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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售经理、省区经理、渠道管理专员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
经销商不仅是产品的销售者，更是企业与终端市场之间的桥梁，其管理效能直接决定了产品的市场渗透力和品牌竞争力。在医药行业，尤其是OTC领域，经销商的管理水平关系到产品在连锁药店的陈列、店员推荐率以及最终动销效果。而现实中，企业在经销商管理过程中常常面临以下共性挑战：
• 如何从“商业发货收款商业”思维转向“经销商全周期管理”思维，实现对经销商的精细化管理？
• 如何精准开发空白市场，选择合适的优质经销商，避免“选错人”带来的长期隐患？
• 如何对存量市场进行潜力挖掘，科学分解销售指标，并协同经销商达成目标？
• 如何分层有效赋能经销商团队，提升其对产品的支持力度和终端动销能力？
• 如何设计激励政策与忠诚度计划，增强经销商合作意愿，降低流失风险？
本课程基于经销商全生命周期管理理念（选、用、育、留、调），结合渠道管理、关系营销及绩效管理理论，系统阐述经销商开发、日常运营、赋能激励及动态调整的策略与流程，旨在帮助企业构建厂商协同、共赢共生的渠道生态系统，全面提升经销商管理人员的专业能力与战略视野。
课程收益| Program Benefits
• 观念上重新认知经销商管理职能，从商业销售思维到全周期精细化管理，从高层对接到全员协同。
• 掌握空白连锁市场分析工具与优质经销商甄别方法，精准布局渠道网络。
• 学会存量连锁潜力挖掘、指标科学分解与协同达成策略，提升经销商执行力。
• 构建多维能力提升方案（管理+业务+动销）与三员赋能体系，提升终端推荐力。
• 设计激励政策、忠诚度计划与客情关系体系，降低流失率，深化长期合作。
• 动态评估经销商绩效，优化渠道结构，处理常见焦点问题。
课程大纲| Course Outline
一、如何对经销商管理职能重新认知与定位？
1.医药行业变革对经销商管理的新要求
• 政策与市场双驱动：新形式下渠道发生的新变化新挑战新机遇
• 经销商管理演进：从粗放型到精细型是全行业大势所趋
2.经销商管理人员新角色定位
• 职能拓展：从“商业销售”到“全周期管理”，从“交易型”到“协同型”
• 核心能力升级：市场洞察、数据化运营、跨部门协作、终端动销赋能等
3.全周期管理新思维
• 生命周期视角：覆盖“选-用-育-留-调”全流程，实现经销商价值最大化
• 工具化落地：借助各类型数据系统，实现精细化、可视化管控
活动：像经销商一样思考
二、如何精准优选优质经销商开发空白市场？
1.空白连锁市场机会分析
• 区域市场扫描工具：SWOT分析、连锁密度与竞争格局矩阵等
• 未开发经销商画像：门店数量、品类结构、客群特征、合作模式偏好等
2.各级经销商甄别与首单业务推进
• 一级经销商：评估全国布局能力、物流效率、资金实力等
• 二级/三级经销商：评估区域覆盖深度、终端服务能力、合作灵活性
• 政策包设计法：首单奖励+返利阶梯+动销支持换取主推
活动：从相亲到结婚
三、如何对存量市场深度运营与指标协同达成？
1.现有市场潜力挖掘
• 潜力评估模型：潜力评估工具运用
• 增量机会点：新品类导入、疗程盒推广、会员营销深化、新市场开发等
2.指标分解与协同执行
• 科学分解方法：按潜力/产品/门店/店员/时间等多维度分解
• 超指标协同策略：超出指标应该如何协作解决
• 资源匹配：根据不同经销商类型进行资源匹配
• 动销支持：提供终端不同类型动销支持
活动：指标模拟谈判
四、如何对经销商进行多层次精准赋能？
1.管理赋能活动
• 团队管理：经销商团队建设、人员梯队建设、绩效激励设计等
• 库存管理：安全库存计算、周转率优化、滞销品处理流程等
• 财务管理：回款周期优化、成本控制方法等
2.业务赋能活动
• 市场分析：区域竞争格局分析、终端需求洞察等
• 销售技巧：学术化推广、场景化销售话术、异议处理等
• 谈判能力：价格谈判、合同条款优化、冲突解决等
3.三员教育体系搭建
• 培训内容设计：产品FABE话术、联合销售技巧、疗程推荐话术等
• 激励方案：推荐积分兑换或精神激励
4.其他数字化工具赋能
• 系统应用：各类数据看板、店员推荐积分系统实时查询
• 移动化管理：企业微信协访日志、线上培训平台
活动：赋能清单认领
五、如何对经销商进行有效激励实现深度合作？
1.激励政策设计
• 返利政策：明返与暗返结合、销量与合规性双维度考核
• 销售竞赛：设置阶梯奖励
• 职能付酬：根据经销商完成的职能（如库存管理、终端覆盖）给予额外奖励
2.忠诚度计划实施
• 分层会员体系：根据合作年限、销售额、合规性划分等级（银/金/铂金）
• 特权设计：高等级会员享受优先供货、专属动销支持、联合市场投入
• 积分体系：购物积分、推荐积分、活动积分互通兑换
3.客情关系深化
• 周期性维护：有销售目标和赋能目标的周期性拜访
• 情景化关怀：经销商生日/开业纪念日祝福、困难时期支持
• 高层互动：厂家高层定期拜访核心经销商，共建战略规划
活动：激励政策头脑风暴（合规前提）
六、如何对经销商体系进行动态评估与渠道优化？
1.绩效评估与调整
• 评估指标：销售额达成率、门店覆盖率、库存周转率、价格合规性
• 区域及资源调整策略：对低绩效市场经销商合并或替换，对高潜市场加大资源分配等
2.焦点问题处理
• 窜货治理：溯源追踪、罚则约束
• 价格维护：统一价格体系、数字化监控
• 合规问题：一票否决
七、课程回顾及总结
1.课程总结：
• 经销商精细化管理全流程
2.行动承诺：
• 绘制“学习成果树”：小组共同绘制，将所学知识、技能、感悟贴在“树”上，形成可视化成果
• 承诺与闭环建议：学员建立课后学习小组，鼓励持续践行与交流。
颁奖：优秀分享团队颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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