战略新兴产业与新形势下的招商引资实务

当前，全球科技革命与产业变革加速演进，大国博弈日趋激烈，“脱钩断链”风险加剧，对我国产业发展带来严峻挑战。党的二十大和2024年政府工作报告均将“产业”置于前所未有的战略高度，强调发展战略新兴产业、培育新质生产力是赢得国际竞争主动权的关键。招商引资作为推动产业升级、优化区域经济结构的核心引擎，其重要性愈发凸显，尤其对肩负一线落实重任的年轻干部而言，掌握新形势下的招商实务能力至关重要。

然而，在实践中，招商引资工作普遍面临诸多困境：

方向迷失，定位模糊：对区域自身的比较优势认识不清，未能精准把握战略新兴产业发展趋势，导致招商目标不明确，盲目跟风现象严重，难以形成特色产业集群，容易困于现有舒适区。

方法陈旧，效率低下：传统招商手段在信息爆炸和竞争白热化的时代逐渐失灵，过度依赖“政策洼地”效应难以为继，缺乏利用大数据、AI等新技术的意识和能力，精准触达和有效对接优质项目能力不足。

生态缺失，服务滞后：重招引轻落地、重硬件轻软件现象普遍，未能围绕产业链、创新链构建完善的产业生态系统，导致企业落地后“水土不服”，政策承诺难以完全兑现，影响项目变现能力和区域长远发展。

风险意识淡薄，合规缺位：在追求短期政绩的压力下，可能忽视项目潜在的环境、法律、市场风险，对《公平竞争审查条例》等新规理解不深，招商承诺存在合规隐患，为后续发展埋下“地雷”。

能力短板突出，视野局限：一线招商干部，特别是年轻干部，普遍缺乏对宏观经济形势、产业前沿动态的系统认知，以及进行复杂项目研判、商务谈判、资源整合的专业技能，影响招商工作的专业性和成功率。

基于此，本课程旨在系统梳理新形势下战略新兴产业的发展逻辑与招商引资的核心要义，融合AI等前沿工具的应用，聚焦实战方法与策略创新，帮助学员提升招商引资的战略思维、专业能力和风险意识，助力地方经济高质量发展。必要时带方案、带资源，指导、支持学员项目推进。

l 知识层面：系统掌握战略新兴产业的内涵特征、发展趋势及国家相关政策导向；深刻理解新形势下招商引资的底层逻辑、面临挑战与机遇；熟悉AI等新技术在招商引资各环节的应用潜力，拓宽知识边界，告别经验主义的舒适区。

l 技能层面：提升区域比较优势的研判能力与产业精准定位技巧；掌握运用大数据、AI进行目标企业筛选、画像与触达的方法；学习现代招商策略组合与高效谈判技巧；增强项目评估、风险识别与落地服务能力，提升实战操作水平。

l 思维层面：培养基于产业链、创新链、生态链的系统思维；树立以价值创造和长期发展为导向的经营思维；强化数据驱动的决策思维与拥抱变革的创新思维；认识到持续优化营商环境对于提升项目变现能力的重要性。

l 管理层面：学习构建高效协同招商团队的方法；掌握招商项目全生命周期管理的要点与工具；理解并运用合规管理要求，特别是公平竞争审查的核心内容；提升在复杂环境中统筹资源、解决问题的能力，实现招商工作管理的科学化与精细化。

开课小“菜”：

1. 新华视频《新质生产力》引入产业，生产力公式。 

2. “格物致知”带动学员主动思考，小视频《天道》，破圈模型。

第一讲：不忘初心——洞悉产业浪潮，锚定招商方向

热点引入：“脱钩断链”下的产业安全焦虑。

一、时代背景：理解我们为何而“招”

1. 全球变局下的产业竞争新态势 

（1）科技冷战与产业链重塑 

（2）“脱钩断链”风险与挑战

（3）国家战略：自主可控与安全发展

2. 国家意志：政策语境中的“产业”强音 

（1）二十大报告“产业”提及24次 

（2）政府工作报告“产业”提及42次 

（3）高质量发展是首要任务

3. 区域使命：招商引资的核心价值重塑 

（1）从要素驱动到创新驱动 

（2）从追求数量到注重质量 

（3）服务国家战略，支撑地方发展

话题讨论：结合本地实际，当前招商引资的最大压力来自哪里？（便利贴分享，分组讨论）

热点引入：“低空经济”一夜爆火，风口在哪？

二、产业解码：读懂我们要“招”什么

1. 战略新兴产业的内涵与特征 

（1）定义：重大技术突破与需求驱动 

（2）特征：高创新、高成长、高风险、强带动 

（3）九大战略新兴产业领域解析

2. 未来产业的前瞻与布局 

（1）概念界定与发展重点 

（2）各地布局案例（广东、江苏） 

（3）如何识别和引入未来产业“潜力股”？

3. 新质生产力的核心要义 

（1）摆脱传统增长路径的依赖 

（2）以科技创新为核心驱动力 

（3）特点：高科技、高效能、高质量

案例分享：合肥市政府投资“蔚来汽车”的战略眼光与回报。

话题讨论：本地区最有潜力发展的战略新兴产业或未来产业方向是什么？依据何在？（A4纸绘制本地产业机会图）

三、链式思维：构建产业发展的“引力场”

