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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：销售副总裁/总监、销售部门负责人、区域经理、团队经理及HRBP
授课形式：：理论精讲（40%）+ 案例研讨（20%）+ 工具演练与情景模拟（40%）
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
许多企业销售团队面临“个体明星闪耀，团队整体乏力”的困境。增长依赖少数王 牌销售，新人存活率低，老人动力不足，管理者陷入“救火队员”的日常琐碎。其根本原因在于，销售团队的管理停留在“经验驱动”和“人治驱动”，缺乏一套科学、可复制的“选拔、训练、激励”系统。
本课程源自讲师在宝洁18年一线打造与领导全国性高绩效销售团队的实战经验，将世 界 级企业已验证的销售组织建设方法论，提炼为一套完整的 “销售铁军锻造系统” 。课程旨在帮助企业销售管理者，掌握从“选对人、练好兵、激励到位”到“构建可持续人才梯队”的系统能力，将销售团队从“乌合之众”打造成目标一致、训练有素、能打胜仗的“铁军”。
课程收益| Program Benefits
● 建立人才精准画像：掌握基于岗位成功要素的“销售人才三维画像”模型，运用结构化行为面试法，大幅提升“选对人”的精准度，降低招聘失败成本。
● 掌握系统训练方法：学会运用“721”实战锻造模型，设计沉浸式训练项目，将知识转化为可观察、可衡量的战场行为，快速提升新人成活率与老将战斗力。
● 构建科学激励体系：超越简单提成，学习设计“物质与精神、短期与长期、个人与团队”相结合的立体激励系统，点燃团队内在驱动力，降低核心人员流失率。
● 收获全套管理工具：获得包括《销售岗位成功画像表》、《结构化面试题库》、《在岗训练（OJT）计划表》、《三维激励仪表盘》等全套实战工具模板。
● 塑造可复制的团队文化：将管理者从“超级业务员”转型为“团队教练与系统构建者”，在组织内沉淀可传承的团队管理和人才发展标准。
课程大纲| Course Outline
一、销售团队管理的三大常见困局
1. 无人可用——招聘看走眼，新人存活率低
2. 有将无兵——明星员工能力无法复制，团队参差不齐
3. 动力衰减——激励失灵，老人躺平，明星动摇
二、销售铁军锻造：驱动业绩持续增长
模型导入：销售铁军锻造飞轮
1. 精准选拔，选对种子
原则：选择大于改造
核心价值：严控入口，从源头土生人才基准
2. 系统锻造，炼成钢坯
原则：可复制，可衡量
核心价值：流程标准化，将潜力转为战斗力
3. 科学激励，注入动能
原则：多元驱动，长短结合
核心价值：激活个体内驱力，对其个人与组织目标
案例研讨：为何高薪挖来的“销售大牛”水土不服？
一、选对人：绘制“销售岗位成功三维画像”
1. 能力
1）知识：需掌握的具体信息
2）技能：可观察、可衡量的行为能力
2. 特质
1）性格/动机：内在驱动力
2）价值观：与团队文化的契合度
3. 经验
1）业绩：可验证的历史结果
2）经历模式：有参考价值的特定经历
小组任务：以“大客户经理”岗位为例，完成画像
工具交付：《销售岗位成功画像表》
二、问对题：结构化行为面试法（STAR）实战
1. 掌握STAR追问逻辑
原理：过去的行为是未来表现的最 佳预测指标
——追问技巧：STAR
1）S（情境）：追问背景、时间、涉及哪些人
2）T（任务）：追问具体职责和目标
3）A（行动）：追问采取了哪些具体行动、步骤、思考
4）R（结果）：追问可量化的结果，以及个人贡献
2. 识别虚假信号与深度挖掘
1）识别模糊：如何打断模糊的“我们”，追问“你当时做了什么”
