商务谈判与沟通技巧

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：董事长、总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、人力副总等高管人员，商务人员、销售人员、管理人员以及有志于提升谈判技巧的职场人士。

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，对于企业来说，成功的商务谈判可以带来更多的商业机会和利润。而掌握一定的谈判技巧和沟通方法，能够提高企业在谈判中的胜率，从而获得更多的商业利益。

良好的沟通技巧是职场成功的重要保障。在工作中，沟通贯穿始终，无论是向上司汇报工作进展、与同事协作，还是与客户沟通需求，都需要掌握一定的沟通技巧。有效的沟通能够避免误解和冲突，提高工作效率，帮助个人在职场中获得更好的发展。

跨文化商务沟通是全球化的背景下越来越重要的一项技能，随着全球经济一体化的加速，越来越多的企业开始拓展国际业务，而跨文化商务沟通的技巧能够帮助企业更好地适应不同文化背景的商业环境，避免文化冲突，提高企业在国际市场上的竞争力。

在商务谈判中，需要具备全局观念、洞察力、决策能力和协作精神，而这些素质在课程中都可以得到锻炼和提高。通过课程的学习和实践，可以更好地掌握商务谈判和沟通的技巧，为未来的职业发展打下坚实的基础。

1. 市场需求：在商业活动中，商务谈判和沟通是必不可少的一环。随着全球化和互联网的快速发展，越来越多的企业开始涉足国际业务，跨文化沟通和谈判能力变得越来越重要。

2. 文化交流需求：在全球化的背景下，跨文化交流和合作变得越来越频繁。掌握一定的商务谈判和沟通技巧可以帮助企业和个人更好地理解和适应不同文化背景的商业环境，促进跨文化交流与合作。

3. 个人成长需求：个人的谈判和沟通能力是一项重要的软实力。通过学习和实践，可以培养和提高个人的思维敏捷性、语言表达能力、人际交往能力和情绪管理能力等，从而更好地应对职场挑战。

