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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：一线销售人员、销售主管、区域经理、客户经理等面向客户直接开展销售业务的相关人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在当今高度竞争的市场环境中，价格战已成为多数行业的常态。客户决策日趋理性，传统的关系型销售和推销式方法越来越难奏效。销售人员若不能站在客户视角深度理解需求、量化呈现价值，就只能陷入无休止的竞价泥潭。
顾问式销售自IBM提出以来，已在B2B高端销售领域获得广泛验证。本课程融合顾问式销售方法论与价值营销理念，将"价值"这根金线贯穿销售全流程——从需求挖掘、方案设计到异议化解、长期经营，帮助销售人员完成从"推销员"到"客户顾问"的角色升级。
【我手下的销售，客户一问价格扭头就走，连解释的机会都没有。】
【他们跟客户关系处得不错，但永远停在"关系好"这一步，单子推不动。】
【客户总说"你们比别人贵"，他们除了降价啥也不会。】
【培训上了不少，回去该咋卖还是咋卖，客户还是说贵。】
课程收益| Program Benefits
建立顾问式销售思维，实现从"卖产品"到"帮客户买"的角色转型
掌握SPIN深度需求挖掘技术，精准识别客户的显性需求与隐性需求
熟练运用FABE法则进行价值呈现，让客户自己算出"选你的理由"
掌握五大高频异议场景的应对策略，用价值对冲法化解价格压力
学会方案式销售方法，从单品推荐升级为整体解决方案
建立客户关系经营思维，从单次交易走向长期价值伙伴
课程大纲| Course Outline
课前灵魂三问
请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：
第 一问：你上一次被客户说"太贵了"是什么时候？那次你是怎么回应的？
说完之后客户的反应是什么？是接受了你的解释，还是继续压价？
第二问：在你的客户名单里，有多少是"认可你的价值"才买的？有多少是"实在没办法选了最 便 宜的"？
这两类客户给你带来的利润差距有多大？
第三问：如果你明天见一个新客户，你能在3分钟内说清楚"为什么选你而不是选竞争对手"吗？
你确定客户听完你的答案会点头吗？还是会反问"所以呢？"
前言：价值营销时代下的顾问式销售
课程破冰——"你遇到过的最难搞的客户是什么样的？他为什么难搞？"
1、价格战困局——为什么传统销售正在失效
（1）产品同质化：客户看不出你和竞品之间的明显差异
（2）信息透明化：客户进门前已经在网上查完了所有报价
（3）决策理性化：采购流程越来越复杂，拍脑袋决策越来越少
2、从推销到顾问——销售角色的三次进阶
（1）推销员阶段：以产品为中心，卖功能、报价格
（2）关系型阶段：以人情为中心，拼关系、拼服务
（3）顾问型阶段：以客户价值为中心，挖需求、算价值
【分组讨论】 你的客户在什么情况下跟你谈价格？什么情况下跟你谈价值？两种场景切换的临界点在哪里？
第 一讲：角色重塑——从推销员到客户顾问
1、现代销售三大角色定位
（1）客户顾问：用专业知识帮客户识别问题、发现机会
（2）长期伙伴：不只关心这一单，更关心客户的长远利益
（3）公司形象代言人：客户通过你的言行建立对公司的全部认知
2、销售痛点深度解剖
（1）隐藏需求：客户说"再看看""不急"，真实原因往往不是没需求
（2）价格战困局：客户持续压价，除了降价找不到第二条路
（3）技术型客户沟通障碍：客户比你更懂参数，你的专业优势在哪
3、顾问式销售的四大核心原则
（1）深入了解客户：先理解客户的生意，再介绍你的产品
（2）积极倾听：80%时间让客户说，20%时间精准提问
（3）专业引导：用提问牵引客户认知，而非用话术说服客户
（4）价值凸显：每一句话都在帮客户算账，而非展示功能
【分组讨论】 分享一次你被"顾问式服务"打动的经历。对方做了什么让你觉得他不是在推销？
【工具】 销售角色自检表——评估当前销售行为中"推销"与"顾问"的占比
第二讲：信任建立与深度需求挖掘
1、客户信任建立的四个阶梯
（1）专业信任：你对行业、产品、竞品的理解让客户信服
（2）人品信任：你的建议客观公正，不只推荐贵的、不隐瞒短板
（3）情感信任：客户愿意跟你聊工作以外的事，把你当"自己人"
（4）价值信任：客户相信跟你合作能帮他解决真正的问题
2、需求三层次——从"他要什么"到"他为什么需要"
（1）表面需求：客户说出来的——"我要一台打印速度更快的机器"
（2）实际需求：客户真正关心的——"减少员工排队等待的时间"
（3）本质需求：客户没说出口的——"提升整个部门的运营效率，让老板看到我的价值"
3、客户感知价值的五大构成要素——价值营销的"探测雷达"
（1）产品价值：功能、品质、性能能否解决客户的实际问题
