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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：零售客户经理，风控审查岗，基层支行行长，信贷产品经理
授课形式：理论讲授+案例分析+现场演练
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当前宏观环境承压，居民消费意愿偏弱，零售信贷市场增长放缓，同业竞争日趋激烈。对银行而言，传统单兵散单的作业模式效率低下，已经难以支撑业务规模持续增长，业务亟需向批量化、专业化、精细化经营转型。
与此同时监管持续收紧，对信贷真实性审核、资金流向管控、反欺诈、贷后管理提出更高标准，营销拓客难、风险管控严成为零售信贷业务的两大现实痛点，营销与风控“两张皮”的问题突出，容易出现重规模轻质量、批量获客伴随批量风险的隐患。二手房按揭作为零售信贷的压舱石业务，在市场波动下，交易造假、评估虚高、产权瑕疵等风险进一步放大，对从业人员全流程风控实战能力提出更高要求。
本课程紧扣业务实际，打通营销拓客与风险防控，一方面讲解批量场景下获客落地方法与配套风控闭环，破解增量难题；另一方面聚焦二手房按揭全链条风险识别与实操处置，帮助学员建立“营销即风控、风控即产能”一体化思维，助力银行实现零售信贷业务扩规模、控风险、守合规的高质量发展。
课程收益| Program Benefits
●学会搭建批量获客体系：掌握代发、存量、场景、产业链、园区商圈五大渠道实操方法，能够完成客群画像、预授信、营销活动全流程设计，独立输出可落地的批量授信营销方案。
●学会批量业务风控实操方法：读懂批量业务完整风控逻辑，熟练运用白名单管理、额度模型、大数据反欺诈、贷后预警等工具，能够完成客群准入、过程管控、风险预警与问题处置，规避批量业务欺诈及集中性风险。
●学会全流程风险核查手段：掌握贷前客户尽调、首付款溯源、交易真实性核验、抵押物评估审查、贷中放款管控、贷后风险跟踪的实操方法，能够精准识别假按揭、高估套贷、产权瑕疵等典型风险，守住按揭业务资产质量关口。
●学会营销风控一体化工作思路：打破“营销、风控两张皮”固有认知，掌握场景可控、客群可控、风险可控的标准化经营方法，做到业务拓展同步嵌入风控要求，实现零售信贷业务规模增长与风险防控协同落地。
课程大纲| Course Outline
第 一讲：认知升级——批零结合模式下批量获客的战略价值与合规底线
一、从“零售”到“批零结合”的业务逻辑转变
1. 稳定场景
3. 固定客群
2. 合作渠道
3. 标准化批量转化
批量获客vs传统单客营销：效率、成本、规模对比
二、三大战略意义
1. 降本增效：获客成本与人均产能优化
2. 风险分散：客群集中度风险与对冲逻辑
3. 数据积累：批量客群数据反哺风控模型迭代
三、合规边界
1. 消保政策对批量营销的约束要点
2. 个人信息保护法对获客数据使用的合规要求
第二讲：渠道落地——五大批量获客路径拆解
渠道一：代发工资客户批量转化
——代发客群画像分析与授信潜力评估
1. 机关单位、国企、优质民企
2. 征信稳定、收入可溯源、逾期概率低
讨论：预授信模型设计与“白名单”推送流程
案例：某银行代发客户消费贷批量转化实践
渠道二：存量客户交叉营销与深度挖掘
1. 存量客户分层模型（AUM分层、产品持有维度）
1）以资产量为依托，建立授信模型；
2）企业主及高管的私行级批量服务
2. 交叉营销话术与产品组合策略（存贷联动、信用卡+消费贷）
渠道三：场景化批量获客
1．消费场景嵌入（楼盘、家装、教育、医美、旅游等）
2．生活场景获客（物业、出行、生活缴费）
渠道四：产业链/供应链批量获客
1. 核心企业上下游员工批量授信模式
2. 产业链数据驱动的授信额度测算
案例：三一重工，购买工程机械融资
渠道五：园区/商圈/社区批量获客
1. 产业园区企业员工批量授信方案设计
2. 商圈个体工商户批量经营贷模式
3. 社区网格化营销与物业合作获客
1）高端社区
2）成熟居住区
3）社区活动
4）业主社群
5）物业联动