课程收益| Program Benefits

1. 了解商务谈判和沟通的基本原则、策略和技巧

2. 如何进行有效的信息传递、如何建立信任、如何进行策略性思考和如何运用影响力

3. 提高思维敏捷性、语言表达能力、人际交往能力和情绪管理能力

4. 直接提升职业素养和职场竞争力

5. 理解和适应不同文化背景的商业环境，促进跨文化交流与合作

6. 分组进行模拟谈判练习提高团队协作能力，如何有效地分配任务、如何管理团队冲突

7. 培养创新思维和解决问题的能力，更好地理解和应用不同的谈判和沟通策略，适应各种复杂的情况

8. 在相对安全的环境中锻炼自己的谈判技能，从而提升自信心

【课程特色】

1. 实践性强：该课程注重实战演练，通过模拟谈判等实际操作，能够更好地理解和应用谈判和沟通技巧，提高实践能力和应用水平

2. 系统性强：该课程从基础知识讲起，逐步深入，能够全面掌握商务谈判与沟通技巧的知识体系，形成系统化的思维方式和谈判策略

3. 案例丰富：该课程采用大量真实的商务谈判案例，能够更好地理解谈判的实际环境和应对策略，提高学员的分析和解决问题的能力

4. 谈判前的“十个关键性问题”准备：这是该课程的一个特色环节，通过这些问题，学生可以更好地了解自己的谈判风格和能力，为谈判做好充分的准备

5. “五种类型”的谈判者风格深度了解：该课程不仅教授学员如何进行谈判，还教授他们如何理解和应对不同类型的谈判者，提高应对能力和策略水平

6. 最实用的测试工具现场识别：帮助学员更好地了解自己的谈判风格和能力，提供个性化的建议和指导

7. 讲师经验丰富：该课程的讲师拥有丰富的商务谈判经验，她的实践经验和教学经验能够帮助学生更好地掌握商务谈判与沟通技巧

课程大纲| Course Outline

一、 沟通与谈判的关系

1、 沟通是基础无处不在

• 沟通是手段

• 沟通三要素

• 对方不反感

• 打造专业形象

• 尊重和习惯

• 心理战术

• 用耳用心

• 领导素质

• 如何正确回应

• 适当复述

• 提问的目的

• 提问的方式

• 恰如其分的赞美

1、 如何制定商务谈判方案

• 制定方案的目的

• 确定双方的利益和期望

• 制定明确的目标和策略

• 规划流程和时间

• 确定谈判的原则和规则

• 商务谈判方案的具体内容

• 背景信息和参与谈判的目标

• 主要议题和关注点

• 如何采取合作或竞争策略

• 如何应对可能的阻碍

• 每个议题的讨论时间和决策时间

• 谈判代表的角色和责任

• 法律顾问的支持和准备

• 谈判的沟通和反馈方式

• 商务谈判方案的执行和调整

• 确定责任和机制

• 监测和评估结果以便实现预期效果

• 调整和改进方案

1、 商务谈判的要素

• 商务谈判的类型和内容

• 商务谈判的类型

• 商品谈判

• 准备性谈判

• 谈判当事人

• 谈判议题

• 谈判目的

• 谈判环境

• 商务谈判的特征及作用

• 商务谈判的特征

• 商务谈判的作用

• 商务谈判的内容

• 商务谈判的原则

• 商务谈判的原则和评价

• 八大原则的了解及尊重

• 谈判成败的评价标准

• 商务谈判的基本程序

一、 商务谈判的准备

1、 谈判目标的确定

• 原则

• 合理性

• 层次性

• 具体性

• 合法性

• 谈判目标的层次

• 最高目标

• 实际需求目标

• 可接受目标

• 最低目标

• 谈判目标的保密

1、 谈判资料的收集

• 收集与商务活动有关的资料

• 市场信息

• 技术信息

• 金融信息

• 政策法规信息

• 收集与谈判对手有关的资料

• 分析谈判对手的需要及其个性

• 分析谈判对手的资信状况

• 分析谈判对手的时限

• 分析谈判对手的权限

• 收集与谈判环境有关的资料

• 政治状况

• 宗教信仰

• 法律制度

• 商业习惯

• 社会习俗

1、 谈判人员的准备

• 谈判班子的规模

• 谈判人员应该具备的素质

• 基本素质

• 合理的学识结构

• 沟通能力

• 谈判人员的配备

• 首席代表

• 专业谈判人员

• 法律人员

• 技术人员

• 翻译人员

• 记录人员

1、 谈判计划的制定

• 谈判议程

• 谈判议题的确定

• 谈判议题的顺序安排

• 谈判时间的安排

1、 模拟谈判

• 模拟谈判的任务

• 模拟谈判的形式

• 会议室谈判

• 戏剧式谈判

• 分组辩论式谈判

• 模拟谈判的步骤

• 拟定模拟假设

• 实施模拟谈判

• 总结模拟谈判

• 模拟谈判的作用

一、 商务谈判的过程

1、 商务谈判的开局阶段

• 谈判气氛的确定

• 影响谈判气氛的因素

• 谈判气氛的类型

• 营造开局气氛的技巧

• 交换意见

• 辩论议程

• 开局陈述

1、 商务谈判的报价阶段

• 报价的形式

• 书面报价

• 口头报价

• 报价的原则

• 报价要高

• 报价必须合乎情理

• 报价必须果断坚定明确完整

• 报价应该不主动解释和说明

• 报价的顺序

• 先报价的利弊

