全球步入VUCA时代. 军工企业所处的经营环境呈现出显著的VUCA特征（易变性、不确定性、复杂性、模糊性），供应链面临巨大挑战：原材料价格剧烈波动、地缘政治风险持续增加、客户质量要求不断提升、产品技术快速迭代，合规监管持续升级，如何构建并管理好一个敏捷与韧性并存的供应链体系，以应对复杂的采购业务需求成为破局关键；

在实际业务场景中, 军工行业面临着离散与复杂制造的双重约束. 往往存在如下痛点：

• 生产模式特殊：“多品种、小批量、高定制”是常态，缺乏规模效应，导致供应商配合度低，采购议价能力受限，

• 质量要求极端：军工产品强调 可靠性、维修性、保障性等，对原材料的追溯性要求极高，采购人员对技术标准与品控能力的知识深度与介入能力不足;

• 合规监管严苛：采购人员缺乏一整套科学有效的合规管理体系及刚性执行策略

• 技术协同能力：与研发端、计划端、供应端及客户端协同能力不足，未能有效引领技术与商务活动，当ECN变更频繁，采购需求会不断调整，呆滞物料及供需风险陡增;

• 执行层面：重要项目前端介入不足、供应商管理粗放、成本管控乏力、流程与风控脱节等

本课程针对“采购全链路及供应商全生命周期管理”，聚焦战略思维重塑，业务流程梳理，合规风险规避，促进降本增效等板块，掌握并运爱情片核心工具、方法,助力企业及采购管理者实现价值跃迁及管理升级。

二、参训对象：采购与供应体系管理/执行层及业务强关联职能人员（开发、产品、品质、销售)

1. 三、课程收益：

2. 1. 认知升维：掌握军工特色品类管理（CM）的战略逻辑 (工具：Kraljic Matrix）

3. 2. 成本穿透：掌握整套成本管理体系，并运用体系化成本分析工具实现有效控本（工具：CBD/TCO/VC）;

4. 3. 流程提效：运用结构化采购工具优化全链路流程，同时解决组织内（强关联部门）、组织外（战略合作供应商）的协同效率问题 ( 工具 ESI/SRM)

5. 4. 供应商管理：掌握供应商全生命周期管理体系（流程/KPI(QCDSE）/策略），构建“选、用、育、留、退”的闭环管理机制。

6. 5. 风控合规：建立基于价值观与数据驱动的供应商风控管理机制

7. 6. 实战博弈：运用实战谈判工具化解复杂供应困局（基于高效沟通的采购谈判 IP-KP-AP）

8.

四、课程特色

9. 知识交流（40%）+ 案例分析（20%）+ 情景演练（30%）+ 小组研讨（10%）

10.

五、培训时间: 2天（6小时/天，含茶歇与午餐）

1. 认知升维：掌握军工特色品类管理（CM）的战略逻辑 (工具：Kraljic Matrix）

2. 成本穿透：掌握整套成本管理体系，并运用体系化成本分析工具实现有效控本（工具：CBD/TCO/VC）;

3. 流程提效：运用结构化采购工具优化全链路流程，同时解决组织内（强关联部门）、组织外（战略合作供应商）的协同效率问题 ( 工具 ESI/SRM)

4. 供应商管理：掌握供应商全生命周期管理体系（流程/KPI(QCDSE）/策略），构建“选、用、育、留、退”的闭环管理机制。

5. 风控合规：建立基于价值观与数据驱动的供应商风控管理机制

6. 实战博弈：运用实战谈判工具化解复杂供应困局（基于高效沟通的采购谈判 IP-KP-AP）

Day1课程

第 一部分：VUCA时代的采购价值：认知重构

VUCA时代特征 （宏观）

VUCA ：了解VUCA

VUCA定义：什么是VUCA

VUCA对现实的冲击：以数据与事实分析体会并思考军工行业（大宗工业金属/AI应用）

对采购与供应链的4类冲击

军工行业痛点：离散制造与复杂装备的特性对采购的挑战

生产模式：解析现状及其与对采购与供应商管理的影响

质量要求：解析现状及其与对采购与供应商管理的影响

合规风控：解析现状及其与对采购与供应商管理的影响

组织协同：解析组织内（跨部门）与组织外（供应商）如何提升协同效率

执行层面：  供应商管理粗放、成本管控乏力、流程与风控脱节等(ESI /SRM/CD etc.)

