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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业的高中层业务管理者及骨干
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：3 天
课程大纲| Course Outline
互动研讨：企业业务部门在大项目运作过程中会遇到哪些困惑
一、“以客户为中心”建立客户大项目合作
互动问答：什么是“以客户为中心”
1. 正确理解“以客户为中心”
• “以客户为中心”就是成就客户
案例分享：把“不可能”变成“行业标杆案例”
2. 与企业客户（TO B）与政府客户（TO G）的合作的不同
• “以客户为中心”深度理解企业类客户（TO B）合作的本质
• 精准解读企业类客户（TO B）对我司的合作定位
• 站在客户视角，思考企业类大客户对不同合作层级供应商的期望
案例分享：建立深度企业大客户信任与合作就是“不断地价值呈现与利益转化”
• 政府客户（TO G）大项目商务合作的五大特征
工具学习：政府类大客户项目合作“四维认知模型”画布
• “顾问式营销”模式来思考和建设大客户”需求体系”
二、学习和掌握大项目的全流程管理
案例分享：大项目成功四要素
1. 提升项目的拓展能力，从销售线索管理开始
• 销售线索是销售项目管理的源头，管理线索的根本就是发掘可参与的商业机会
互动讨论：如何获取项目线索，都有哪些途径和方法
• 建立目标大客户的项目线索渠道
案例分析：某重大政府项目的“隐型决策人”
• 线索管理四要素
• 线索管理流程和分类
• 线索管理“三步走”
• 冷、温、热三分类
• 线索VS. 机会点
互动研讨：验证线索是控制风险的第 一关
2. 做好客户的项目需求管理
互动问答：什么是“痛点”和“需求“，两者之间的关系
• 客户需求深度挖掘“四连环”
互动问答：客户痛点/问题根因分析-五问法（5 WHY）
• 客户痛点分析之痛苦链
• “角色分层 + 场景化”的痛点识别方法
案例分享：客户需求对接过程中，供应合作商易犯的七大错误
• 客户需求与客户构想
案例分析：客户说：“本次新机场照明方案，我希望用欧普照明的“
• 从客户需求挖掘到客户价值呈现“三步走”
• 用SPIN来引导和挖掘客户的实际需求
• 利益就是被客户认可的价值，用FABE做好价值链接
工具演练：如何使用FABE向客户情景化推荐
• 解决方案一“纸”禅，向客户呈现我们的解决方案/服务价值
• 客户只会为高价值付费，价值呈现需要实现“四化”
3. 提升项目商机推进能力和转化赢率
• 项目立项前要验证机会点
互动问答：如何验证机会点，项目立项的标准是什么
工具分享：管理项目机会点立项标准的五把“金钥匙”
• 项目三维度评估模型
• 项目等级定义与管理要求
工具分享：销售团队需要精准把控项目商机的“赢率”
• 项目商机管理表-项目储备和过程管控
• 重大项目决策链和中目标关键人物的权力标识图
工具演练：识别重大项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向
互动讨论：为什么说高质量的解决方案是和客户“一起做出来的”
• 引导客户共鸣，认可解决方案价值，推动项目预算
• “以客户为中心“的项目解决方案引导分解图
• 客户化解决方案常用的三个价值呈现计算工具：TCO、TVO和ROI
工具学习：结合标前引导和制定提交方案-解决方案式营销PPVVC
• 四个维度解析客户化解决方案的差异化价值体现
案例分享：学习华 为“三板斧”在解决方案营销中的作用
• 把控项目关键节点，引导客户采购流程
案例分析：客户关系“很好”，但为什么老是重大项目的可控性差
• 全向透视客户与我司相关业务的采购流程
• 如何建立畅通的项目、客户、竞争、市场四大信息通道