• 针对不同情况财务不同策略

• 对对方报价的应对

• 不要打断对方的报价

• 明确对方报价的内容

• 不贸然否决对方的报价或还价

1、 商务谈判的磋商阶段

• 磋商的准则

• 调理准则

• 客观准则

• 礼节准则

• 进取准则

• 重复准则

• 讨价还价的含义

• 讨价还价的概念

• 讨价还价的作用

• 讨价

• 卖家做价格解释时应遵循的原则

• 买方讨价前的准备

• 讨价的原则

• 讨价的方法

• 还价

• 还价前的准备

• 还价的方式

• 讨价还价的技巧

• 讨价还价的注意事项

• 谈判冲突

1、 商务谈判的结束阶段

• 谈判结束阶段的判断标准

• 谈判交易条件标准

• 谈判时间标准

• 谈判策略标准

• 商务谈判结束的方式

• 商务谈判的可能结果

• 谈判合同的拟定与履行

• 商务谈判结束的谈判总结

• 己方的准备情况

• 己方的战略

• 己方谈判小组配合的情况

• 谈判对手的情况

一、 商务谈判的心理及沟通

1、 商务谈判心理的概述

• 商务谈判心理的概念

• 商务谈判心理的特点

• 内隐性

• 个体差异性

• 相对稳定性

• 研究和掌握商务谈判心理的意义

1、 谈判人员心理素质

• 谈判者所承受的压力

• 谈判人员心理素质的要求

• 责任心

• 协调力

• 创造性

• 自制力

• 意志力

• 幽默感

• 良好的心态

• 商务谈判与心理挫折

• 心理挫折对行为的影响

• 商务谈判心理挫折的预警机制

• 谈判中的印象处理

• 第一印象

• 人际吸引规律

• 影响印象形成的因素

• 克服认知偏见并做出客观判断

• 揣测对方心理

1、 气质、性格、沟通与谈判

• 气质的定义

• 胆汁质

• 多血质

• 粘液质

• 抑郁质

• 性格

• 影响性格的因素

• 谈判人员的性格构成

• 与不同性格类型对手谈判的禁忌

• 商务谈判思维

• 商务谈判思维的概念

• 商务谈判的思维类型

• 沟通技巧

• 解决双方信息不对称

• 巧妙提问

• 循循善诱

• 准备充分

• 目标至上

• 尊重与重视对方

• 感情投资

• 随机应变

• 循序渐进

• 不等价交换

• 利用对方的准则

• 开诚布公

• 让对方说出你想要的

• 提出症结

一、 商务谈判的策略

• 商务谈判的开局策略

• 建立适宜的谈判气氛

• 选择正确的开局方式和策略

• 商务谈判的价格策略

• 决定价格的各种因素

• 正确处理价格谈判的各种关系

• 商务谈判的让步策略

• 让步的基本原则

• 让步的方式

• 让步的策略

• 商务谈判的成交策略

• 成交应具备的条件

• 成交的策略与技巧

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|雨晨老师

讲师简介 / About the Program Leader

雨晨老师

高端演讲与口才表达专家

• 曾任：中央广播电视总台主持人、制片人

• 曾任：央视微电影频道执行总监

• 曾任：深圳市广电公益基金会副秘书长

• 《与世界言和》语言素养创始人主讲人

• 《破局口才力》创始人、主讲人

• 清华大学总裁班特聘演讲呈现专家

• 中国传媒大学特聘主持人培训专家

• 深圳中小企业家协会特聘演讲及路演呈现专家

• 海南省旅文厅特聘演讲呈现专家

• 国家电网、伊利集团、江铃集团、奇瑞控股等多家企业特聘演讲、口才表达、商务谈判及路演呈现专家

• 普通话一级甲等、国家广电总局播音主持人资格A级

个人简介

雨晨老师《与世界言和》《破局表达力》创始人、知名主持人与资深媒体人，28年从业经验、17年语言艺术教学经验，雨晨老师通过她的媒体工作经验和《与世界言和》《破局表达力》等课程，帮助三万多名学员提升了演讲及口才表达能力，使他们更自信、更流畅地进行演讲和表达沟通。

授课风格

专业性强：媒体工作27年时间的访谈栏目（对话）及舞台主持、演讲（即兴演讲）实战经验为演讲及沟通课程积累下丰富的实际案例和研究方向、每天大量的采访对话实战经验、常年商务及社交活动的研究、测试及实战经验，成为演讲及表达沟通领域的专家及引领者。

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为演讲、沟通表达、商务谈判、路演实战、实操、实用专家。

引导启发：专业的理论知识，广泛的知识储备；案例的分析及现场实操演练，现场即可呈现；启发和现场带动，技巧现学现用。

不同风格的引导：按照实际情况，设定不同引导；掌握个人风格，授之以渔；“量体裁衣”设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

实战经验

• 在任职媒体工作过程中持续提供《销售与口才》《人脉结交》《酒桌应酬》《招商演讲》《合作谈判》《团队管理》《创业路演》《危机处理》等专业课程，为政界、商界、学校、社区、个人持续提供专业内容，提升演讲及口才表达能力并持续拿到结果。

