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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着时代巨变，传统商业模式迎来了前所未有的新挑战，面对时代变革，如何传统行业经销商能够主动转变认识，积极适应变化，谋求发展之路，如何能从更好的与厂商合理，开启效率更加优化的经营模式。经销商如何能向着品牌运营商方向去主动变革，如何能从经营意识到团队管理，进行系统的迭代与提升，如何造一支高绩效的运营管理团队，是本课程重点解决的问题。
【课程受众】经销商老板、操盘手、核心管理人员，厂商业务相关人员
【授课时长】2天（6小时/天）
课程大纲| Course Outline
DAY 1
一、行业变革与趋势
1、行业现状速览
2、机会与趋势：防水材料行业是不起眼的“好行业”
3、消费格局的巨变
二、发展的困局——经销商的变革之路
1、行业变化带来的经销商发展阵痛
• 渠道拓展之痛
• 业务发展之痛
• 团队管理之痛
2、经销商经营现状问题诊断
• 产品结构诊断
• 盈利模式分享
• 渠道分销问题
• 管理水平问题
• 发展瓶颈思考
3、传统经销商的发展之路
• 厂商的强强联合
• 品牌运营商的蜕变
• 商贸公司的转型
三、经销商销售增长思维
1、销售永远不变的25字箴言
• 开拓新客户
• 拓展全系列
• 全面生动化
• 运营客户卡
• 建立好客情
2、生意思维的三个逻辑
3、销售管理四个价值维度
4、销售增长与市场建设底层逻辑
• 销售漏斗
• 销售变量与衡量
• 生意增长路径
四、联合生意计划——厂商联合共谋未来发展
1、认识经销商联合生意计划JBP
• 什么是 JBP
• JBP 的特点
• JBP 的核心目的:Sell
• JBP 的机会点:时间、产品相关、促销活动、项目
2、联合生意计划的出发点
• 生存的需求
• 经营发展的需求
• 销量指标
• 库存指标
• 毛利指标
• 费用指标
• 竞争的需求
• 合作的需求
3、如何与厂商协同制定联合生意计划
• 制定计划
• 销售卖入
• 跟进追踪
• 考核机制如何开启
DAY 2
五、经销商团队战斗力提升
1、销售管理是什么
• 计划/组织/指挥/协调/控制
2、销售管理者必备的五大能力
• 目标管理能力
• 高效执行能力
• 领导管理能力
• 沟通协调能力
• 时间管理能力
3、销售人才选拔
• 优秀销售的胜任力分析
• 销售管理梯队建设
4、销售人才培育
• 入职培训关键要素
• 如何为销售团队进行赋能
• 高效的销售培训如何开展
5、销售团队管理
• 数据分析，如何做好业务报表管理
• 开好例会，如何提升沟通效率
• 客户拜访，如何深入挖掘销售机会
• 目标分解，如何做好目标与过程管理
6、销售团队激励
• 如何做好绩效面谈
• 如何用好激励这把双刃剑
• 传统KPI不再管用？90后销售人才如何激励才有效？
六、终端生意提升
1、渠道终端生意提升策略
• 终端生意提升五步法
2、终端生意提升战术
• 终端生意提升关键4指标
• 终端生意提升核心8要素
• 实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术
七、实战模拟
1、课题：渠道开发实战还原
2、形式：根据不同客户类型场景。下午抽签决定，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分
3、要求：
以小组为单位，全员参演
• 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）
• A角色代表经销商业务人员，B角色代表渠道客户，根据实战需求自行划分
• 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
• 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对
• 根据剧情需要自行准备物料
（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）
