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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售精英及团队主管
授课形式：两人一组互评，选出“最具经营潜力客户”
授课天数：5 天
课程背景| Course Background
在当前保险行业深度转型与市场竞争日益激烈的背景下，产险的销售精英及团队主管正面临着一系列严峻挑战：一方面，传统的产险销售模式正遭遇瓶颈。 长期以来，许多销售人员形成了对产品政策、费用投入及既有关系的深度依赖。当费用空间收窄、熟人资源耗尽，单纯依靠车险等单一险种的展业模式难以为继，业绩增长陷入困局。
另一方面，客户的保险需求正在发生根本性变化。 随着国民财富积累与风险意识提升，客户不再满足于零散的单一险种购买，而是期待能够获得覆盖家庭全生命周期的、一站式综合金融保险服务。从车险到健康险，从财产保障到养老规划，客户需要的是一位真正懂他们、能提供长期陪伴式服务的风险管理顾问。然而，现实中的痛点清晰可见：
1.认知局限：个人定位仍停留在“产险销售员”标签，缺乏以客户为中心的综合金融服务意识；2.能力短板：与客户互动多停留在报价、续保等事务性层面，缺少深度需求挖掘与关系经营的方法；3.管理粗放：团队管理仍以保费论英雄，缺乏对客户经营过程的辅导与氛围营造。面对这一困局，亟需培养一批能够打破路径依赖、重构客户关系、具备综合金融服务能力的销售精英与团队管理者。
课程收益| Program Benefits
1. 本次培训旨在通过1.5天的系统性强化训练，帮助学员实现三大跃迁：
2. · 认知跃迁：撕掉单一产险标签，树立“以客户为中心”涵盖客户全生命周期的综合金融经营理念；
3. · 技能跃迁：掌握客户全生命周期管理方法，借鉴互联网平台经营智慧，提升需求挖掘与综合金融方案设计能力；
4. · 管理跃迁：建立以客户经营为核心的团队辅导体系，实现从“管业绩”到“管过程”的升级。
5. 最终，推动销售团队从单纯的“业务员”进化为客户的“综合金融生活伙伴”，构建可持续的客户经营能力，为销售的高质量发展注入新动能。
课程大纲| Course Outline
认知破局——从“产险销售员”到“客户经营师”
一、开场破冰与痛点共鸣
（一）课程导入：通过一个真实的“产险精英业绩断崖式下滑”案例，引发学员共鸣
（二）痛点投票互动：现场匿名投票——“你最大的焦虑是什么？”（A.费用减少 B.老客户流失 C.新客户难开发 D.不知道还能卖什么）
（三）揭示培训目标：从“做业务”转向“经营客户”
（四）互动形式： 案例研讨 + 匿名投票 + 小组分享
二、撕掉标签——重新定义你的职业身份
（一）路径依赖的陷阱：为什么过去的成功经验会成为未来的障碍？
（二）职业身份重构：从“卖车险的”到“风险管理顾问”再到“客户生活伙伴”
（三）阳光综合金融工具箱：盘点阳光现有资源（产险、寿险、养老、资管等），绘制“一人千面”的服务能力图谱
（四）实战练习： 每组选取一个真实客户，尝试用“综合金融服务者”身份重新定义你与他的关系，画出你能为他提供的所有服务触点
（五）产出： 个人身份定位宣言（每人写一句话，重新定义自己的职业身份）
三、提升技能——客户全生命周期地图绘制
核心知识点：
（一） 什么是客户全生命周期？
1. 建立期（新客户）
2. 成长期（单险种客户）
3. 成熟期（多险种客户）
4. 衰退期（流失风险客户）
（二）每个阶段的经营重点：
1.建立期：快速建立信任，解决单一痛点（如车险快到期）
2.成长期：需求挖掘，导入第二、第三张保单
3.成熟期：家庭综合方案，转介绍中心
4.衰退期：激活策略，防止流失
（三）实战工具：客户生命周期盘点表
· 实战练习： 学员用自己手中的3个真实客户，填写生命周期盘点表，并制定下一步经营动作
一、跨界思维——向互联网平台学客户经营
核心知识点：
（一）支付宝案例拆解：
1. 从“支付工具”到“生活服务平台”的进化路径
2.核心逻辑：单点切入（支付）→ 数据积累 → 需求预测 → 生态服务（理财、保险、生活缴费、信用生活）
3.可借鉴点：如何通过高频服务（车险理赔、年检提醒）带动低频需求（寿险、养老规划）
（二）京东案例拆解：
1.京东Plus会员体系的启示：如何设计客户分层经营策略
2.从“交易关系”到“会员关系”：如何让客户愿意长期留下来
3.落地转化：阳光可以借鉴的3个具体动作
（1）动作一：建立客户标签体系（如“有孩家庭”“换车周期”“企业主”）
（2）动作二：设计服务触点日历（全年12个月，每月固定触达动作）