• 在出国新加坡任职期间一直为华人提供普通话教育及口才表达、演讲培训，让更多华人无障碍沟通，提升个人形象及国际交流。

• 在任职深圳市广电公益基金会副秘书长期间，策划并执行“演讲传播青少年公益力量”的大赛，全国经过筛选3000名青少年选手，经过辅导并进入决赛30名青少年选手，对青少年口才表达及演讲提升提供帮助；在深圳市广电集团开展大湾区企业家语言艺术、演讲、口才表达培训20场，服务人数600+，为大湾区企业家开启了语言艺术的学习路径并为企业家口才表达提升起到关键作用，企业家课后纷纷表示实用性极强，为自己企业发展及个人发展提升达到目的。

• 【培训案例】

• 国家电网企业+青青领导干部语言表达素养+青年领导干部参加培训+150人+返聘3期

• 江铃集团企业+内部干部语言表达及主持+内部优秀干部+300人+返聘3期

• 伊利集团企业+中高层管理干部语言素养+各个分公司中高层领导干部+1000多人+返聘8场次

• 制定的一对一企业家及企业高管、明星口才表达实用教材：《与世界言和》语言素养、《破局表达力》，解决了“会干不会说”的尴尬发展困境，让领导者实现影响力、让领导力拥有号召力、让管理者提升管理力、让明星有口才，通过雨晨老师的课程实现转化，到目前为止一对一辅导已经完成3000+。

• 关于多地政府发言人和领导力提升方面也取得巨大成功，无论是公众讲话还是接受媒体采访，都可以自如应对，针对多地政府招商引资工作人员的招商引资实际路演实现落地转化。

培训课程 / Training courses

主讲课程

中高层系列

《强化演讲技巧塑造卓越领导力——领导力演讲艺术》

《撕下墙上那句话——领导者如何用演讲展示企业文化和价值观》

• 《如何补救没逻辑的演讲——企业家高效演讲思维》

《如何用演讲推动企业发展——企业演讲的吸引力法则》

• 《领袖魅力声音训练》

• 《随时绽放——即兴演讲》

商务谈判系列

• 《让你掌握成功谈判的秘诀，轻松应对商务挑战——商务谈判与沟通技巧》

《干对了就对了吗？——如何通过演讲提高客户满意度？》

《从入门到精通——做出激动人心的商务演讲》

• 《销售路演实战——掌握销售路演精髓提升业务成交能力》

• 沟通与表达

• 《有效倾听与表达》

• 《系统思考达成有效沟通》

• 《结构化思维与魅力表达》

• 《职场沟通》

• 《非暴力沟通》

• 《高情商沟通》

• 《向上沟通》

• 《提高职场能见度—工作汇报与沟通》

• 播音主持

• 《播音主持训练营》

• 《普通化及发音技巧》

【部分案例】

序号	客户公司	培训咨询内容	培训内容
1	北清智库	三天两夜演讲训练营	发声、语音、语调、节奏、停连、肢体动作、眼神训练、演讲逻辑思维训练、演讲主题策划、演讲内容撰写、演讲表现力、演讲风格塑造、舞台素养、个人魅力
2	奇瑞控股集团	内部讲师《魅力演讲训练营》	讲师素养、演讲素养、内容撰写、个人风格、表达技巧、发声训练
3	深圳力合教育	《唤醒内在演说力》《一语一行本能觉醒》	内在表达开启、个人风格表达、语言表达、声音魅力
4	五矿集团	《社交边界感》	边界感认知、社交属性、社交礼仪、边界干把控
5	徐州经济开发区	《教育工作者的语言礼仪》	语言艺术的属性合分类、语言礼仪的内容及分类、语言魅力及声音魅力、口才表达提升术
6	常州武进高新区	《新入职干部招商引资专项业务拓展》	路演艺术、路演要求及主题、路演内容设计和撰写、路演要求和路演技巧
7	深圳市宝安区航城街道司法所	《与世界言和》-拥抱自己	语言的力量、语言和解的技巧、表达与沟通
8	中建八局华北分局	《业务提升》-口才表达助力发展	表达力、表现力、语言魅力提升、声音和节奏
9	中国海洋石油研究总院	《演讲大赛前指导》	演讲PPT、演讲主题设定、演讲内容、演讲技巧
10	奥马冰箱	《品味修养》商务礼仪	商务礼仪、语言修养、品味提升
11	重庆市武隆区	《粤商武隆行招商引资推介会》	招商引资落地
12	醉恋食品	《工作汇报与向上沟通》	工作汇报、沟通表达

