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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：对接医疗机构的渠道销售人员、省区医疗渠道经理、院端渠道管理专员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
经销商是医药健康企业对接医疗机构的核心合作枢纽，全权承接产品院端准入、院内供货、临床推广、履约交付全流程工作，经销商管理效能直接决定院内上量、渠道合规与品牌院端口碑。随着医药行业集采落地、两票制推行、医疗渠道合规收紧、医院采购规则迭代，传统粗放式招商、交易式渠道管理模式彻底失效，院端渠道运营门槛持续提升。现阶段医药销售渠道管理普遍面临五大痛点：
如何从发货收款浅层销售思维，转向经销商全周期管控思维，落地精细化渠道管理？
如何精准甄别、开发空白市场经销商，规避合作风险，筛选优质渠道伙伴？
如何盘活存量渠道资源，科学拆解销售指标，联动经销商达成业绩目标？
如何分层赋能经销商团队，补齐业务、管理短板，提升渠道配合度与动销能力？
如何搭建合规激励与风控体系，稳固厂商合作关系，降低渠道流失、违规经营风险？
本课程依托经销商全生命周期（选、用、育、留、调）理论，贴合医药院端合规要求、医疗机构渠道运营特性，聚焦公立、基层、民营医院等终端，赋能一线销售人员专业化开发、管理院端经销商，顺应医疗政策变革，夯实院内渠道底盘。
课程收益| Program Benefits
1. 认知升级：破除传统渠道销售思维，建立医药行业经销商全周期精细化管理思维，打通厂商协同壁垒
2. 拓商能力：掌握区域市场研判工具，搭建医药行业经销商甄选标准，高效布局全国及属地渠道网络
3. 运营能力：盘活存量渠道资产，科学拆解全域销售指标，协同经销商落地市场目标
4. 赋能能力：搭建医药渠道多维赋能体系，补齐经销商运营、销售、合规短板，提升渠道产能
5. 维稳能力：搭建合规化激励、忠诚度运营机制，深化厂商绑定，稳固长期合作关系
6. 风控能力：建立经销商动态评估体系，处置窜货、乱价、合规违规、履约滞后等渠道问题
课程大纲| Course Outline
一、如何对经销商管理职能重新认知与定位？
1）医药行业变革，重塑院端经销商管理要求
2）政策市场双驱动：集采、两票制、医疗反商业贿赂、院端准入合规新规解读，梳理医院渠道变革挑战与机遇
3）渠道管理演进：医疗渠道从粗放招商，转向准入合规化、业务精细化、合作长效化全周期管控
4）医疗渠道销售人员岗位新角色定位
5）职能升级：从单纯商务发货收款，转向院端准入协同、临床赋能、过程管控、合规督导、科室客情运维全流程管理
6）核心能力升级：医疗政策解读、院端代理商资质研判、投标履约协同、渠道风控、医患端商务协同
7）医院渠道全周期管理新思维
8）生命周期视角：全覆盖「选-用-育-留-调」，最大化院端经销商临床价值
9）课堂活动：换位思考医疗渠道代理商经营痛点，破除厂商供需认知偏差
二、如何精准优选优质经销商，开发空白市场？
1）属地空白医疗市场机会扫描
2）区域市场研判工具：SWOT分析法、属地医院布局、医疗渠道竞争格局矩阵实操运用
3）优质院端经销商画像拆解：医疗经营资质、资金实力、医院科室资源、临床推广能力、履约信誉、医疗合规履历
4）分级院端经销商甄别与首单合作推进
5）一级医疗代理：评估全省医疗渠道统筹、院端配送、资金体量、医疗合规资质
6）属地二三级医疗代理：评估辖区医院覆盖、科室客情、准入实操、履约稳定性
7）定制医疗渠道政策包：准入扶持+阶梯返利+临床学术支持，高效达成商务合作
8）课堂活动：模拟医疗渠道拓商谈判，演练院端代理商甄别、商务异议化解
