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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售经理、区域销售总监、业务线负责人、销售VP（适用于管理3人以上销售团队的管理者）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
销售管理者每天面对三座大山：目标压下来不知道怎么分才合理、看报表像看天书不知道问题出在哪、想辅导下属却只会说"加把劲"。不是不想管好，是缺乏一套让管理"看得见、算得清、说得明"的工具。AI不是取代管理者，是给管理者装上"CT扫描仪"和"导航系统"——让管理从"感觉驱动"升级为"数据驱动"。
每个月看报表，数字对不上也不知道问题出在哪，只能一个个问。
每次做绩效面谈，说实话我自己也没底气说清楚他到底差在哪、怎么改。
周会开了两小时，十几个人汇报一遍就散了，什么问题也没解决。
团队里最 好的销售和最差的表现，差了五倍——但说实话，我不知道差距的根因。
课程收益| Program Benefits
掌握AI辅助目标分解：从"平均分"到"客户×人员交叉匹配"，提升目标合理性
学会AI绩效诊断：建立销售行为×结果双维分析模型，比问题暴露早2周发现异常
掌握AI销售辅导方案生成：从"加把劲"式辅导到个性化卡点突破方案
学会AI驱动的高效会议经营：周会从"念流水账"变"数据驱动的问题解决会"
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
我的团队里，每个人的真实战力我真的清楚吗？还是只看了最终数字？
上次你给下属做绩效面谈，你用的是"感觉"还是"数据"？
我的周会开了这么久，产出了什么？是信息汇报会还是问题解决会？
如果下周不开周会，团队的运转会出问题吗？
团队里最后一名和第 一名的差距，我知道根因是什么吗？
我有没有一套系统方法在持续缩小这个差距？
前言：销售管理者的AI时代
1、销售管理者的三种困境：看报表像看天书、管人像管黑匣子、开会像念流水账
（1）看不清：团队真实战力模糊，问题藏在平均数背后
（2）管不了：管理半径受限，人多就只能放养
（3）说不明：辅导靠经验，面谈靠感觉，复盘靠回忆
2、AI不是取代管理者，是给管理者装"CT扫描仪"和"导航系统"
（1）CT扫描仪：让数字说话，先看见问题再解决问题
（2）导航系统：从"管人"到"管数据"，从"凭感觉"到"按导航走"
【分组讨论】写下你当前销售管理中最 大的三个痛点，分组交流，看看是不是普遍问题
第 一讲：AI目标管理——从拍数字到算数字
1、用AI分析历史达成数据，评估团队真实产能空间
（1）历史达成率走势、季节波动、人效分布——AI三秒出图
（2）用AI做增长假设模拟：加人、加速、加单价三种路径的预期效果对比
【工具】历史达成数据AI分析模板——粘贴数据自动生成产能报告
2、用AI做客户×人员交叉目标分解
（1）不是平均分：老客户续约潜力 + 新客户开发空间 + 个人能力匹配 = 个性化目标
（2）用AI做目标分配三原则：能力匹配、客户基础、增长空间
（3）AI输出每个人每月的分解目标 + 关键客户清单 + 风险提示
【实战演练】每人输入自己团队脱敏数据，用AI生成一份季度目标分解方案，小组互审
3、用AI生成目标沟通脚本——怎么跟人要数字才不伤士气
（1）三种典型下属的目标沟通难题：老油条讲资历、新人讲迷茫、中层讲压力
（2）用AI生成场景化沟通脚本：数据开场→共识空间→拆解路径→承诺仪式
（3）AI模拟对话练习：输入下属类型，AI扮演对方，练习目标沟通
【工具】目标沟通脚本AI生成器——选择下属类型+数据输入，自动生成沟通话术
4、用AI做季度目标动态校准
（1）什么情况下调？市场突变、关键人员流失、大客户变故——AI识别触发条件
（2）怎么调？总量不变调整分配、总量调整同比例、战略性放弃——AI做方案对比
（3）调完怎么沟通？AI生成"目标调整沟通包"（数据理由+新方案+安抚话术）
【工具】目标动态校准决策树——什么信号该调目标、怎么调、怎么沟通
第二讲：AI绩效诊断——从"感觉谁不行"到"数据说谁不行"
1、建立销售行为×结果双维分析模型
（1）结果维度：签单额、回款率、客单价、成交周期——传统看的四个数
（2）行为维度：拜访量、有效触达率、方案输出量、跟进频率——AI帮你量化
（3）双维交叉：行为多结果少=方法不对 / 行为少结果多=运气好 / 双低=态度问题 / 双高=你的明星
【工具】销售行为×结果双维诊断矩阵——AI自动归类，每个下属一目了然
2、用AI识别绩效异常的早期信号
（1）AI比HRBP早2周发现异常的5个信号：拜访量断崖、跟进时间拉长、方案反复修改、报价频繁让步、客户沟通情绪退化
（2）用AI做异常归因分析：是客户问题？能力问题？态度问题？市场问题？
（3）AI自动推送干预建议：这个下属需要什么？辅导？资源？休假？换客户？