（2）服务价值：售前咨询、交付响应、售后支持的全流程体验
（3）人员价值：你的专业度和可靠度本身就是客户愿意付费的价值
（4）形象价值：品牌背书和行业口碑带来的信任溢价
（5）心理价值：客户做这个决策的安全感、成就感和职场加分
【分组讨论】 你见过的最会"挖需求"的销售问了什么问题？他最厉害的一句提问是什么？
【工具】 客户需求诊断清单——从表面到本质的三层需求探测表
第三讲：SPIN提问技术与需求共识
1、SPIN四类问题精解
（1）S 背景问题：了解客户现状——"目前你们用的是哪家供应商？"
（2）P 难点问题：发现客户痛点——"现有方案有哪些让你不满意的地方？"
（3）I 暗示问题：放大痛点后果——"这个效率问题再拖三个月，对你们会有什么影响？"
（4）N 需求-回报问题：描绘解决后价值——"如果能提升30%效率，对你们团队的业绩意味着什么？"
2、SPIN中的价值营销引擎——I与N的深层逻辑
（1）暗示问题=帮客户量化"不改变的损失"：时间成本、机会成本、竞争风险
（2）需求-回报问题=帮客户量化"改变后的收益"：效率提升、成本下降、风险降低
（3）I+N的合力：让客户自己算出"不解决=损失XX，解决=赚XX"，结论自然浮现
3、需求共识三原则
（1）清楚：你和客户对需求的理解准确一致
（2）完整：客户的所有需求点已被穷尽，没有遗漏
（3）共识：客户承认"这确实是我的优先问题，不解决不行"
【实战演练】 设计一套SPIN问题链——目标场景：一位犹豫不决的采购经理，现有供应商合作稳定但服务响应慢
【工具】 SPIN问题设计模板——四类问题的标准话术框架与行业变体
第四讲：价值呈现——FABE法则实战
1、FABE法则深度拆解
（1）F 特征：产品的客观属性——"我们的设备搭载了XX变频技术"
（2）A 优势：相比竞品的差异——"比传统定频设备节能35%"
（3）B 利益：对客户的具体好处——"以贵司日均运转10小时计算，每年电费节省约12万元"
（4）E 证据：让客户相信——"附上XX工厂使用一年后的电费对比单"
2、价值陈述的三层公式——从"讲功能"到"算价值"
（1）功能层：F+A讲清"它是什么"和"不同在哪"
（2）利益层：B讲清"对你有什么用"——用客户的语言翻译产品
（3）证据层：E讲清"凭什么信我"——数据、案例、第三方背书
3、ROI计算法——价值营销的核心武器
（1）投入项梳理：采购成本、实施成本、学习成本、切换成本
（2）回报项量化：效率提升、成本节约、风险降低、增量机会
（3）投资回收期：保守/中性/乐观三情景对比
【实战演练】 选取本公司一款核心产品，完成完整的FABE+ROI价值陈述，现场演示并互评
【角色扮演】 两人一组——A扮演客户持续质疑"太贵了"，B用FABE+ROI回应，全程不得提"打折"二字
【工具】 FABE需求整理表——特征→优势→利益→证据的完整映射
【工具】 ROI价值计算模板——投入项/回报项/回收期的标准化表格
第五讲：异议处理与价格防御
1、五大高频异议场景解析
（1）价格异议——"你们比别人贵""预算不够"
（2）竞品异议——"XX公司的产品功能更多"
（3）拖延异议——"再考虑考虑""不急，过段时间再说"
（4）怀疑异议——"你说的这些数据真的靠谱吗"
（5）关系异议——"我们现在供应商挺好的，不想换"
2、价格异议的三大价值防御武器
（1）全生命周期成本对比：不只比单价，比三年/五年的总拥有成本
（2）价值差距量化：不解释"为什么贵"，算清楚"贵了XX万，但多创造了XX万价值"
（3）标杆客户背书：让老客户替你说话——"XX公司一开始也觉得贵，一年后算总账反而省了30%"
3、竞争对比异议的价值应对
（1）不做竞品攻击，做价值差异表——让客户自己比较
（2）帮客户建立决策维度——"选供应商应该看这五个指标，我帮你列出来"
（3）劣势转价值——"我们确实没有XX功能，但数据显示你要的功能排名前三的是A、B、C，这三个我们最强"
【案例分享】 三一重工海外市场——客户说"太贵"，代理商用全生命周期成本让客户主动加单
【实战演练】 针对三种典型异议（价格高/竞品更好/再考虑），各组设计标准应对方案并上台演示
【工具】 异议处理话术库——五大场景标准回应模板与变体
【工具】 价值差距量化表——帮客户看清"选你vs不选你"的总账差异
第六讲：方案销售与协议达成
1、从单品推荐到方案销售——价值营销的升维
（1）单品思维的局限：客户比较的是价格，因为所有单品看起来差不多
（2）方案思维的升维：客户比较的是投入产出比，因为每个方案独 一 无 二
（3）方案设计的核心：不是堆砌产品，是还原并解决客户的完整问题
2、方案销售中的价值整合维度
（1）功能整合：多产品协同产生的1+1>2的额外价值
（2）服务整合：从售前咨询到售后支持的全周期价值承诺
（3）生态整合：帮客户连接上下游资源产生的网络价值