2）识别完 美：追问“当时最 大的困难是什么？你如何调整？”
工具：《关键能力STAR面试题库》
情景模拟演练：一场销售经理的选拔面试
一、锻造逻辑：“721”法则与在岗训练（OJT）
1. 10%来自课堂
2. 20%来自人际学习
3. 70%来自实战挑战
管理者的核心角色转换：从“指挥者”到“教练”
二、新销售“90天转身”OJT计划
阶段一（0-30天）：文化融入与基础存活
核心目标：不犯致命错误，活下来，有归属感
——关键动作设计：
1）第1周：指派“文化导师”（非直接上级），完成公司、产品知识线上学习与考试，每日旁听2个老员工客户电话并提交笔记
2）第2-3周：在教练陪同下，拜访3个已合作的老客户，目标是“熟悉、服务、观察”
3）第4周：尝试独立完成一次标准产品演示，并接收反馈
管理工具：《新员工生存手册》、《产品知识通关认证表》
阶段二（31-60天）：技能校准与独立执行
核心目标：独立完成标准销售流程中的关键环节
——关键动作设计：
1）协同拜访：每周至少1次与经理协同拜访新客户，经理需使用《协同拜访观察表》进行记录
2）任务突破：完成第 一个小额订单（哪怕是来自朋友或内部转介），建立信心
3）复盘会：必须参加周度案例复盘会，并至少做一次失败案例的分享
管理工具：《协同拜访观察与反馈表》、《销售流程检查清单》
阶段三（61-90天）：价值贡献与习惯固化
核心目标：独立完成一个小型客户的全周期，养成良好工作习惯
——关键动作设计：
1）独立作战：从线索开发到回款，独立完成一个小客户的全流程
2）转正答辩：向管理层和导师汇报90天成果、心得与未来计划
3）制定计划：与经理共同制定下一季度的个人业务与学习目标
管理工具：《个人季度目标计划书》
案例复盘：一场失败的“金牌带教”
输出启示：总结如何将“师徒制”从人情管理升级为系统工程
一、激励误区：为何“重赏之下”未必有“勇夫”？
误区一：过度依赖金钱激励的边际效应递减
误区二：忽视内在动机与团队平衡
二、三维动态激励仪表盘
1. 物质与精神
——底薪、佣金、奖金等物质激励，与荣誉表彰、晋升仪式、特别认可等精神激励的组合
2. 短期与长期
——季度奖、年度分红等短期回报，与股权/期权、职业发展路径、技能认证等长期绑定
3. 个人与团队
设计要素：个人业绩提成与团队超额奖、公司利润分享的平衡，促进协同
工具交付：《激励方案设计画布》与《经典激励模式拆解》
案例分享：在宝洁如何通过“红绿灯计划”（目标-责任-激励-竞争闭环）与“西部带货王”项目，系统化激发团队，实现持续增长
小组设计：解决“老销售动力不足”的激励方案
一、从“选用育留”到“人才梯队”
1. 建立销售人才盘点机制：绩效-潜力九宫格
工具价值：告别“凭感觉”评价，用同一把尺子，公平、直观地评估团队中每个人才的状态，为差异化管理和资源投入提供科学依据
1）二维度定义
a绩效维度（纵轴）：衡量过去及当下的贡献（基于客观数据）
b潜力维度（横轴）：评估未来成长的可能性（基于行为与特质）
2）九宫格全类别解析
a明星（高绩效-高潜力）
管理策略：重点投资与发展
b可靠贡献者（高绩效-中潜力）
管理策略：激励保持，深化专家价值
c熟练专家（高绩效-低潜力）
管理策略：肯定价值，发挥独特作用
d高潜人才（中绩效-高潜力）
管理策略：重点培养，加速成长
e核心骨干（中绩效-中潜力）
管理策略：标准化培养与激励
f待观察者（中绩效-低潜力）
管理策略：明确要求，限期改进
g问题员工（低绩效-高潜力）
管理策略：启动绩效改进计划
h不匹配者（低绩效-中潜力）
管理策略：考虑调整或淘汰
i淘汰区（低绩效-低潜力）
管理策略：果断优化
课堂演练：发放虚拟团队人员卡片，小组根据其绩效数据与潜力行为描述，共同讨论并将其放入九宫格的相应位置
二、构建“铁军文化”的三个关键行动
