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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：4. 保险公司组训、辅导专员、部分兼具辅导职能的团队长
授课形式：6. 理论讲授+互动+案例分析+训练并通关
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 在保险团队管理中，组训人员与销售人员的日常面谈是影响团队绩效的关键环节。然而，许多组训面临以下困境：
• 面谈流于形式： 面谈变成“任务传达会”或“单向汇报”，无法触及销售人员的真实困境与需求。
• 问题挖掘肤浅： 缺乏有效的提问与倾听技巧，难以发现业绩背后深层次的能力、心态与资源问题。
• 推动执行乏力： 即便发现了问题，面谈后也缺乏有效的跟进与承诺机制，导致“谈归谈，做归做”。
1. 本课程旨在彻底扭转这一局面，将组训的面谈角色从“事务官”提升为“绩效教练”，通过一套结构化、可复制的教练式面谈流程，赋能销售人员，最终实现业绩的共同增长。
课程收益| Program Benefits
3. 参训后，组训人员将能够：
• 转变角色认知： 明确自身作为“绩效教练”而非“行政督导”的角色，理解教练式面谈的核心价值。
• 掌握深度挖掘技巧： 运用“三维提问法”和“阶梯式倾听”技术，精准定位销售人员的真实问题与核心需求。
• 精通目标推动策略： 运用“GROW模型”结构化框架，有效辅导销售人员制定可行方案并激发其内在承诺。
• 化解典型面谈困境： 针对“承诺恐惧”、“借口敷衍”、“心态消极”等常见场景，具备有效的应对策略。
• 产出实战工具： 获得并现场演练《教练式面谈准备清单》、《面谈记录与行动计划表》等实用工具。
课程大纲| Course Outline
8. 一、基石篇 - 教练的信念与姿态
9. 1.教练的核心心法：信任与赋能
• 信念转变的3个阶梯（保险版解读）：
1. a. 从“专家”到“伙伴”： 不是直接给产品话术，而是引导业务员自己构思出适合他风格的话术。
2. b. 从“评判”到“探寻”： 不批评“你怎么又没约到人参加产品说明会？”，而是探寻“在邀约过程中，你觉得哪个环节最难？”
3. c. 从“管理”到“激发”： 目标不是催保费，是激发业务员自主开拓市场的能力。
4. 2.教练的三大核心能力
• 深度倾听：听出“三层楼”（保险场景案例）
1. 业务员原话： “张总那个单子又黄了，他说再考虑考虑。”
2. 一楼（事实）： 客户张总没有当场签单，表示需要考虑。
3. 二楼（情绪）： 挫败、无奈、可能有点习以为常的麻木。
4. 三楼（需求）： 他需要的是如何有效处理“客户考虑”的技巧，以及重建信心的支持。
5. 练习： 播放一段业务员汇报工作的典型对话，进行“三层楼”分析。
• 有力提问：开启对方的思考之门（保险话术转换）
1. 禁忌提问： “你为什么搞不定这个客户？” - 引发防御
2. 有力提问： “为了让张总下决心，我们已经做了哪些努力？要促成他，你觉得还缺哪一把火？”- 引导分析
3. 话术工具箱（保险专用）：
4. “关于你这个月的活动量，你自己怎么看？”
5. “如果理想的客户拜访量是10分，你觉得自己现在是几分？”
6. “要完成这个季度的考核，你认为最关键要突破哪一类产品？”
7. 二、挖掘篇 - 深度探寻问题与需求的“探测仪”
8. 1.面谈前的准备：有备无患
• 《面谈准备清单》工具逐项讲解（保险场景化）：
1. a. 核心目标： 挖掘李四业务员“健康险”销量低的原因，并找到提升突破口。
2. b. 预设问题：
3. 你最近向几位客户推荐过健康险？通常是在什么场景下推荐的？
4. 客户最常见的拒绝理由是什么？你通常怎么回应？
5. 你自己对销售健康险有信心吗？为什么？
6. c. 准备资料： 李四的业绩报表、健康险产品库、常见的拒绝处理话术。
7. 2.“三维提问法”实战演练（全程保险案例）
8. 场景： 业务员小王，活动量充足但成交率低。
• 第一维：探事实（过去）—— 还原“销售现场”
1. 话术： “上周你拜访的10个客户里，有几位是A类意向客户？”、“能具体描述一下你昨天和王先生面谈时，是怎么切入保险话题的吗？”
• 第二维：挖想法（现在）—— 探寻“销售心法”
1. 话术： “当客户说‘保险是骗人的’时候，你当时的内心想法是什么？”、“你认为客户不签单，最主要的原因是什么？”
2. 进阶工具：“5Why分析”保险应用：
3. Q1: “为什么这个客户没谈成？” A: “他说没钱。”
4. Q2: “为什么你觉得他说的是真话，还是借口？” A: “可能是借口，因为我没讲清楚价值。”
5. Q3: “为什么你没讲清楚价值？” A: “我对这款产品的独特优势还不够熟悉。”
6. 根本原因浮出水面：产品知识不扎实，导致信心不足，无法有效传递价值。
• 第三维：引可能（未来）—— 激发“解决方案”
1.