讲师背景| Introduction to lecturers
高云鹏老师
创新营销导师 营销心理学实战专家
• 曾任：伊利集团 全国新品上市负责人/KA经理
• 奥运营销/世博营销核心项目负责人
• 曾任：珀莱雅 企划公关总监
• 曾任： O2O 连锁便利知名品牌 副总裁 联合创始人
• 硕士研究生就读于中国科学院心理研究所（管理心理学方向）
• WSET-3 国际高级品酒师
• 博鳌亚洲论坛西普会（中国健康产业国际生态大会）专家组成员
个人简介
高老师有着17年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验。长期聚焦营销创新与终端生意提升。高老师为上百家世界五百强、国内外知名企业，提供了大量的策略支持、培训指导，并积累丰富的实战案例及行业经验。
在酒水行业，高老师先后为中粮进口酒、长城葡萄酒，中粮酒鬼内参、茅台飞天、上海糖酒总公司等企业提供咨询、培训服务。高老师及其团队连续四年，为华致酒行、金六福酒业提供营销体系（全员）定制化开发和实施了特训营课程，帮助企业实现了业绩突破增长，深受客户信赖与好评（连续四年复购，每年十余期课程）。
背景：格局/视角
高老师亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道。身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道。
【核心课程】
销售/市场/渠道管理类：
《创新精耕——终端生意提升策略》（返聘课程）
《大客户销售管理综合素养提升训练营》（返聘课程）
《高绩效团队打造与团队营销战斗力提升训练营》
《快消品业渠道变革与经销商转型》
《最强尖兵—销售战斗力提升训练营》
《企业营销策略定海神针》（返聘课程）
《消费者深度管理与零售创新实践》
《爆品制胜——爆品打造与产品竞争力激活》
《新零售框架下的营销创新与精准圈层营销》
通用能力/管理/领导力类：
《使命必达——团队战斗力提升与单兵执行力训练》（返聘课程）
《中流砥柱—管理者领导力提升与高绩效团队打造训练营》
《高效沟通》（返聘课程）
《心态管理——销售菁英的硬核战斗力》
服务客户
乳制品行业：伊利（多场返聘）、蒙牛、雀巢、光明、三元（返聘）、新希望（返聘）、圣元、澳优、贝特佳、风行、一鸣、红星等
酒水饮料行业：百事、怡宝、红牛、茅台（飞天）（多场返聘）、郎酒、汾酒、中粮（酒鬼内参）、舍得酒业、金六福、嘉士伯啤酒（多场返聘）、重庆啤酒、崂山啤酒、五星啤酒、上海糖酒公司、华致酒行、酒便利、百川名品等
其他快消品行业：中粮食品、中粮福临门、中粮家佳康、金沙河面业（多场返聘）、克明面业、上好佳、金丝猴、广西农垦、云南盐业、王致和、国粮集团、英氏、英吉利、凯达等
零售行业：沃尔玛、罗森便利店、壳牌加油站便利店、顾家家居、武汉汉商集团（21世纪百货）等
医药行业：西普会、西鼎会、美思会（多场返聘）、华润三九、复星医药、万邦药业、博士伦、海王星辰、山东燕喜堂、山东宏仁堂等
日化美妆行业：珀莱雅（多场返聘）、薇诺娜、北京一轻日化、丝域养发、画眉千面、成都蓝风日化、美森活美容连锁、科迈化工等
供应链行业：招商局中外运跨境电商物流、怡亚通等
石化/服装/制造/汽车/地产行业：中国石化、壳牌（返聘）、NIKE耐克、李宁、佳能、丰田、AMD、福田汽车、卓越地产、氪空间等
金融保险：中国邮政、友邦保险、广州越秀投资等
互联网行业：阿里（多场返聘）、京东、创业黑马、36 氪、什么值得买等
【精彩瞬间】
【视频链接】
1、博鳌亚洲论坛主会场——体验营销主题演讲
链接: https://pan.baidu.com/s/1efE00oYU_j7bK1T3JKjxsQ提取码: jb68
2、执行力课程现场互动
链接: https://pan.baidu.com/s/1dNBXe9rj5_g4F73dlovwGw提取码: b99m
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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