行动一：通过仪式与故事，固化胜利记忆
方法：定期举办有固定流程的仪式
案例：在宝洁全国销售大会上，通过精心设计的颁奖典礼、高管为前线战士服务的环节等，极大强化了荣誉感与归属感。
行动二：建立透明的游戏规则与及时的反馈机制
方法：
1）所有游戏规则（晋升、激励、处罚）公开透明
2）反馈必须具体、及时，无论是表扬还是批评
行动三：管理者以身作则，成为文化的“活化身”
方法：管理者在最困难时冲在前面，在利益面前懂得谦让，时刻用行动诠释公司价值观。员工不看你怎么说，只看你怎么做
课程闭环：从学习到落地
1. 系统回顾与核心工具串讲
2. 制定个人《90天销售团队赋能改进计划》
每位学员基于所学，选定1-2个优先级最 高的改进点，制定具体行动步骤。
3. 课程反馈与问答
讲师背景| Introduction to lecturers
尹为老师 采购与供应链管理实战专家
授课风格：
实战沙盘型：拒绝纸上谈兵——强调全链路实战案例，将复杂的SCOR模型转化为可落地的业务逻辑；通过“战情推演”模拟供应中断危机，帮助学员在高压决策中掌握端到端协同解法
痛点穿透型：直击降本增效盲区——针对VUCA时代供应链的不确定性，精准诊断库存高企、交付延迟等问题；强调数据驱动和需求管理，剔除流程中的隐形浪费与冗余成本，不绕弯路。
逻辑架构型：构建系统防御体系——跳出单一环节操作，强调整体供应链的“Control Tower”思维；通过清晰的S&OP逻辑串联产销平衡；帮助学员从“救火队员”转变为“架构师”，构建抗风险的供应链护城河
敏捷迭代型：紧扣数字化前沿——结合智能制造与工业互联网趋势，解析AI与大数据在传统供应链中的应用；内容节奏紧凑，强调从传统的“链式”思维向现代“网状”生态的敏捷转型与组织变革。
30年国际贸易供应链实战经验
IKEA BDLP全球业务拓展领导力项目管理证书
——国际视野：多国家/地区供应链管理背景——
曾任：杰西亚集团【民企】丨采购开发总监/分公司总经理
曾任：佛山林氏木业【民企】丨供应链产品中心总经理
曾任：瑞典宜家家居【瑞典】丨东亚区采购开发/新业务拓展经理
曾任：美资CHICAGO 集团【美国】丨亚太区采购执行官
曾任：美国Salton电器有限公司【美国】丨供应链总监
曾任：日本新日铁商社【日本】丨管理部部长
——全流程实战：供应链管理全维度管理——
1）百亿级供应链管理业务操盘与项目落地：
——为宜家落地30+东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地业务影响度100+亿元；
——为佛山林氏木业做500+ 供应盘管理/10000+SKU优化，稳定业务盘50+亿元；
——为香港雅兰集团做300+供应盘运维，支撑业务15亿，业务影响度30+亿元；
——中南林科大-景初设计-工厂集群产学研咨询项目：产品与项目实现，业务影响度20亿；
——山西博森集团集采招标、供应链数字化、场景化咨询：3大校区实践+5亿业务影响度；
2）主导5亿业务盘从无到有：创建JSY集团越南办事处，搭建东南亚业务团队，实现海外业务从0到1的突破，2025财年越南业绩GMV达到5亿元；新品出厂/离岸价FOB2200美元；
3）千万级采购降本增效达成：为宜家家居、杰西亚集团、佛山林氏木业等企业多维度优化供应链管理体系，实现节约采购成本超4000万元，所主导的原材料采购成本均保持下降5-8%，物流周转率保持6左右（健康、稳健状态）；
4）输出多企业标准规范文件200+：为林氏木业、香港雅兰集团、杰西亚集团等输出供应链管理SOP（采购/供应商/物流/计划/仓储）80份；SQE供应商品质管理文件：原材料标准DOC 120份；产研、新品开发、品类规划基础性项目管理文件（SOP & Model)30+份；