（3）动作三：打造个人IP的朋友圈经营策略
4.课程互动： 案例视频 + 小组讨论“如果我有一千万客户，我会怎么经营？”
二、综合金融实战——需求挖掘与方案设计
核心知识点：
（一）综合金融销售的核心逻辑：
1.从“卖产品”到“配方案”：客户需要的不是一张车险，而是“家庭财务安全方案”
2.阳光综合金融产品地图：产险（车险、家财险、企财险、意外险）、寿险（健康险、养老险、终身寿）、养老（养老社区、年金）、资管（理财产品）的协同逻辑
3.需求挖掘SPIN销售法在综合金融场景中的应用：
（1）情境问题（S）：您现在家里的车险、家人的健康险是怎么配置的？
（2）难点问题（P）：您有没有担心过，如果家人突发疾病，医保够不够用？
（3）暗示问题（I）：如果因为一场大病，不仅花光积蓄，还可能影响孩子教育规划，对家庭影响有多大？
（4）需求效益问题（N）：如果有一份方案，能把车险、家人健康险、甚至未来的养老规划打包设计，既省钱又省心，您愿意了解一下吗？
4.从产险切入综合金融的5个实战场景：
（1）场景1：车险续保时 → “您车都保得这么全，家人的保障呢？”（切入寿险/健康险）
（2）场景2：车险理赔时 → “这次幸好有保险，您有没有想过万一自己生病，收入中断怎么办？”（切入重疾险/医疗险）
（3）场景3：新车购置时 → “新车都买了，新家的家财险考虑了吗？另外，很多车主也会同时给家人加一份意外险。”（切入家财险+意外险）
（4）场景4：孩子出生时（客户朋友圈可见） → “恭喜升级！孩子的健康和教育金规划开始了吗？”（切入少儿重疾+教育年金）
（5）场景5：客户咨询理财时 → “除了收益，您有没有考虑过用保险锁定一部分长期确定性的收益？”（切入年金险/增额终身寿）
5.综合金融方案设计实战——KYC客户需求分析
（1）客户画像分析：根据客户家庭结构、年龄分布、收入水平、已有保单，识别“保障缺口”
（2）方案设计原则：先保障后理财、先大人后小孩、保额充足、保费合理
（3）呈现技巧：如何用一张纸画出“家庭保障全景图”，让客户一目了然
（4）实战演练：
· 演练一： 三人一组（客户、销售、观察员），抽取场景卡进行5分钟“从产险切入综合金融”实战演练
· 演练二： 每组拿到一个虚拟客户档案（含车险记录、家庭信息），现场设计一份“一揽子综合金融建议书”，并准备3分钟向“客户”路演
· 产出：
· 每人带走一套自己最擅长的3个综合金融切入话术
· 每组产出一份完整的综合金融方案模板
团队主管实战——如何辅导组员做综合金融客户经营
核心知识点：
一、 从“自己做业务”到“帮别人做业务”的角色转换难点
1. （一）综合金融团队辅导三板斧：
1.第一板斧：看过程（不再只看保费，看“综合金融经营动作”）
（1）设计团队“过程指标仪表盘”：
（2）综合金融需求访谈数（每周几次）
（3）家庭保障缺口分析数（做了几个家庭）
（4）跨险种方案设计数（产险+寿险/养老/资管）
（5）转介绍请求数
2.第二板斧：做复盘（不再只问“出单没”，问“客户发生了什么”）
（1）综合金融复盘四问：
（2）这个月你新了解了哪个客户的什么家庭情况？
（3）你发现了他除了车险之外的什么潜在需求？
（4）你为他提供了什么综合金融建议？
（5）他有没有提到家人或朋友的保障情况？
3.第三板斧：造氛围（营造“综合金融经营”的团队文化）
（1）晨会经营：每天一个“综合金融成交小故事”或“跨界需求挖掘案例”
（2）荣誉体系：设立“最 佳综合金融方案奖”“最 佳家庭保障规划奖”“最 佳转介绍中心奖”等非单一保费类奖项
（二）团队陪访机制：主管如何陪同组员进行综合金融面谈，在实战中辅导
2. 1.陪访前：分析客户档案，确定本次目标（是了解情况还是直接促成？）
2.陪访中：主管负责“挖需求”，组员负责“记笔记”和“递资料”
3.陪访后：20分钟复盘，指出1个亮点+1个改进点
（三）实战工具：综合金融团队经营看板模板、陪访记录表
讲师背景| Introduction to lecturers
苏轼老师
保险营销一线实战训练专家
• 曾任：中国平安（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：新华保险（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：Manulife中宏保险（中国外资保险公司TOP3）江苏营销总监
• 现任：东泰保险代理（江苏首批代理公司）经营合伙人
• 香港青蓝国际财务管理有限公司 保险业务部培训总监
• 国际寿险协会LIMRA AMTC授权讲师
• 上海交通大学 经管学院 特聘讲师
• 累计培训20000＋小时，累计辅导人数100000＋，课程返聘率超85%