2. 话术： “如果我们能解决产品不熟的问题，你觉得情况会有什么不同？”、“我们可以做哪些练习，来让你对产品介绍更有信心？”
3. 3.综合演练：破解“增员对象犹豫不决”案例
• 背景： 业务员小李的增员对象赵先生，对加入保险行业有兴趣，但担心收入不稳定，迟迟不做决定。
• 任务： 小组运用“三维提问法”，设计一套帮助小李厘清赵先生真实顾虑并找到突破点的提问链条。
1. 三、推动篇 - 激发承诺与行动的“导航仪”
2. 1.结构化推动框架：GROW模型详解（保险目标应用）
• G（Goal 目标设定）：将“保费任务”变为“个人目标”
1. 场景： 推动业务员张姐完成季度考核。
2. 反面案例： “张姐，你这个季度还差5万保费，必须完成。”
3. 正面引导（教练式）： “张姐，这个季度还剩下一个月，关于这5万的差距，你希望我们这次面谈聚焦在哪个点上，能最 大 程 度地帮你平稳过关？”
4. 工具：SMART原则应用： 将“完成5万保费”转化为“在本月25日前，通过促成2个A类客户（李太太、陈先生），并完成30个新客户电话筛选，以确保达成5万保费目标”。
• R（Reality 现状分析）：盘点“客户资产”与“销售活动”
1. 话术： “为了这5万目标，你现有的客户名单里，哪些人是可以近期促成的？分别还差哪临门一脚？”、“你目前每天的拜访量能支撑这个目标吗？”
• O（Options 方案探索）：共创“保险行动方案”
1. 话术： “要促成李太太，我们能想到的所有方法有哪些？（例如：1. 再做一次计划书对比 2. 请团队长协助做一次面谈 3. 给她发一个相关的理赔案例...）”
• W（Will 行动计划）：签订“个人承诺书”
1. 工具：《面谈记录与行动计划表》（保险版）
2. 目标
3. 行动步骤
4. 完成时限
5. 所需支持
6. 承诺确认
7. 季度达标5万保费
8. 1.明天下午前，给李太太做完计划书对比并电话讲解
9. 明日下午6点前
10. 请组训帮忙演练一次计划书讲解
11. 张XX
12.
13.
14. 2.每日完成15个有效电话筛选
15. 持续至本月25日
16. 需要一组新的电话开场白
17.
18. 2.实战演练：用GROW模型推动“年金险”销售专项活动
• 情景： 公司推出年金险销售竞赛，业务员老赵觉得产品复杂，客户不认可，意愿不高。
• 任务： 各组运用GROW模型，设计面谈话术，将“公司要你卖”转化为“老赵自己要卖”。
1. 四、挑战篇 - 典型棘手场景的应对策略
• 应对“承诺恐惧”型：总说“我试试看”
1. 保险场景： 让业务员承诺每日拜访量，他回答“我试试每天见3个客户吧”。
2. 策略与话术：
3. a. 共情： “我明白，‘试试看’是担心万一有突发情况完不成，有压力。”
4. b. 澄清后果： “如果我们只是‘试试’，很可能最后记录还是零星的1个或0个，这对于我们达成业绩目标有帮助吗？”
5. c. 转化语言： “我们是愿意承诺一个‘保底2个，冲刺3个’的目标，并为此全力以赴，还是我们先放弃这个活动量要求，集中精力做别的事情？”
• 应对“借口不断”型：总有“客观原因”
1. 保险场景： 问为何没参加早会，回答“下雨了/堵车了/孩子病了”。
2. 策略与话术：
3. a. 接纳与界定： “是的，天气和家庭这些外部因素（‘不可控圈’）我们确实无法预测。”
4. b. 引导转向： “那么，在这些不可控因素里，有哪些是我们可以提前准备来应对的？（‘可控圈’），比如，能否提前一晚看好天气，规划好路线？能否建立家庭备用支持计划？”
• 应对“心态消极”型：充满负能量
1. 保险场景： “现在经济不好，保险根本没人买，我都想离职了。”
2. 策略与话术：
3. a. 先处理心情： “听起来你最近遇到了很多困难，感觉很挫败，能和我多说一点吗？”（运用深度倾听）
4. b. 例外询问： “在这么难的情况下，有没有哪一个瞬间，哪怕是一个很小的单子或者客户的一句认可，让你觉得这份工作还是有一点价值的？”
5. c. 重构认知： “正是经济不好，人们的风险管理意识才更应该被唤醒，这或许正是我们的专业价值所在。我们一起来看看，如何把这种‘危机’转化为开拓市场的‘契机’。”
• 情景模拟擂台赛（全部为保险真实场景）
1. 抽取场景卡：
2. 业务员抱怨基本法不公平，收入不如别家公司。
3. 业务员屡次被客户拒绝，心态崩溃，不敢再拜访。
4. 业务员只顾自己做业务，不愿做增员。
5.
6.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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