第三讲：流程搭建——批量获客营销策略与流程设计
一、客群精准画像与标签体系构建
1. 基础标签（人口属性、资产、负债）
2. 行为标签（交易行为、产品使用偏好）
3. 风控标签（征信、反欺诈评分）
二、批量授信模型与预授信机制
1. 预授信额度测算模型（收入法、资产法、行为法）
2. 预授信通知流程与转化漏斗管理
三、营销活动策划与执行流程
第 一步：活动方案设计（主题、话术、激励机制）
第二步：线上线下融合的获客路径（APP推送+客户经理触达）
第三步：活动效果监测与ROI评估
四、客户经理批量获客能力赋能
客户经理工具包：客户清单、话术卡、产品一页纸
绩效激励设计：批量转化考核指标设定
第四讲：风险闭环——批量业务全流程风控体系建设
一、批量准入风控标准设计——客群准入门槛设定（行业、单位性质、职级、工龄）
1. 工薪客群，在职真实性、薪资流水稳定性
2. 商户客群，经营真实性、经营年限、纳税与流水匹配度
3. 购房客群，交易真实、首付真实、购房资格合规
二、多环节过程化管控
1. 征信准入规则（逾期次数、查询次数、负债比）
2. 进件、审批、放款三节点
3. 反洗钱与制裁名单筛查
三、白名单管理与动态调整机制
1. 白名单生成逻辑与审批流程
2. 白名单动态进出机制（定期复评、风险触发退出）
3. 白名单额度管理与集中度管控
四、额度模型与授信管理
1. 差异化额度模型设计（信用评分→额度映射）
2. 总额度池管理与单客额度上限控制
3. 额度动态调整（提额/降额触发条件）
五、反欺诈与批量风险识别
1. 批量欺诈典型手法
手法一：团伙骗贷
手法二：中介包装
手法三：资料造假
2. 大数据反欺诈模型应用
1）设备指纹
2）关系图谱
3）行为异常检测
3. 第 一方/第三方欺诈识别策略
六、贷后批量监控与预警机制
1. 批量贷后监控指标体系（逾期率、迁徙率、核销率）
1）批量回访
2）资金用途核查
3）征信异动监测
4）经营与在职状态核查
2. 早期预警信号清单与处置流程
第 一步：及时预警
第二步：压降额度
第三步：提前结清
3. 批量催收策
1）短信
2）电话
3）法催分层
案例：某行代发客户消费贷批量转化项目
案例：某场景合作方批量获客风险事件
分组讨论：设计一个园区企业员工批量授信方案（含风控配套）
第五讲：实战演练——全链条风险识别、核查与风险处置（以二手房按揭业务为例）
一、二手房交易全流程与按揭介入节点
1. 买方贷款流程：受理→调查→审批→签约→过户→抵押→放款
2. 二手房按揭vs新房按揭的差异
1）交易对手：个人vs开发商
2）定价机制：市场成交价vs备案价
3）抵押物差异：现房vs期房
3. 当前二手房市场环境与业务特点
4. 二手房按揭核心风险全景图
1）借款人风险
2）交易真实性风险
3）抵押物风险
4）操作风险
二、贷前调查与借款人风险审查
1. 借款人资质审查要点
——身份核实、还款能力评估、收入真实性核实技巧、信用记录审查
2. 借款用途与首付款来源审查
3. “假按揭”风险识别
异常交易信号识别：频繁买卖、急售急买、价格异常
4. . 实地调查与面签核实
三、交易真实性与价格合理性核查
1. 买卖合同真实性审查
1）网签合同核验（合同编号、备案状态）
2）阴阳合同风险识别（低价网签+私下补差）
2. 交易价格合理性审查
1）成交价与区域指导价/评估价的偏差分析
2）高价合同骗贷手法（高评估→高贷款→套取资金）
3）低价交易避税风险对银行的传导
3. 交易背景调查
四、抵押物评估与风险控制
1. 评估机构管理
2. 评估方法与价值审核要点
3. 抵押率设定原则
4. 抵押物瑕疵风险审查
5. 抵押物变现能力评估
1）区域流动性评估（成交活跃度、挂牌周期）
2）快速变现折扣测算
3）抵押物处置实务难点（唯 一住房执行、居住权障碍）
五、贷中审查与放款风控关键环节
1. 贷款审批要点与风控标准
2. 资金支付方式与风险控制
3. 过户与抵押登记办理风险
4. 合同签署与面签管理
六、贷后管理与风险预警处置
1. 贷后检查要点
要点一：还款行为
要点二：抵押物状态
要点三：借款人变化
2. 逾期预警与催收管理
3. 抵押物价值变化与补充担保
