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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行零售个金条线支行长、网点负责人、理财经理
授课形式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
2024已经注定是一场更为严峻、更为复杂的开门红。随着新政策密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、理财经理的客户管理和产品销售能力。
天下武功，唯快不破；一步领 先，步步领 先。面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，必胜的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。
常见问题：
一、客户端问题
1. 存量客群：系统看看多得可怕，真正能用少得可怜，维护工作量大，营销成功率低；
2. 流量客群：厅堂叫号量大了，来不及营销，厅堂叫号量少了，没人可营销；
3. 增量客群：外拓很重要，大家都知道，到底怎么做，才能见实效？
二、团队端问题
1. 营销主要靠理财经理和大堂，能者多劳是没错，但如何实现全员营销和团队联动呢？
2. 主管很着急：讲又讲不听，听又听不懂，懂也不会做，做又做不好，该怎么辅导员工？
3. 员工也很着急：客户说好要来却总爽约，产品营销半天也没成，从早到晚心里凉凉的；
三、营销端问题
1. 绩优员工还算让人放心，这大部分员工怎么连这么简单的产品也不敢开口、不会营销？
2. 营销过程中，客户的问题总是等回答完了客户走了，才觉得“要是那样回答会不会更好”；
3. 按理说团队营销应该力量更大，怎么感觉同事和我营销产品总是不在同一个频道？
课程收益| Program Benefits
● 通过集中培训、现场辅导、网点实战实现差异化的全量客户维护与开拓、三合一的销售队伍能力提升、高效率的产品营销，保证开门红阶段的产能爆发；
● 帮助网点主管对全体营销人员进行有效辅导和过程管控，打造积极的网点全员营销氛围，实现开门红阶段到店客群的全覆盖营销；
● 帮助理财经理用最简单最有效的方法重塑从客户梳理、全面联系、睡眠激活、分类维护、精准营销、活动跟进的存量客户开发流程，实现短期内完成开门红蓄客、营客的目标；
● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。
课程大纲| Course Outline
导引： 开门红之现状解析——银行的现状与发展趋势
一、从股市和楼市看今年的政策
1. 广东企业一线生存数据
2. 央行统计数据
3. 从数据分析看存款下滑的原因
4. 银行面临的残酷现实
二、开门红营销“红而不爆”的常见问题
1. 产能突破重点聚焦不到位
2. 开门红期间营销客群聚焦不到位
3. 开门红期间营销活动针对性不到位
4. 厅堂的氛围营造激发不到位
5. 员工配套技能培训不到位
6. 目标达成管控推动不到位
三、开门红的核心思路
1. 一个共识——定方向
2. 两大客群——深挖掘
3. 三个阶段——踩节点
4. 四轮营销——抢业绩
5. 五大活动——来爆点
6. 六大平台——强支撑
四、开门红营销四大攻略
1. 厅堂营销
2. 电话营销
3. 社区营销
4. 互联网营销
五、银行营销人员应具备的基本能力
1. 高效挖掘客户需求
2. 电话营销的技巧和方法
3. 精湛的产品营销能力
1. 开门红旺季营销是一个系统，他不是简单的“拿费用、搞活动、赚绩效”
2. 宏观环境不容乐观，全力以赴才有胜算
3. 短期爆炸性的业绩增长是需要有效蓄客和客情管理，而有效准备也需要过程管理和追踪督导才能达到预期效果。
