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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：1. 人保寿险省市分公司总经理、部门总、团队总监等中高层管理人员。
授课形式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练
授课天数：5 天
课程背景| Course Background
2. 随着金融科技的飞速发展和市场竞争的日益激烈，传统的“产品导向”思维已难以支撑银行的持续增长。对于身处行业前沿的互联网金融银行而言，深刻理解用户、精准洞察其显性与隐性需求，已成为产品创新、服务优化、风险控制和提升用户忠诚度的核心驱动力。
3. 然而，我们的团队在实际工作中可能面临以下挑战：
• 数据孤岛： 海量用户行为数据与真实的业务需求脱节，难以转化为有效洞察。
• 方法单一： 依赖传统的调研问卷，难以捕捉用户“未说出口”的真实痛点。
• 视角固化： 习惯于从银行和产品视角出发，而非从用户场景和旅程视角思考。
1. 本课程旨在直面这些挑战，为参训同仁提供一套系统、实用、可落地的用户需求分析方法论与工具。。
课程收益| Program Benefits
3. 完成本课程后，学员将能够：
• 转变思维： 建立“以用户为中心”的深度需求分析思维，从“我们想卖什么”转向“用户需要什么”。
• 掌握方法： 系统学习并掌握3-5种适用于互联网金融场景的用户需求分析核心方法与工具（如用户画像、旅程地图、Jobs-to-be-Done等）。
• 实战应用： 通过结合我行真实业务场景（如数字信贷、财富管理、支付结算等）的案例演练，初步具备将理论方法应用于实际工作的能力。
• 驱动价值： 理解如何将用户洞察转化为具体的产品优化点、服务创新点和营销策略，最终提升用户满意度与商业价值。。
课程大纲| Course Outline
一、 基石篇——重新认识互联网金融时代的用户需求
1. 1.为何“用户需求分析”是互联网金融银行的生死线？
• 从“流量红利”到“存量深耕”的时代转变
• 案例分析：某明星金融APP是如何通过精准需求洞察实现逆势增长的？
1. 2.解码用户需求的层次与类型
• 显性需求 vs. 隐性需求（痛点、痒点、爽点）
• 工具介绍：KANO模型——如何区分基本型、期望型与魅力型需求？
• 互联网金融用户的核心需求金字塔：安全、收益、便捷、归属、成长
1. 3.建立“用户场景”思维
• 需求并非孤立存在，而是源于特定“场景”
• 小组练习：为一个“凌晨三点为孩子缴学费的年轻父亲”设计信贷产品描述。
一、 方法论篇——用户需求分析的三大实战工具
1. 1.工具一：用户画像——让抽象用户变得有血有肉
• 目的：防止拍脑袋决策，统一团队认知。
• 核心要素：基本属性、金融行为、目标动机、焦虑痛点。
• 实战演练： 各小组快速为我行“Z世代理财新手”或“新中产家庭理财主理人”创建一个用户画像。
1. 2.工具二：用户旅程地图——全景洞察用户体验
• 目的：系统性发现服务断点和创新机会。
• 绘制五步法：阶段 -> 用户行为 -> 触点 -> 想法与情绪 -> 机会点。
• 实战演练： 各小组围绕“用户首次在我行APP购买基金”这一旅程，绘制情绪曲线并找出2个最关键的需求洞察。
1. 3.工具三：JTBD理论与深度访谈——听懂用户的“言外之意”
• 核心理念：用户“雇佣”你的产品来完成一个任务。
• “进步视角”的提问技巧：不止于问“想要什么”，而是问“在什么情境下想实现什么进步？”
• 角色扮演：讲师示范如何通过访谈挖掘用户“转账”背后的真实任务（JTBD）。
一、 实战与赋能篇——从洞察到行动，驱动业务增长
1. 1.需求优先级排序：如何明智地分配资源？
• 工具介绍：需求价值-实现成本矩阵
• 小组讨论：运用矩阵，对上一模块找出的“机会点”进行优先级排序。
1. 2.构建“洞察-行动”的闭环
• 如何将用户需求转化为产品功能、运营策略和风控规则？
• 案例分享：某互联网银行如何根据小微企业主的资金周转需求痛点，设计“随借随还”的循环贷产品。
1. 3.建立持续的需求感知文化
• 数据驱动：行为数据与态度数据的三角验证。
• 机制保障：在产品团队中建立常态化的用户反馈回路。
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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