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

高校总裁班类：清华大学、中国传媒大学、深圳大学、中国传媒大学经管学院、北清智库、深圳力合等

政府：北京市政府、重庆市政府、昆明市政府、原平市政府、常州市政府、深圳市宝安区航城区街道司法所、河南驻京办、江苏驻京办宁夏驻京办、海南旅文局、徐州经济开发区、新加坡、马来西亚

国企央企：国家电网、中国建筑集团公司、中铁集团、中国海洋石油集团

互联网：百度、腾讯、携程、驴妈妈、途牛

企业：江铃集团、伊利集团、港中旅、华侨城、奇瑞控股、丽兹卡尔

商协会：中国投资协会、中国旅游协会、新加坡中国文化发展中心、深圳商业联合会、德申商务社交平台中国狮子联会公益学院

学员评价

确信雨晨老师所说的：“寻一颗善良的种子，假以时日用语言结个果子”的设想一定能达成，我也愿“播一颗爱的种子，假以时日让爱的教育进万家，助力孩子健康成长、家庭幸福美满！

今后也愿更多的追随雨晨学习，并感召和带动更多人学习演讲，让声音响亮，让智慧闪光！

——青爱基金青岛团队邢筠

雨晨老师温文尔雅的气质更让我们有了做知性女性的标准。信赖的程度决定拥有的程度，越相信越拥有，我信赖雨晨老师，所以相信在接下来的日子，一定会沿着老师的指导，慢慢去融入老师给到的力量，运用好学习中的工具和方法，努力提升、训练、坚持，让自己变的更加优秀和极致。相信我行，我就一定能行，相信相信的力量。

——海印科技王美领

雨晨老师的高强度表达演讲培训，让我体会到语言的魅力，也实现了我可以成为讲师的梦想。

——达达科技郭伟达

我的企业是传统行业领域，这些年企业发展挑战比较大，孩子也到了应该接班的时候，可是我却感觉很费力，经过聆听雨晨老师的语言表达和演讲课程后收获非常大，她的能量很大可以影响现场学员，一下子就把我们的能量给提升起来，同时课程内容很扎实很实用，结合她的媒体工作经验，还解决了我们不太懂得如何与媒体打交道的困惑，也让我懂得了如何与家人与孩子怎么交流沟通，这下子孩子的接班问题算是解决了。

——清华大学总裁班胡启明

这次见到雨晨老师是在集团的“青年干部培训班”上，整整一天时间我们这些后备干部们领略到了雨晨老师的演讲和授课的风采，她将语言表达和演讲能力与干部领导力做了高效结合，精彩且睿智，通过学习了解语言的交流与思维的碰撞，学会了逻辑思维训练模式和表达方式，提升了干部领导力和事业发展的新路径，对于未来工作的态度和晋升都提供了很大的帮助。

——国家电网许建华

雨晨老师是我集团返聘多次的演讲及沟通表达专家，她的课程深入浅出又结合实践，有严肃有幽默，有理论有实操，整个课堂氛围非常好，学员们都能有真实的收获，我最大的收获就是原来不太懂沟通，都是以命令来安排工作，其实是影响力领导力的提升，听了雨晨老师的课程后我认识到沟通的巨大作用和怎么开好会议，现场还认识到演讲的多种技巧，把我的整体认知维度都提升了，非常感谢。

——伊利集团潘召明

【精彩瞬间】


深圳市广电集团演讲及路演艺术	国家电网集团青青年领导干部演讲与商务谈判

江铃集团演讲与商务谈判	伊利集团演讲与商务谈判

徐州经济开发区与世界言和——领导干部语言素养	广州女企业家协会与世界言和

HOMA冰箱演讲与商务谈判	海南旅文厅文旅从业人员商务谈判及项目路演

腾讯集团与世界言和	江苏东方本草演讲与表达

徐州教育局与世界言和——教师语言素养	清华大学——创融班演讲与口才

公开课声音魅力的影响力	公开课声音魅力的影响力

丽兹卡尔大健康产业的演讲需求和提升	上海公开课企业家如何掌握演讲的力量

四川某政府政府路演的提升	某平台企业路演的实战训练

【视频链接】

商务社交沟通艺术

https://v.qq.com/x/page/y35341nb2uo.html

演讲与沟通

https://v.qq.com/x/page/i3508ouqvc0.html


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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

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关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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