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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：• 高配版课程偏向于战略规划、商业模型架构、营销策略，适合：董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官COO等公司高管• 标配版课程偏于向渠道建设、销售管理、品牌营销、产品设计，适合：市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层电商部门相关负责人
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
从O2O到新零售，有人说是营销模式的创新，也有人诟病这只概念的炒作。然而，不可否认的是，在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。
大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，然而却发现渠道创新远非开设网店那么简单。如何将线上渠道与传统线下渠道打通，如何将电商的优势与线下渠道的特长相结合，如何借助新媒体的传播方式为品牌插上翅膀，如何打造一款网红级爆款产品拉动业绩提升，如何借势新零售销售平台与体系，实现业绩增长，成为了一些列备受关注的话题。
本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。
新零售，心零售。用心发现，全新的生意增长机会。
课程收益| Program Benefits
• 全方位掌握新零售思想与要义
• 读懂新时代的消费者，学会深入洞察客户需求
• 系统增强产品开发能力，打造爆款产品
• 掌握互联网背景下品牌口碑打造方法
• 打通企业线上线下渠道隔阂，找到适合企业自身的渠道策略
• 销售终端如何做好创新营销
• 通过创新营销拉动生意增长
【课程特色】
• 融会贯通、通俗易懂
• 以实战落地为导向
• 深入剖析经典实战案例
• 大量引入引导技术，激发学员潜能，自主寻找营销创新之路
• 给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具
课程大纲| Course Outline
1、 如何站在全局视角看待营销变革？
1、 从企业层面
• 发展方向 出现迷茫
• 产品迭代 面临压力
• 渠道巨变 带来挑战
• 客户群体 特征多样
案例：传统快消行业老大的转型压力
1、 宏观经济环境
• 宏观经济形势浅析
• 市场环境变化概览
• 供给侧改革的驱动力
案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试
1、 互联网影响
• 沟通形式的变化
• 传播形式的变化
• 消费形式的变化
• 品牌引力的变化
案例： 618年中大促看营销十大变化
1、 技术变革带来的创新推动力
◦ 工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等）
◦ AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景
◦ 云服务与大数据催生的新机会
案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验
1、 消费者与消费行为的变化催生新机会
• 核心消费人群在变化
• 消费行为习惯在变化
• 消费力在变化
• 消费升级下的全新机遇
案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇
1、 渠道变革带来的新机遇
• 传统渠道的互联网+变革
• 互联网渠道的落地体验
案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻
1、 如何五步读懂新零售
1、如何理解新零售
◦ 阿里的“新零售”
◦ 京东的“无界营销”
◦ 线下渠道眼中的“创新营销”
◦ 渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战
◦ 快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2、 六“新”驱动力（新零售新在何处）
◦ “新技术”：为营销创新提供可能
◦ “新需求”：为产品升级提供指引
◦ “新渠道”：为销售增长提供新机会
◦ “新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁
◦ “新传播”新媒体：建立新链接
◦ “新模式”：创造合作新可能
3、变革的是形式，不变的是什么
• 人性层面
• 洞察内心深处的诉求
• 满足未被满足的需要
案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯
• 利益层面
• 如何在新零售背景下实现互利
• 如何通过与渠道商的合作实现新增长
4、创新零售三大模型
• 人+货+场=新零售（重构）
• 数据+洞察+技术=产品创新
• 供应链优化下的利润增长新机会
1、 销售的四大问题重
1、销售过程中销的是什么？
2、销售过程中售的是什么？
3、买卖过程中买的是什么？
4、买卖过程中卖的是什么？
讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
2、 客户购买的心理分析
1、客户为什么购买？
2、客户购买6大心理问题
• 你是谁？
• 我为什么要买？
• 我为什么在你这买？
• 我万一吃亏了怎么办？
• 我为什么要现在就买？
• 我为什么要在你这里再买？
练习：为什么要买？
3 、不同类型客户的应对策略
• 老虎型客户应对技巧
• 孔雀型客户应对技巧
• 猫头鹰型客户应对技巧
• 考拉型客户应对技巧
练习：分组练习，判断你的伙伴类型
1、 关键客户的寻找跟进与分析
1、 如何进行客户分析
2、 如何进行客户开发
3、建立客户关系—让我们和客户走得更近
