开拓策略
4.大众客户的批量开拓方法
• 银行网点驻点营销：利用银行客流量，开展保险知识普及与产品推介活动
• 线上社群运营：借助银行客户社群，发布保险小知识、优惠活动等内容，吸引客户关注
• 与银行联合开展惠民活动：如 “存款送短期意外险” 等，提升客户参与度
5.中端客户的精准触达策略
• 结合银行理财推荐进行保险搭配：针对购买理财产品的中端客户，推荐与之风险匹配的保险产品
• 银行客户经理转介绍技巧：与银行客户经理建立良好合作关系，获取客户推荐并做好后续跟进
• 定制化保险方案设计：根据中端客户的家庭结构、收入情况等，提供个性化的保险组合方案
6.两类客户的客户经营与关系维护要点
• 定期客户回访：通过电话、短信或线上沟通，了解客户保险使用情况，解决疑问
• 生日、节日等节点的关怀活动：提升客户好感度与忠诚度
• 保险知识科普：定期发送相关保险资讯，增强客户对保险的认知与信任
四、高端篇 —— 高净值客户的深度开拓与经营
1.高净值客户的识别与触达渠道
• 银行高净值客户名单的获取与筛选标准
• 借助银行高端活动（如财富论坛、艺术品鉴会）进行客户触达
• 与银行私人银行客户经理的深度合作模式
2. 高净值客户的保险需求深度挖掘方法
• 资产传承需求：通过家族信托、寿险等产品实现财富传承的规划
• 税务筹划需求：利用保险产品的税务优势，为客户提供合理的税务规划建议
• 高端医疗与养老需求：定制全球高端医疗服务、高品质养老社区对接等保险方案
3.高净值客户的关系维护与长期经营策略
• 建立专属服务团队：为高净值客户配备专属保险顾问与银行客户经理，提供一站式服务
• 定期财富健康检查：结合客户资产变化与市场动态，调整保险方案
• 高端圈层活动参与：邀请客户参与高端社交活动，增强客户粘性
五、联动篇 —— 保险公司与银行的高效协同机制搭建
1.联动团队的组建与职责分工
• 成立跨机构联动小组：明确保险公司营销员与银行各岗位人员的角色与职责
• 制定联动工作流程：从客户识别、需求分析、方案设计到成交跟进的全流程标准化操作
• 建立绩效考核机制：将联动业务成果纳入双方考核体系，激发合作积极性
2.信息共享与沟通机制的优化
• 定期沟通会议：每周 / 每月召开联动沟通会，分享客户信息、业务进展与问题解决方案
• 信息共享平台搭建：利用线上工具（如共享表格、协同软件）实现客户信息与业务数据的实时共享
• 保密协议签订：明确客户信息的保密责任，保障客户隐私安全
3.联动效果的评估与持续改进
• 关键指标设定：客户转化率、业务增长率、客户满意度等评估指标
• 定期效果复盘：分析联动过程中的成功经验与不足之处，提出改进措施
• 创新合作模式：探索线上线下融合、跨界资源整合等新型联动方式，提升营销效果
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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