案例：虚假交易骗贷案
防控措施：关联关系排查+价格交叉验证+资金监管
案例：评估高估风险案
防控措施：内部独立估值+评估机构黑名单+抽检机制
案例：抵押物产权瑕疵案
防控措施：产权调查清单+登记前置核查+阶段性担保
案例：资金支付环节风险案
防控措施：支付对象核实+资金流向监控+回流预警
课程回顾总结
讲师背景| Introduction to lecturers
高锐老师银行全业务营销管理实战专家
授课风格：
■ 实战导向：所有案例均来自15年一线实战经历，不讲理论空话，只讲做过的事。
■ 全业务视角：从对公到零售、从信贷到普惠、从境内到跨境，全条线覆盖。
■ 管理+业务双维度：既懂一线客户经理的痛点，也懂支行行长的管理难点。
■ 法律+金融复合：法律硕士加持，风控合规视角独到，案例解读有深度。
15年国有银行全业务营销管理实战经验
中国人民大学本硕
法律职业资格/基金从业资格
曾任：某国有银行支行丨行长
曾任：某国有银行省分行营业部丨副总经理
曾任：某国有银行香港分行公司业务部丨副总经理
现任：某国有银行省分行法律合规部丨负责人
擅长领域：零售信贷营销、对公营销、普惠金融、合规与风险管理、跨境金融、理财经理能力提升、支行长能力提升等
从管培生到支行行长的15年·每一步都在业务一线（部分数据呈现）
| 6大岗位 某国有银行核心岗位历练 | 300亿+ 累计操盘信贷 | 62亿+76亿 支行存贷峰值 |
实战经验：
高锐老师从管理培训生起步到支行行长，既深度操盘过重头银团项目、政府事业单位集团客户营销、产业链批量授信等对公重大业务，也实战主导过零售储蓄、普惠贷款规模提质增长，同时拥有境外跨境融资业务实操与分支机构全面管理经验。既懂前端客户的需求挖掘与商务谈判，熟稔业务全流程审批协调，又精通风险合规把控，同时具备团队搭建、人才培养与网点整体经营的管理实战能力，打通从一线业务执行到机构经营管理的完整闭环。
【十五年，一条完整的“银行管理+业务”路线】
1）任职对公客户经理时：经办保利发展、南方石化等重点客户，保利高峰期贷款25亿、存款12亿；南方石化贷款18亿、存款14亿。
2）任职政府事业科科长时：带团队牵头全省政府事业类客户营销：广东中烟22亿银团、省财厅存款峰值16亿、全省烟草局开户3家做到14家。
3）任职支行行长助理时：对公分管，带19人对公团队：立白33亿银团、环投42亿银团、唯品会现金管理16亿。
4）任职香港分行公司部副总时：分管跨境联动业务：交银金租23亿美元银团、爱尔眼科1.2亿欧元内保外贷、外贸金租3亿美元跨境同业贷款。
5）任职省分行营业部副总时：零售分管（后期兼对公）：储蓄存款15亿增至34亿，普惠贷款16亿增至29亿、市内行排名第 一。
6）任职支行行长时：分管全面工作，3个网点65名员工：高峰期存款62亿、贷款76亿。
【“银行管理+业务”单独拆开看，每一单都是真项目】
▍银团贷款｜牵头行的活，拿下大单
1）担任支行行长助理（对公分管）期间，牵头广州立白集团融资项目，联合农业银行、建设银行组建银团，设计整体融资方案并协调各方审批流程，全程跟进从方案设计到放款落地。
【落地成果】成功发放银团贷款33亿元，创造中间业务收入6000万元。
2）担任大客户部政府事业科科长期间，带领团队牵头广东省分行政府事业类客户的营销管理，自主跟进广东中烟工业融资需求，设计银团贷款方案并推动落地。同步协助分支行推动财政、学校、医院、烟草类存款及业务合作，实现银校通业务落地3家、银医通业务落地2家。
【落地成果】发放广东中烟银团贷款22亿元；省财厅存款最 高峰16亿元，广州市财局存款5亿元；全省烟草局开户从3家增至14家，存款从2亿增至6亿。
▍供应链金融｜一条产业链，56家4S店同步融资
担任支行行长助理期间，与广汽集团合作汽车产业链金融，为广汽菲克旗下汽车4S店提供融资服务，设计产业链金融方案。任职省分行营业部副总经理期间，与中建一局合作供应链融资，授信额度20亿元，覆盖上游供应商融资。与三一重工合作下游商户融资，最 高覆盖70家。
【落地成果】汽车4S店融资最 高峰56家，授信余额5亿余元；中建一局供应链上游融资最 高余额18亿，全产业链最 高余额8亿；三一重工下游融资70家，贷款余额1.6亿。