1. “链”的重要性：多链融合是关键 

（1）创新链：引领产业升级 

（2）产业链：巩固产业基础 

（3）供应链：保障产业顺畅 

（4）数据链、资金链、服务链、人才链

2. 产业生态：从“单打独斗”到“共生共荣” 

（1）产业共生理论与启示 

（2）大中小企业融通发展的重要性 

（3）打造开放协同的产业生态系统

3. 现实痛点：当前招商中的“断链”与“孤岛”现象 

（1）缺乏系统规划，产业不成体系 

（2）服务碎片化，企业获得感不强 

（3）要素错配，难以形成集聚效应

案例分享：芜湖市低空经济产业生态的培育历程与启示。

话题讨论：如何通过招商引资，强化本地产业链的关键环节？（小组讨论，提出具体建议）

学员实操演练：绘制本地区产业链现状简图（可用大白纸），标出优势环节、薄弱环节（断点）和未来招商引资可重点突破的方向。

第二讲：从心到脑——精研战略战术，提升招商智慧

哲学引入：易经“谦泰丰”三卦与招商之道（谦逊务实、通达亨泰、丰盛有道）。

一、定位为王：找准区域的“比较优势”

1. 区域资源禀赋再审视 

（1）自然资源与地理区位 

（2）现有产业基础与人才储备 

（3）政策环境与营商成本

2. 产业定位的常见误区与规避 

（1）贪大求全，缺乏特色 

（2）盲目跟风，同质化竞争 

（3）脱离实际，好高骛远

3. 精准定位的方法与路径

（1）SWOT分析与应用（强弱危机）

（2）PESTEL宏观环境分析 

（3）基于区域比较优势的差异化定位

案例分享：重庆永川区依托区位和产业基础定位发展电子信息和机械制造。

话题讨论：运用SWOT分析法，剖析本地区招商引资的优势、劣势、机遇和挑战。（分组使用A4纸进行分析）

二、谋定后动：科学制定招商引资规划

1. 规划先行：顶层设计的重要性 

（1）明确招商目标与主攻方向 

（2）规划产业布局与空间承载 

（3）衔接国土空间规划与区域发展战略

2. 产业链招商图谱绘制（一图） 

（1）梳理目标产业链全景 

（2）识别关键环节与核心企业 

（3）明确上下游配套招引目标

3. 制定差异化的招商策略组合 

（1）针对不同产业类型的策略设计 

（2）针对不同发展阶段企业的策略

（3）政策、服务、环境组合拳

案例分享：苏州工业园区围绕生物医药产业绘制的精细化招商图谱。

话题讨论：如果为本地区主导产业绘制招商图谱，核心环节和关键目标企业有哪些？（大白纸绘制草图）

三、知己知彼：深度解析目标企业需求

1. 目标企业筛选与画像 

（1）运用大数据识别潜在目标 

（2）构建目标企业评估模型 

（3）深入分析企业的投资动机与需求

2. 把握企业决策的“三点” 

（1）关注点：企业最看重什么？（市场、成本、人才、政策？） 

（2）痛点：企业发展面临哪些难题？（融资、技术、配套、审批？） 

（3）敏感点：哪些因素最能影响其投资决策？（效率、信任、确定性？）

3. 建立目标企业动态信息库 

（1）持续追踪企业发展动态 

（2）记录互动信息与关键诉求 

（3）为精准对接和谈判提供支撑

话题讨论：假设要引进一家新能源电池材料企业，其核心关注点、痛点和敏感点可能是什么？（小组讨论）

场景重现：政策“撒胡椒面”，企业获得感不强？ 

四、政策赋能：用好用活“政策工具箱”

1. 国家级、省级政策的解读与利用 

（1）吃透上级政策精神与红利 

（2）争取政策试点与先行先试 

（3）将普惠政策与本地实际结合

2. 地方特色化、精准化政策设计

（1）围绕主导产业量身定制 

（2）体现差异化竞争优势 

（3）注重政策的稳定性与可预期性

学员实操演练：选择本地一个重点招商产业，尝试绘制简版产业链招商图谱，并思考如何强化该产业的“招商引力场”。

第三讲：从手到脚——锤炼实战技能，高效落地项目

一、 团队锻造：打造招商引资“尖兵连”