4. 打造一个管理的闭环系统，实现开门红的过程可控和结果可期
一、存量客户的分层次经营
1. 到期转化
1）重点时段：一月份
2）前：名单准备
3）中：过程管理
4）后：成果检视
2. 临界提升
1）重点时段：全过程
2）前：名单准备/达标权益设计
3）中：每日计划联络管理
4）后：成果检视
3. 他行策反
1）三种重点策反
A厅堂策反（本行存量客户的他行资金）
B他行到期策反
C他行商户策反
2）重点时段
A厅堂策反：全过程/新增有礼
B他行到期策反：11、12月份晒单有礼
C他行商户策反：元宵节后
4. 定向开发
1）年底各种集中代发项目开发
2）商圈开发
二、新增客户的多元化引流
1. 网点引流获客妙招
1）储蓄存款年年翻番的秘诀
2）高频率社区活动的数字分享
3）精确引流获客的实施细节及意义
2. 基础牢靠方能锦上添花
1）包干到人
2）内外联动
3）以量求质
3. 获客与销售，腿勤还要脑勤
1）切入产品
2）客群分析
3）走出去和请进来
4）产品营销用语的事先编订
一、蓄客准备阶段，时间十一月初至十二月底
1. 一点一策：目标分解
2. 客户增值服务体系：规范制订及宣传手册制订
3. 厅堂营销氛围营造：规范制订及物料准备
4. 网点促销活动组织：制订活动方案及配套物料准备
5. 人员培训：制订各岗位培训内容
6. 商圈开发：明确各网点责任商圈及开发任务
7. 代发客户开发：明确各网点开发名单及开发任务
8. 厅堂策反：准备方案及话术
9. 他行策反：准备方案、名单获取及话术
10. 临界提升和到期转化：生成名单、话术和表格使用培训
11. 配套机制：制订费用管理、绩效分润、内部竞赛机制
二、业绩爆破阶段，一月一日至元宵节
1. 一点一策：执行
2. 客户增值服务体系：展示 、推介、告知
3. 厅堂营销氛围营造：执行及阶段卖点调整
4. 网点促销活动组织：执行及成果检视
5. 人员培训：产品营销和客户经营的每日话术背诵和情景演练、营销
6. 商圈开发：商户外拓、商户促销活动组织
7. 代发客户开发：产说会执行
8. 厅堂策反：执行策反方案及使用话术
9. 他行策反：到期客户过程管控
10. 临界提升和到期转化：客户邀约及提升
11. 配套机制：执行及兑现
三、保卫战阶段，元宵节至三月底
1. 一点一策：调整后执行
2. 厅堂营销氛围营造：调整后执行
3. 人员培训：产品营销和客户经营的每日话术背诵和情景演练、营销
4. 商圈开发：商户资金揽收、策反
5. 厅堂策反：执行策反方案及使用话术
6. 他行策反：归集资金策反
7. 配套机制：执行及兑现
一、厅堂营销
1. 厅堂营销的前提
2. 厅堂营销的关键点
3. 厅堂微沙，创造产能奇迹
二、电话营销
1. 电话营销的意义
2. 电话营销约谈技巧
3. 电销面谈操作流程
4. 电销面谈促成技巧
三、互联网营销
1. 时髦的网络宣传方式
2. 二维码销售方案
3. 朋友圈“友谊”保养法则
四、社区营销
1. 社区营销的核心热点
2. 社区营销的主要商圈
3. 社区营销的选址、调研攻略
4. 社区营销现场布置技巧
5. 社区营销活动攻略
一、五大爆点活动形式
1. 双十一优惠购——存款优惠购
2. 双十二送豪礼——进门礼、积分礼、晒单礼
3. 圣诞节砸金蛋——尊享平安果、缤纷三重礼
4. 迎新春送优惠——送福字、送红包、送对联
5. 客户节过大年——抓金币、抓福袋、迎财神、过年七天乐
二、客户感兴趣的活动分析
1. 厅堂导流活动的设计目的
2. 厅堂导流活动的关键点
3. 客户感兴趣的活动类型
4. 营销活动组织流程
一、宣传到位
1. 纸媒宣传单
2. 多媒体宣传
二、厅堂氛围到位
1. 厅堂布置的五个层面
2. 时间安排
3. 时间节点
4. 相关要求