采购职能及采购人员的认知刷新

角色转变：VUCA时代新标签

能力画像：解析新环境下的 “四维能力”

价值跃迁路径：解析三个维度（PRI）驱动采购从成本中心到价值中心;

战略业务支撑：解析采购与业务的协同逻辑+企业三大战发展略支撑

【案例解析】：某型装备因进口元器件禁运导致的项目延期的反思

第二部分：战略采购与品类管理 ：逻辑与方法

品类管理的逻辑与方法

行业洞察：军工企业的采购品类管理现状

品类管理：产品侧的数据优化与方法

产品端品类管理方法： (ABC + XYZ + PLM) × SPU/SKU

分层模型：从战略到品类追溯

分层框架：从三个维度解析分层

优化路线：从仪表盘(Dashboard)到AI归类

【案例解析】分享动力电池行业的品类分段施策计划表

品类管理：采购侧的数据优化与方法

卡拉杰克模型：战略采购的底盘与坐标

采购对象品类管理 — Kraljic 矩阵映射（四大品类及策略）

对应新能源行业场景应用

TO-DO-LIST( 落地行动)：五步让Kraljic 矩阵跑起来

【分组实战】 运用Kraljic 矩阵分析某军工企业的品类映射及策略制定

第三部分：采购成本管理：从价值流打透产业链成本

采购成本的认知刷新

军品成本模型：以某运载车辆的铅酸电池为例，解析成本结构

采购人员的实战困境：从业天问

采购认知升级：

降本的真实内涵

降本与降价

价值链体系框架

二、采购成本管理模型与实战演练

1. 采购降本三重境界 | 闭环模型

2. 采购降本的导航仪 | Kraljic 模型

3. 采购降本 | Kraljic  &  三重境降本的适配

【BS互动】 | 如何判断一个价格为合理

【实战解析】 | 如何判断一个价格为合理 （以BOM 较复杂的小家电为例 - 3阶）

【实战演练】 | 合理价格的快速决策模型（表单演练）

【实战演练】 | 三线桥毛利测算模型（表单演练）

三、采购成本管理的核心方法

1.成本结构拆解法 CBD：以金属结构件析为例，拆解成本结构

2. 全生命周期总成本-TCO：以大型设备采购为例，解析TCO

3. 价值链分析法-VC (包含VAVE):

VC vs CBD:  解析核心降本方法的差异

采购成本管理的分段策略

PLC（产品生命周期）：不同阶段的策略选择

Kraljic (产品属性）： 以产品风险与业务利润分段定策略

五、【行业案例】TCO & PLC 组合运用

某军品企业供应商Q3 季评结束，需为产品分配下半年订单;  现有供应商 A / B, 两份报价,采购团队陷入纠结--

要求从TCO 与 PLC两个视角分析，作数据分析，供领导决策判断;

作业务复盘：分析场景痛点，解析实战认知盲区

从采购系统性管理角度，给出Q4决策建议; 并落地配套动作;

第四部分：采购需求管理：端到端的供需平衡

一、行业痛点共鸣

【场景切入】：某型装备因一个非关键电阻缺料，交期延误 + 设变 对业务的影响

【BS交流】：采购的浪费往往源于需求的失控  (互动）

需求源头管控（输入端）

1. 需求标准化：如何从“设计规格”转化为“功能规格”。

2.  ESI：采购如何提前介入研发选型，规避单一来源。

3. 清洗需求：识别虚假需求与过度技术冗余

三、供需平衡策略（核心算法）

1. 预测机制：预测的方式、方法与痛点

2. S&OP（销售与运作计划）：如何组织跨部门产销协同会，制定滚动需求。

3. ATP（可承诺量）：实时反馈库存与在途量

【工具】：S&OP流程 & ATP计算逻辑

四、仓储与交付缓冲（输出端）

1. 齐套管理（Kitting）：如何确保多品种零部件流动

2. 三个水位管理法：

3. 呆滞处理：流程/处理方法

【工具】：ABC-XYZ分类法

【实战推演（沙盘）】

场景：某项目组临时追加10套传感器需求，原厂交期20周，现有库存仅5套。任务：分组讨论如何利用上述工具（ATP/S&OP/替代料）给出解决方案。

【当日复盘与答疑 Q&A]

