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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：顶通物流区域营销区域主管、解决方案专家及营运负责人、骨干等
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：3 天
课程大纲| Course Outline
引言：物流行业大客户项目成功五要素
一、客户需求洞察是项目管理的源头
互动问答：什么是“以客户为中心”
1. 正确理解“以客户为中心“
• “以客户为中心“的实质和价值
• 以客户为中心：始于理解，久于成就
• “以客户为中心“的需求逻辑分解
2. 做好客户的痛点识别和需求洞察，推动项目线索到真正的商业机会
案例分析：如何让客户觉得你的“行业价值”
• 理解客户所在的行业及细分领域，做客户信赖的“行业专家”
• 客户所在行业及细分领域的发展趋势
• 客户所在行业利润模式的变化趋势
• 客户细分领域的规模和增速分析
• 客户行业细分领域的集中度分析
互动研讨：顶通物流如何从客户的行业入手，取得客户的认可和信任
• 做好大客户的需求探寻和价值呈现
• 客户洞察的价值和目标
工具学习：SOOIBP工具 – 做好价值客户的中长期规划
互动问答：谈谈如何拿到价值客户的“内部关键信息”
• 关注客户合作需求及成交行为变化
案例分享：以某行业巨头为例，充分理解价值客户创新业务的战略规划
互动研讨：客户需求对接过程中，物流服务供应商易犯的七大错误
• 客户需求和客户构想的区别
案例分享：客户说“新方案里，转运网络我希望使用顺丰的。”
• 客户的业务目标和解决方案之间的关系
工具学习：物流服务措施价值清单SVL
• 客户需求深度挖掘“四连环”
工具学习：物流客户的痛苦链解析
• 从客户的需求探寻和方案的价值呈现“三步走”
工具学习：用SPIN来探寻和挖掘客户需求
• 被客户认可的价值就是利益转化
分组演练：FABE如何为客户做价值链接
案例分析：物流服务解决方案一“纸”禅制作三步法
• “以客户为中心”，需求洞察的思考维度和组成架构
• 客户只会为高价值付费，价值呈现需要实现“四化”
二、项目的机会点管理和组织的协同作战
互动问答：项目线索和项目商机的区别
1. 什么是项目的机会点管理
• 项目的机会点管理的六个核心维度
• 项目的机会点管理四步走
• 项目的机会点管理要有组织和流程机制保障
2. 验证机会点和项目立项
互动问答：如何验证机会点，项目立项的标准是什么
• 在验证机会点，把控项目立项标准的五把“金钥匙”
• 项目三维度评估模型
工具分享：如何较为精准地在项目立项前把控项目商机的“赢率”
• 项目等级定义与管理要求
案例分享：客户重大项目的分级分类：《项目的评定标准及管理办法》
• 项目商机管理表
3. 项目团队在项目商机运作过程中的协同
互动问答：针对项目，顶通现有营业、解决方案及营运三个跨部门关键职能的角色认知
• 华 为“铁三角”组织构建的两种形式：项目型和客户群“铁三角”
• 华 为“铁三角”的角色认知
• 客户经理（AR）的“四项”认知
• 解决方案经理（SR）的5P模型
• 交付经理（FR）的HEROS
• “铁三角”的核心理念：一种动态集成的闭环作战模式
案例分析：赛力斯“供应链铁三角”护航问界M7交付的极 致协同
• “铁三角”在LTC项目商机运作不同阶段的责任主导和参与程度
案例分析：“铁三角”在项目线索管理阶段的责任分工及管理
• “铁三角“项目组在项目标前引导和制定并提交方案的分工协同
案例分享：将最深痛的内部需求，转化为最可信的客户方案
• 一份好的“解决方案”是和客户一起“做出来”的
• 铁三角”协助大项目投标决策机制有效落地
• “铁三角”协同项目组必须把控住项目投标时的风险
• “铁三角”在项目商务谈判和合同签约时的分工协同
• 谨言慎行、各司其职，项目商务谈判的职业化风险防控
• “铁三角”在项目谈判和生成合同的商务风险管控
案例分享：四类物流项目商务谈判中典型博弈场景的问题与策略拆解
4. 合同签约后项目执行管理过程中的组织协同
• 合同签约后项目闭环管理的几个阶段
• 合同交接是营销团队和履行团队的握手，而不是分手
• “铁三角”在合同签约后项目执行中的分工协同
• 完 美的合同履行，是最 好的营销过程
工具分享：“任务大厦“—项目管理工具箱（十大工具）
• 掌握项目的关键任务节点，倒推正做
工具分享：“铁三角”用甘特图来统一管理重大项目的团队协同作战
• 项目收尾阶段
• 规范项目验收流程，确保项目成果
• 款项及时回收，避免应收账款风险
互动研讨：项目款项的按时回收是一门“真功夫”
• 建立有效沟通和会议机制是“铁三角”与支撑体系协同的核心载体
案例分享：标杆企业的重大项目分析会
• “铁三角”项目阶段复盘“四步法”标准流程
5. 发展客户“内部教练”对项目顺利执行的重大作用
互动问答：如何识别和发展客户“内部教练”
• 客户“内部教练”的角色认知和关键作用
• 客户“内部教练”的“三信”原则
• “内部教练”价值体现的5级评估标准
课后思考：针对顶通的某大客户，设计制定内部教练发展计划
三、建设以项目为导向的跨部门高效协作机制
分组研讨：在项目跨部门合作中常见的问题有哪些
1. 正确了解项目合作跨部门的冲突
• 跨部门协作的“部门墙”四大症结与根因
• 正确看待项目合作跨部门冲突的“两面性”
• 跨部门项目协作的冲突策略管理
案例分享：“阳光总在风雨后”
2. 建设和完善跨部门高效协作机制
• 构筑高效协作的“四支柱”
• 跨部门协作的六大关键机制
3. 换位思考，提升跨部门协作沟通效率的五项技能修炼
• “解彼知己”是项目跨部门沟通的 “润滑剂” 与 “加速器”
• 结构化倾听是项目跨部门沟通的 “信息收集器” 与 “共识连接器”
• 认同和赞美，是项目跨部门沟通的 “低成本高回报工具”
• 跨部门沟通中：专业是“底气”，开放是“态度”，专注是“聚焦”
• 情绪管控，是跨部门沟通的 “隐形生产力”
分组演练：模拟设计场景，跨部门协同的分组演练
四、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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