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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、银行客户经理（有高净值客户接触经验，希望提升经营能力）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
高净值客户是金融保险行业最优质也最难经营的客群。他们不缺产品信息、不缺销售联系人、不缺专业顾问——他们缺的是“被真正理解”的感觉。传统的产品推销方式对高净值客户几乎完全无效，因为他们买的不是产品，是信任和安全感。
本课程从心理学角度出发，将心理咨询技术与高客经营场景深度结合，帮助学员理解高净值客户的心理特征、决策模式和安全需求，建立“以心理洞察为基础、以专业信任为核心”的高客经营方法论。
课程收益| Program Benefits
1. 理解高净值客户的核心心理特征：安全感需求、控制感需求、稀缺感需求
2. 掌握四种性格类型识别工具，能快速判断客户的沟通风格和决策模式
3. 掌握高客信任建立的长周期经营方法，从“接触”到“信任”到“委托”
4. 能运用心理咨询中的倾听和共情技术，建立深层次的客户关系
5. 理解高客决策中的心理博弈，能引导客户做出有利于双方的决策
课程大纲| Course Outline
一、高净值客户到底在想什么？——高客心理特征解析
1. 高净值客户的三大核心心理需求
1）安全感需求：财富越多越怕失去——对风险的敏感度远高于普通人
2）控制感需求：习惯掌控局面——不喜欢被推销，喜欢自己做决定
3）稀缺感需求：时间是最稀缺的资源——不喜欢浪费时间在无价值的沟通上
案例：一位企业主客户从“防备”到“信任”的心理转变过程
2. 高客与普通客户的本质差异
1）决策方式：普通人靠“感觉”，高客靠“逻辑+直觉”——两者都要满足
2）信任建立：普通人靠“热情”，高客靠“专业+边界感”——过度热情反而推开
3）关系期望：普通人要“服务好”，高客要“懂我”——理解比服务更重要
3. 高客经营的“心理禁区”
1）禁区一：过度热情——高客防备心重，过度热情会触发“他想从我身上赚钱”的警觉
2）禁区二：急于推销——高客决策周期长，急于成交会被判定为“不专业”
3）禁区三：信息轰炸——高客时间宝贵，长篇大论不如一句精准的话
二、怎么快速“读懂”高客？——性格识别与沟通策略
1. 四种性格类型快速识别法
1）掌控型（D型）：目标导向、说话直接、决策快——沟通要简洁、给结论
2）影响型（I型）：关系导向、热情外向、爱表达——沟通要倾听、给认可
3）稳健型（S型）：安全导向、温和内敛、决策慢——沟通要耐心、给保障
4）严谨型（C型）：逻辑导向、注重细节、要数据——沟通要专业、给证据
工具：四种性格类型识别卡（行为特征×沟通策略×禁忌事项）
2. 性格识别的三个观察维度
1）语言特征：语速快慢/用词偏好/提问方式
2）行为特征：着装风格/办公室布置/时间观念
3）决策特征：拍板速度/关注重点/犹豫点
演练：性格类型判断——给出4个客户画像，学员判断性格类型并设计沟通策略
3. 不同性格的高客沟通策略
1）对D型：直接给方案+突出结果+尊重其决策权
2）对I型：先建立关系+讲故事+给面子
3）对S型：多给时间+提供保障+循序渐进
4）对C型：准备充分+用数据说话+不要催促
三、怎么让高客“信任你”？——长周期信任建立机制
1. 信任建立的四个阶段
1）阶段一：专业信任（1-3个月）——用行业认知和专业能力建立“你懂行”的印象
2）阶段二：人格信任（3-6个月）——用真诚和边界感建立“你靠谱”的认知
3）阶段三：情感信任（6-12个月）——用共情和持续关怀建立“你懂我”的连接
4）阶段四：委托信任（12个月+）——从“信任”到“委托”，成为客户的长期顾问
模型：高客信任建立四阶段（专业→人格→情感→委托）
2. 心理咨询技术在高客经营中的应用
1）深度倾听：不只是听内容，更听情绪和需求——客户说的和想的不一样
2）共情回应：“我理解您的顾虑”而非“您不用担心”——先接纳再引导
3）无条件积极关注：不评判客户的选择，即使你觉得不理性
4）边界感：保持专业距离，不过度亲密——高客最反感“没有分寸”的人
演练：深度倾听与共情回应——两人一组，用真实案例练习
3. 高客的长周期经营节奏
1）月度触达：每月至少1次有价值的信息分享（不是问候，是有料的内容）
2）季度面谈：每季度至少1次面对面交流（不是推销，是交流）
3）年度检视：每年至少1次全面的资产/保障检视（展示专业价值）
4）关键节点：生日/重要纪念日/行业大事时的个性化关怀
工具：高客经营节奏日历（月度×季度×年度×关键节点的触达计划）
4. 课程总结——三个核心结论
1）高客买的不是产品，是“被理解的感觉”——懂他比说服他更重要
2）信任是长周期工程——专业信任→人格信任→情感信任→委托信任，没有捷径
3）心理咨询技术是高客经营的底层能力——倾听、共情、边界感，缺一不可
模型：高客经营心理学框架（心理需求+性格识别+信任建立+长周期经营）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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