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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
一、“以客户为中心”，构建立体化客户关系管理
1. 正确理解“以客户为中心”是企业与客户建立合作的基础
互动问答：什么是“以客户为中心”
• “以客户为中心”的实质
• 客户成功的标准衡量
• 始于理解，久于成就
• “以客户为中心”深度理解客户合作的本质
案例分享：把“不可能”做成了“行业标杆案例”
2. 做好目标客户的分级分类--“看清客户对公司的价值“
• “谁是我的客户“-- 做好大客户的精准画像
• 基于合作价值的客户分类分级
• 传统的RFM三维分类法
• 基于价值定位的SABC客户分级法
课后作业：基于5个标准对我司的主机厂客户进行分级分类
3. 深度了解主机厂的组织和决策机制
• 正确解读主机厂重点项目的运作管理全流程
• 解析主机厂组织架构及项目决策中的三类重要角色
• 了解主机厂项目流程管理决策链
案例分析：用鱼骨图解析某知名汽车企业的项目决策链管理
• 主机厂决策链上关键人物的权力地图
工具学习：识别某主机厂重大项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向
分组演练：围绕我司某主机厂的某类大项目，梳理项目的权力地图
4. 系统化建立立体化客户关系管理
互动研讨：为什么建立、维护和提升客户关系这么难？
• 立体化客户关系的框架结构
• 客户合作不同阶段的客户关系关注重点
• 组织客户关系
• 组织客户关系的定义和价值
工具分享：大客户/主机厂组织关系评估表
• 建立高效组织客户关系的四个高效策略
• 拓展组织客户关系“九连环”
• 关键客户关系
• 关键客户关系的定义和价值
• 关键客户关系的六个维度
互动问答：你了解他/她吗？
• 判断关键客户的性格分类&社交风格
工具学习：建立关键客户信息卡（有效客户信息维护）
• 不同性格特征的客户沟通交往策略管理
• 关键客户关系拓展“五步走”
互动研讨：如何建立棘手客户的攻坚目标及计划管理
• 普遍客户关系
• 普遍客户关系的定义和价值
• 普遍客户关系的五个拓展方法
5. 客户满意度是客户关系管理的评价标准
• 信任建立的三层进阶路径：专业信任、利益信任和情感信任
• 理解主机厂和汽零供应商之间的“合作金字塔“
• 站在客户视角，思考主机厂对不同合作层级供应商/合作伙伴的期望
案例分析：深入客户内部，看清客户对合作伙伴的满意度评价
分组演练：使用正确工具，梳理如何提升我司某价值客户的客户满意度
二、实战大项目全流程管理LTC（Lead to Cash）：从线索到现金
互动问答：在主机厂/大客户项目运作过程中会遇到哪些困惑
1. 为什么要学LTC
案例分享：大客户项目成功的关键四要素
• LTC的实质是什么
• 企业学习LTC（从线索到现金）的4W
• “以客户为中心”实现真正意义上的端到端闭环管理
2. 大项目全流程管理LTC（从线索到现金）
• LTC流程体系的四大维度：流程、组织、规则、数据
• LTC流程管理体系层级（从L1到L6）
• LTC（从线索到现金）的流程架构
• LTC(从线索到现金）的流程导图
• LTC体系的横向拉通和纵向集成
• 售前售后横向拉通
• 业务领域纵向集成
• “铁三角”在LTC不同阶段的责任主导和参与程度
3. LTC的管理线索（ML）
• 线索是LTC的源头，管理线索的根本就是发掘可参与的商业机会
• LTC（从线索到现金）中线索管理（ML）的三个阶段
• 线索管理四要素
互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法
• 建立客户的项目线索渠道：“一老二会三平台”
• 线索管理分类及与机会点的差异化
• 冷、温、热三分类
• 线索VS. 机会点
案例分享：LTC（从线索到现金）中线索管理各阶段的分工协同
• 项目线索管理阶段引导客户需求”三步走”
工具学习：线索验证中的去伪存真，聚焦资源的核心动作
4. LTC的机会点管理（MO）
• LTC机会点管理的四个步骤
• 验证机会点（MO-1）
• 机会点管理：项目立项
互动问答：我司现在如何验证机会点，项目立项的标准是什么
工具分享：项目立项前验证机会点标准把控的五把“金钥匙”
• 项目等级定义与管理要求
• 客户重大项目的分级分类：《项目的评定标准及管理办法》
工具分享：精准把控项目商机的“赢率”
• 项目商机管理表中信息的真实（可溯）性、实时性和完整（规范）性
• 标前引导（MO-2）
• 标前引导--销售过程中最关键的一步
案例分享：机会点管理（MO）中“标前引导”阶段团队的协同分工
• 帮助客户放下构想，聚焦需求
• 需求的原点—客户构想（客户认为的解决方案）
• 客户构想引导—从模糊到清晰
• 看清客户的业务目标和解决措施之间的关系
案例分享：客户需求对接过程中，供应商易犯的七大错误
• 制定和提交方案（MO-3）
互动讨论：为什么说高质量高价值的解决方案是和客户“一起做出来的”
• 利益就是被客户认可的价值
工具学习：SPAR价值呈现--华 为一纸禅
• 四个维度解析客户化解决方案的差异化价值体现
案例分享：华 为“三板斧”在解决方案营销中的作用
• 把控项目关键节点，引导客户采购流程
案例分析：大客户关系“很好”，但为什么老是重大项目的可控性差
• 做好目标分解和过程的节点把控
案例分析：华 为重大项目分析会
• 如何处理大客户/主机厂的异议
• 如何识别和发展客户“内部教练”
工具学习：“内部教练”的5级评估标准和发展计划表
• 把控住大客户项目投标时的风险
• 项目投标的风险管理就是对项目交易质量的管理
• 项目投标中的“三道闸”-- 评审机制有效落地
• 谈判和签署合同（MO-4）
• 客户项目谈判中保证双方利益最 大化的常见策略
• 客户项目谈判中的价值量化与筹码准备
工具学习： 《价值核算表》-- 价值共创
• 项目合同谈判要避免的“雷区”
互动讨论：高质量合同应当具备哪些要素
• 合同关键条款审核-筑牢风险防线
互动讨论：某大客户坚持“必须使用我们的统一模板，并不允许更改”
5. LTC的管理合同执行（MCE）
• 项目执行阶段：做好项目的合同管理
工具分享：“任务大厦“—项目管理工具箱（十大工具）
• 管理合同执行（MCE）之合同交接
互动讨论：合同交接是销售团队和履行团队的握手，而不是分手
• 管理合同执行（MCE）之监控合同履行
案例分享：注意“1234”完 美的合同履行，是最 好的营销过程
• 管理合同执行（MCE）之管理合同变更
方法分享：如何在实际场景下，掌握合同变更管理四要素
• 管理合同执行（MCE）之关闭并评价合同
互动研讨：通过合同关闭和复盘，可以发现更多的销售线索
• 项目合同执行阶段的风险防控
• 项目合同收尾阶段的关注点
• 规范项目验收流程，确保项目成果
• 款项及时回收，避免应收账款风险
案例分析：款项的按时回收是一门“真功夫”
三、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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