管理者是团队业绩的核心引擎，销售谈判能力是企业核心竞争力的关键组成，在市场竞争日趋激烈、组织形态不断迭代的商业环境中，企业在管理人员赋能培养中，常常面临诸多共性难题：

• 如何快速实现从业务能手到团队领 袖的角色跃迁，跳出自己忙、团队闲的管理困境？

• 如何建立信任、安全的团队沟通氛围，运用科学工具实现有效反馈与合理授权？

• 如何平衡严格要求与团队激励，避免重业务、轻管理，构建以人为本+结果导向的互动体系？

• 如何在与多渠道多层级客户谈判中，摆脱被动应对的谈判困境，建立双赢思维，精准识别对方核心利益与底线？

• 如何运用专业谈判战术化解僵局、创造价值，确保谈判成果落地并深化长期合作？

本课程深度整合团队管理与商务谈判两大核心能力需求，基于医药行业实战管理场景和业务场景，融合哈佛原则谈判法、互动管理模型等前沿理论，搭配真实案例与落地工具，既系统破解管理者角色转型、团队互动、人才激活等核心难题，又精准攻克谈判思维、准备、战术、复盘等关键痛点，通过理论拆解+场景演练+工具输出模式，助力管理者实现从业务优秀到管理卓越、从价格谈判者到价值创造者的双重升级。