▍零售普惠｜三年，把两个数字都翻了番
担任省分行营业部副总经理（零售分管）期间，带领个金团队14人、普惠团队12人、零售贷款团队6人，负责个人储蓄存款、普惠经营贷款、个人信用贷款、住房按揭贷款等业务。通过优化储蓄存款营销策略、强化普惠贷款获客渠道、拓展住房按揭合作楼盘，系统性提升各条线业务规模。后期兼任对公分管，同步推动公司类客户存款贷款业务。
【落地成果】三年内储蓄存款从15亿增至34亿，普惠贷款从16亿增至29亿（市内行排名第 一），住房按揭贷款余额达31亿元。
▍支行管理｜65 人的支行，存贷双高
担任支行行长期间，统筹对公零售全业务，推动增城城投授信15亿、增城产业投资授信10亿、华侨城开发贷5亿、国显维信诺授信4亿等项目落地。同时拓展两所大学（代发工资3800，与中建三局、中建八局、光大地产合作楼盘5家。
【落地成果】高峰期存款62亿、贷款76亿，支行全面业务稳健运营。
▍跨境金融｜23亿美元银团贷款
担任香港分行公司部副总经理期间，分管跨境联动业务，带领团队3人负责香港分行与内地兄弟省分行的跨境直贷业务。
【落地成果】主导完成交银金租23亿美元银团贷款、爱尔眼科1.2亿欧元内保外贷、中国外贸金租3亿美元跨境同业贷款等项目。同步拜访全国10余家城商行和农商行、20余家金融租赁公司，建立业务联系网络。
主讲课程：
《穿透财务假象、筑牢信贷防线——对公客户经理财报分析实战》
《破局同质化营销——银行对公客户经理五大商务实战能力提升》
《从获客到成交——支行行长全域营销体系搭建与业绩增量实战》
《精专业、强经营、提业绩——银行理财经理综合能力提升》
《批量拓客・风控落地——零售信贷增量与资产质量双提升实战》
《精准穿透——银行信贷业务全流程风控实操》
部分学员评价：
高锐老师具备国有银行多岗位完整一线实战经历，整门课程全部来源于自身亲身操盘的真实业务场景，很少空泛的理论说教。听完课程之后，对于对公重大项目营销、产业链业务拓展的整体思路豁然开朗，很多实操思路和拓客方法，能够直接借鉴运用到日常客户经营工作当中，实用性很强。
——某国有银行天河支行 陈经理
很难得遇到对公、零售、普惠、跨境多业务条线都深耕过的银行业讲师。课程既站在基层业务人员视角剖析拓客难点，又站在支行经营管理者的高度分享团队建设与网点经营思考，不管是业务骨干还是网点管理者，都能获得新启发。
——某股份制银行黄埔大道支行 崔行长
老师兼具金融业务实战与法律专业背景，在讲解信贷相关内容时，能够结合真实业务场景剖析潜在合规风险，平衡业务拓展和风险把控，帮我们梳理日常业务里容易忽视的风险隐患，对信贷岗位从业者帮助很大。
——某城商行信贷部 李经理
参加过很多银行类培训，不少课程偏向通用模板化内容。高锐老师会复盘大量真实大型客户服务项目，完整还原大客户从需求挖掘、方案策划，到多方协调推进最终落地的全流程，让我们对重大项目攻坚有了更加立体、完整的认知，收获颇丰。
——某股份制银行南投支行 冯行长
零售与普惠模块的内容十分贴合当下银行的业务实际。老师分享自身分管条线时的业务增长经验，从客户获客、营销策略优化到团队效能提升都有实实在在的经验输出，给到的思路可以结合本行现状直接落地参考。
——某股份制银行南山支行 李行长
跨境金融相关业务本身复杂度高，平时学习理解门槛也比较大。高老师结合境外分支机构的工作阅历，把跨境联动、跨境融资类业务讲得通俗透彻，拆解业务推进中的现实难点与同业合作的实操思路，有效补齐了我们团队在跨境业务方面的认知短板。
——某股份制银行江门分行 肖行长
授课条理清晰，案例丰富接地气，完全摒弃纸上谈兵。针对我们日常工作遇到的痛点难题给出切实可行的思考方向，像政府事业单位客户开发、产业链批量获客这类棘手工作都有对应的经验分享，课后也乐于和学员交流业务疑问，是非常值得推荐的实战派讲师。
——某银行普惠金融团队负责人 王总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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