个人简介
苏轼老师拥有近18年保险行业全链条实战与培训经验，横跨国有、外资、代理等多类型保险机构，历任培训部经理、营销总监、经营合伙人等核心岗位，其中11年深耕培训体系搭建，4年聚焦一线营销管理，3年拓展全球资产配置培训领域。凭借丰富的行业沉淀，结合国内外金融工具全资产配置功能，在业务推动、招募留存、产品培训、讲师培养、高客经营、绩优建设、主管育成、海外配置等八大核心领域，搭建出一套 "理论+工具+案例" 的完整培育体系。累计交付近30个标杆营销培训项目，开展线下培训超300场，覆盖学员20000余人，服务客户满意度高达98%，核心课程返聘率连续多年保持85%以上。
授课风格
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
实战经验
1、新团队招募及业务项目推动——华夏人寿合肥中心支公司“千帆计划”项目，实现季度新增人力1150人，首曝月标准保费3500万，活动率55%，人均件数2.3件。
苏轼老师在2016年三季度担任华夏人寿千帆计划项目组组长，带领指导保险公司内外勤从意愿启动、会议经营、活动量管控、新人招募、留存培养等全流程经营，最终实现项目季度目标的实现，完成总新增1150人，总标准保费3500万元，客户满意度极高。
2、老团队内增项目推动——民生保险南通机构“性格色彩”招募项目，实现新增人力97人，次月共享保费376万。
苏轼老师在2017年担任民生保险江苏分公司培训部总经理，推动南通机构“性格色彩”招募项目，在出勤人力58人的基础上，7天时间带领指导内外勤队伍，完成单期新人培训班进班结训97人的战绩，并且在次月实现上岗新人合计完成376万标准保费的数据，客户满意度极高，进行全身各机构的全面推广。
3、银保渠道银行网点实战训练营——安徽建设银行阜阳市行训练营，两周25个网点，实现期缴保费1258万。
苏轼老师在2016年作为大家保险银保渠道项目顾问，组建项目组推动安徽建设银行阜阳市行期缴训练营，全市所辖25个银行网点，项目组人，大家人寿银保渠道员工17人，2周完成期缴保费1258万，为当年各期训练营保费高点，获得公司及银行一致认可。
4、全城联动，千人千职项目—德华安顾人寿江苏分公司“大司风范 千人千职”职业发布会，江苏全辖十家中支机构，实现各地单场均值550人的大型事业发布会。
苏轼老师在2019年担任德华安顾江苏分公司培训部总经理兼扬州中支总经理，在二季度担任德华安顾人寿”大司风范 千人千职“职业发布项目组组长，在体系化的运作之下，实现江苏分公司所辖10家机构，平均单场550人，最 高值常州、徐州、宿迁机构单场超1000人的职业发布会，当月全身上岗新人1200＋。
5、团队经营业务推动——中宏保险南京机构，实现开门红1300万，年度2000万＋的业务目标，其中在出勤人力仅25人的基础上，完成人均保费近100万的高值
苏轼老师在2023年担任中宏保险江苏营销总监，带领南京机构的一个营业部，在出勤25人的基础上，实现当年开门红32人出单，人均3件保单，件均12万保费，累计保费1152万，最终实现全年保费2200＋的成绩，团队中实现TOT2人，COT1人，MDRT12人，在高客经营和绩优推动中实现突破性成长。
培训经验
1、招募、业务、高客、讲师项目执行培训——涉及15000名员工，人员覆盖率达到90%
苏轼老师在2014-2022年担任多家保险公司省级分公司培训部总经理，成功策培训划并落地执行了涵盖招募、业务、高客、讲师四个种类的项目运作，涉及各家公司15000多名内外勤员工，组织项目组开发出22门专题课程，11套项目工具，总授课时长达到600小时，人员覆盖率达到90%。借由各类项目的安装，各家公司在人力扩充、业务增长、师资培育、高客经营等方面均获得突破性成长。
• 2、产品培训及推动——超500场培训、累计学员50000人、学员满分率90%
• 苏轼老师以培训讲师身份为平安、新华、百年、民生、中英、德华安顾、中宏、中荷、瑞众、农银、建信、中邮等各类型保险公司的个险、银保渠道提供产品培训和客户宣讲等专业课程超过500场专题培训，累计覆盖学员50000人，学员满分占比超过90%；其中，保险公司员工占比40%，保险公司新老客户比例达到60%以上。
3、企业内训师培育——超100场培训课程、满意率98.8%、满分好评率95%
苏轼老师以内训师教练身份为新华保险、泰康人寿、民生人寿、中英人寿、中信保诚人寿等保险公司及多家药品连锁、农业销售、快消品、汽车4S店等企业单位提供内训师培育课程，内容包括讲师基础培育、课程开发制作、高阶讲师提升、商务交流技巧等，覆盖企业20＋，培养内训师超过1000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。