• 建立清晰的管理者角色认知与领导思维，理解职场管理互动的核心逻辑。

• 掌握维护下属自尊、激发参与感的方法，快速构建团队信任与凝聚力。

• 学会高效开启讨论、整合信息、推动共识的互动流程技巧，提升团队协作效率。

• 运用STAR反馈、科学授权等工具，实现团队目标管控与下属能力培育的双重落地。

• 从对抗转向合作，建立双赢谈判底层逻辑，跳出价格博弈陷阱。

• 掌握谈判核心模型、20+实战战术，快速应对价格压价、僵局突破等场景。

• 识别谈判中的陷阱与心理博弈，避免常见失误，最大化合作价值。

• 通过模拟谈判演练，提升需求洞察、利益交换、承诺锁定等核心能力。

• 强化谈判后关系维护与复盘意识，促成可持续的战略合作。

第一阶段：高绩效团队管理——从个体优秀到团队卓越

1、 新晋管理者：重新定位角色，应对团队管理挑战

1、新时代管理者面临的核心挑战——被提升是责任也是挑战

• 规则框架下的管理边界：如何合规开展团队沟通与互动？

• 专业引领转型：如何带领团队实现专业能力与工作效率双提升？

• 人员管理难题：如何有效引导新生代员工，化解代际沟通隔阂？

活动：八面玲珑的管理者

2、管理者角色转变核心要点——从业务骨干到团队领 袖

• 角色转变的重要性：破解“自己忙、团队闲、任务难”的管理困境

• 管理者惊险三级跳：从业务尖兵到任务管理，再到领导团队的能力升级路径

• 职业成长要求：如何成为一名催化剂型管理者，激活团队内生动力？

活动：成功管理者画像

二、满足个人需求：构建团队信任与安全感

1、自尊——维护自尊、加强自信

• 当下属出现问题时：如何委婉指出问题，同时维护其自尊？

• 当下属表现出色时：如何精准表扬，强化其工作自信？

• 避免贬损性沟通：语言暴力的危害与替代表达方式

演练：给团队内部一个加强自信的反馈

2、同理——仔细聆听、表示同理

• 聆听的层次：不同层次聆听的具体表现与提升方法

• 有效聆听的要求：语言回应与非语言动作的协同技巧

• 同理聆听的秘诀：如何合理表达同理心，让下属感受到被理解？

活动：聆听万花筒

3、参与——寻求帮助、鼓励参与

• 赋能式提问：用问题赋能下属的实用技巧

• 参与式决策：如何邀请员工参与流程优化、团队规则制定等关键事项？

• 示弱式表达：有效激发员工潜力与担当意识的诀窍

演练：聪明的猴子

4、分享——分享观点、传情达意

• IDEAL模型：如何清晰、有条理地分享观点与方案？

• 分享的陷阱：如何避免越俎代庖，尊重下属自主思考空间？

活动：糗事一箩筐

5、支持——给予支持、鼓励承担

• 支持性语言模式：从情感能量到资源保障的多重赋能方法

• 安全边界：明确试错范围，平衡风险与创新的管理尺度

讨论：为什么要鼓励试错——激发团队主动性的管理智慧

三、满足实际需求：掌握高效互动流程与工具

1、开启讨论——聚焦议题，明确方向

• 管理讨论的常见议题：任务分配、问题解决、流程优化等分类

• 议题三明确：业务背景、讨论目标、角色属性的清晰界定方法

2、澄清资料——梳理信息，消除模糊

• 需澄清的核心信息：业务数据、客户反馈、规则要求等关键内容

• 精准提问技巧：针对模糊信息的追问方法，确保沟通目标一致

3、发展方案——多元共创，突破局限

• 脑力震荡法则：不否定、不设限、不重复的创意激发方法

• 合理建议技巧：如何提出建设性意见，不干扰下属自主思考

4、达成共识——聚焦最优，消除分歧

• 方案评估维度：从可行性、效率、成本、风险等角度筛选最优方案

• 分歧处理策略：正视差异、寻找交集、达成共赢的实操方法

5、总结讨论——固化成果，明确行动

• 总结四要素：核心内容、责任分工、时间节点、跟进机制的清晰呈现

• 承诺同步：通过明确承诺，推动方案落地执行的有效方式

演练：沟通目标个人需求和实际需求综合演练——完整落地互动流程

四、互动核心技术：做好有效反馈与合理授权

1、有效反馈

• 科学反馈：STAR反馈法的完整应用步骤（情境、任务、行动、结果）

• 平衡反馈：汉堡包式反馈法的实操技巧（肯定-改进-鼓励）

练习：STAR要素缺失表

2、合理授权

• 授权事项界定：可授权与不可授权的工作分类标准

• 授权人选匹配：根据员工能力、意愿、特质选择合适授权对象

• 科学授权原则：明确目标、匹配资源、设定节点、权责对等

演练：用互动流程演练授权事宜

第二阶段：双赢商务谈判——从价格博弈到价值共创

一、谈判思维升级：为什么谈判比销售更难更需要创造力？

1、谈判的重新定义

• 谈判与销售的核心区别：聚焦长期合作与价值共创

• 谈判的三大认知误区：谈判=讨价还价、赢家通吃、让步=软弱

• 谈判的层次：竞争型谈判、合作型谈判、创意型谈判的差异与适配场景

2、哈佛原则性谈判四大支柱

• 第一支柱：人与事分离——对人要温和，对事要强硬