▪ 如何让客户喜欢你？
▪ 客户喜欢有特点的你
▪ 客户喜欢和他相似的你
4、探寻客户需求
▪ 客户需求辨识心理技巧之“望”
▪ 客户需求辨识心理技巧之“闻”
▪ 客户需求辨识心理技巧之”问“
▪ 客户需求辨识心理技巧之“切”
5、呈现产品与方案
▪ 塑造产品价值
▪ 进行心理暗示
6、消除客户疑虑
▪ 找出客户说“不”的原因
▪ 客户疑虑消除技巧
7、推动客户成交
▪ 成交关键点
▪ 推动成交心理技巧
8、售后与维护
▪ 售后客户心理维护
▪ 客户抱怨处理
▪ 让客户重复购买和转介绍
一、企业为什么要做爆品
1、 什么是爆品
2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是产品
3、 爆品的本质是什么？
4、企业如何才能打造出属于自己的爆品？
5、爆品需具备关键因素
6、打造爆品的途径
7、打造爆品有基本条件
8、打造爆品有公式，一个基础，四个要点
9、打造爆品的流程
二、如何快速打造爆品
1、 痛点法则
▪ 找痛点是一切产品的基础什么是痛点？
▪ 痛点法则的三个行动工具
2、 尖叫点法则
▪ 什么是产品的尖叫？
▪ 尖叫点法则有的行动工具
3、 爆点法则
▪ 爆点=引爆口碑
▪ 营销传播有三个大的时代
▪ 如何引爆用户口碑？
▪ 爆点法则的行动工具
▪ 爆品必修课
▪ 如何跳出免费死亡陷阱
四、传统企业的爆品战略
1、传统企业做爆品的瓶颈
2、 传统企业有三个最致命点
3、传统企业的爆品武器
4、未来爆品的出路
五、推动爆品的工具
1、广告语：一句传达价值的广告语
2、攻心话术：一分钟的说辞
3、全套资料：一套路演资料
4、攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料
5、极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR
6、软文：一组能够破万的软文
7. 事件营销：一场精心策划的事件营销
六、关于爆品管理的实务
爆品管理最常见的26个问题及解决方案
讲师背景| Introduction to lecturers
高云鹏老师
创新营销导师 营销心理学实战专家
• 曾任：伊利集团 全国新品上市负责人/KA经理
• 奥运营销/世博营销核心项目负责人
• 曾任：珀莱雅 企划公关总监
• 曾任： O2O 连锁便利知名品牌 副总裁 联合创始人
• 硕士研究生就读于中国科学院心理研究所（管理心理学方向）
• WSET-3 国际高级品酒师
• 博鳌亚洲论坛西普会（中国健康产业国际生态大会）专家组成员
个人简介
高老师有着17年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验。长期聚焦营销创新与终端生意提升。高老师为上百家世界五百强、国内外知名企业，提供了大量的策略支持、培训指导，并积累丰富的实战案例及行业经验。
在酒水行业，高老师先后为中粮进口酒、长城葡萄酒，中粮酒鬼内参、茅台飞天、上海糖酒总公司等企业提供咨询、培训服务。高老师及其团队连续四年，为华致酒行、金六福酒业提供营销体系（全员）定制化开发和实施了特训营课程，帮助企业实现了业绩突破增长，深受客户信赖与好评（连续四年复购，每年十余期课程）。
背景：格局/视角
高老师亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道。身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道。
【核心课程】
销售/市场/渠道管理类：
《创新精耕——终端生意提升策略》（返聘课程）
《大客户销售管理综合素养提升训练营》（返聘课程）
《高绩效团队打造与团队营销战斗力提升训练营》
《快消品业渠道变革与经销商转型》
《最强尖兵—销售战斗力提升训练营》
《企业营销策略定海神针》（返聘课程）
《消费者深度管理与零售创新实践》
《爆品制胜——爆品打造与产品竞争力激活》
《新零售框架下的营销创新与精准圈层营销》
通用能力/管理/领导力类：
《使命必达——团队战斗力提升与单兵执行力训练》（返聘课程）
《中流砥柱—管理者领导力提升与高绩效团队打造训练营》
《高效沟通》（返聘课程）
《心态管理——销售菁英的硬核战斗力》
服务客户
乳制品行业：伊利（多场返聘）、蒙牛、雀巢、光明、三元（返聘）、新希望（返聘）、圣元、澳优、贝特佳、风行、一鸣、红星等
酒水饮料行业：百事、怡宝、红牛、茅台（飞天）（多场返聘）、郎酒、汾酒、中粮（酒鬼内参）、舍得酒业、金六福、嘉士伯啤酒（多场返聘）、重庆啤酒、崂山啤酒、五星啤酒、上海糖酒公司、华致酒行、酒便利、百川名品等
其他快消品行业：中粮食品、中粮福临门、中粮家佳康、金沙河面业（多场返聘）、克明面业、上好佳、金丝猴、广西农垦、云南盐业、王致和、国粮集团、英氏、英吉利、凯达等
零售行业：沃尔玛、罗森便利店、壳牌加油站便利店、顾家家居、武汉汉商集团（21世纪百货）等
医药行业：西普会、西鼎会、美思会（多场返聘）、华润三九、复星医药、万邦药业、博士伦、海王星辰、山东燕喜堂、山东宏仁堂等
日化美妆行业：珀莱雅（多场返聘）、薇诺娜、北京一轻日化、丝域养发、画眉千面、成都蓝风日化、美森活美容连锁、科迈化工等
供应链行业：招商局中外运跨境电商物流、怡亚通等
石化/服装/制造/汽车/地产行业：中国石化、壳牌（返聘）、NIKE耐克、李宁、佳能、丰田、AMD、福田汽车、卓越地产、氪空间等
金融保险：中国邮政、友邦保险、广州越秀投资等
互联网行业：阿里（多场返聘）、京东、创业黑马、36 氪、什么值得买等
【精彩瞬间】
【视频链接】
1、博鳌亚洲论坛主会场——体验营销主题演讲
链接: https://pan.baidu.com/s/1efE00oYU_j7bK1T3JKjxsQ提取码: jb68
2、执行力课程现场互动
链接: https://pan.baidu.com/s/1dNBXe9rj5_g4F73dlovwGw提取码: b99m
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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