擅长领域：采购与供应链管理、采购成本管理与优化、产研与开发采购管理、新业务展项目管理、SEA出海战略与市场洞察、关贸新政下的供应链策略、全球化采购产品合规与风控……
实战经验：
尹为老师拥有30年供应链、采购、产品开发及项目管理实战经验，深耕家居、家具、金属加工、家电、跨境电商等多个行业，历任世界500强、大型民企及创业企业核心高管。具备从战略规划到一线落地的全链路能力，擅长在复杂业务环境中构建高效供应链体系、推动产品创新与成本优化，实现业务增长与效率提升。
【01】-具备东亚、东南亚、欧美等多国家/地区采购与业务拓展经验，涵盖供应链管理全链路体系，包括产品、规划、采购、仓储、物流、信息化体系搭建等
>>>>>【国际供应链业务管理与拓展】
01-创建杰西亚家居越南办事处，实现东南亚业务从0到1的突破，同时主导北美货盘供应、智能家居产品线运营与新品开发/规划，监管制造、采购、仓储、物流多个方向，从0到1构建智能家居产品线，6个月内开发S级产品3款，累计销量2000万美元；
02-主导宜奥科技在中国、柬埔寨、美国等15个工厂的生产计划与海运物流管理，构建床垫与沙发产品线供应链，带领团队完成月度出货500柜（增长30%），下单至出货交付周期综合缩短10-15天；通过评估工艺复杂度，平衡生产节拍等，库存周转率从3升至5；
>>>>>【供应商管理体系构建】
01-主导林氏家居20亿供应盘体系构建（原材料），包括供应战略规划、供应资源优化与管理、合约及订单履行、新品开发、风控管理等，主导500+供应盘管理/15000+SKU优化，稳定业务盘50亿+；新品开发项目成功率高达90%，成功主导设计师品牌项目，推动60+新品融入设计师品牌，获东莞名家展、REDDOT产品设计奖；
02-主导宜家采购服务公司亚太区商品采购业务发展计划及实施策略打造，执行供应商开发计划与CAP绩效改善计划、全球寻源计划，所负责或参与的品类/项目所覆盖的业务体量超过200亿人民币；
>>>>>【供应商信息化管理体系搭建】：
01-完成富士康鸿准精密有限公司“生管、品管、交管、经管”四大系统测试，顺利上线；
02-主导杰西亚家居多个信息化体系上线，包括流程改善项目启动导入OA系统管理、新品开发及老品计划启动SCM管理、物流启动WMS系统、连接BI&NS系统等，实现供应商项目管理从零散到标准化，交期达成率新品提升15%；成熟品提升5%，
【02】-项目管理实战丰富-主导50+横跨多品类、多区域的项目落地，单项目业务影响均值达20亿+人民币
01-为宜家采购服务公司实施创新项目矩阵管理，包括全球及亚太区新材料、新产品、新工艺、新供应商、新业务模式，落地30+东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地项目业务影响度100亿人民币；
02-为杰西亚家居主导三大核心项目群，包括：
——流程改善项目，覆盖产品设计研发、品质控制、全球供应链三大板块流程（SOP) 诊断、流程优化（真空与重叠）、方案、对策（短中长期），涉及SOP四级文件200+；
——跨部门项目5+：《集团额诉率改善》、《集团核心材料集采》、《供应商改善项目》、《老品转单项目》《采购成本管理》
——新品开发项目：600+SKU新品开发，存活率60%+，开发周期平均缩短5~10天，交付达成率从50%提升至80%；
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 杰西亚家居 | 《采购与供应商管理》《VE/VA价值工程》 《采购谈判》《采购成本管理与优化》 《开发采购管理》《供应商发展项目管理》等 | 12 |
| 2 | 瑞典宜家家居 | 《新供应商开发管理》、《采购合规与风险控制》 《新业务拓展项目管理》、《有影响力的沟通》等 | 20 |