小组代表分享当日学习心得与痛点链接。

Day 2 课程 ： 后端执行与风险闭环——从供应商到谈判的硬核管控

第五部分：供应商全生命周期管理（ SLM)

认知刷新

供应商管理树（SMT)

军工企业价值链全景 | 产业赢利模式

知己知彼 | 竞合业务战略分析

核心供应商的管理战略

FY26 供应商管理策略 & 规则逻辑

开发寻源

寻源方法：如何找到“重要供应商”

【分组互动】寻源 （从活动中输出SOP）

开发规划：年度开发需求计划

供应商准入原则： 军工“双证”要求（资质+技术），现场审核要点。

选择评估：《新供方开发评估表》

策略匹配 ：核心要项如何量化

【模型分享】：开发计划 & 准入评估 （EXCEL立即可用）

持续管理：

考核机制 :

供应商绩效管理 （KPI)

供应商分层与分级

管理策略：战略+数据+机制

供应商管理 | 跨组织协同

【IKEA 案例分享】供应商管理二维策略体系 PDP & SDP

供应商管理 | 退出机制

退出规划：策略 & 行动计划

•  策略：“优雅分手”（降低断供风险+维护行业口碑）

•  方法：替代供应商预研（退出前6个月启动）

•  善后处理：未结订单交接、备件追溯责任、商誉维护（负评）

退出流程: 如何优雅分手 (退出“三步法”)：预警（绩效整改函）→整改（3个月观察期）→退出（替代切换）

【工具】《供应风险清单》《退出行动计划表》《未结订单交接清单》【案例】某车企因电池供应商技术落后，提前6个月启动替代预研，实现“零断供切换”

第六部分：供应商绩效管理 -KPI

行业痛点：

数据与事实暴击 （QCDSE) 失效损失

供应商绩效管理 KPI

PI vs KPI

常规 KPI

行业趋势指标

KPI 实操误区

避坑指南 :   取链路完整的跨境大卖供应商管理数据为例

【案例分享】某跨境大卖Q3季评报告（数据&观察）

【方法工具】

极简落地工具

月度复盘三步法

分级激励机制：

适配分级方法：SABC /ABCD + 500强分级方法

适配激励机制：

行动计划：

KPI 优化行动计划

核心供应商KPI约谈会

第七部分：采购流程优化与数字化趋势

1.  流程再造：识别现有采购流程中的非增值环节

识别流程要素：流程基本要素

识别流程复杂度：以跨行场景通用流程作参照 （盯非增值环节）

流程卡点检视：现场互动

流程再造的方向、方法

【场景演练】

抛网球-分组按规则演练，理解并分享流程要素与规则

2. 企业数字化：如何驱动效率改善

现场调研：数字化现状

军企数字化挑战：SRM系统、电子招投标平台在军工企业的应用边界与挑战

数字化路径：

系统运用：SRM/ERP/SAP/BI etc.

数字化陷井：

3.  AI 与采购业务的运用

数据采集

行情预测

风险预测

数据决策

第八部分：采购合规与风控

1. 合规体系：

体系构成：

法律：《招投法》《采购法》

规章： 军工行业内部规章

ESG:  EHS & SUSTAINABILITY

2. 廉洁从业：

采购岗位的廉政风险点

排查与防控措施

3. 保密管理：

采购流程

涉密人员管理

外包协作保密协议

4. 断链风险：

单一来源供应商：BCP规划

【案例分享】

某军工企业采购串标事件的合规警示

外企500强里的合规与风控案例（亲历story）

第九部分   综合沙盘与结营

【综合演练】《“猎鹰-X”无人机动力系统紧急采购项目》

【参演角色】各小组（4-6人）扮演主机厂“采购部”角色，需协同内部资源解决问题。

【项目背景】某航空主机厂承接的“猎鹰-X”型高空长航时无人机项目，因军方需求变更，需提前交付; --- 需要采购并交付5套“涡扇-15C”改进型发动机总成及其配套附件

【小组任务】输出《全流程管控方案》  --- 请在白板纸或大张纸上绘制方案

必须按约束条件与指定的四个模块完成任务