• 做好目标分解和过程的节点把控
案例分析：如何开好重大项目分析会
• 如何处理客户在项目销售推进过程中对我司的异议
案例分享：重大项目的“红蓝军”演练
• 如何挑选和发展客户“内部教练”
工具学习：“内部教练”的5级评估标准和发展计划表
4. 掌握大客户项目招投标策略管理
互动讨论：解构一份原有的项目招标书，寻找“明暗需求”、“陷阱条款”与“评分玄机”
• “五维拆标法”实战应用：快速剖析与风险识别
• “评分卡逆向工程”与策略选择：
• 根据技术分、价格分、商务分的权重和评分点，推导策略重点
• 价值引领型
• 价格竞争型策略
• 关系突破型策略
工具学习：《投标策略决策画布》
• 投标运作九步制胜
• 如何理解“九步制胜”
• 投标活动从组建投标团队开始
• 投标项目组角色分工
• 投标运作九步标准化动作
案例分析：巧妙地制定投标策略可以“事半功倍、稳中求胜”
• 把控住大客户项目投标时的风险
• 建立大客户项目有效的投标决策机制
5. 大项目实战商务谈判和合同签署
• 大客户项目的商务谈判的标准和特征
• 掌握大客户商务谈判实战策略和技巧
• 大客户项目谈判中保证双方利益最 大化的常见策略
• 大客户项目商务谈判过程“前“”中“”后“策略：从博弈到共赢的价值谈判
工具学习： 大客户项目商务谈判《价值核算表》
• 项目合同谈判要避免的“雷区”
• 谨言慎行，各司其职-合同商务谈判的职业化风险防控
互动讨论：高质量合同应当具备哪些要素
• 合同条款审核-筑牢风险防线
互动讨论：某大客户坚持“必须使用我们的统一模板，并不允许更改”
6. 大项目的合同执行和闭环管理
• 项目执行阶段：做好项目的合同管理
工具分享：“任务大厦“—项目管理工具箱（十大工具）
• 管理合同执行之合同交接
互动讨论：合同交接是销售团队和履行团队的握手，而不是分手
• 管理合同执行之监控合同履行
案例分享：注意“1234”完 美的合同履行，是最 好的营销过程
• 管理合同执行之管理合同变更
方法分享：如何在实际场景下，掌握合同变更管理四要素
• 管理合同执行之关闭并评价合同
互动研讨：通过合同关闭和复盘，可以发现更多的销售线索
• 项目合同收尾阶段的关注点
• 规范项目验收流程，确保项目成果
• 款项及时回收，避免应收账款风险
案例分析：款项的按时回收是一门“真功夫”
三、建设以大项目为导向的跨部门高效协作机制
案例分享：“客户的烦恼”
1. 以项目为导向的跨部门协同的统一认知
互动研讨：公司在项目跨部门合作中常见的问题
• 客户服务的“内外兼修“
• 项目导向制的跨部门协作的内在逻辑
• 项目导向制的跨部门协作“七连环“
案例分析：某上市公司将年度经营指标合理拆分到各部门相应KPI
2. 以项目为导向的跨部门协作，建立良好的沟通机制
• 跨部门沟通的本质
• 以项目为导向建立跨部门沟通的三大核心要素
• 换位思考，提升项目跨部门沟通效率的五项技能修炼
案例分享： “阳光总在风雨后“
• 避免由于跨部门沟通不当让项目合作陷入“误区“
3. 正确面对和处理跨部门协作冲突的策略和技巧
互动研讨：在项目跨部门合作中彼此发生冲突的原因有哪些
• 正确理解项目合作跨部门冲突的四大分类
• 正确看待项目合作跨部门冲突的“两面性”
• 解决跨部门项目协作冲突的策略管理
• 跨部门项目协作冲突的有效解决机制
案例分析：一场看似复杂的“利益冲突”
4. 完善跨部门项目合作的高效会议管理机制
方法分享：跨部门协作例行运营重要会议一览表:
• 跨部门合作中的会议过程管理
实战演练：每组输出一份《增进跨部门协作建议书》（包含3-5个建议）
四、课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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