1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程大纲| Course Outline
一、做好海外的市场洞察是市场规划的基础
1. 海外市场洞察就是一份详实的“区域战略地图”
• 海外市场洞察的定义
• 市场洞察成熟度模型
• 市场洞察对市场推广成员的意义
• 市场洞察四步走：从习惯到自然
案例分享：忽略市场洞察给企业带来的“灭顶之灾”
2. 灵活学习掌握市场调研工具，从宏观/市场、行业、客户、竞争入手
• 看宏观：当地政府的稳定性、政策变化、营商环境及外汇管制/汇率风险等
• 政局/政府的稳定性
• 当地政策法规的变化
• 区域市场/所在国的营商环境
• 外汇监管及汇率风险
案例分享：用PESTLIED工具分析某国新能源汽车的宏观市场，以及给企业的机会和挑战
工具演练：用PESTLIED工具分析近三年你负责的区域宏观市场，以及给本企业带来的机会和挑战
• 看行业：多维度理解行业发展及变化趋势，识别其中的商机
• 当地行业现状和市场发展趋势
• 行业技术创新的更迭
• 行业产业链上下游研究
• 行业应用场景的拓展
• 行业利润模式的变化
• 看客户：以客户为中心，做好客户洞察是制定市场推广目标的基础
• 客户洞察的目的和价值
• 做好客户洞察的三个基本原则
• 做好客户洞察的五个关键步骤
工具学习：SOOIBP工具 – 目标客户精准识别和机会点捕捉
• 看清客户的战略规划
案例分享：某消费电器行业巨头创新业务的战略规划
• 深刻理解目标客户相关业务发展KPI
• 正确了解客户和我司的合作定位
互动问答：客户眼中的你和贵司
工具分享：组织关系评估表 （企业和客户之间）
• 全面了解客户项目的组织策略管理
案例分享：客户项目决策中的三类角色
• 贯穿产品管理全流程的主要用户研究方法
• 常用的五类客户调研方法
• 看竞争：基于价值链的竞争和思考
互动讨论：从自我认知的角度谈谈对竞争的理解
• 看业内竞争对手与看跨界标杆相结合，明确研究目的
• 从八个维度做好竞争对手的全方位分析
• 区域市场份额分析
• 竞争对手市场发展战略发展和目标分析
• 竞争对手客户关系“六连问“
• 竞争对手产品和解决方案分析
• 竞争对手的商务和价格策略分析
• 竞争对手项目交付、售后服务分析
• 竞争对手组织结构和绩效管理分析
• 竞争对手市场行业生态情况分析
• 竞对分析首先针对最迫切的短板进行深入解析
5. 立足自身，找差距和机会（SWOT）
• 价值主张：从价值产生到价值获取
互动研讨：客户为什么要选我司？对我们的诉求是什么？有哪些不同的独特价值？
• 结合前面的行业、客户、竞争和自我分析识别SWOT
• 识别关键优势和差距，绘制SWOT分析图
案例分享：某公司相关新产品市场推广的SWOT分析
分组演练：输出我司某款新产品市场推广的SWOT分析
二、做好海外区域的渠道拓展
1. 海外渠道价值定位与渠道分析
• 海外渠道价值定位与目标渠道选择
• 海外区域渠道价值定位
• 海外区域渠道评估要素与原则
互动研讨：海外区域渠道定位与资质要求
案例分享：某行业巨头如何认证海外渠道合作伙伴
2. 海外区域目标渠道开发与合作促成
• 海外区域目标渠道开发管理
• 海外渠道开发的步骤
• 海外区域渠道线索的获取与方式
• 渠道开发的路径
• 海外区域渠道开发的技巧
• 海外渠道开发的本质与需求分析
• 合作伙伴的价值呈现
案例分享：如何建设渠道合作“信任大厦”
• 海外目标渠道需求挖掘与沟通技巧
• 海外目标渠道潜在需求分析
• 海外合作伙伴的需求挖掘
3. 海外区域营销目标与渠道激励管理
• 海外区域渠道目标制定与分解
• 目标分解剥洋葱法
• 渠道目标制定与差距分析
• 渠道关键任务规划与实施计划
• 海外渠道合作的激励措施与激励管理
• 需求理论与激励管理
• 渠道激励政策原则
案例分享：某优秀企业的海外业务渠道激励政策
4. 海外区域市场规则与渠道合作管理
互动讨论：厂渠矛盾分析与解决
• 海外区域市场与渠道业务管理
• 区域渠道管理的五个维度
• 渠道业务冲突管理与策略
• 海外区域市场规范与问题管理
三、做好海外的客户关系管理
1. 海外大客户的分级分类--“看清目标客户对公司的价值“
• 传统的RFM三维分类法
• 基于客户价值基础上的SABC
课后作业：按五个维度输出本区域的S和A类价值客户
2. 海外客户的关键客户关系管理
• 海外客户关系管理的六个主要组成
• 了解海外客户项目购买流程和项目决策链/客户权力地图
案例分享：全球零售巨头沃尔玛智能零售设备项目采购决策流程图
• 理解客户项目决策中的三类角色
• 项目关键&决策人物的关键信息卡
• 项目过程中关键客户四种反馈模式
• 目标客户关键人物的权力标识图
分组演练：识别客户项目权力地图中关键客户的权力与关系倾向
• 对海外关键客户施加影响力的“四力模型”
• 海外大客户关键客户关系拓展“五步走”
方法分享：如何持续积累海外客户的信任
互动研讨：如何识别和发展“内部教练”（Inner Coach）
工具分享：海外关键客户关系的目标制定及拓展过程管理表
四、 课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号