4、绩优及高客培训——超200场培训实操、涵盖4类课程体系，16门专业课程
苏轼老师自2022年至今期间，深入围绕团队绩优培养和高净值客户开拓领域，总结开发出4类培训课程体系，包括：TOP精英训练营、高客活动训练营、法商信托训练营、全球资产配置训练营，合计卡法16门专业课程，提升团队绩优精英的高客开拓能力和综合销售能力。
【理论体系】
【完整的培训推动和项目执行体系】以培训体系为基础，围绕保险经营的全流程，形成项目管理全过程一整套解决方案：围绕客户满意，关注项目背景、目标、策略、方案与计划、执行的统一，再辅以干系人和团队管理，项目管理才能一以贯之落地。课程体系分为三大板块：启动、训练、执行，课程形式有视频、游戏、研讨、互动等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在95%以上。
【愿景使命】
教育最 大的价值是点燃学员，希望未来十年，通过数字化和项目专题的线上线下培训，赋能千家企业，影响十万名职场人，帮助大家找到职业幸福，实现个体的开悟之旅！
主讲课程
宏观分析类
《富在术数不在劳身—当前经济形势下的财富管理》
《走进ZO时代—生力军的招募与留存》
《获客渠道的新流量生态与个人IP的打造推广》
《从”走投无路“到”身怀绝技“看行业发展趋势与转型》
《报行合一后个险销售的下一个风口》
营销推动类
《NBS顾问式行销》
《VBS高客行销》
《组织发展优增优育》
项目执行类
《千帆计划—性格色彩募新人》
《产品销售训练营-各类险种》
《银保网点销售训练营-训练＋网点现场实战操作》
会议经营类
《各类产品酒会沙龙》
《各类旅说会》（同时可为客户定制设计操作全国各地全流程旅产会）
《中产私享会》
《高客私董会》
内训师培养类
《PTT-TTT-TLT讲师培育三部曲》
《体系化表达》
《营销内勤岗位训练营》
服务客户
保险公司类：平安保险、新华保险、百年人寿、民生保险（返聘6次）、中英人寿、德华安顾人寿（返聘5次）、中宏保险、中荷人寿、瑞众人寿（返聘2次）、农银人寿、建信人寿、中邮人寿、泰康人寿（返聘4次）、信诚人寿，太平洋保险（返聘3次）
银行类：中国邮政、建设银行、农业银行、招商银行
财富类：汇中财富（返聘2次）
医药连锁类：先声再康、海王星辰、益丰大药房（返聘2次）
礼品快消类：福佳德（返聘3次）
农业销售类：万佳现代农业销售（返聘4次）
学员评价
苏轼老师的《NBS顾问式行销》课程干货满满，工具模板直接就能用，我们团队学完后当月成交率提升了30%，后续已经连续返聘3期课程！
—— 新华保险江苏分公司
作为银行渠道负责人，最需要的就是能落地的培训，苏老师的银保网点训练营不仅有理论，还带团队现场陪访，2周就帮我们达成1258万保费，真正解决了业务痛点！
—— 中国建设银行阜阳分行
我们公司的内训师团队多亏了苏老师的培育，从课程开发到授课技巧，全程手把手指导，现在已经能独立完成全流程培训，为公司节省了大量外部培训成本。
—— 泰康人寿湖北分公司
高客经营一直是我们的难点，苏老师的《高客私董会》课程提供了完整的圈层经营方案，学完后我们成功签下3笔千万级保单，苏老师的专业指导太关键了！
—— 中宏保险南京营业部
苏老师的授课风格特别有感染力，案例都是我们一线真实遇到的问题，分组演练和现场点评让大家收获很大，学员满意度每次都在95分以上。
—— 德华安顾人寿江苏分公司
【精彩瞬间】
| 企业：德华安顾人寿盐城中支 课题：《性格色彩组织发展招募训练营》 | 企业：民生人寿江苏分公司 课题：《”大司风范 千人千职“项目启动会》 |
| 企业：建设银行阜阳分行 课题：《性格色彩与网点销售》 | 企业：瑞众人寿安徽分公司 课题：《”六超一“销售训练营》 |
| 企业：中信保诚人寿合肥中支 课题：《打造卓越经理人》 | 企业：中宏保险总公司 课题：《内勤培训干部技能提升训练》 |
| 企业：中宏保险南京中支 课题：《高客私享会》 | 企业：中英人寿安徽分公司 课题：《年金险的前世今生》 |
【视频链接】
KYC客户成交的金钥匙：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/2daf884f5145403713100282570/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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