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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险经纪公司团队主管、营业部经理、组训（带团队5人以上）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
团队管理的核心是目标管理——没有清晰的目标，团队就像没有航向的船。但在实际工作中，很多团队主管要么目标设定不科学（拍脑袋定数字），要么有目标没追踪（定完就忘），要么有追踪没改进（只看结果不分析原因）。
本课程为保险经纪公司团队主管提供一套完整的目标管理方法论，从目标设定、目标分解、过程追踪到绩效面谈和改进，帮助主管建立“目标→计划→执行→追踪→改进”的管理闭环。课程中的所有工具都可以直接应用于团队日常管理。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握SMART目标设定法，能制定清晰、可衡量、有挑战的团队目标
2. 学会将年度目标分解到月度、周度和个人，确保目标落地
3. 建立过程追踪体系，通过数据看板和关键指标实时监控进度
4. 掌握绩效面谈的技巧，能针对不同绩效员工进行有效沟通
5. 学会分析绩效差距的根因，制定针对性的改进方案
课程大纲| Course Outline
一、为什么团队目标总是“完不成”？——目标管理的常见问题
1. 目标管理的三大常见问题
1）问题一：目标拍脑袋——“今年要增长50%”，依据是什么？
2）问题二：有目标没分解——年度目标有了，但不知道每月每周做什么
3）问题三：有追踪没改进——只看结果数字，不分析背后原因
案例：一个团队连续三个月未达标的根因分析
2. 目标管理的完整闭环
1）设定：科学设定目标——自上而下与自下而上相结合
2）分解：将大目标拆解为小目标——到人到天
3）执行：制定行动计划——谁做什么什么时候做
4）追踪：定期检视进度——日/周/月三级追踪
5）改进：分析差距原因——调整策略和方法
模型：目标管理五步闭环（设定→分解→执行→追踪→改进）
二、怎么定一个“好”目标？——目标设定与分解
1. SMART目标设定法
1）Specific（具体）：目标要明确——“提升业绩”不是目标，“月均保费达到50万”才是
2）Measurable（可衡量）：目标要有数字——没有数字就无法追踪
3）Achievable（可达成）：目标要有挑战但不能离谱——跳一跳够得着
4）Relevant（相关）：目标要与上级目标对齐——不能各干各的
5）Time-bound（有时限）：目标要有截止时间——“尽快”不是时间
工具：SMART目标设定表（具体×可衡量×可达成×相关×有时限）
演练：用SMART法重新设定本团队下季度目标
2. 目标分解的“三层拆解法”
1）第一层：年度→月度——按业务节奏分配，不是简单除以12
2）第二层：月度→周度——按客户经营周期分解，确保过程量
3）第三层：周度→个人——根据每个人的能力和客户基础差异化分配
4）关键原则：分解不是分摊——要让每个人理解“我的目标为什么是这个数”
工具：目标三层分解表（年度→月度→周度→个人）
3. 过程指标 vs 结果指标
1）结果指标：保费、件数、佣金——滞后指标，等看到结果已经晚了
2）过程指标：拜访量、新增准客、方案呈现次数——领 先指标，可以提前预判
3）管理重心：70%精力管过程指标，30%精力看结果指标——过程对了结果自然对
工具：过程指标与结果指标对照表（领 先指标×滞后指标×管理权重）
4. 让团队接受目标的沟通技巧
1）先讲“为什么”：目标背后的市场逻辑和公司战略——让团队理解不是瞎定
2）再讲“怎么做”：配套的资源支持和行动计划——让团队觉得“能做到”
3）最后讲“做了有什么好处”：达成目标的激励方案——让团队有动力
三、怎么知道目标“能不能完成”？——过程追踪与数据管理
1. 日/周/月三级追踪体系
1）日追踪：每日早会通报前日数据——重点关注过程指标（拜访量/新增客户）
2）周追踪：每周周会总结本周数据——关注进度偏差和趋势
3）月追踪：每月月会复盘全月数据——关注结果和根因分析
工具：日/周/月三级追踪表（追踪频率×关注指标×会议形式×行动输出）
2. 数据看板的设计与使用
1）看板内容：团队总进度+个人进度+排名+趋势——一目了然
2）更新频率：日数据每日更新，月数据每月更新——及时性比精确性重要
3）可视化原则：用图表不用表格——柱状图看对比，折线图看趋势
4）公开原则：数据上墙——透明产生压力，压力产生动力
工具：团队绩效数据看板模板（总进度×个人排名×趋势图×预警提示）
3. 预警机制：什么时候该“亮红灯”
1）进度预警：实际完成低于目标的70%——黄色预警，需要关注
2）趋势预警：连续两周下降——橙色预警，需要干预
3）人员预警：个别人员持续落后——红色预警，需要一对一沟通
4）干预策略：黄色调策略，橙色调方法，红色调人员
四、绩效不好怎么“谈”？——绩效面谈与改进
1. 绩效面谈的“准备—执行—跟进”三步法
1）准备：提前收集数据、分析原因、准备方案——不要“临时发挥”
2）执行：用“事实+感受+建议”结构面谈——先摆数据再说感受最后给建议
3）跟进：面谈后设定观察期和复盘点——不要谈完就忘
工具：绩效面谈准备清单（数据收集×原因分析×方案准备×沟通要点）
2. 针对不同绩效类型的面谈策略
1）高绩效者：肯定+挑战——“你做得很好，下一步可以挑战更高目标”
2）中等绩效者：肯定+找瓶颈——“整体不错，我们看看哪里还能提升”
3）低绩效者：共情+找原因——“我看到你很努力，我们分析一下卡在哪里”
4）持续低绩效者：坦诚+底线——“我需要你告诉我，你遇到了什么困难”
演练：针对三种不同绩效类型的员工，模拟绩效面谈
3. 绩效差距的根因分析
1）意愿问题：不想干——原因可能是激励不够、目标不认同、看不到希望
2）能力问题：不会干——原因可能是培训不够、经验不足、天赋不匹配
3）资源问题：干不了——原因可能是客户基础差、产品不匹配、市场环境差
4）管理问题：没管好——原因可能是目标不清、追踪不够、辅导缺失
工具：绩效差距根因分析矩阵（意愿×能力×资源×管理）
4. 改进方案的制定与执行
1）针对意愿：调整激励方案+重新对齐目标+给予认可
2）针对能力：安排培训+师徒带教+实战陪访
3）针对资源：调整客户分配+优化产品组合+提供工具支持
4）设定改进期限：2-4周为一个小周期——定期复盘改进效果
工具：个人绩效改进计划表（问题×根因×改进措施×期限×复盘节点）
5. 课程总结——目标管理的“一句话”
1）目标管理的本质不是“管数字”，而是“管过程、管人、管改进”
2）好目标 + 好分解 + 好追踪 + 好面谈 = 好绩效
模型：团队目标管理全景图（设定→分解→追踪→面谈→改进的完整闭环）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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