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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医药行业大客户经理、区域销售经理、学术推广人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在医药行业带量采购常态化、支付方式改革深化、合规监管趋严的三重压力下，医药大客户合作已从传统产品供应升级为基于医院临床需求、学科建设目标的综合性项目合作模式。医院作为核心大客户，其决策链更复杂（院长、医务处、药剂科、临床科室主任等多角色参与），诉求更多元（临床价值提升、成本控制、学科发展、合规风控等），传统关系驱动+产品推销的模式已无法支撑长期项目合作，甚至面临合规风险。在当前医药行业大客户项目管理中，一线业务团队普遍面临以下核心痛点：
• 项目认知偏差：将大客户合作等同于单纯销售，缺乏项目化系统思维，导致项目目标模糊、推进无序
• 需求挖掘肤浅：仅关注产品准入需求，未能深度洞察医院临床痛点、学科建设规划、管理优化诉求，导致项目方案适配性不足
• 规划流于形式：项目计划缺乏全维度统筹，未充分考虑医院场景特殊性（如临床流程、合规要求），导致方案难以落地
• 执行协同低效：内部跨部门（销售、学术、研发、合规）联动不畅，外部与医院各层级对接脱节，导致项目进度滞后、问题频发
• 风险管控缺失：对政策变化、竞品介入、医院内部意见分歧等风险预判不足，缺乏动态追踪与纠偏机制，导致项目中途夭折
• 收尾复盘缺位：项目验收标准不清晰，收单推进乏力，未形成经验沉淀与复制机制，导致同类项目重复踩坑
本课程立足医药行业特性，深度融合项目生命周期管理、利益相关者地图、任务分解、责任分配、风险矩阵等经典项目管理理论，构建医院大客户项目“启动-规划-执行-监控-收尾”的全流程闭环体系。通过场景化实战演练、工具化方法输出，助力业务团队跳出传统销售思维，掌握医药大客户项目全流程管控能力，实现项目成功率、客户满意度与长期合作价值的三重提升。
课程收益| Program Benefits
• 重构核心认知：明确医药行业大客户项目管理的核心逻辑与价值定位，跳出产品思维陷阱，建立以客户需求为中心、以项目成功为目标的系统思维。
• 掌握启动方法：精准拆解医院大客户决策链，熟练运用需求挖掘工具，实现项目目标与医院战略、临床需求的深度对齐。
• 提升规划能力：掌握全维度项目规划方法，能结合医院场景制定包含任务、资源、时间、合规的可落地方案，输出标准化项目计划书。
• 强化执行协同：掌握内外部协作技巧，能有效联动内部资源、对接医院各层级角色，破解项目推进中的协同难题。
• 筑牢风控防线：建立项目动态监控体系，能精准识别各类风险并分级管控，及时纠偏确保项目方向不偏离。
• 规范收尾管理：掌握项目验收标准制定、收单推进策略，能高效完成项目收尾与经验沉淀，实现成果转化与能力复制。
课程大纲| Course Outline
1、 认知重构：医药行业大客户项目管理的核心逻辑与价值定位
1、医药行业大客户合作的演进与项目化转型必然性
• 行业趋势解析：医院合作逻辑从产品导向到价值导向的转变
• 项目化转型核心：大客户合作与普通销售的差异
• 项目管理核心价值：提升合作成功率、降低合规风险、深化客户信任、挖掘长期价值
2、医药大客户项目管理的核心逻辑与关键原则
• 核心逻辑：以医院需求为起点，以项目成功交付为终点，全流程系统管控
• 关键原则：合规优先、多方协同、目标导向、动态调整
3、医药大客户项目管理的三大认知误区与破解之道
• 误区一：重关系轻项目，忽视流程管控与价值交付
破解之道：建立关系+流程+价值三位一体管理思维
• 误区二：项目目标等同于销售目标，忽视医院核心诉求
破解之道：运用利益相关者地图，对齐多方目标
• 误区三：重执行轻监控，风险爆发后被动应对
破解之道：构建全流程风险预判与动态监控体系
讨论：当前团队在大客户项目管理中存在的核心问题与改进方向
二、项目启动：精准对齐，根据公司战略医院需求制定项目目标
1、医院大客户决策链深度拆解与角色诉求分析
• 核心决策链角色画像：院长→医务处→药剂科→临床科室主任→护士长/一线医生
• 隐形影响者识别：医保办、财务科等关键角色的诉求挖掘
• 工具应用：利益相关者地图绘制，明确各角色权重与核心诉求
2、医院需求三维挖掘方法
• 三维度需求：临床痛点需求、学科建设需求、管理优化需求