【实战演练】每人上传一份真实（脱敏）下属数据，用AI做绩效诊断，输出诊断报告+干预建议
3、用AI做销售漏斗健康度诊断
（1）漏斗堵在哪？线索→商机→方案→谈判→签约，五个阶段转化率AI自动算
（2）堵的原因是什么？线索质量问题（前端）还是跟进能力问题（中段）还是关单能力问题（末端）
（3）用AI做团队瓶颈对比：每个人的漏斗形态不一样，问题也不一样——AI精准定位
【工具】漏斗健康度五阶段诊断表——输入CRM数据，AI输出每个人的漏斗卡点
4、用AI生成个性化绩效面谈提纲
（1）不是"你上个月怎么这么差"：AI基于数据生成"事实开场→问题定位→成长路径"三段式提纲
（2）四种类型下属的不同面谈策略：明星型、老黄牛型、问题型、新人型
（3）面谈后AI自动生成跟进计划：下次什么时候check？看什么指标？
【角色扮演】两人一组，用AI生成的面谈提纲，一人扮演管理者一人扮演下属，实操绩效面谈
第三讲：AI销售辅导——让每个管理者都有教练能力
1、用AI分析销售沟通记录，精准定位卡点
（1）输入销售录音转文字稿/微信对话记录，AI分析沟通中的问题模式
（2）AI识别的常见卡点：需求挖掘太浅、价值陈述太弱、异议处理太急、关单时机太早或太晚
（3）AI给每个卡点打分，按严重程度排序，帮管理者聚焦辅导优先级
【工具】销售沟通AI诊断报告模板——自动标注卡点位置+严重程度+改进方向
2、用AI生成个性化辅导方案
（1）这个人缺什么？知识不足/技能不够/心态不对——AI三维诊断
（2）怎么补？知识靠学（推荐学习材料）、技能靠练（设计练习场景）、心态靠聊（生成教练对话脚本）
（3）用AI做辅导效果验证：两周后上传新的沟通记录，AI对比分析是否进步
【实战演练】输入一份模拟销售录音文字稿，用AI诊断卡点并生成辅导方案，小组互评
3、用AI辅助陪访——准备与复盘
（1）陪访前：AI生成客户背景摘要 + 本次拜访目标 + 需要观察的下属行为清单
（2）陪访后：AI对比陪访记录与最 佳实践，生成"你该观察到的但可能忽略了"的提示
（3）陪访复盘话术：不是"你这里说得不好"，而是"如果是你，你觉得刚才哪里可以更好"
【工具】陪访准备与复盘AI助手——课前输入客户信息，课后自动生成复盘要点
4、用AI做团队销售技能矩阵分析
（1）团队缺哪种能力？赢单率低=关单能力弱 / 线索转化率低=需求挖掘弱 / 客单价低=价值陈述弱
（2）谁补谁？A的强项是需求挖掘，B的短板是需求挖掘——AI自动匹配互助/辅导组合
（3）用AI生成团队季度能力提升计划：主题、负责人、时间节点、验收标准
【分组讨论】画出你的团队技能热力图，讨论：团队最 大的能力短板是什么？怎么补？
第四讲：AI会议经营——让周会/月会/复盘会产出真价值
1、用AI生成周会数据包——看什么数据？怎么解读？
（1）不是所有数据都看：AI筛选本周"必须关注"的TOP5数字（异常优先）
（2）每个数字带AI解读：这个数说明了什么？可能的原因是什么？需要谁关注？
（3）数据包自动推送到人：张三个人数据发给张三、团队数据发全员、异常数据标红发管理者
【工具】周会数据包AI生成器——输入CRM本周数据，自动输出聚焦版数据看板
2、用AI设计会议结构——不是"每个人汇报一遍"
（1）高效周会四段式：数据速览（5分钟）→ 聚焦异常（15分钟）→ 解决问题（20分钟）→ 下周重点（10分钟）
（2）AI自动安排发言顺序：按紧急程度而非职级，异常最 大的人先说
（3）AI生成会议主持脚本：每个环节怎么开场、怎么追问、怎么收尾
【实战演练】用AI生成一份"不念流水账"的周会主持脚本，分组模拟10分钟周会片段
3、用AI做会议纪要×行动计划自动生成和跟催
（1）AI实时转录会议内容，自动提取：决议事项、责任人、截止时间、验收标准
（2）会议结束即生成行动计划表，每人确认后自动进入跟催系统
（3）下次周会前AI自动对比：上次计划的完成情况，未完成的标红上会
【工具】会议纪要AI生成+行动计划跟催系统操作指南
4、用AI做月度经营分析报告
（1）不是Excel粘贴：AI自动从CRM拉数据，生成"说人话"的月度报告
（2）报告三要素：核心发现（3句话讲清）、数据支撑（一页图表）、下月行动（3件必做的事）
（3）向上汇报版本：AI把同样数据自动改写为"老板想看的语言"（战略视角而非执行视角）
【分组讨论】对比你的团队现在的周会/月会vs AI优化后的版本，差距最 大的是哪个环节？
从‘感觉管理’到‘数据管理’——AI不是替代你的判断，是让你的判断有据可依。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
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培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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