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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：康复专员：需提升患者沟通、情绪疏导与服务转化能力一线健康服务人员：面对患者沟通生硬、转化低、压力大的岗位人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在康复服务精细化升级的当下，康复部门一线专员作为连接机构与患者的核心纽带，面临专业强、销售弱、沟通冷、转化难的四大核心困境：
信任建立难：沟通生硬无温度，忽视患者康复焦虑、负面情绪，难以建立情感联结与专业信任
需求挖掘浅：仅关注基础康复服务，无法精准捕捉患者隐性痛点、功能诉求与长期健康需求
异议应对弱：面对患者价格贵、担心效果、再考虑、不需要等异议，无系统应对方法，沟通易陷入僵局
成交转化低：缺乏合规、温和、专业的推广逻辑，不敢推荐、不会促成，专业价值难以转化为服务成交
本课程融合疗愈式沟通技术和康复场景专业推广全流程，从认知重塑到行为落地，帮助康复专员打造懂心理、会共情、善沟通、能转化的核心能力，实现温暖服务、专业推广、高效成交的三重目标，赋能康复团队业绩可持续增长。
课程收益| Program Benefits
1. 个人能力提升
2. 重塑疗愈式推广认知，告别生硬推销，建立专业康复顾问和健康伙伴角色定位
3. 掌握患者心理五阶段应对策略，精准共情、疏导负面情绪，快速建立信任
4. 精通康复场景推广全流程，掌握开场破冰、需求挖掘、价值呈现、异议化解、温和成交的核心技巧
5. 学会自我压力疏导方法，缓解职业倦怠，实现自愈而后愈人
6. 团队业绩增长
7. 缩短患者成交周期，提升康复产品/服务转化率
8. 降低患者流失率，提升服务满意度、复购率与口碑转介绍
9. 建立标准化疗愈式推广流程，降低个人经验依赖，提升团队整体效能
10. 组织管理优化
11. 统一康复服务沟通与推广语言，提升团队协作效率
12. 降低康复专员培养成本，加速新人能力落地
13. 打造有温度、专业强、高绩效的康复服务团队，强化机构品牌口碑
【课程特色】
实战导向：70%时间用于案例研讨、角色扮演、场景演练、话术共创
双维融合：疗愈心理和专业推广双逻辑，适配康复场景下的实际工作需求
场景适配：全案例、全演练聚焦康复患者高频场景，直接可复制应用
课程大纲| Course Outline
一、认知重塑：疗愈式推广——康复场景的底层逻辑
1）康复团队推广的四大核心痛点
2）认知误区：把服务与推广对立，认为推销就等于不专业
3）沟通痛点：重专业、轻共情，忽视患者心理需求与情绪价值
4）转化痛点：需求挖掘浅、价值传递弱、异议应对慌、成交不敢推
5）情绪痛点：长期承接患者负面情绪，自我内耗、职业倦怠
6）疗愈式推广的核心定义与价值
7）核心理念：先疏情绪、再讲专业；先立信任、再做推广
8）角色定位：从康复师到专业康复顾问再到健康合作伙伴
9）底层逻辑：共情信任→心理疏导→需求挖掘→价值匹配→温和成交
10）核心目标：沟通有温度、服务有专业、推广有分寸、成交有信任
11）康复患者心理五阶段特征
12）否认抵触期：回避康复话题、质疑效果，防御排斥
13）焦虑愤怒期：抱怨康复繁琐、恢复缓慢，情绪暴躁
14）妥协迷茫期：纠结方案、信心不足，配合度低
15）抑郁接受期：情绪低落、沉默寡言，消极应对训练
16）适应重建期：心态平稳、主动配合，需强化长期管理
17）心理画像：分组拆解不同阶段患者典型行为与心理诉求
二、信任破冰：疗愈式开场——30秒建立患者好感与信任
1）康复场景沟通的四大认知误区
2）误区一：沟通=告知康复信息，忽视情感共鸣
3）误区二：满口专业术语，表达生硬、患者听不懂
4）误区三：回避负面情绪，沟通陷入对抗僵局
5）误区四：急于推荐产品，忽视信任建立
6）疗愈式破冰四大核心技巧
7）共情暖场：结合患者状态，温和表达理解与关怀
8）身份共情：贴合康复场景，快速拉近距离、降低防御