• 需求挖掘：从表层需求深挖底层诉求
• 需求验证：通过多方角色交叉确认，确保需求精准性
3、项目目标设定
• 目标设定：SMART原则、战略对齐原则
• 目标拆解：总目标、阶段目标、关键任务目标
活动：分组绘制某医院大客户决策链地图，挖掘三维需求并设定项目核心目标
三、项目规划：综合统筹，制定适配医院场景的可落地方案
1、项目规划的核心框架与关键要素
• 核心框架：范围、时间、资源、质量、合规、风险六大维度统筹
• 关键要素：明确项目边界、拆解核心任务、分配责任主体、规划时间节点、匹配资源支持
2、医院场景化任务拆解与时间规划
• 任务分解：将项目总目标拆解为可执行的具体任务
• 时间规划：运用甘特图，明确各任务时间节点、依赖关系，预留弹性周期
3、责任分配与资源统筹
• 责任分配：明确内外部各角色责任
• 资源统筹：内部资源调配技巧，外部资源整合方法
4、合规风险前置规划
• 医院合作核心合规要点：学术推广合规、采购流程合规、费用使用合规
• 合规措施嵌入：将合规要求融入各任务环节，明确合规审核节点
演练：结合实战场景，分组制定《医药大客户项目计划书》（含任务分解、时间规划、责任分配）
四、项目执行：高效推进，破解内外部协作难题
1、项目执行的核心节奏与推进技巧
• 节奏把控：按阶段推进，重点任务优先突破，关键节点及时复盘
• 推进技巧：建立定期沟通机制，及时同步进度、解决问题
2、内部跨部门协作难题破解
• 常见协作痛点：部门目标差异、信息传递不畅、资源支持滞后
• 破解策略：建立专项小组、明确协作规则、设定共同KPI、打通信息共享渠道
3、外部医院端协作技巧
• 分层对接：针对不同层级角色制定差异化沟通策略
• 异议处理：医院端常见异议的应对技巧，结合LSCPA模型转化阻力
• 关系维护：在项目推进中深化信任，避免单纯利益绑定，聚焦价值交付
活动：根据实战要求，分组设定医院端常见异议并分配不同层级角色进行演练
五、项目监控：动态追踪，及时纠偏与风险管控
1、项目监控体系构建
• 核心监控指标：进度指标、质量指标、风险指标
• 监控频率：日常抽查、周汇总、月复盘，关键节点专项检查
• 监控主体：项目负责人牵头，内外部相关角色协同参与
2、风险识别与分级管控
• 常见风险类型：政策风险、竞争风险、内部风险、外部风险
• 风险分级：运用风险矩阵，按可能性、影响程度进行分级
• 分级应对策略：高风险（前置防控+预案准备+高层介入）、中风险（定期监控+措施落地）、低风险（持续关注+快速响应）
3、项目纠偏
• 纠偏核心：快速定位偏差原因（进度偏差、质量偏差、资源偏差）
• 调整方法：优化任务流程、补充资源支持、调整时间节点、重新对齐需求
演练：结合实战案例，识别项目风险并制定分级应对方案与纠偏措施
六、项目收尾：规范验收，促成收单与经验沉淀
1、项目验收
• 验收标准制定：提前与医院明确验收指标、验收流程、验收资料
• 验收推进技巧：提前梳理验收难点，主动对接相关部门，解决遗留问题
2、收单促成
• 收单核心逻辑：重申项目价值，强化合作信任
• 不同场景收单策略：项目达标（快速推进签约）、轻微偏差（先整改再收单）、医院有顾虑（补充价值证明）
3、经验沉淀
• 项目复盘：运用目标-结果-原因-改进四步法，总结成功经验与失败教训
• 成果沉淀：形成可复制的方法论
4、长期价值挖掘
• 项目收尾后的关系维护：持续跟进项目落地效果，提供后续支持
• 长期合作契机挖掘：基于项目成果，对接医院后续需求
工具：复盘报告模板
七、课程总结：核心提炼，从知道到做到
1、核心成果提炼
• 核心思维：医药大客户项目化系统思维、合规优先思维、价值交付思维
• 闭环体系：认知重构-启动-规划-执行-监控-收尾全流程管控体系
• 工具包：利益相关者地图、任务分解表、时间规划、任务分配、风险矩阵、项目计划书、复盘报告模板等
2、课后落地保障
• 14天课程打卡：提供14天打卡资料
• 实战案例分享：2周后组织线上案例分享会，交流落地成果与改进方向
颁奖：评选最 佳分享方案团队并颁发奖品
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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精益智造公开课
个人效能公开课
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