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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
高效沟通与商务礼仪应用
参加对象
企业相关管理人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
培训对象客户经理，销售顾问课程名称《高效沟通与商务礼仪应用 》培训方式讲授、小组讨论考核方式行动计划培训课时6H最 佳人数25-30开发日期2024年2月课程简介
在顾问式成交管理的路上，销售人员，对内，要有清晰的职业认知：客户需求的引领，离不开高效的沟通，对外，要有专业的职业形象，从而获得客户的尊重与认可。读懂客户，一切成交才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，并且，用正确的成交动作，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！同时律己，敬人的职业形象，即使企业形象的代表，同时，正确的应用商务礼仪规范，也是获取客户专业认知的唯一路径！二、培训目标
任务目标：
课程聚焦将高效销售沟通与商务礼仪进行模块化设计，从客户管理关键动作从市场的分析入手，从目标的分配和拆解逻辑上进行深入浅出的分析与研判，不断聚焦客户沟通中点和如何实现观察，倾听，提问，说服等关键动作，同时也兼顾展开的商务活动中礼仪应用的重点，帮助学员从并且自上而下的完成销售沟通的销售阶段管理实践。
重塑以“信任”为主导的客户沟通核心立场
构建客观的客户沟通动作拆解策略
赋能商务礼仪应用中的标准动作三、参考资料
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
常桦.大客户销售管理【M】 .北京:中国纺织出版社,2005.
刘民英.商务礼仪【M】.上海:复旦大学出版社,2014.四、设施要求
教室：80－120平方米 （如人数80+则需要200平方米以上）
桌椅摆放方式：分组式；分组方式：4－6人/组，需要有名字牌（可依照客户场地）
设备：投影仪、转换插头、白板、白板笔、无线话筒或胸麦、音响设备
小奖品：专业书籍，6-8本，（如果有预算可作为互动奖励） 二、课程大纲（总计：360分钟）
章节目录
时长
180
一、信任是大客户沟通客户关系管理的基础
30
产品---价值---信任
客户关系的基石是什么
四维心理的信任能力分析
首因效应的解决方案—SOLER法则
小组讨论与分享workshop—具备什么专业能力才能实现客户尊重
销售顾问的品质区隔与排序
销售顾问与客户快速建立同一性的建议
教学工具：大客户销售沟通四维信任要求
30
二、客户需求的发现与洞悉
30
客户的“痛”与“通”
客户四维需求的关键领域与覆盖重点
客户四类关键角色识别与重点管控
教学工具：大客户销售沟通3634客户需求的沟通范围
30
三、销售沟通技巧标准动作：沟通力C
90
销售沟通建立客户关系的起点
销售沟通观察的双因误区
销售沟通中破冰战术与客户微表情读取
销售沟通倾听与角色置换的3个技巧
销售沟通黄金静默法与弗洛伊德口误
你的提问清单--小组讨论与分享workshop
销售沟通暖场类问题的功效与使用
销售沟通确认类问题的目的与方法
销售沟通现状类问题的逻辑与结构
销售沟通期望类问题的内容与方向
销售沟通建立价值标准才是王道FABE的没落
销售沟通呈现原则—SPAR原则
销售沟通说服客户的3个心理力量
教学工具：1，大客户销售提问范围清单；2，大客户销售沟通观察清单
90
四、销售沟通中销售疑虑和投诉
30
处理客户售后管理的2345绝招
教学工具：大客户销售沟通客户投诉处理的标准流程
30
180
一、商务礼仪服饰气场的态度
60
服饰与商务礼仪不可逆的准则
服饰与商业礼仪的TOP原则
服饰基本要求：材质要求、环境要求、颜色要求、整洁要求
男士服饰基本要求：男士西装与职业装选择的底限与技巧
女士服饰基本要求：女士服饰装扮；女士套裙着装技巧；行政女性的时尚衣装
日用品的选择与禁忌：工作用品；形象用品
60
二、商务仪容仪态气场的风度
20
面部修饰规范
发部修饰礼仪
化妆修饰技巧
20
三、商务礼仪行为气场的气度
40
站姿礼仪：为客户服务的站姿；（互动--不良站姿示例；顶书练习）；
行姿礼仪：基本要求；（互动--不当行姿）；
坐姿礼仪：蹲姿注意事项；坐姿；下肢的体位（互动—不当坐姿）；
肢体礼仪：手、臂势礼仪：
Workshop--常用商务肢体礼仪现场练习与规范指导
40
四、商务活动气场的力度
60
