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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：大客户销售、客户成功经理、销售主管、市场部客户运营
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
客户关系管理（CRM）在企业里有两个极端：一种是"为了填表而填表"——销售讨厌CRM，因为那是给老板看的。一种是"真的用数据经营客户"——用数据指导每次互动，用系统沉淀每笔关系。AI的出现，让第二种变得可行——而且不需要你是个数据分析师。本课程教你用AI工具，从客户数据采集、画像建立、触点管理，到流失预警、价值升级，实现客户关系的"可量化、可复制、可增值"。
我们公司有CRM系统，但销售都不爱填。我也知道填了有用，但具体有什么用，我说不清楚。
我手上大概有50个客户，但真正能叫出名字、知道最近在干嘛的，可能就10个。其他的都在"休眠"。
最怕的就是客户突然说"我们换供应商了"。我一看记录，上次联系是3个月前。我也不知道他为什么走。
我们团队里，最 好的销售就是"人脉广、记性好"。但这东西教不会，新人只能自己慢慢熬。
课程收益| Program Benefits
学会用AI建立客户360画像，把"脑子里的客户"变成"系统里的资产"，客户信息不随人走
掌握AI客户触点管理，让每次互动都有目的、有价值，不再"为联系而联系"
建立客户流失预警机制，提前2-4周识别风险客户，挽留成功率提升50%
用AI发现客户价值升级机会，交叉销售和转介绍不再靠"碰运气"
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
你真的了解你的TOP10客户吗？
除了"他是个好人"和"他预算挺多"，你还知道什么？
客户触点，你是在"维护"还是在"经营"？
每次跟客户联系，是有目的的，还是因为"好久没联系了"？
客户什么时候会流失，你有预警吗？
还是等他告诉你"我们换供应商了"，你才知道？
前言：客户关系不是"维护"出来的，是"经营"出来的
客户关系管理的三大误区
误区一：维护=联系。其实维护是"被动的"，经营才是"主动的"
误区二：关系是销售脑子里的东西。其实关系是公司的资产，应该沉淀在系统里
误区三：老客户不需要经营。其实老客户的流失成本，是新客获取成本的5倍
AI让客户关系管理从"艺术"变成"技术"——可量化、可复制、可增值
本课程逻辑：不是教你"怎么搞好关系"，而是教你用AI把关系"经营"起来
第 一讲：AI客户画像与触点经营
1、客户360画像：用AI建立客户数据大脑
（1）客户信息的碎片化困境——你脑子里有客户，但系统里没有
销售脑子里的客户：记得他爱喝什么茶、孩子叫什么名字、上次聊了什么
系统里的客户：一个名字、一个电话、一个地址——完全没有"人"的信息
AI的价值：把"脑子里的东西"变成"系统里的资产"，而且不增加填写负担
（2）用AI聚合多源客户数据
微信聊天记录（脱敏）+ 邮件往来 + 拜访记录 + CRM数据 → 喂给AI
AI自动生成：客户背景、决策风格、沟通偏好、潜在需求、风险点
【工具】Kimi——上传多份文档，自动提取关键信息并生成客户画像
（3）客户画像的动态更新机制
每次互动后，用AI更新客户画像（不是"填表"，而是"对话式更新"）
用AI做"客户档案摘要"：每周自动生成客户动态简报，发给销售提醒
【实战演练】用AI为自己负责的TOP3客户生成完整画像
学员带来真实客户资料（脱敏），用AI生成：客户背景+决策链+沟通偏好+潜在风险
输出物：一份可以直接用于客户经营的"AI客户画像卡"（打印版）
2、客户触点管理：AI让每次互动都增值
（1）客户触点的四象限管理法
高频高价值（核心经营区）：重点客户，每周/每两周一次高质量互动
高频低价值（关系维护区）：保持联系，但不过度消耗精力
低频高价值（机会挖掘区）：定期激活，寻找合作新机会
低频低价值（监控区）：定期回访，防止流失
（2）用AI规划客户接触节奏
输入客户信息，AI生成"季度客户接触计划"：什么时候联系？说什么？怎么跟进？
AI会根据客户沟通偏好，建议最 佳联系方式（微信/电话/拜访/礼品）
（3）用AI生成个性化客户沟通内容
微信该怎么发？邮件该怎么写？方案该怎么讲？——用AI生成个性化版本
避免"群发感"：AI会根据客户画像，调整语气、重点、表达方式
（4）客户情绪感知：用AI分析客户文字中的态度变化
把客户微信/邮件内容输入AI，让它分析：客户是"感兴趣"还是"在敷衍"？
用AI做"客户态度趋势图"：最近3个月，客户态度是升温还是降温？
【分组讨论】设计一个客户的"季度互动日历"
以小组为单位，为一个真实客户设计未来3个月的互动计划
要求：每个触点都有明确目的、个性化内容、预期产出
第二讲：AI流失预警与价值升级
3、客户流失预警与挽回：AI预测+自动干预
（1）客户流失的5大信号
信号1：联系频率下降——从每周一次变成每月一次
信号2：回复变慢变短——从"好的，详细聊"变成"收到"
信号3：不再问新产品——"最近有什么新东西吗"消失了
信号4：开始比价——"你们和XX比，优势在哪"
信号5：付款变慢——财务上的信号，往往是最真实的信号
（2）用AI建立客户健康度评分模型
5个维度：联系频率、回复速度、合作深度、付款记录、态度变化
用AI自动计算健康度得分：90+（健康）/70-90（预警）/70以下（高风险）
【工具】Excel+AI——用AI写公式，自动计算客户健康度得分
（3）分层干预策略
高风险客户（70分以下）：销售总监亲自介入，48小时内必须联系
中风险客户（70-90分）：销售经理主动拜访，了解真实情况
健康客户（90分以上）：定期价值升级沟通，寻找交叉销售机会
（4）用AI生成挽回方案
把流失信号输入AI，让它生成：挽回话术 + 利益点 + 方案设计
AI还能帮你判断：这个客户值得挽回吗？挽回成本 vs 客户终身价值
【角色扮演】模拟一个即将流失客户的挽回通话
学员用AI生成挽回话术，实际演练15分钟，其他学员点评
4、客户价值升级：AI驱动的交叉销售和转介绍
（1）用AI分析客户的潜在需求
买了A的客户通常还需要什么？——用AI做"关联需求分析"
用AI分析客户业务发展方向，预判未来6-12个月可能需要的产品或服务
（2）交叉销售的机会识别与话术设计
不是"推销"，而是"我发现你可能需要这个"——用AI设计顾问式开口话术
用AI生成"交叉销售机会清单"：每个客户最适合推荐什么产品？
（3）用AI识别"高转介绍潜力"客户
高NPS得分 + 关系深度够 + 在行业里有影响力 = 高转介绍潜力
用AI帮你判断：这个客户愿意帮你介绍新客户吗？概率有多大？
（4）用AI生成转介绍触发话术
时机：项目成功上线后、客户表达满意时、年终复盘时
方式：价值分享式（最不尴尬）、资源互换式、行业活动式、真诚邀请式
用AI针对每个客户，生成个性化的转介绍开口话术
【实战演练】用AI为自己的客户池生成价值升级计划
每个学员用AI分析自己的客户池，输出：交叉销售机会清单 + 转介绍潜力客户名单
输出物：一份可以直接执行的"客户价值升级行动计划"
客户关系的本质不是"维护"，而是"经营"。维护是被动的、零散的、靠感觉的；经营是主动的、系统的、可量化的。AI让经营变得可行——而且不需要你是个数据分析师。今天学完，明天你就能用AI开始经营你的客户。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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