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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
一、学标杆，理解“以客户为中心”的先进流程管理体系
互动问答：什么是“以客户为中心”
1 深度理解“以客户为中心”
• 以客户为中心：始于理解，久于成就
• “以客户为中心”的核心要点：推动客户成功的“高价值”
案例分享：构建华能集团持续信任的核心：不断地给客户“价值呈现及利益转化”
2. 为什么说华 为是全球顶 级优秀的“流程管理专家”
• 华 为的流程管理体系
• 价值流程（运营流程）
• 使能流程
• 支撑流程
3. 流程分解的L1到L5
案例分享：分别以LTC（从线索到现金）和MCR（客户关系管理）为例分解流程
4. 传统业务流程升级为数据驱动、智能协同的高效体系
案例分享：某公司在智慧矿山方面的流程数字化重构带来的新机会
二、大项目全流程管理LTC（从线索到现金）
案例分享：智慧矿山项目成功五大要素
1. LTC（从线索到现金）流程概述
互动研讨：企业销售在智慧矿山项目运作过程中会遇到哪些困惑
• 理解客户，就要用客户的视角来审视和改造销售体系
案例分享：LTC流程是“给高速行驶的汽车换轮子”
• LTC流程：通过数字化实现端到端闭环管理
• LTC流程：客户视角审视和改造销售体系，与客户实际流程相匹配
2. LTC线索从哪里来，向前延展到MTL：从市场到线索（Market to Lead）
• 引入MTL（从市场到线索）流程：扩大线索/机会点管理的喇叭口
• MTL框架结构图
案例分析：以智慧矿山为例，如何做好市场洞察（MI）
• 市场管理（MM）：制定目标细分市场的市场计划，管理细分市场绩效
• 联合创新（JI）：加强海外组织客户关系，建立战略伙伴合作
• MTL与LTC的关系：有限的资源创造更多的线索和机会点
案例分享：华 为MTL在某能源战略大客户项目的重大作用
3， 华 为大项目全流程管理LTC：从线索到现金（Lead to Cash）
• LTC流程体系的四大维度：流程、组织、规则、数据
• 结构化地思考业务、协同化地推进变革
• LTC体系的横向拉通和纵向集成
LTC的管理线索（ML）
• 线索是LTC的源头，管理线索的根本就是发掘可参与的商业机会
互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法
• 建立目标大客户的项目线索渠道
案例分析：重大智慧矿山项目的“隐型决策人”
• 线索管理四要素
• 线索管理流程和分类
• 线索管理“三步走”
• 冷、温、热三分类
• 线索VS. 商业机会点
互动研讨：验证线索是控制风险的第 一关
小组演练：针对现有项目线索，如何分类以及有效转化为机会点
LTC的机会点管理（MO）
• LTC机会点管理的四个步骤
• 验证机会点（MO-1）
◦ 关键活动
◦ 关键角色
◦ 关键定义
• 机会点管理：项目立项
互动研讨：如何把控智慧矿山项目立项的标准
工具分享：项目机会点风险管理的五把“金钥匙”
• 项目商机管理表：从项目立项开始的全流程管控工具
• 标前引导（MO-2）
• 关键活动
• 关键角色
• 关键定义
• 结合线索培育、标前引导和制定提交方案--解决方案式营销PPVVC
• 精准识别客户的痛点
案例分析：识别矿山大客户痛点分析之痛苦链
方法分享：客户痛点/问题根因分析-五问法
分组演练：结合痛苦链和根因5WHY，具体分析现有客户的一个实际业务痛点
• 理解客户组织里面的权力结构
• 组织架构的三类重要角色
• 能源/矿业客户项目的决策链和权力地图
• 目标客户关键人物的权力标识图
工具学习：识别重大项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• 帮助客户放下构想，聚焦需求
• 需求的原点—客户构想（客户认为的解决方案）
• 客户构想引导—从模糊到清晰
• 看清客户的业务目标和解决措施之间的关系
互动问答：谈到动机，首先会想到什么
• 无动机、不项目：痛点和企图心
• 客户需求：显性VS.隐型
案例分享：客户需求对接过程中，供应商易犯的七大错误
• 如何建立客户需求探寻通道
工具学习&案例分享：用SPIN法来挖掘、引导客户对智慧矿山的相关需求
课后作业：用SPIN来引导能源/矿业客户对智慧矿山针对我司的具体需求
• 制定和提交方案（MO-3）
• 关键活动
• 关键角色
• 关键定义
• 引导客户共鸣，认可解决方案价值，推动项目预算
互动讨论：为什么说高质量高价值的解决方案是和客户“一起做出来的”
• 客户价值和利益之间的链接
• 利益就是被客户认可的价值