商务会客迎送礼仪
Workshop—现场会客迎送演练
Workshop--现场同事介绍，名片交换，电子信息交换演练
乘车礼仪与特殊情况提醒
会议座次礼仪
电梯礼仪与办公礼仪
用餐礼仪与现场演练：喝水礼仪，用餐就座，用餐规范，敬酒礼仪
禁忌与注意
60
课程复盘总结与回顾
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珀菲特顾问 | 关家驹老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
关家驹老师
——大客户销售方案落地专家
• 曾任：米其林(世界500强轮胎制造)--- 渠道经理，销售经理
• 曾任：固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理
• 曾任：汉能控股集团汉能学院（00566.HK能源行业）
培训专家
• 曾任：中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长
• 曾任：眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理
• 北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师
• 创业黑马中国首批产业加速师
• 畅销书《如何让客户秒下单》作者
个人简介
家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从渠道管理中帮助零售门店的销售实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。在培训咨询领域工作实践期间，多次被日立（中国）投资有限公司和贵州茅台酒销售有限公司，创业黑马等跨国知名公司返聘，累计培训300余次，出色的交付换来的是客户的认可与赞许。
实战经验
在眼力健（杭州）制药有限公司任职期间，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯 一一位“亿元”销售经理。
带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。
2007年主导米其林与北京公交集团公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。
2015年入职中驰车福电子商务有限公司中驰商学院，成功搭建商学院“三支柱”体系：培训管理体系；培训课程体系；培训讲师体系。
培训经验
2000-2023年期间为日立（中国）投资有限公司的大客户业务团队和渠道业务团队进行了四期针对《大客户谈判沟通》；《顾问式销售能力提升》的培训，赋能日立业务团队正确的大客户商机管理方法；
2000-2024年期间为创业黑马：山东德州/山东聊城/广东潮州/内蒙古呼和浩特/陕西榆林/宁夏银川/南京白马/重庆璧山等城市学院的创业者进行《营销活动的四个爆点》的课程培训，期间受邀成为中国技术创新协会和创业黑马的首批产业加速师；
2024年，为中宣部直属央企-中华版权代理公司进行大客户销售体系培训课程构建和教学的执行，不仅为客户搭建复杂客户关系管理中业务人员的胜任力模型，同时，也为中华版权代理公司提供大客户销售胜任能力的课程教学辅导；
2024年，为贵州茅台酒销售有限公司，针对全公司业务团队进行《卓越渠道管理》的课程培训，赋能学员在数智化市场的背景下，正确的理解“万亿”市值公司的渠道治理刚性和渠道管理弹性。
【理论体系】
家驹老师针对大客户销售管理提出 “四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户营销培训体系解决方案模型和大基于大客户销售阶段管理的大客户销售培养教学“九段“进阶式教学培养路径。
大客户销售精英的胜任模型大客户营销培训体系征集解决方案
大客户销售人员进阶式教学培养路径
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售
《大客户销售策略与赢单实战》（经典课程）
《卓越大客户销售管理》（爆款课程）
《卓越大客户销售策略》
《谈判胜经-大客户谈判技巧》（爆款课程）
《大客户商业方案呈现技巧》
《大客户营销开发与客户关系管理提升路径》（爆款课程）
客户关系管理
《营销思维重塑与销售落地执行》（反频率高）
《TFOLASNM—顾问式销售能力提升路径》（爆款课程）
《应收账款催收与谈判技巧》
《服务营销—逆势增长的客户战略》（反频率高）
《营销管理的顶层设计》
《销售漏斗能力提升路径》