• 第二支柱：聚焦利益而非立场——挖掘表面诉求背后的核心利益

• 第三支柱：创造多元可选方案——为共同利益设计多种合作路径

• 第四支柱：坚持客观标准——以行业规则、数据事实为谈判依据

活动：哈佛图书馆

二、谈判准备阶段：如何奠定胜局基础，避免信息不对称？

1、我方谈判目标设定

• 三级目标体系：理想目标、可接受目标、最低底线的明确界定

• 目标优先级排序：核心利益（不可让步）、重要利益（可交换）、一般利益（可让步）

• 情景预案规划：针对不同谈判走势，预先制定应对方案

2、对方谈判信息收集

• 需求层次分析：探究对方表面立场背后的深层利益、核心关切与潜在需求

• 底线推测方法：通过行业惯例、成本分析、公开信息等渠道推测对方底线

• 隐藏动机识别：识别对方组织压力、个人诉求、时间限制等隐藏动机

• 谈判风格评估：分析对方主要谈判人员的风格偏好（合作型/竞争型/妥协型等）

3、关键准备工具应用

• BATNA（最 佳替代方案）：精准分析并强化己方最 佳替代方案，增强谈判底气

• ZOPA（协议空间）：评估双方底线重合区，找到可能达成协议的空间范围

4、其他谈判前的准备

• 谈判流程设计：约定谈判时间、划分谈判阶段、安排休息间隔、预设B方案等

• 谈判资料准备：数据文件、支持性证据、合同草案等资料的准备与复核

• 谈判小组组建：根据议题复杂度确定主谈、辅谈、观察员等角色分工

• 谈判场地布置：主场/客场/中立场地的利弊选择，座位安排与技术设备支持

演练：酒店退房AB方案——实操谈判准备全流程

三、谈判开局阶段：如何营造氛围、获取信息并掌握主动权？

1、建立专业氛围与获取关键信息

• 3C原则塑造第一印象：礼貌(Courtesy)、自信(Confidence)、专业(Competence)

• 破冰及谈判人员介绍：安全破冰话题选择，谈判团队专业呈现

• 谈判主题聚焦：谈判议题、谈判价值、谈判流程的三方共识确认

2、信息获取和价格锚定

• 信息获取“三叉戟”：开放式提问、试探性假设、战略性沉默

• 出价时机选择：先出价vs后出价的场景适配，应对极端开价的技巧

演练：乡间谈判

四、谈判磋商阶段：如何有效造势，运用战术推进谈判进度？

1、谈判力分析与增强

• 谈判力本质：使对方按你意愿行事的综合能力

• 四大增力策略：借势造势、信息操控、心理建设、时间压力转嫁

2、利益交换与价值创造

• 条件让步法则：将每一次让步都变为一次有价值的交易

• 挖掘非货币价值：跳出价格陷阱，识别隐性价值进行交换

• 交易包设计：将多个议题捆绑协商，创造一揽子解决方案

3、战术识别、应用与反制

• 红脸/白脸：对方软硬兼施时的应对方法

• 虚报高位：对方开出极端条件时的破解技巧

• 蚕食策略：对方协议接近达成时新增要求的应对方案

• 最后通牒：对方施加“要么接受，要么离开”压力的破解之道

（课程将详细讲解20种常见战术的识别与反制技巧）

演练：谈判战术攻防

五、谈判成交阶段：如何锁定承诺，确保谈判果实落袋为安？

1、应对拖延：施加压力促成决策

• 时间限制法：合理、可信地创造紧迫感

• 轻微让步法：最终环节的小幅度让步，换取对方立即决定

• 选择引导法：提供两个己方可接受的选项，强化时效性引导

2、面对犹豫：锁定承诺防止反悔

• 总结整体价值：主动梳理协议为对方带来的核心利益

• 非货币认可：满足对方心理成就感，营造“双赢”感受

• 条款书面化：24小时内发送会议备忘录，记录共识与待办事项

3、僵局出现：破解困境推动进程

• 暂停休会法：避免情绪化决策，预留缓冲时间

• 更换议题法：搁置争议议题，优先推进共识项

• 引入第三方法：邀请中立第三方提供专业意见

• 共同利益重申法：回归合作初衷，聚焦长期价值

• 最终方案法：提出“最终方案”，推动合作落地

综合演练：实战谈判案例演练——完整落地成交阶段关键动作

六、谈判维持阶段：如何持续优化，实现谈判能力的迭代升级？

1、谈判结果与过程的双重反思

• 结果评估：对照三级目标体系，客观评估实际达成情况

• 过程复盘：回顾谈判全流程，检视各环节战术应用得失

• 关键节点分析：识别转折点与机会点，总结经验教训

2、谈判知识管理与体系构建

• 谈判记录标准化：建立统一模板，记录背景、过程、结果与反思

• 案例库建设：分类整理典型案例，形成内部知识库

• 经验传承机制：定期开展谈判分享会，促进能力沉淀

工具分享：谈判评估表——用于课后复盘与能力提升跟踪

1、 整体课程总结与落地支持

1、核心要点回顾：

• 角色转变、互动原则、流程工具、有效反馈、合理授权、双赢思维、谈判流程、战术工具、复盘方法等

2、落地保障建议：

• 课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况

颁奖：评选最 佳分享团队并给以奖励