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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售人员（一线销售、客户代表、商务拓展），销售管理者（销售主管、销售总监、区域经理）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在竞争日益激烈的市场环境下，客户不再仅仅为产品买单——他们为【被理解】买单。同样的产品、同样的价格，为什么客户选了别人？往往不是因为你的东西不好，而是因为他觉得【你不懂我】。
真正的差异化不在产品说明书里，而在客户没说出口的那句话里。本课程以【听到需求→问出需求→听懂需求→确认需求→匹配需求→经营需求】六层递进为主线，帮助销售人员从【问完就等着】升级为【问完还能帮客户发现新需求】。
【我们的销售技巧都挺好的，但就是只能问出表面需求，客户真正怕什么问不出来。】 —— 某软件公司销售总监
【我们的销售一听到客户说要什么就立刻报价，然后就没有然后了。】 —— 某制造业销售经理
【客户说再考虑考虑，我们就真的等着，不知道该怎么跟进。】 —— 某教育培训机构校长
【老客户买了一次就不买了，我们不知道他还有什么需求没被满足。】 —— 某保险公司区域经理
课程收益| Program Benefits
掌握SPIN提问法四类问题，从表层问题进阶到深层问题，让每一次提问都有目的感
运用3F倾听法解码客户没说出口的真实想法，避免‘没听懂就报价’
学会用FAB法则和买点转换思维，让方案呈现直击客户真正痛点，而不是罗列功能参数
掌握LSCP四步异议处理法，将客户拒绝转化为新的需求探索机会
学会用【需求对齐】思维替代【价格博弈】思维，在商务沟通中始终主导对话
建立长期客户需求经营体系，实现从‘卖产品’到‘卖解决方案’的角色跃迁
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
第 一问：你昨天见的客户，他真正最担心的问题是什么？
提醒：你问过了吗，还是直接报价了？
第二问：客户说‘再考虑考虑’，你知道他到底在考虑什么吗？
提醒：他是担心价格？还是担心方案不匹配？还是担心内部政治？
第三问：你最近一次主动发现客户的新需求，是因为你做了什么？
提醒：是你问了一个好问题？还是你听到了一句关键话？
前言：客户买的不是产品，是‘被理解的感受’
1、破冰游戏：同样的产品，不同的成交率——差距在哪里？
（1）两位销售同样卖CRM系统，一个报价被晾一个成交——关键差异在于是否问出了客户真正的痛点
（2）顾问式销售vs推销式销售的三大本质差异
2、销售人员的三重角色跃迁：产品专家→需求顾问→解决方案设计师
3、课程全景概览：六层递进——‘听到’→‘问出’→‘听懂’→‘确认’→‘匹配’→‘经营’
【工具】销售人员角色自评表——快速诊断你在哪个阶段，距离顾问式还有多远
第 一讲：进门之前——需求预判与拜访策略
1、访前情报收集六维度：行业动态｜组织架构｜关键人背景｜采购历史｜竞品动向｜隐藏信号
（1）遍历法：快速一轮扫描六维度，标记信息空白
（2）重点法：三个核心维度深度研究
【分组讨论】每组拿到一家真实客户公司名称，5分钟快速扫描六维度，展示发现信息空白
2、三类角色需求画像：经济买家｜技术用户｜决策者——不同角色，关心的东西完全不同
【案例分析】汽车零部件供应商——采购经理、技术总监、总经理三人各自担心什么
3、开场‘利益钩子’设计：第 一句话就让客户愿意听下去
（1）利益钩子的三个要素：与‘他’有关×对‘他’有用×超预期
（2）四种开场模式：数据式｜反差式｜故事式｜提问式
【实战演练】每组为自己的客户设计一句开场利益钩子，其他组打分
【工具】访前准备清单表——确保不遗漏任何关键信息
【工具】利益钩子设计模板——三要素核心公式化
第二讲：问到点上——SPIN提问法与需求四层挖掘
1、需求四层金字塔：显性→隐性→潜在→深层动机
（1）显性需求：客户亲口说出的——大多数销售只停在这一层
（2）隐性需求：客户没说但实际存在的痛点——需要提问触发
（3）潜在需求：客户自己都没意识到的问题——需要引导
（4）深层动机：为什么这个需求对他如此重要——需要深度共情
2、SPIN四类问题逐一拆解：背景问题→难点问题→影响问题→收益问题
