追“本”溯源-掌握企业成本管控的实战方法论

当前全球商业环境正经历深刻变革，客户需求呈现碎片化、定制化趋势，市场竞争已从单纯的产品竞争演变为供应链体系的综合较量。在原材料价格波动加剧、供应商议价能力提升的双重压力下，企业面临"成本天花板下压、质量地板抬升"的生存挑战。数据显示，采购成本每降低1%，企业利润率可提升5-10%，这凸显了采购成本控制在企业盈利战略中的核心地位。

新经济形态下，采购职能正从传统的订单执行向战略价值中心转型。企业面临三重困境：上游供应商频繁调价压缩利润空间，下游客户对成本优化诉求持续增强，内部质量管控标准日益严苛。成本，交付，质量三个关键考核指标如同悬在采购人员头上的达摩克利斯之剑，如何平衡三者的关系，关键在于构建科学的成本控制体系与掌握高阶谈判策略。调研显示，具备专业谈判能力的采购人员可帮助企业实现8%-15%的隐性成本节约，而战略供应商管理能使总采购成本降低12%-18%。

本课程直击采购价值链核心痛点，聚焦"成本管控方法论+供应商谈判实战技巧"双维度能力构建。通过解析全生命周期成本控制模型、供应商分级管理策略、价格波动预警机制等工具，结合博弈论谈判框架、双赢合作模式设计等实战技法，帮助学员掌握从成本分析到谈判落地的完整闭环。课程内容涵盖价格基准建立、总拥有成本（TCO）优化、议价筹码构建、谈判僵局破解等关键模块，助力企业将采购部门打造为利润增长引擎，在供应链竞争中赢得战略主动权。

1、建立一支有战斗力的采购团队-实现公司降本增效的目标

2、掌握降本的方法论，形成标准的企业成本管控思路

3、学会沟通协调及谈判能力，在供应商开发，考核淘汰方面游刃有余

4、解决不会谈判的困局，熟练应用哈佛谈判法，掌握谈判的主动权，完成工作目标

5、熟悉AI+对供应链的赋能，创新降本战略

第一讲：痛点-供应链运营实践的“卷之痛”

痛点一：交付-缩短订单交付周期

1. 销售预测偏差大

2. 历史订单数据缺乏

3. 重点市场趋势模糊

方案：柔性生产模式，减少生产浪费

痛点二：成本-持续降低成品成本

1. 供应商选择

2. 客户年度降价需求

3. 竞争对手降价冲击

方案：构建供应商的“三二一”架构，形成竞争态势

痛点三：质量-降低客户投诉率

1. 采购原材料质量合格率低

2. 生产设备故障频繁

3. 一线员工离职率高

方案：建立统一的质量标准，减少对质量的认知偏差

痛点四：人员-建立高绩效的人才团队

1. 专业性

2. 协作能力

3. 激励手段

方案：实施科学的人员发展的管理技术“双通道”

讨论：列出我们公司的降本痛点及解决方案

案例：特斯拉的降本方法论

第二讲：追“本”溯源-抓住成本管控的“本”，突破关键因素

一、抽丝剥茧法-剥洋葱

1. 采购物料的料工费构成

2. 物流仓储成本的附加

3. 废品率控制

二、Apple to Apple-比价法

1. 同级别-供应商筛选

2. 同质量-采购标准一致

3. 同交期-抓住核心

工具：波特的5力法

三、买一送二-采购方法论

1. 聚焦购买标的

2. 争取更多利益

3. 保持长期合作

四、降本的设计之“源”

1. 设计降本

2. 选材降本

3. 运营降本

工具：PDCA闭环管理

讨论：天德勤公司产品的成本的“本”

案例：新冠检测产品降本之路的启发

第三讲：采购破局战——降本增效，开启采购人员能力升级狂飙模式

一、挑战——降本增效的压力

1. 利润增长点的挖掘要求

2. 外部大宗物料的价格变动

3. 客户持续降本的诉求

4. 竞争对手的成本优势

5. 新产品的迭代升级

工具：PEST分析

二、动力——开源节流的关键

1. 关键贡献-采购降本

1）采购流程优化及体系建设

2）采购组织专业化和采购架构调整

3）采购技术与工具创新

4）深化与供方合作，向供应链要利润

工具：财务损益表

三、认知-对采购的三个思考

1. 买东西思维（简单成交）

2. 谈判思维（博弈）

3. 联盟合作（利益捆绑）

四、聚焦-六大能力的提升

能力一：沟通协同能力

能力二：表达谈判能力

能力三；成本控制能力

能力四：战略思考能力

能力五：持续学习能力

能力六：市场预测能力

五、考核-形成能力提升的闭环管理

1. 年度降本指标

2. 供应商物料及时交付率

3. 供应商开发数量

练习：我目前的能力及我希望提升的能力

讨论：如何通过采购人员的能力提升实现降本增效

案例：某企业对采购人员精益生产的培训效果分析

第四讲：谈判必杀技——能力武装下的采购谈判，“钱从口出”