案例分享：价值是否转化为利益：是客户“我觉得”而不是供应商“你觉得”
工具学习：FABE：为价值链接和呈现提供逻辑和证据
• 客户化解决方案常用的三个价值呈现计算工具：TCO、TVO和ROI
案例分享：某能源/矿业客户设备采购项目的TCO分析
• USP价值提供要及早呈现
工具学习：SPAR价值呈现--华 为一纸禅
案例分享：一份标准的结构化高价值的解决方案
• 四个维度解析客户化解决方案的差异化价值体现
案例分享：商务“三板斧”在智慧矿山解决方案营销中的作用
• 把控项目关键节点，引导客户采购流程
案例分析：大客户关系“很好”，但为什么老是拿不到重大项目
• 如何建立畅通的项目、客户、竞争、市场四大信息通道
• 做好目标分解和过程的节点把控
• 重大项目分析会
• 如何处理能源/矿业大客户的异议
• 重大项目的“红蓝军”演练
• 如何识别和发展客户“内部教练”
工具学习：“内部教练”的5级评估标准和发展计划表
• 把控住大客户项目投标时的风险
• 建立大客户项目有效的投标决策机制
• 谈判和签署合同（MO-4）
• 关键活动
• 关键角色
• 关键定义
• 大客户项目的商务谈判的标准和特征
• 项目合同谈判要避免的“雷区”
工具学习：客户合同谈判的“双表：”：谈判得失表，价值核算一览表
• 谨言慎行，各司其职-合同谈判的职业化风险防控
互动讨论：高质量合同应当具备哪些要素
• 合同条款审核-筑牢风险防线
LTC的管理合同执行（MCE）
• 项目执行阶段：做好项目的合同管理
工具分享：“任务大厦“—智慧矿山项目管理工具箱（十大工具）
• 管理合同执行（MCE）之合同交接
互动讨论：合同交接是销售团队和履行团队的握手，而不是分手
• 管理合同执行（MCE）之监控合同履行
案例分享：注意“1234”完 美的合同履行，是最 好的营销过程
• 管理合同执行（MCE）之管理合同变更
方法分享：如何在实际场景下，掌握智慧矿山项目合同变更管理四要素
• 管理合同执行（MCE）之关闭并评价合同
互动研讨：通过合同关闭和复盘，可以发现更多的销售线索
• 项目合同执行阶段的风险防控
• 项目合同收尾阶段的关注点
• 规范项目验收流程，确保项目成果
• 款项及时回收，避免应收账款风险
案例分析：项目全款项的按时回收是一门“真功夫”
三、铁三角组织运作是LTC流程制胜的保障
互动研讨：你所在的公司有“部门墙”吗，横向协同效率如何？
1. 面向客户和项目，实现跨部门合作协同作战的“强矩阵”
• 客户层面：联合工作组
• 项目层面：联合项目组
2. 铁三角：满足客户需求，成就客户的理想
3. 华 为铁三角的由来
4. 铁三角：资源协同和团队作战，达成经营目标
• 铁三角各自不同的职能客户层面的分工
• 铁三角各自不同的核心职责和能力素质要求
5. 铁三角的角色认知
• 客户经理：4大岗位的角色认知
• 解决方案经理：5P模型打造差异化竞争力
• 交付经理：HEROS胜任力
小组演练：选择铁三角中的一个，依照实际的智慧矿山项目情况，梳理出岗位职责
6. 华 为铁三角组织构建的两种形式
• 项目型铁三角（作战部队）
• 客户群铁三角（炮火支援重装旅）
7. 铁三角在项目LTC（从线索到现金）的不同阶段如何协同
方法分享：客户群铁三角例行关键动作一览表
方法分享：客户群铁三角例行运作重要会议
8. 铁三角成功运作的6大关键机制
课后讨论：如何建设自己公司的“铁X角”协同机制和管理措施
四、客户关系是第 一生产力，护航大项目LTC流程管理顺利执行
互动问答：为什么说“客户关系是第 一生产力”
1. 在新时期，重新定义“客户”和“客户关系”
2. 立体化客户关系管理（MCR）
• 立体化客户关系的框架图
• 影响客户决策的因素有哪些
立体化客户关系之普遍客户关系
• 普遍客户关系的定义和价值
• 普遍客户关系的拓展方法“五步走”
立体化客户关系之组织客户关系
• 组织客户关系的定义和价值
• 组织客户关系的核心和关键点
• 组织客户关系拓展的“十种武器“
工具分享：组织客户关系评估表 （企业和客户之间）
课后练习：基于公司某现有能源/矿业大客户，运用拓展武器和关系评估表来评估现状，规划和设计2026年该客户组织客户关系管理目标及发展计划
立体化客户关系之关键客户关系
• 关键客户关系的定义和价值
• 关键客户关系的六个关键
工具分享：决策链关键客户关系的个人关键信息管理卡片
互动研讨：如何接近“冰冷”客户
• 关键客户关系拓展的策略和技巧
工具分享：关键客户关系拓展目标进度管理表
五、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
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