5. 优秀厅堂布置分享
三、支撑到位
1. 营销费用支撑到位
2. 客户权益支撑到位
3. 数据支撑到位
4. 帮扶人员支撑到位
5. 宣传工具支撑到位
四、活动方案传达和话术到位
1. 时间节点
2. 内部通关
五、竞赛方案和考核激励机制到位
1. 传达到位、上墙宣导、目标明确
2. 做好优秀氛围布置网点评选
六、追踪督导到位
1. 节点追踪
2. 及时分析现状、情况督导
一、目标管理
1. 三层次销售目标
2. 卓有成效的营销策略
二、过程管理
1. 点策执行管控
2. 每周目标达成检视
三、会议管理
1. 会议营销客户分类法则
2. 成功会议营销的六大重点
3. 会销现场的执行细则
课程收尾
步步惊心
讲师背景| Introduction to lecturers
张亚西老师
银行金融产品营销实战专家
• 曾任曾任华泰期货深圳营业部渠道总监
• 曾任曾任中国电建市政建设集团投融资总监
• 毕业于北京航空航天大学
• 深圳前海产业智库金融研究员
• 工业和信息化部互联网营销师
• 帆书（樊登读书）认证互联网营销师
• 招商银行客户经理培训顾问
• 中国银行公司业务转型顾问
• 农业银行零售产品营销顾问
• 建设银行旺季营销赋能顾问
• 兴业银行、光大银行、华夏银行、民生银行营销赋能顾问
个人简介
张亚西老师拥有重点大学金融学背景，从事银行金融培训11年，储备了大量营销实战案例，具备六大国有商业银行、股份制商业银行、农商行、地方行等银行丰富的培训辅导经验。在中国头部券商旗下期货公司从事私募基金业务，拥有金融实战一线经验。曾任八大央企之一的中国电建旗下公司任职投融资总监，从甲方角度与政府、银行、券商、基金等机构沟通接洽业务。
授课风格
实战性强：注重实战技能培训，认为不结合具体实际的培训是盲目的。力求打通“上中下”（认知、知识和经验），贯穿“左中右”（全视野、全场景）。
• 体验式授课：授课风格犀利不乏幽默、互动性很强，比喻深入浅出，通俗易懂，经常结合教练、引导、NLP、游戏等方法让学员沉浸式、体验式学习、情景式学习。课前沟通贴合需求解决问题！互动交流、生动形象代入感强、接地气的教学风格深得各地学员的好评。
案例丰富：张老师10多年培训经验，积累大量亲身参与的营销案例和管理方法，用事实和数字作为培训依据。
张老师辅导银行总行超过5家，分行超过30家，网点超过500家，辅导理财经理超过1000名（微信好友可见）。
张老师近年来线上课程日益火爆，对互联网授课有深入研究和实践。帆书（樊登读书）认证互联网营销师。
部分辅导项目内容：
• 张老师在农业银行天津分行某支行辅导期间，带领该支行从期缴保险销售倒数落后支行冲到天津分行第 一名，突破1500万保费，连续返聘，直至做完最后一家网点。
• 张老师在工商银行安徽某二级分行开展电话训练营培训培训期间，充分调动学员氛围，精准赋能学员电话营销和客户画像分析，现场添加微信率达到78%，邀约到店率达到41%，不完全统计成交储蓄存款1.8亿，基金600万，期缴保险550万。
• 张老师在北京中行某支行行动学习训练营期间，赋能学员超额完成支行预定任务210%，获得学员满分好评，总结会氛围拉满，学员收到丰厚，行长激动总结讲话。圆满达成学习提升任务目标。
• 张老师在建行天津分行某支行辅导开门红旺季营销，利用大课培训，晨会赋能，夕会复盘，白天一对一辅导等方法，到3月底完成上级行制定存款17亿目标，达到17.9亿。
• 张老师在培训招商银行南京分行期间，帮助学员分析基金筛选方法，提炼“基金投资四个三”，“资产配置使用手册”，“保险营销三部曲”，“演讲与表达3大场景”等学习内容，行长听完后表示”张老师课程是这么多培训里面最实用的”。
• 张老师老师从事银行赋能10多年，帮助无数家银行取得辉煌成就，帮助员工解疑答惑，用所学知识和实战经验武装学员，协助学员不断超越自我，提升业务，更上一层楼。
