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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、团队主管（从业2年以上，有志于组织发展）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在金融保险行业，个人绩效决定生存，组织发展决定天花板。然而很多绩优业务员转型做增员时，普遍面临三大困境：一是找不到合适的人，增员对象不是“没能力”就是“没意愿”；二是留不住人，新人进来三五个月就流失；三是自己忙于业绩无暇顾及团队，组织发展沦为“有空才做”的附带工作。
增员的本质不是“拉人进来”，而是“选择对的人、用对的方法培养”。本课程帮助学员建立系统化的组织发展认知框架，理解增员的底层逻辑、目标人群画像和发展路径，从“靠运气增员”升级为“靠系统增员”。
课程收益| Program Benefits
1. 理解组织发展的四个阶段，明确自己当前所处的阶段和下一步目标
2. 掌握增员画像工具，能精准识别“值得增员”的目标人群
3. 建立个人增员渠道清单，从缘故、转介绍、社群等渠道系统化获客
4. 理解增员面谈的核心逻辑，避免“一谈就吓跑”的常见错误
5. 制定个人组织发展90天行动计划
课程大纲| Course Outline
一、为什么增员是组织发展的核心？——增员的底层逻辑
1. 个人绩优 vs 组织发展：两种不同的成长路径
1）个人绩优：收入天花板取决于个人时间和精力
2）组织发展：收入天花板取决于团队规模和人均产能
3）关键认知：增员不是“多一个人帮忙”，是“复制一个自己”
2. 组织发展的四个阶段
1）阶段一：个人绩效期（0-1人）——先做好自己，成为标杆
2）阶段二：初级增员期（1-5人）——开始增员，建立基本团队
3）阶段三：团队建设期（5-20人）——建立系统，批量育成
4）阶段四：组织扩张期（20人+）——分层管理，裂变增长
工具：组织发展四阶段自评表（当前阶段×关键动作×下一步目标）
3. 增员的最大误区：拉人 vs 选人
1）误区一：来者不拒——没有筛选标准，导致新人质量参差不齐
2）误区二：画大饼——过度承诺，新人进来发现不是那回事就走
3）误区三：增员不育成——人进来了没人带，自然留不住
4）正确逻辑：先选对人，再做好育成，最后才谈留存
二、什么样的人值得增员？——增员画像与目标人群
1. 增员画像四维度
1）维度一：意愿——有没有改变现状的动力（不满现状/寻求突破）
2）维度二：能力——有没有做好保险的基本素质（沟通力/学习力/抗压力）
3）维度三：条件——有没有支撑过渡期的经济基础和家庭支持
4）维度四：价值观——是否认同保险行业价值和以客户为中心的理念
工具：增员画像评估表（四维度×评分标准×评估方法）
2. 六类高概率增员目标人群
1）人群一：全职妈妈——时间灵活，渴望经济独立
2）人群二：跨界转行者——对现有行业不满，寻求新机会
3）人群三：小微企业主——经营压力大，需要灵活收入来源
4）人群四：销售从业者——有销售经验，但行业天花板低
5）人群五：应届毕业生——学习能力强，可塑性好
6）人群六：退休/内退人员——人脉丰富，有充裕时间
案例：六类增员目标人群的增员成功案例与失败教训
三、去哪里找人？——增员渠道与获客方法
1. 五大增员渠道
1）渠道一：缘故市场——亲友前同事，信任成本最低
2）渠道二：客户转介绍——满意客户推荐，质量最高
3）渠道三：社群获客——兴趣群/行业群/小区群的轻量参与
4）渠道四：活动获客——创说会/沙龙/讲座等线下活动
5）渠道五：线上获客——朋友圈/短视频/内容平台的人设建设
工具：个人增员渠道效果对比表（成本/周期/转化率/适合人群）
2. 增员接触的“三不原则”
1）不主动提保险——先聊职业发展和人生规划
2）不画大饼——诚实告知行业挑战和回报机制
3）不急于促成——增员是长周期决策，给对方思考时间
3. 个人组织发展90天行动计划
1）第一个月：梳理增员名单，建立目标池（至少30人）
2）第二个月：逐一接触，完成5-8人的深度面谈
3）第三个月：促成1-2人入职，启动新人育成计划
工具：个人增员90天行动清单（周度任务×关键动作×检查节点）
模型：增员闭环图（选人→接触→面谈→促成→育成→留存）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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