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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：渠道经理、区域经理、经销商管理人员、销售总监
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
渠道管理的三大痛点：经销商"不动"——不知道怎么激活，只能靠压货和打气。渠道数据"不准"——报表是报表， reality是reality，对不上。优秀经销商"留不住"——竞品一挖就走，没有粘性。AI让渠道管理从"凭关系"变成"凭数据"，从"压货模式"变成"赋能模式"，从"报表管理"变成"精准干预"。
我们有50多个经销商，但真正能打的就10个。其他的都是"半年不开张，开张吃半年"。
每次去经销商那边，就是两件事：压货、打气。但我知道，光这样没用。
最怕的就是经销商说"你们产品不好卖"。但我去看了，也不是产品问题，就是他们不会卖。
渠道数据我去要的时候，每次都不一样。这个月要，下个月才给我，而且我怀疑有水份。
课程收益| Program Benefits
学会用AI做经销商健康度评估，提前识别风险经销商，挽留成功率提升50%
掌握AI经销商赋能方法，从"压货"变成"教他卖"，经销商效能提升30%
用AI设计科学的渠道激励政策，不再"一刀切"，激励精准到每个经销商
建立AI渠道风险预警系统，提前2-3个月发现渠道危机
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
你的经销商，有多少是在"自然销售"？
有多少是需要你推着走才动一动的？
经销商不动销，你真的知道原因吗？
还是每次去拜访，就是"打气+压货"？
渠道数据，你是"看报表"还是"看真相"？
报表上的数字，和经销商仓库里的数字，是一样的吗？
前言：AI时代渠道管理的三个转变
渠道管理的三大痛点
痛点一：经销商"不动"——不知道怎么激活
痛点二：渠道数据"不准"——报表和现实对不上
痛点三：优秀经销商"留不住"——没有粘性
AI的三个转变：从"凭关系"到"凭数据"、从"压货"到"赋能"、从"报表管理"到"精准干预"
第 一讲：AI经销商健康度评估与赋能
1、用AI做经销商健康度评估
（1）经销商健康度的五个维度
维度一：销售能力——团队人数、销售技能、成交转化率
维度二：库存健康度——库存周转率、滞销品占比、缺货率
维度三：资金健康度——回款速度、账期、现金流
维度四：合作意愿——订单频率、参加活动积极性、反馈质量
维度五：市场竞争力——当地市场份额、竞品动态、客户满意度
（2）用AI生成经销商健康度评分
把经销商数据（销售/库存/回款/活动记录）喂给AI，自动计算健康度得分
90+（健康）/70-90（预警）/70以下（高风险）——三级分层管理
【工具】Excel+AI——用AI写公式，自动计算健康度得分
（3）用AI做经销商分层管理策略
健康经销商（90+）：重点赋能，帮助他做得更大
预警经销商（70-90）：找出问题，针对性赋能
高风险经销商（70以下）：48小时内必须介入，制定挽留方案
【实战演练】用AI为自己的经销商做健康度评分
学员带来真实经销商数据（脱敏），用AI生成健康度评分表
输出物：一份可以直接用于经销商管理的"健康度评分卡"
2、用AI生成经销商赋能方案
（1）经销商不动销的根本原因
原因一：不会卖——产品知识不够，话术不行
原因二：不想卖——激励不够，或者激励不对
原因三：不能卖——市场环境变了，但他还在用老方法
（2）用AI生成个性化赋能方案
不会卖 → 用AI生成培训内容：产品知识卡+话术模板+案例库
不想卖 → 用AI设计激励方案：不是"一刀切"，而是"个性化激励"
不能卖 → 用AI做市场分析：当地竞品、客户偏好、销售机会
（3）用AI设计经销商培训体系
不是"一年开一次会"，而是"持续的、个性化的赋能"
用AI生成：新员工培训包+销售技能培训包+产品更新培训包
【分组讨论】设计一个经销商"赋能工作坊"
以小组为单位，设计一个针对"不会卖"类型经销商的1天赋能工作坊
第二讲：AI渠道激励与风险预警
3、用AI设计渠道激励政策
（1）渠道激励的误区
误区一：一刀切——所有经销商同一个政策，结果"会卖的越多，不会卖的越躺"
误区二：只考虑销量——导致经销商"冲量不冲质"，年底退货一大堆
误区三：激励不及时——季度奖、年度奖，等到发的时候，激励效果已经没了
（2）用AI设计科学激励政策
基础政策（所有人）：销量的X%+回款及时性的Y%+合作深度的Z%
进阶政策（健康经销商）：增长奖+新品推广奖+市场活动支持
挽留政策（预警/高风险经销商）：专属折扣+账期支持+驻点辅导
用AI做"激励政策模拟"：不同政策下，经销商行为会怎么变？
（3）用AI做激励效果预测和优化
不是"发了政策就完了"，而是"跟踪效果、持续优化"
用AI分析：哪些激励措施效果好？哪些没用？怎么调整？
【实战演练】用AI设计一套渠道激励政策
学员用AI为自己的渠道设计激励政策，含基础政策+进阶政策+挽留政策
4、用AI做渠道风险预警与干预
（1）渠道风险的五大信号
信号一：订单频率下降——从每周下单变成每月下单
信号二：库存异常——库存突然增加（在压货）或突然减少（在清仓）
信号三：回款变慢——账期从30天变成45天、60天
信号四：竞品活动增加——经销商开始代理竞品，或者频繁参加竞品活动
信号五：反馈质量下降——从"主动反馈市场信息"变成"问了才说"
（2）用AI建立渠道风险预警系统
把经销商数据（订单/库存/回款/活动记录）喂给AI，让它识别风险信号
AI自动生成"渠道风险预警报告"：高风险经销商清单+风险原因+干预建议
【工具】Kimi+Excel——上传经销商数据，让AI识别风险信号
（3）用AI生成渠道危机干预方案
不是"出了问题再去救"，而是"提前2-3个月发现，提前干预"
用AI生成"渠道危机干预方案"：针对不同风险原因，不同的干预策略
【角色扮演】模拟一个高风险经销商的挽回谈判
两人一组，一人扮演渠道经理，一人扮演经销商，演练挽回谈判
渠道管理的本质不是"压货"，而是"赋能"。压货是短期的，赋能是长期的。AI让赋能变得可量化、可个性化、可追踪。今天学完，明天你就能用AI开始激活你的经销商网络。
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/052352835145403710249674295/v.f1453242.mp4
什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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