招商团队的角色定位与能力要求 

（1）懂产业、懂政策、懂市场、懂谈判 

（2）具备学习能力、沟通能力、抗压能力 

（3）专业化、复合型人才队伍建设

高效团队的组织与协作机制 

（1）明确分工与职责边界 

（2）建立信息共享与协同作战平台 

（3）跨部门联动机制（发改、工信、自然资源、环保等）

专业培训与能力提升体系 

（1）宏观经济与产业前沿知识更新 

（2）招商实务技能（研判、谈判、法律等） 

（3）利用外部专家资源与标杆学习

案例分享：深圳市场化、专业化的投资推广署运作模式。

话题讨论：如何有效提升本地招商团队的专业素养和实战能力？（小组讨论，提出培训或机制建议）

场景重现：招商线索满天飞，哪个才是“真命天子”？

二、 线索挖掘与项目研判：精准锁定“潜力股”

多元化招商渠道拓展与管理 

（1）传统渠道优化（驻点、以商招商、展会） 

（2）新兴渠道探索（网络、大数据、中介、AI） 

（3）建立畅通高效的信息汇集机制

项目信息初步筛选与快速过滤 

（1）建立项目初筛标准（产业符合度、投资规模、技术水平等） 

（2）利用工具提高筛选效率 

（3）识别虚假信息与“水分”项目

深度尽职调查与项目可行性评估（产业运营变现的前提！！！） 

（1）企业背景与实力核查 

（2）技术、市场、财务、法律风险评估 

（3）项目与本地产业契合度及带动效应分析

三、 策略运筹与商务谈判：提升博弈“胜算率”

16种经典招商方式的组合运用 

（1）资源招商、项目招商、产业招商

 （2）活动招商、展会招商、商会招商

 （3）上门招商、驻点招商、中介招商等 

（4）线上线下结合，精准触达与广泛影响结合

“组合拳”大招商法的实战应用

（1）区域联动（如长三角、珠三角） 

（2）大小结合（龙头带动与生态培育） 

（3）内外结合（本土培育与外部引进） 

（4）精准与触达结合，线上与线下结合

商务谈判的核心策略与技巧 

（1）充分准备：知己知彼，设定底线与目标 

（2）营造氛围：建立信任，把握节奏 

（3）有效沟通：倾听、提问、表达，化解分歧 

（4）价值导向：强调合作共赢与长远利益

互动游戏：模拟招商谈判场景，分组扮演招商方与投资方，运用扑克牌代表不同谈判资源或条件，进行策略博弈。（强调策略与沟通）

四、 项目落地与服务保障：跑好“最后一公里”

高效审批与要素保障机制 

（1）简化流程，“一站式”服务 

（2）保障土地、能耗、环境容量等关键要素 

（3）解决企业开工建设前的各项难题

全生命周期服务体系构建 

（1）从项目签约到投产达效的全程跟踪 

（2）协调解决企业运营中遇到的问题 

（3）兑现政策承诺，营造亲商安商富商环境

话题讨论：如何建立有效的项目落地推进机制，确保招商成果转化为实实在在的生产力？（流程图绘制）

工具应用：招商项目管理表（一表）的应用。

五、 招商管理与绩效评估：确保方向不跑偏

建立科学的招商管理体系 

（1）目标管理：任务分解与责任落实 

（2）过程管理：节点控制与动态调整 

（3）信息管理：数据统计与效果分析

招商引资绩效评估与考核 

（1）注重质量而非仅数量（“亩均论英雄”导向） 

（2）短期效益与长期发展相结合 

（3）建立正向激励与容错纠错机制

案例分享：合肥市工业企业亩均效益评价办法（2.0版）的实践。

话题讨论：如何设计更科学合理的招商引资绩效考核指标体系？（指标设计讨论）

实战演练：制定一份针对性的招商行动方案（一方案）。

六、 实战演练：制定一份招商行动方案

选择一个具体的目标产业或企业。

明确招商目标和时间节点。

设计核心招商策略和谈判要点。

规划资源投入和团队分工。

预估潜在风险及应对措施。

学员实操演练：针对课前调研中提到的“难啃的项目”或选择一个虚拟重点项目，分组初步制定一份招商行动方案（一方案）的框架。（使用模板）

第五讲：砥砺前行——复盘谋新篇，实干创未来

一、 课程总结“回头瞧”

1. 知识要点“大串联” 

2. 学习成果“小检验” 

3. 痛点问题“再聚焦” 

二、 撸起袖子“向前看”

用好“一图一表一方案一计划”

1. 将学习成果转化为行动指南 

2. 在实际工作中应用和完善 

3. 实现从“知道”到“做到”的跨越

三、 他山之石与本地策略

1. “干产业”的大布局：

(1) 广东的未来发展矩阵

(2) 江苏的五个“100”

2. “干产业”的小动作

(1) 上海湾区的招商政策及实践

(2) 杭州钱塘的招商政策及实践

话题讨论：借鉴标杆经验，结合本地实际，近期可以采取的1-2项招商引资改进措施是什么？（行动计划讨论）

学员实操演练：结合课程所学和本地实际，初步制定一份个人或团队的《招商引资能力提升行动计划》（一计划）框架。