一、学习谈判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who谁-谈判人员的角色定位

2. When时间-谈判的开始时间

3. Where地点-主场，客场的选择

4. What对象-谈判标的物的研究

5. How方法-谈判的13个方法

二、识别销售的报价策略，避免陷入销售的价格陷阱

1. 掌握五种定价法

2. 应用成本分析法

3. 采取九种压价方法

三、理解哈佛谈判法的四大要点，打破谈判僵局

要点一：把人与问题分开

要点二：着眼于利益而非立场

要点三：提出互相得益的选择方案

要点四：坚持使用客观标准

四、灵活应用谈判的沟通技巧，推动谈判顺利推进的能力

1. “听”出含义——清晰明确对方的谈判诉求

2. “说”出理由——增加谈判条件的可信度

3. “答”的技巧——留有余地，争取谈判利益

4. “非语言行为”表达谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向

练习：模拟一次谈判，学员分别扮演不同的角色，老师给以现场点评

案例：中国入世谈判进程回顾

第五讲：构建供应商开发，考核，淘汰机制，解决供应商管理的难题

一、供应商管理存在的主要问题

1）交付-供货周期长，交货不准时，质量不稳定，影响生产计划执行

2）送货-送货时间规定不严，造成仓库被动接收或加班加点

3）结构-供应商结构不合理，没有形成321的比列关系，导致对供应商的控制力度不够

4）变更-供应商不通知的材料，流程，设备的变更，引起质量投诉

5）价格-供应商处于强势，每年提出涨价需求，造成采购成本增加

工具：原材料成本分析法

二、通过供应商的开发，考核，淘汰机制建设解决供应商管理面临的问题

1）交付

机制一：落实供应商月度考核及年度淘汰制度，量化指标

2）送货

机制二：建立供应商关系系统（SRM），实施“叫号”制度，有序管理

3）结构

机制三：选择一家主要供应商为主，两家次之的321结构比列，稳定交付并且互相竞争

4）变更

机制四：签署变更协议，实施供应商考核，包括质量投诉的赔付

5）价格

机制五：消灭单一供应商供应局面，持续选择并且备份供应商

三、提升供应商开发认知的改变，开发合适的供应商

1. 传统方式-采购（Purchasing），敌对关系，价格导向

2. 未来方式-寻源（Sourcing), 策略联盟，联合成本管理

四、结合采购与供应商的三种商业关系，采取相应的供应商开发，考核淘汰策略

1. 交易型

2. 合作型

3. 联盟型

工具：供应商感受矩阵

练习：目前我们公司的供应商开发是传统方式还是未来模式

讨论：目前我司在供应商管理中碰到的主要5个问题

案例：某公司单一供应源备份方案

第六讲：合作共赢-采购的协同效应

一、供应商开发的趋势-传统方式的7个特点VS未来模式的7个特点

1.  传统方式的的7个特点

1）低价供应商

2）区域采购

3）年度变化

4）以日常交易为主

5）供应商数目多

6）价格为主

7）不重视供应商

2. 未来模式的7个特点的特点

1）规模供应商

2）全球化选择/评价

3）长期结盟

4）战略合作

5）核心供应商

6）关注总成本

7）建立供应链

工具：PEST定位

二、供应商开发的六点战略思考，确定如何开发供应商

1. 需求管理

1）减少品种数

2）实现零件标准化

2. 降低成本

1）比较供应商成本构成

2）跟踪供应商成本构成的变动

3）寻找成本更低的供应商

3. 利用购买力

1）实行集中采购

2）减少供应商数目

4. 产品/服务规格合理化

1）定义标准规格

2）简化特殊要求

3）按可制造性和服务性的来设计

5. 合作程序改进

1）实施物料需求与供应信息共享机制

2）检验与物流外包

6. 外购

1）强化核心业务，实施生产业务外购

2）建立外购供应商管理流程，纳入质量体系管理范畴

三、供应商选择因素的排序及21个维度

四、供应商开发评估的10C原则

五、供应商评估的六个模块，24个方面

