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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：产品经理、市场部、销售支持、战略规划、创业者
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
竞品分析的三大误区：误区一：抄功能——竞品出了什么，我也要有。但这是"跟随"，不是"竞争"。误区二：压价格——竞品降价，我也降。但这是"消耗"，不是"竞争"。误区三：骂竞品——说竞品不好。但客户不相信，而且显得你心虚。AI让竞品分析从"抄功能"变成"找机会"，从"压价格"变成"差异化"，从"骂竞品"变成"赢得有理"。
每次客户说"你们和XX比怎么样"，我就不知道怎么接。说XX不好，显得我不专业；说我们更好，客户不信。
我们竞品分析就是"去官网看看、问问客户"。但这些信息都是碎片化的，拼不出全图。
最怕的就是竞品突然出了个新功能，客户一试用，订单就没了。我们总是后知后觉。
市场机会我觉得是靠"嗅觉"的。但问题是，嗅觉准不准，只有天知道。
课程收益| Program Benefits
学会用AI做全方位竞品分析，5分钟生成竞品对比报告，竞争应对准备度提升3倍
掌握AI差异化策略分析，找到"竞品做不好、但你做得好"的差异化定位
用AI做市场洞察，提前3-6个月发现市场机会，抢占先机
建立AI市场情报系统，竞品动态、行业趋势、客户反馈——第 一时间掌握
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
你对竞品的了解，是靠"听说"还是靠"数据"？
听说竞品降价了、听说竞品出了新功能——这些信息靠谱吗？
客户说"你们竞品XX更好"，你真的知道怎么应对吗？
还是只能说"我们也不错"？
市场机会，你是"碰到的"还是"找到的"？
有没有系统的方法，让你提前6个月发现市场机会？
前言：从"抄功能"到"找机会"的竞品分析
竞品分析的三大误区
误区一：抄功能——"跟随"不是"竞争"
误区二：压价格——"消耗"不是"竞争"
误区三：骂竞品——"心虚"不是"竞争"
AI的三个转变：从"抄功能"到"找机会"、从"压价格"到"差异化"、从"后知后觉"到"提前预警"
第 一讲：AI竞品分析与差异化策略
1、用AI做竞品全方位分析
（1）竞品分析的六个维度
维度一：产品功能——不只是"有什么"，而是"解决什么痛点"
维度二：定价策略——不是"贵不贵"，而是"性价比+付款方式"
维度三：销售模式——他们怎么卖？渠道是什么？销售流程是什么？
维度四：客户定位——他们主打什么客户？我们能不能打差异化？
维度五：市场活动——他们最近在推什么？传递什么信息？
维度六：客户反馈——他们的客户怎么说？有哪些抱怨？
（2）用AI自动搜集竞品信息
官网+公众号+视频号——用AI提取：产品信息、定价、客户案例、最 新动态
客户评价——用AI分析：竞品客户在说什么？有哪些共同抱怨？
行业报告——用AI提取：竞品市场份额、增长率、战略方向
【工具】Kimi——上传竞品资料，自动生成竞品分析框架
（3）用AI生成竞品对比表
不是"功能清单对比"，而是"价值主张对比"
用AI生成：我们vs竞品——各自解决什么痛点？各自适合什么客户？
【实战演练】用AI生成一份竞品分析包
学员带来真实竞品信息，用AI生成：竞品六维分析+竞品对比表+竞争应对话术
2、用AI做差异化策略分析
（1）竞争策略的三种类型
类型一：成本领 先——价格战（适合标准化产品）
类型二：差异化——价值战（适合定制化产品）
类型三：聚焦——细分市场战（适合中小企业）
（2）用AI生成竞争应对方案
客户说"竞品更便宜"——用AI生成应对话术（不是"我们也便宜"，而是"价值对比"）
客户说"竞品有XX功能"——用AI生成应对话术（不是"我们也有"，而是"功能背后解决什么痛点"）
客户说"我们在用竞品"——用AI生成"替换话术"（不是"竞品不好"，而是"你可以更好"）
（3）用AI做SWOT竞争分析
S（优势）：我们做得比竞品好的地方
W（劣势）：竞品做得比我们好的地方
O（机会）：竞品没覆盖、但我们有优势的市场空白
T（威胁）：竞品正在做、可能威胁我们的动作
用AI生成"竞争策略建议"：针对每个机会和威胁，具体动作是什么？
【分组讨论】设计一个"竞品应对话术库"
以小组为单位，针对3个常见竞品攻击场景，用AI生成应对话术
第二讲：AI市场洞察与情报系统
3、用AI做市场洞察与趋势分析
（1）市场洞察的四个层次
层次一：发生了什么——用AI做行业数据监测（政策/技术/客户需求变化）
层次二：为什么发生——用AI做归因分析（是短期波动还是长期趋势？）
层次三：未来会怎样——用AI做趋势预测（未来6-12个月，市场会怎么变？）
层次四：我们该怎么办——用AI生成战略建议（提前布局什么？）
（2）用AI做行业趋势分析
把行业报告、政策文件、技术文章喂给AI，让它找趋势
AI能识别：哪些趋势是"真趋势"（会影响市场），哪些是"假趋势"（炒作）
【工具】Kimi——上传行业报告，自动生成趋势分析报告
（3）用AI发现市场空白和新机会
不是"看竞品在做什么"，而是"看竞品没做什么"
用AI做"市场空白分析"：客户有哪些需求，市面上没有好解决方案？
用AI做"新机会评估"：这个机会值不值得做？市场规模、竞争烈度、我们的优势
【实战演练】用AI做一次市场洞察分析
学员带来真实行业信息，用AI生成：趋势分析报告+市场空白分析+新机会评估
4、用AI建立市场情报系统
（1）市场情报的四大来源
来源一：公开信息（官网/公众号/行业报告/政策文件）
来源二：客户反馈（客户说"我也在看XX"——这是竞品情报）
来源三：销售一线（销售聊回来的竞品信息，是最真实的）
来源四：行业活动（展会/论坛/发布会——竞品会说什么？）
（2）用AI建立情报监测流程
不是"想起来才去看一眼"，而是"系统化、持续化、自动化"
用AI做：每周自动抓取竞品动态 → 生成情报简报 → 推送给相关人员
用AI做"情报优先级排序"：哪些情报需要立刻响应？哪些可以观察？
（3）用AI做竞争策略迭代
不是"制定一次竞争策略就完了"，而是"持续迭代"
用AI做：每季度竞品分析 → 差异化策略调整 → 销售话术更新 → 市场活动优化
【分组讨论】设计一个"市场情报系统"SOP
以小组为单位，设计从情报收集、分析、分发到策略迭代的完整SOP
竞争的本质不是"把对手干掉"，而是"找到自己的差异化定位"。AI让你有能力做透竞品分析、找准差异化、提前发现市场机会。今天学完，明天你就能用AI开始你的竞争情报之战。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/052352835145403710249674295/v.f1453242.mp4
什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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