| 3 | 佛山林氏木业 | 《品牌思维与供应商管理》《新品开发项目管理》《SQE供应商改善》《工标与品标管理》等 | 10 |
| 4 | 宜奥科技、山西德星谷集团景初设计等 | 《采购与供应商管理》《集采招标管理》 《产品设计与开发》《采购成本管理与优化》 | 30 |
| 5 | 美国Salton电器 | 《采购与供应商管理》《采购成本管理与优化》 | 6 |
| 6 | 美资Chicago集团 | 《国际采购》《采购谈判》 《采购成本管理与优化》 | 6 |
主讲课程：
《卓越采购谈判：从博弈到价值共创》
《卓越供应链：VUCA时代的供应商关系管理》
《卓越供应链：采购成本管理与优化》
《卓越供应链：采购价值工程与价值分析》
《卓越供应链：供应市场开发与采购战略》
《卓越供应链：采购合规与风险控制》
《东南亚出海战略与市场洞察》
《全球化采购产品合规与风控》
部分授课照片：
| 清华美院家具设计EMBA班 《宜家家居民主设计与可持续供应链》 | 景初设计机构 《产品设计与项目管理》 |
| 佛山林氏木业 《供应链战略发布会》 | 山西德星谷教育科技集团 《S2B2C：校企合作供应链新生态》 |
| 广州定制家居协会 《资本寒冬下的定制家居生态》 | 深圳家具协会 《家具材料供应市场生态》 |
| 中南林科大19级家具设计系 《产品设计师从优秀到卓越》 | 简欧家具公司 《采购成本与价值工程》 |
部分服务客户：
机构院校；清华美院、中南林科大、景初设计、尚善设计机构等……
中外企业：瑞典宜家家居、杰西亚家居、佛山林氏木业、宜奥家居、富安娜集团、山西德星谷教育科技集团、力丰家居、美力王精密王金、美国Salton电器、美资Chicago集团……
部分客户评价：
尹老师的采购与供应链课程逻辑清晰、趣味性强，条理分明，深入浅出。课程不仅让学员理解了供应链管理的理论，还结合了丰富的实际案例和应用场景，帮助学员更好地将所学知识转化为工作中的实践能力。尹老师特别注重与团队成员的代入感，让学员在轻松愉快的学习氛围中提升了解决问题的能力。
——清华美术设计研究院高洁林
采购与供应链管理对任何一个企业来说都是至关重要的领域。尹老师的课程让我们对行业有了全新的认识和更深入的理解。他通过30年实践总结出的宝贵经验，特别适合那些正在或未来将面对采购与供应链挑战的企业高管。课程中的项目式实战案例学习让我们能够更好地应对复杂的供应链现实问题，并找到切实可行的解决方案。
——宜奥科技IT总监蔡宇才
在供应链管理中，高效沟通、领导力和跨文化能力都是不可或缺的素质。尹老师的课程不仅让我掌握了采购与供应链的核心知识，还教会了我如何在不同文化背景下建立有效的沟通和领导团队。这些技能对我的职业发展将起到事半功倍的效果
——宜家家居采购及物流东亚区总裁Freda Zhang
采购与供应链管理是一个充满挑战但也充满机遇的领域。尹老师的课程让我们了解到了如何在实际操作中应用理论知识，将产品设计在供应链端落地实现，并且分享了许多实用的工具和方法。他的课程内容不仅丰富，而且结构清晰，能够帮助我们快速掌握关键技能，提升工作效率。
——中南林科大产学研景初设计肖锋刚
在当今快速变化的商业环境中，新业务拓展和供应链管理对企业的生存和发展至关重要。尹老师的课程让我明白如何通过战略规划和创新的方法来应对市场变化带来的挑战。他特别强调了在供应链中引入灵活的机制，以适应不同需求的变化，以增加供应链韧性与敏捷度，这对我的职业发展非常有启发。
——杰西亚产品研发总监孟繁竹
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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