1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业负责人及各级管理者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：3 天
课程背景| Course Background
根据客户的实际需求，从大客户销售的价值认知开始，对大客户销售能力提升及项目运作管理各过程阶段理论联系实际，进行深入浅出的讲解、案例分析以及工具包的演练， 协助解决企业在小客户销售实战中的碰到的一些实际问题。
课程大纲| Course Outline
案例导入：华 为和罗振宇合作之间的那封信
一、大客户营销的价值认知
1、“以客户为中心“
• 如何正确理解“以客户为中心“
• 为什么很多销售走入行为误区
• “以客户为中心“的逻辑分解
2、从“以客户为中心“到”如何助力客户成功“
• 什么是客户成功
• 为什么当下很多企业重视客户成功
• 新形势下行业“内卷”所引起的客户变化
• 客户成功对企业业务战略发展的价值
• 客户成功推动下大客户营销模式的发展演变
案例分析：某行业巨头--市值三千亿美元是如何练成的
分组讨论：您所在的行业和公司的客户成功现状及挑战
二、大客户营销成功体系的导入
1、 大客户营销成功的标准及管理核心
• 大客户营销成功的衡量标准
• 大客户成功管理“铁三角”
• 大客户营销需要的体系--卓越运营核心逻辑
• 大客户营销可能要用到的流程管理
• 大客户制胜的关键要素
2、LTC（从线索到现金）--大客户营销体系的导入
• 什么是LTC
• 为什么要引入LTC
• MTL与LTC
• LTC各阶段与流程解析
三、销售线索是大客户营销的“源头”
1、如何寻找和管理好销售线索
• MTL对销售线索的价值贡献
• 销售线索是销售商机的“触发点”
• 大客户销售寻找线索的正确方式
• 销售线索的来源分析
2、销售线索的管理流程及分类
• 销售线索的管理流程
• 如何根据线索的特点对其分类
• 线索和商机的区别
3、如何正确、深入挖掘客户需求
• VDBD—“五看三定“
• 为什么说“无动机，不项目”
• 案例引导：挖掘客户真实需求和痛点的几类有效方法
4、对项目机会点的商机管理
• 项目机会点的“筛选“
• 大客户销售项目立项
• 大客户分级分类原则
• 大客户项目的例行管理
工具： 如何使用大客户项目商机管理表
四、客户关系管理—“客户关系”是第 一生产力
1、客户关系规划思路、原则与步骤
• 正确的客户关系规划思路
• 客户关系规划的3P原则
• 客户关系规划的4大步骤
2、如何正确理解客户关系决策
• 影响客户决策模式的因素
• 客户关系权力图
• 为什么要重视隐型决策链
• 如何认清各决策环节的真正作用
• 友商在客户关系中的分析与思考
3、三类客户关系分析
• 三类客户关系的定义
• 客户关系间的互动与制约
• 普遍客户关系的关键4要素
• 关键客户关系的关键4要素
• 组织客户关系的正确评估
思考问答：客户关系拓展的目标是什么
• 关键客户关系拓展方法和常见问题
• 关键客户关系需求分析
• 如何发展“内线”/内部教练（Inner Coach）
• 组织客户关系拓展方法和常见问题
小组讨论：如何接近难以接近的客户
工具： 1）客户关系管理卡片
2）客户权力地图及6层关系示例
五、大客户的项目管理策略及跟进
1、大客户项目的分级分类
• 如何按客户属性对项目进行分类
• 如何按解决方案和服务属性对项目分类
• 大客户的项目要学会分级管理
案例分析：某行业巨头的大客户项目如何分级分类
2、项目运作与项目经营分析会
• 如何正确理解大客户的项目成功与各阶段目标分解
• 项目的组织架构设置与分工协作
• 什么才是真正意义上有效的项目管理
• 项目经营分析会和项目销售会议的区别
• 如何围绕项目制定策略
• 大客户及项目需要阶段性复盘而不是仅仅总结
• 项目的案例萃取与分享
案例分享：某国际行业巨头的“铁三角”
工具：1）XXX大客户重大项目分析报告
2）202X年大客户XX项目计划执行进展图
六、大客户的谈判技巧与销售话术
1、大客户拓展的5个关键节点
• 七秒定律—如何建立良好的第 一印象
• 客户潜意识的五种心理需求分析
• 有效开场白的设计
• 赢得客户好感的四个诀窍
• 良好印象需要不断夯实
工具：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
2、大客户谈判基础知识
• 如何认知大客户谈判
• 如何判断自我谈判能力现状
• 成功谈判的条件和要求
分组演练：小组学员自我判断能力分析，需提升的短板
3、聚焦大客户谈判中要点和多赢策略
• 学会用谈判的七个关键要素去审视你的客户
• 关键客户性格特征分析及交往时注意要点
• 项目谈判的核心焦点及应对的策略、方法
• 如何引导谈判指向探寻利益的结合点
• 多赢谈判沟通中遵循的原则、焦点以及思维方式
• 谈判的结果、衡量及评估
4、如何在实战中提升大客户谈判技巧
• 传统的谈判技巧---通过工程的商务&服务的差异化打动客户
• 整体解决方案顾问式谈判技巧---通过价值营销打动客户
• 深度合作模式谈判技巧---中长期深度合作打动客户
• “内外”合作式谈判技巧---客户决策链里的“教练”
• 资源或互换交换谈判技巧---谈判中的“奇兵“：价值互换及交易
案例分享：XX公司在谈判桌上的绝处逢生
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号