三、如何对存量渠道深度运营，协同达成销售指标？
1）存量院端经销商潜力挖掘
2）医疗渠道潜力评估模型：依托医院等级、科室体量、采购频次测算增量空间
3）增量机会点：新增临床科室准入、下沉基层医疗机构拓展、院内增量品类导入、存量科室提量
4）业绩指标拆解与协同落地
5）多维度科学拆分：按医院等级、临床科室、采购周期、代理区域等拆解院端销售指标
6）指标偏差协同处置：院内准入滞后、临床上量疲软、履约异常联动整改等
7）定向资源匹配：根据代理商医疗资源体量、潜力差异化投放学术、资质、商务资源等
8）院端专项支持：准入资料协助、临床学术协同、院内对接履约支持
9）课堂活动：模拟厂商与医疗代理商业绩博弈，演练院端指标对齐、资源协商话术
四、如何对经销商进行多层次精准赋能？
1）管理赋能：规范化医疗渠道运营
2）团队管理：代理商临床推广团队搭建、岗位分工、内部绩效激励设计等
3）库存管理：院端备货安全测算、医疗效期管控、院内滞销产品合规处置、医疗冷链管控等
4）财务管理：院端回款周期优化、医疗财税合规、渠道经营成本管控等
5）业务赋能：打通院内临床创收闭环
6）市场研判：属地医疗采购趋势、竞品院端布局、科室临床需求洞察
7）推广能力：合规临床学术推广、科室沟通话术、院端采购异议处理
8）商务谈判：医疗合作协议洽谈、院端供货定价管控、科室渠道冲突调解
9）医疗渠道赋能体系搭建
10）培训内容：产品临床FABE话术、合规学术宣讲、院端准入流程、医疗政策解读
11）配套激励：科室上量、准入达标专项积分激励
12）课堂活动：梳理存量院端代理商短板，现场匹配医疗渠道专项赋能方案
五、如何设计合规激励，深化渠道长期合作？
1）医疗渠道专属激励政策设计（严守医疗合规）
2）阶梯返利：明返为主、合规管控为辅，联动院内销量、履约质量、医疗合规评分核算返利
3）专项竞赛：空白医院准入攻坚、临床上量专项竞赛，设置专项奖励
4）职能付酬：代理商完成科室维护、院端库存管控、医疗合规自查，发放专项补贴
5）医疗渠道忠诚度体系搭建
6）分级评级：依据合作年限、院内销售额、医疗合规等级划分银/金/铂金三级代理商
7）等级特权：高阶代理优先院端授权、专属学术支持、优先供货权益
8）互通积分：院内履约、合规运营、临床赋能积分互通兑换
9）医疗渠道客情关系深化
10）目标化拜访：周期性院端协同走访，对齐临床上量、合规管控双向目标
11）场景化关怀：行业政策风险预警、医疗经营困境帮扶、合作节点关怀
12）高层联动：厂家高层对接头部医疗代理商，共建长期院端渠道规划
13）课堂活动：合规前提下，共创医疗渠道专属渠道激励方案
六、如何对经销商体系动态评估，优化渠道结构？
1）院端经销商绩效评估与资源调整
2）核心考核指标：院内销售额达成率、科室准入通过率、院端履约率、医疗合规率、库存周转率等
3）动态调配：低绩效医疗代理约谈、整改、汰换；高潜力院区加大资源倾斜
4）医疗渠道高频问题合规处置
5）跨院窜货：流向溯源核查、分级处罚、医疗合规追责
6）供货价格乱象：统一院端报价体系、数字化流向监控，规范院内采购价格秩序
7）红线问题：医疗资质造假、临床商业贿赂、准入违规、财税不合规，执行一票否决
七、课程回顾及总结
1）课程复盘
2）梳理院端经销商精细化管理全流程、实操工具、医疗行业合规红线
3）课后行动承诺
4）共创输出：小组绘制「学习成果树」，沉淀拓商、管商、风控落地方法
5）长效落地：组建内部学习小组，同步渠道整改、业务运营实战案例
现场颁奖：优秀分享团队颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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