《客户开发与销售目标管理》（爆款课程）
【部分培训客户】
建造生产业：中建五局 中建安装 中建三局 中铁十三局 中铁十八局 中铁十一局
生产制造业：鞍钢集团 攀钢集团 承钢集团 北满特钢 金钼股份 赛轮集团 三一重工（返聘）中车常熟 中车四方 红河烟草 PSA 正大集团 日立电梯 西博斯 雷士照明 中国水电 中国电建（返聘）金隅集团 宁波水表 华谊股份 TRW日照兴业 艾克瑞德 合肥欧力杰 精创集团 升旭液压 山东源泰 舜宇光电 无锡大明 国网鞍山 优配车联
能源制造业：渤海石油 中国石化（返聘）中国石油 中国航油 汉能股份 金峰股份
化学化工业：杜邦 君正集团 PPG
互联网行业：阿里巴巴 石化盈科 山东高速通维 上海电信 吉林航信 热云数据
物流配送业：中外运 京东物流
消费品行业：百草味 太平鸟 NIKE 红太阳健康
人力资源管理：FESCO 智联招聘 猎聘 北森
银行金融行业：中国工商银行 平安银行（返聘）齐鲁银行 天阳宏业 捷信
【项目咨询】
| 行业 | 公司 | 问题点 | 调整与创建 | 结项成果 |
| 生产制造 | 金宇集团 | 销售团队有经验，但具备可复制的能力 | 构建业务单元的学习成长地图 | 输出”市场课程体系”；“渠道课程体系”“管理课程体系” |
| 生物医药 | 以岭药业 | 公司中层，领导与创新能力 | 设计公司在组织发展和培训发展体系 | 组织发展模型与制度；学习发展流程与制度 |
| 生产制造 | 雷士照明 | 内部汽车后市场创新项目市场化 | 设计与执行渠道发展战略与销售渠道推动专案 | 年度市场销量由1700万元增长至1.1亿元 |
| 消费品 | 红太阳健康 | 客户管理战略混乱 | 渠道发展战略目标确立与客户分类分层的促销案 | 年度西北五省销售额由7400万增长至1.2亿元 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
学员评价
关家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。
—— 热云数据CHO 武蓉
关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！
—— 优配车联CEO 王国强
关老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。
—— 中铁十一局 李传平
家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！
—— TRW 赵锐
老师亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领 导 者的关键管理内容，很实用。
—— 作业帮 于敏
【精彩瞬间】
| 阿里巴巴 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 安徽建设院 《卓越大客户销售策略》 |
| 创业黑马 聊城 《服务营销—逆势增长的客户战略》 | 创业黑马 泰安 《服务营销—逆势增长的客户战略》 |
| 抚州创业 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 | 广西农垦 《客户开发与销售目标管理》 |
| 吉林航信 《大客户销售策略与赢单实战》 | 金钼股份 《营销思维重塑与销售落地执行》 |
| 金宇集团 《营销思维重塑与销售落地执行》 | 君正股份 《客户开发与销售目标管理》 |
| 日照德泰科技 《卓越渠道管理》 | 赛轮股份 《谈判胜经-大客户谈判技巧》 |
| 中船风帆 《卓越大客户销售管理》 | 中国邮政 《TFOLASNM—顾问式销售能力提升》 |
【视频链接】
四拍定计划的销售技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/9e6e63d31397757890717281516/v.f1453242.mp4
正解销售复盘
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/534ddd4c1397757890716317105/v.f1453242.mp4
管理实施的要点
https://v.qq.com/x/page/x3123i5n0ss.html
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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