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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：区域销售团队经理、储备经理
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
面对医疗市场环境的频繁变化，所有医疗企业都需要主动求变去适应。而面对变革和振荡，只有新老成员协同、信任通畅、目标一致的团队，才能抵御调整冲击、稳定业绩产出。实际变革调整过程中，团队领 导 者往往被以下共性问题困扰：
• 新老成员重组初期，如何跳出表面破冰、深层隔阂的困境，快速破除老员工抵触情绪，同时解决新成员归属感缺失和流程不熟的融入难题？
• 组织调整后，核心客户交接常因信息不全、责任不清出现断层，如何避免客户因团队变动产生信任危机，降低流失风险？
• 区域经理在变革期易陷入事务繁杂、重心失焦，如何精准抓牢稳定军心与锚定业绩两大核心，避免顾此失彼？
• 新组建团队在客户资源分配、业绩考核标准上易产生分歧，如何设计公平高效的协作机制，避免资源内耗与团队矛盾？
• 变革期常出现老员工不愿传帮带、新员工不敢主动对接的僵局，如何激活双方配合意愿，形成能力互补氛围？
• 面对核心员工因调整提出离职、老客户质疑服务连续性等突发风险，如何设计针对性沟通策略，避免危机扩大化？
本课程系统解决区域销售团队变革期的信任壁垒、协作断层、业绩波动、客户流失等核心问题。通过“诊断-融合-赋能-风险防控-落地”的全流程方法论，帮助团队领 导 者构建变革期专属领导力体系，推动团队从调整动荡快速转向稳定高效，将组织调整对业绩的冲击降至最低。
课程收益| Program Benefits
• 精准识别自身在变革期的领导力短板（如情绪管控、决策效率），掌握稳定个人及团队军心的双维方法，完成团队能力、客户资源、自我领导力的全景诊断
• 习得管理者自我赋能和团队信任构建双轨模式，掌握教练式沟通、新老结对设计等技巧，获得个人领导力信任行为清单，实现个人引领力与团队协作效率双提升
• 精通速赢目标设定和优先级决策工具，运用RACI矩阵明确分工，掌握向上管理争取资源、向下授权赋能的方法，实现团队目标与个人管理效能同步提升
• 针对团队内部成员设计差异化激励方案，掌握冲突化解与危机应对技巧，习得个人压力管理策略，确保变革期个人状态稳定与团队战斗力激活双向落地
课程大纲| Course Outline
一、直面变革——精准诊断团队与业绩现状并稳定军心
1、组织调整及团队现状诊断分析
• 组织调整的底层逻辑：从管控型团队到激活型团队的管理转型路径
• 团队变革期的核心痛点：业绩波动、客户交接断层、员工抵触
• 团队现状诊断需覆盖：人员结构、协作状态、文化契合度、军心稳定度四大维度
• 业绩现状诊断需聚焦：核心指标达成率、客户流失率、业绩波动幅度、重点客户贡献占比
1、 变革期成员行为与管理者自我诊断
• 变革期典型心理反应：质疑期、观望期、抵触期、适应期
• 团队成员差异化痛点：老员工的安全感缺失和客户资源顾虑、新成员归属感不足和流程不熟等
• 管理者自我诊断工具：变革期个人领导力优势、短板、可借助资源、面临挑战等
1、 管理者稳定军心的关键动作
• 首日稳心行动清单：召开1次全员沟通会、完成核心员工（占比20%）一对一沟通，记录需求并当场回应、梳理核心客户清单并公示临时维护责任人、建立24小时沟通热线、识别3名军心稳定人并私下赋能，协助传递正面信息等
• 变革启动会黄金法则：必讲背景、必讲利益、必做承诺、必答疑问、必除谣言
• 分层稳心沟通策略：对老员工采用“尊重+赋能”沟通、对新员工采用“接纳+指引”沟通、对核心员工采用“共建+激励”沟通
团队讨论：目前在团队融合中遇到的问题、挑战及应对方案
二、构建信任——多维信任关系建立（上级/下属/跨部门/客户）
1、多维信任的核心逻辑与基石
• 信任断裂的核心危害：上级不信任（资源支持不足）、下属不信任（指令执行打折）、跨部门不信任（协作推诿）、客户不信任（资源交接流失）
• 四维信任的核心逻辑：对上级用结果和预判获取信任、对下属用支持和公平获取信任、对跨部门用共赢和担当获取信任、对客户用可靠和精准获取信任
• 管理者信任示范四步法：自我暴露、承诺具体、快速履约、主动担责
• 管理者信任的核心依据：能力信任、情感信任
2、四维信任落地工具与场景演练
• 信任沟通预案：对上级70%聚焦结果数据+30%讲风险预案、对下属60%情感共情+40%指令清晰、对跨部门50%价值收益+50%责任分工、对客户80%专业保障+20%情感安抚
• 分维度工具包：向上建立信任—目标对齐与进度反馈表、团队内部建立信任—下属信任行为清单及内部合作沟通、跨部门建立信任—协作责任沟通、客户建立信任—客户交接服务承诺卡
团队讨论：上级信任壁垒、下属信任壁垒、跨部门信任壁垒、客户信任壁垒如何精准破解
三、目标引领——在变革中锚定方向并提升业绩
1、变革期目标设定与业绩预警
• 管理目标重构逻辑：速赢-攻坚-稳定
• 目标优先级矩阵：从紧急性+影响力双维度排序任务，解决变革期事务繁杂问题
• 合理向上管理：资源争取沟通模板（含“现状-需求-方案-预期成果”四要素）
2、角色澄清与责任落地
• 销售场景RACI矩阵：明确客户对接、资源交接、问题处理、业绩复盘等关键环节责任分工
• 团队职责模糊点梳理：跨区域客户归属 、新客户开发权责、客户流失的责任界定
• 差异化授权清单：老员工、新员工、骨干员工
• 目标沟通流程：说明要求→员工提疑问/资源需求→共同调整→书面承诺
演练：重新设定团队目标并进行分工授权（区域重新划分、业绩如何承担、内部事务如何协作）
四、激励赋能——激活战斗力并化解冲突与危机
1、团队差异化激励策略
• 激励理论分享：双因素理论、需求层次理论、成就需要理论等
• 员工动机诊断工具：TTI六大激励因子并精准匹配激励方式
• 管理者自我激励：管理者成就可视化工具
2、冲突与危机处理实战
• 冲突类型区分与应对：建设性冲突—鼓励、破坏性冲突—快速化解
• 冲突解决四步法：倾听诉求—分析根源—寻找共识—落地方案
分享：根据团队成员情况精准设定激励方案并分享
五、总结复盘：课程总结与行动计划
1.课程总结：
• 核心内容回顾：直面变革-构建信任-目标引领-激励赋能
• 答疑与交流：针对实际工作中的问题进行现场解答
2.个人行动计划制定：
• 后续行动：结合本次课程，确定团队融合及绩效提升的跟进优化方案
• 改进计划：结合自身情况，确认自己在未来三个月重点提升的管理能力
评优：评选最 佳参与团队并颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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