主讲课程
宏观经济类
《美元历史、美元利率以及对全球影响和应对方法》
《宏观经济下银行普惠业务营销流程与痛点解析》
《金融业宏观经济与热点问题分析》
《商业银行市场调研报告撰写方法》
保险基金类
《保险营销训练营》
《期缴保险业绩倍增训练营》
《基金营销训练营》
《银行大客户营销之道》
《银行大零售综合营销》
《新常态下零售客户综合经营提升》
《银行公司存款营销如何破局》
《电话营销实战技能》
《财富管理与资产配置》
《宏观经济与信用卡场景金融》
网点管理类
《私行客户维护之道》
《厅堂投诉处理与优质服务打造》
《网点精细化营销管理能力提升》
《银行客户维护与信息治理》
《银行公司业务营销流程与痛点解析》
《客户服务经营体系与银保联动营销》
【部分辅导培训案例】
• 网点对公转型类（含外拓营销）：
• 中国银行苏州分行、天津分行、辽宁分行、新疆分行对公营销培训
• 中国农业银行重庆分行、广州分行、苏州分行、天津分行、北京分行、顺德分行对公业务转型培训
• 工商银行广东分行、贵州分行、济南分行对公外拓营销培训
• 民生银行昆明分行小微业务咨询培训项目
• 零售产品营销类：
• 农业银行个贷消费贷款项目（郑州4000万放款，驻马店1200万放款，甘肃陇南800万放款）
• 中国建设银行天津和平支行旺季营销项目（17亿存款，800万保险）
• 中国邮政储蓄银行安徽分行掘金行动项目（8亿存款、2亿保险）
• 中国农业银行三峡分行保险训练营项目（4000万期缴）
• 中国银行天津分行银保新模式项目（500万期缴）
• 中国农业银行鄂尔多斯分行保险训练营（300万期缴）
• 中国农业银行天津宝坻支行保险基金财富提升项目（1000万期缴，800万基金）
• 中国工商银行呼和浩特分行保险训练营项目（450万期缴）（讲师、顾问）
【培训客户】
• 中国工商银行：山东省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、广东省分行
• 中国农业银行：深圳分行、江西省分行、陕西省分行、山东省分行、重庆分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、广东分行、山西分行、内蒙古分行、湖北省分行等
• 中国银行：苏州分行、北京分行、天津分行、广东分行、青岛分行、上海分行、辽宁分行等
• 中国建设银行：天津分行、陕西省分行、山东省分行
• 交通银行：北京分行、内蒙古分行、江苏分行
• 中国邮政储蓄银行：安徽分行、新疆分行、河南分行等
• 民生银行：深圳分行、宁波分行、昆明分行、天津分行
• 招商银行：南京分行、深圳分行
• 兴业银行：南京分行、广州分行、合肥分行、天津分行、济南分行、石家庄分行、呼和浩特分行等
• 华夏银行：绍兴分行、呼和浩特分行 、光大银行北京分行 、中信银行、济宁农商银行、山西农商行
• 华泰证券/期货、北京电信、私募基金、三方财富公司等
【精彩瞬间】
| 中国银行《私人银行客户维护三境界实战训练》 | 华泰期货《宏观经济与金融资本转型大机遇》 |
| 光大银行北京分行《致胜厅堂-流量客户服务营销》 | 建设银行天津分行《基金营销训练营》 |
| 招商银行南京分行《银行大客户营销之道》 | 兴业银行《金融资产配置之纵横两条线》 |
| 工商银行安徽分行《电话精准营销实战训练营》 | 农业银行天津分行《期缴保险营销训练营》 |
【视频链接】
https://v.qq.com/x/page/q3524wumlex.html
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
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