供应商谈判策略与实战训练

针对目前汽车制造企业采购部门临着销售预测不准、产品技术更新加快；部分供应商技术和价格垄断，供货不及时、质量不稳定；内部跨部门协作不良，采购部门不断受到其他部门的抱怨，充当救火队等问题。通过培训和大量降低采购成本与谈判技巧成功案例分析，使学员获得以下收获：
1.了解谈判的基本流程和谈判的各个阶段
2.如何整合采购与供应链资源，以利益为抓手，增加谈判筹码
3.如何进行谈判前的价格决策
4.领悟谈判的策略与技巧及注意事项；
5.掌握采购谈判过程及要领
6.学会如何摆脱谈判中僵局的困境；
7.了解汽车行业与供应商谈判策略和技巧成功案例
8.通过角色扮演和身临其境的模拟谈判，提升与供应商谈判能力

模块一：采购谈判概述
一、何谓谈判 
二、谈判中可能涉及的议题
三、影响谈判及其结果的诸多因素
四、谈判的心理模式
五、 谈判的基本原则
六、谈判的五大特点
七、谈判的基本流程
八、谈判的基本阶段
模块二  如何认识谈判与谈判筹码
                                ——与供应商利益交换是成功谈判的基础
一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析
案例分析：海马汽车因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训
二、什么叫谈判，谈判的筹码是什么?
1.为什么说谈判是妥协的技巧和磋商的过程
案例分析：华特汽车与上海大众在后备箱模块化供货谈判中实行妥协策略赢得了长期配套项目成果案例分析。
2.为什么说能“够给对方带来利益的因素就是谈判筹码”
案例分析：06年遇铁矿石价格上涨，柳州汽车如何通过谈判应对原材料供应商要求涨价的成功案例分析
三、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键
2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格
3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位
案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训
四、如何拓展采购谈判的思路
1、采购谈判的目标是降低采购价格还是降低采购成本？（采购成本=采购价格+非价格因素成本）
2、采购部门核心职责是采购执行还是前期参与产品开发，降低采购成本从研发开始？
3、与供应商要建立的是买卖关系还是双赢合作关系？
4、采购谈判前准备的重点是比价还是对供应商成本构成分析？
5、是压价还是通过成本构成分析，帮助供应商降低成本达到降低价格的目的？
6、如何通过供应商整合，将一级供应商将为二级供应商，实现模块化供货，绑定供应商利益，降低采购和物流成本？
7、如何降低供应链合作中的成本，实现物流外包、VMI下线结算、循环取货降低采购物流成本？
8、如何整合本公司及诸多外协供应商原材料需求资源，实现原材料统一采购，帮助外协供应商降低成本，达到降低采购成本的目的？
五、一流谈判者的十种性格特征
六、自律和自我控制五、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险
模块三： 供应商成本构成分析与采购谈判价格决策
                                                 

——采购谈判准备的关键因素
一、供应商成本构成分析
1、如何根据产品BOM了解产品的期量标准，核算材料单耗；
2、如何根据产品工艺流程，测定产品生产工时；
3、如何根据设备折旧及年限、工资水平分和加工工时，计算加工成本；
4、如何评估管理费、能耗及质量成本
二、 供应商成本分析现场操作
根据《供应商成本分析资料》进行三项操作：
现场操作一：分析和核算某制造企业某供应商报价
现场操作二：对某供应商要求调价分析和核算方法（成本构成指数变动与价格调整）
现场操作三：根据某供应商过去一年的报价、质量状况、交货服务水平、所提供的附加值（VMI、JIT、结算方式与付款方式、工位器具），将非价格因素成本定量化、成本化，测试下一年度真实的采购成本（采购成本=供应商报价+非价格因素成本）。
三、采购价格决策
1、产品寿命周期各阶段的采购价格决策——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价
2、化整为零与化零为整的采购价格决策——如何通过化整为零和化零为整的方法确定采购价格
3、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法——如何通过对非价格因素成本进行费用化分析
4、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法
四、供应商成本构成变动与价格调整决策
1、如何确定供应商调价机制
2、如何帮助供应商降低成本，并共享降低成本带来的利益
3、要求供应商降价的八大时机
4、如何应对供应商要求涨价的问题
如何分析供应商要求涨价的原因
如何利用供应商要求涨价的时机，要求供应商解决供货质量与交货期问题
模块四：采购谈判的过程与要领
一、 议价区间分析
二、谈判战略制定的四步曲
三、如何优先掌控谈判节奏
四、有效谈判的技巧
五、价格谈判的操作要领
六、 谈判中需要避免的9个事项
七、价格谈判的五个步骤
八、开价技巧
九、 价格解释的五大要素
十、谈判过程中的“十要”和“十不要”
模块五：如何摆脱僵持或僵局的困境
一、 陷入僵局的谈判
二、打破僵局的十大策略
三、让步的技巧与策略
模块六： 采购谈判十大策略与十大技巧案例分析
一、采购谈判十大策略
1.获取谈判对手情报策略
2.议题与目标策略
对供应商谈判期望的目标按重要性进行排序
对本方采购希望的目标按重要性排序
确定可妥协与利益互换的内容，以实现谈判核心目标
3.角色策略
案例分析：中石油采购团队在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
4.谈判地点策略
5.价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：五菱发动机对供应商实行价格补贴，实现物流外包和下线结算，降低采购物流成本的成功案例
6.先斩后奏策略
案例分析：某企业在原材料涨价、资源紧缺的时刻，采用先斩后奏策略，确保了资源供应。
7.吹毛求疵策略
案例分析：某企业收集其供货质量问题资料，消除供应商要求涨价的念头。
8.软硬兼施
案例分析：某企业利用白脸、红脸的角色作用获得谈判主动。
9.最后通牒
案例分析：苏泊尔整合玉环和武汉分公司需求，成功化解铝片供应商要求涨价的困局
10.双赢策略
视频案例分析：上海友捷汽车利用上海标准件五厂RFID标准件自动订货、补货系统，实现标准件物流外包，下线结算，降低采购、物流、库存成本视频案例分析
二、采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听、会看
案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示
技巧三：利益驱动
案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘
技巧四：“托儿”
案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧
技巧五：应对不同地位供应商的谈判技巧
案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务
技巧六：画饼充饥
案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局
技巧七：循环逻辑
案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求
技巧八：把饼做大
案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低
技巧九：利用合作关系
案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度
技巧十： 促进成交
案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交
模块七：模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
（买卖双方分组模拟谈判）
一、如何分析垄断供应商的优劣势
二、如何制定谈判目标及排序，如何预测对方目标
三、谈判项目之间相互的价值关系与互换
四、如何整合谈判资源，达到谈判目标
五、各谈判小组的谈判结果评估
电子版附件（自带U盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》、《供应商考核办法》、《供应商报价模板》、《采购业绩考核咨询项目》等200余文件资料。
奖品：翟光明著作《采购与供应商管理》5本