9）话题切入：从康复感受、日常困扰出发，自然过渡
10）雷区规避：不查户口、不强行说教、不急于推广
11）信任破冰演练：黄金30秒开场，设计并演练共情开场话术
三、需求深挖：精准洞察——挖掘患者隐性痛点与核心诉求
1）康复患者需求三层拆解
2）表层需求：基础康复服务、功能改善
3）深层需求：缓解疼痛、提升生活质量、减少反复
4）隐性需求：被理解、被尊重、被陪伴、长期健康保障
5）需求挖掘实战技巧
6）提问漏斗：开放式提问→痛点深挖提问→封闭式提问
7）痛点挖掘四问：哪里不舒服？影响什么？多久了？最想改善什么？
8）非语言观察：捕捉患者表情、语气、肢体动作，识别隐性情绪
9）倾听与共情
10）深度倾听法：捕捉患者潜台词、情绪需求与隐性痛点
11）共情回应四步法：接纳情绪→复述感受→表达理解→给予支持
12）倾听雷区：打断、评判、说教、敷衍
13）需求深挖演练：分组角色扮演，模拟患者沟通，挖掘核心痛点，倾听共情感受
四、价值呈现：专业赋能——把康复价值转化为患者利益
1. 康复场景FABE价值法则简化应用
1）F（特征）：康复产品 / 服务的专业特点、技术、优势
2）A（优势）：对比普通服务，能带来的差异化效果
3）B（利益）：患者能获得的具体好处（功能、生活、心理）
4）E（证据）：真实康复案例、效果反馈、专业背书
2. 疗愈式价值传递技巧
1）通俗化表达：把专业术语转化为生活化语言，患者听得懂
2）情感化链接：把价值与患者生活场景、心理需求绑定
案例化佐证：用同类患者康复故事，增强说服力与信任感
3）价值呈现演练：结合患者痛点，匹配产品或服务价值并演练话术
五、异议化解：从容应对——双维处理患者拒绝与顾虑
1）康复场景高频异议分类
2）情绪类异议：抵触、抱怨、焦虑、不信任
3）理性类异议：价格贵、担心效果、再考虑、不需要、没时间
4）双维异议处理模型
5）情绪层：疗愈式回应（接纳→共情→疏导→安抚）
6）理性层：LSCPA模型（倾听→分享→澄清→解决→行动）
7）异议化解演练：梳理日常高频异议，双维应对话术演练
六、温和成交：顺势促成——合规自然推动患者决策
1）康复场景成交信号识别
2）语言信号：询问细节、效果、价格、疗程
3）非语言信号：态度软化、主动提问、眼神专注、肢体放松
4）疗愈式成交四大技巧
5）总结式成交：梳理痛点、匹配价值、强化好处
6）选择式成交：给出2个温和方案，降低决策压力
案例佐证成交：同类患者效果案例，增强信心
7）轻量切入成交：从小疗程、体验服务入手，降低门槛
8）温和成交演练：结合场景，完成从价值到成交的完整沟通
七、内源疗愈：压力管理——自愈而后愈人，保持服务心力
1）康复专员核心压力源拆解
2）外部压力：患者负面情绪、服务指标、突发问题、沟通冲突
3）内部压力：自我期待、价值感缺失、情绪传导、职业倦怠
4）压力地图：绘制个人压力源，梳理核心痛点
5）自我心理疏导核心方法
6）ABC认知重构：事件不决定情绪，认知决定压力
7）TRAIN疏导法：倾诉、放松、活动、兴趣、营养，快速释放压力
8）自我共情：接纳自己的情绪，拒绝自我批判
9）放松训练：现场练习简单呼吸放松、情绪平复技巧
八、综合演练和总结落地：从理论到实战的闭环赋能
1）全流程综合实战演练
2）演练形式：分组角色扮演，一人演患者、一人做推广、一人点评
3）点评标准：共情温度、专业表达、流程完整、异议应对、成交分寸
4）综合演练：疗愈式推广全流程实战（每组1个完整场景，全流程演练）
5）课程总结与落地保障
6）核心要点回顾：认知→破冰→挖需→价值→异议→成交→压力管理
个人行动方案：每人制定3项未来重点提升的推广动作
7）课后赋能：14天线上打卡
8）团队评优：评选最 佳分享实战团队颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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个人效能公开课
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