模块一：质量能力

模块二：价格水平

模块三：开发能力

模块四：供货能力

模块五：服务水平

模块六：经济规模

六、产品市场生命周期与供应商政策

1. 投入期-给以供应商价格保护

2. 成长期-供应商参与技术创新与改善

3. 成熟期-供应商必须降低成本

4. 衰退期-供应商转移，淘汰

练习：选择一位同事简述其供应商开发的成功案例

讨论：选择我司的一款产品，根据其生命周期我们采取的供应商政策

案例：某公司开发核心供应商失败的原因分析及经验总结

第七讲、AI+赋能采购降本-重塑与创新的方式

一、加速-DeepSeek对AI时代推波助澜

1. 原理介绍

2. 应用场景

3. 思维逻辑

课堂演练：通过10分钟的DeepSeek应用，找到解决供应链痛点的一个方案

二、攻坚-AI工具在供应链工作中的实践

1. 生产计划-AI+增强APS的应用

2. 采购降本-SAP Ariba对采购的帮助

3. 质量改善-基于AI+工具的视觉检测系统

4. 物流效率-AI+对AGV的应用优化

5. 人员管理-HireVue，Moka人力资源的管理利器

课堂演练：选择以上5个主题中的一个在个人电脑上演练10分钟并写出一个AI赋能供应链的创新点

三、钥匙-提示语打通人机对话的通路

1. 提示语的ABCD法则

2. 问题具象化

3. 问题形成逻辑关系

课堂演练：按照ABCD法则形成一个提示语并在DeepSeek里完成一个方案

第八讲：“决策大脑”-ERP系统是构建人工智能赋能供应链的基础

一、选型-匹配与公司业务发展的ERP系统

1. 公司规模

2. 业务形态

3. 确定ERP系统架构

案例：技术进入餐桌（Tech to Table)

二、上线-组建ERP上线项目团队

1. 合同签订

2. 住厂实施

3. 项目推进

工具：甘特图

三、运行-ERP系统持续改善

1. 交付验收

2. 人员操作

3. 系统与业务的匹配度

四、打通ERP，CRM，MES，SRM，WMS系统的链接

工具一：CRM系统应用（管理客户）

工具二：MES系统应用（智能制造）

工具三：SRM系统应用（链接供应商）

工具四：WMS系统应用（提高仓库运营效率）

目的：“五网合一”，实现系统的互通互联

案例：SAP上线实践及智能工厂建立

第九讲：“透视眼”-AI技术升级销售预测系统

一、AI技术帮助提升销售预测的准确度

1. 平衡供应链的波动性

2. 借助AI实现产品配方创新

3. 借助AI对消费者洞察，推出爆款饮料

案例分析：利用AI进行精准需求预测的实践

二、AI技术实现对客户采购趋势的分析

1. 减少SKU的数量

2. 重点客户的采购习惯

3. 合并客户采购下单频率

三、AI技术增加对客户备货计划的判断

1. 加快关键客户的库存周转率

2. 优化采购物料备货计划

3. 降低半成品备货数量

工具：S&OP

练习：找出关键SKU及重点客户

讨论：重点客户的采购习惯

案例：雅培工厂的AI智能化建设之路

第十讲：“谈判专家”-AI技术赋能采购谈判

一、供应商关系分析

1. 建立模型增加供应商匹配度

2. 供应商竞争关系分析判断

3. 筛选建立战略供应商关系

二、大宗物料价格变化趋势

1. 关键大宗物料界定

2. 期货市场走势判断

3. 最佳采购点下单

三、AI技术深度参与谈判的三个方面

1. 谈判策略制定

2. 谈判对手分析

3. 谈判结果评估

4. 谈判团队成员的筛选及组合

练习：选取DeepSeek寻求一个降本增效的方案

讨论：AI+工具在供应商筛选方面的应用

案例：通过AI+对塑料粒子价格追踪实现采购原材料的采购价格谈判

第十一讲：“导航员”-AI技术帮助物流效率提升

一、大数据赋能仓库管理水平

1. 设置合理的库存数量

2. 规划高效的库位布局

3. 选取最佳的装箱模式

工具演练：LLamasoft库存仿真系统操作

二、AI协助优化物料配送

1. 蚁群算法vs图路径网络

2. 模拟运输状态

3. 快速调度车辆及人员

案例：菜鸟网络AI调度系统节降15%运输成本