（1）S——背景问题：‘现在用什么方案？’——建立对话共识基线
（2）P——难点问题：‘现在最头痛的问题是？’——放大痛点
（3）I——影响问题：‘这个问题不解决会怎么样？’——强化紧迫感
（4）N——收益问题：‘解决了能带来什么价值？’——让客户自己说出价值
3、祖武老师原创‘望闻问切’四步法：望——观察客户处境，闻——全方位收集信息，问——SPIN提问，切——确认与深挖
【角色扮演】两人一组，一人扮客户一人扮销售，用SPIN四类问题进行需求挖掘练习
4、管理层专项：如何辅导下属做需求挖掘——陪访观察表与复盘问题清单
【工具】需求四层金字塔——快速判断客户需求所处层级
【工具】SPIN提问脚本模板——四类问题的标准话术汇总
第三讲：听到心里——深度倾听与隐性需求解码
1、3F倾听法：听事实→听感受→听意图
（1）Fact听事实：客户说了什么，没说什么——信息完整性
（2）Feeling听感受：客户说这句话时的情绪是什么——情感捕捉
（3）Focus听意图：客户真正在乎的是什么——目标优先级
2、客户没说的四个信号：停顿｜语气｜避而不答｜重复强调
【分组讨论】播放一段真实销售对话录音，各组捕捉其中的四个信号
3、需求三圈验证：客户说的×我们听到的×实际需要的——三个圈重叠的才是真需求
【工具】3F倾听记录表——三层倾听结构化记录
【工具】需求验证复述模板——三句确认话术
第四讲：说到痛处——价值呈现与方案匹配
1、FAB法则：从‘产品有什么’到‘客户得到什么’
（1）F属性：产品的规格参数——不要开场就念
（2）A作用：解决什么问题——连接客户痛点
（3）B利益：带来什么结果——让客户感受到
2、买点转换四维思考：从‘我卖什么’到‘他缺什么’视角转换
3、方案式呈现vs产品式呈现：当场对比演练
【角色扮演】两人一组，一人用产品式一人用方案式介绍同一产品，其他组打分
【工具】FAB转换表——将产品参数快速转换为客户利益
【工具】买点转换四维表——从功能到痛点到感受到价值
第五讲：异议背后——LSCP异议处理与需求再挖掘
1、异议的三大根源：不熟（不信任）｜不懂（没理解）｜不安（担心风险）
2、LSCP四步异议处理法：倾听→共情→确认→解决
（1）L倾听：先听完，不打断——让客户把话说完
（2）S共情：‘我理解为什麽您这么想’——先站在一起
（3）C确认：确认客户的真正担心——这里往往藏着新需求
（4）P解决：给方案，不给承诺——可验证的承诺
3、三类异议中的隐藏需求解码：价格异议｜功能异议｜时间异议
【分组讨论】每组收集真实工作中的客户异议，分类并试着解码背后的真正需求
【工具】LSCP异议处理脚本——四步标准话术
【工具】异议隐藏需求解码表——三类异议对应三种真实需求
第六讲：共识推进——以需求对齐为核心的商务沟通
1、【需求对齐】替代【价格博弈】：商务沟通的思维转变
2、【需求对齐】四步法：明确底线→探测需求→创造交换→达成共识
3、五种让步策略：什么时候让什么，什么时候不让
【角色扮演】报价博弈模拟——客户压价，销售用需求对齐思维应对
【工具】需求对齐四步法模板——商务沟通操作指南
【工具】五种让步策略卡——什么场景用哪种
第七讲：持续深挖——长期客户需求经营与交叉销售
1、客户需求生命周期：新客开发期→成熟合作期→长期战略期
2、交叉销售需求发现五线索：产品交叉｜部门交叉｜人际交叉｜场景交叉｜生态交叉
3、管理层专项：客户需求管理的团队机制——周会需求复盘｜客户分级看板｜交叉辅导
【分组讨论】每组选一个真实客户，应用五线索分析交叉销售机会
【工具】交叉销售五线索表——从单一客户发掘多个需求点
【工具】客户需求生命周期管理表——三阶段需求经营策略
第八讲：全链路实战——从问到心的深度对话
1、标准案例发布：制造企业采购MES制造执行系统——客户在多家供应商中犹豫
2、六关串联模拟：预判→SPIN→倾听→确认→异议→共识
【实战演练】每组角色分配（客户方/销售方/观察员），30分钟全流程演练
【综合复盘】观察员反馈，老师点评——哪一关做得好，哪一关还卡在‘没问到位置’
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
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