3、协议信号识别与成交推进
（1）积极信号的五种表现：追问细节、主动询价、询问交付时间、开始讨论实施、邀请见决策人
（2）成交推进三步法：价值回顾→风险消除→行动建议
（3）不急于成交的智慧：强行推进的客户比自然成交的客户复购率低40%
【分组讨论】 你目前卖的是"单品"还是"方案"？如果把产品重新打包成方案，客户的感知价值会提升多少？
【实战演练】 将本公司产品清单重构成一份面向客户痛点的解决方案建议书框架
【工具】 方案价值对比表——"选你的方案"vs"维持现状"vs"选竞品"的三栏对比模板
第七讲：客户关系管理与长期经营
1、关系发展的四个阶段
（1）陌生期：客户对你保持警惕，沟通以试探性提问为主
（2）熟悉期：客户愿意分享更多信息，开始小批量合作
（3）信任期：客户主动寻求你的专业建议，把你当顾问而非销售
（4）伙伴期：客户与你共同规划未来业务，主动推荐你给同行
2、从单次价值呈现到持续价值经营——价值营销的延伸
（1）售后是下一单的售前：每次交付和回访都是再建价值信任的窗口
（2）定期价值复盘：每季度帮客户算一次"用了我们之后省了多少、多赚了多少"
（3）主动价值提醒：帮客户发现"你还没用的功能/服务，用了之后还能再提升XX"
3、伙伴阶段的价值共创——价值营销的终 极形态
（1）让客户成为你的"产品经理"——邀请核心客户参与新产品试用和反馈
（2）帮客户成功=帮自己成功——推荐客户上下游资源，建立商业生态
（3）口碑裂变：让满意客户替你卖——老客户转介绍成交率平均是新客户的3倍
【分组讨论】 你的客户里有多少是"一次买卖"？多少是"回头客"？两者之间的利润差距有多大？差距的根源在哪？
【工具】 客户关系进阶检查表——四个阶段的评估指标与推进动作
讲师背景| Introduction to lecturers
——销售团队打造专家
曾任：柯尼卡美能达办公系统（全球500强办公设备行业）大客户经理/培训经理
曾任：美国江森自控有限公司（全球500强生产制造业）总监级渠道发展顾问
曾任：京瓷中国商贸有限公司（全球500强制造业）培训部长
曾任：上海佳驰（汽车零部件互联网行业平台）销售副总
国家二级企业培训师
英国City&Guilds国际职业培训师
中国科学技术大学高级 工商管理硕士
亚利桑那州立大学 心理学硕士
擅长领域：销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理等
祖武老师拥有近 20 年销售与管理培训经验，曾先后在世界 500 强企业（美国江森自控、京瓷、柯尼卡美能达）以及汽车零部件互联网行业平台（上海佳驰、快准车服）担任总监级渠道发展顾问、培训部长、大客户经理、培训经理和销售副总等职位。在销售技巧提升、团队管理、经销商培育、大客户开发以及销售体系构建等领域有着深入的钻研和实践。
在销售管理方面，他擅长依据企业的市场定位和发展战略，构建全方位的销售体系，通过优化组织架构、完善业务流程、强化销售技巧培训以及建立科学的绩效考核机制，全面提升销售团队的战斗力。特别是在销售体系规划、销售团队搭建、销售团队管理、销售技巧培训、销售薪酬绩效等关键板块，祖武老师积累了大量实战经验，也总结出一系列行之有效的理论方法。他在过往工作中，多次助力企业突破销售瓶颈，实现业绩的大幅增长，同时推动销售团队和经销商不断成长，增强企业在市场中的竞争力。
1、销售团队组建及业务开拓
在上海佳驰担任销售总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建销售团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟销售团队。
2、大客户销售与管理
在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户销售经理，负责大客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。指导经销商完成近亿销售业绩。
3、销售人员能力提升项目
在柯尼卡美能达担任培训经理期间，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，为经销商培养近千名销售骨干，协助彩色复印机产品线销量翻番。
4、经销商销售人员能力提升项目
在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发。并主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。
5、渠道销售能力发展项目
在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证。并指导40多家经销商进行业务结构梳理及企业各项规章制度建设。
教学风格：风趣幽默，寓教于乐，能将工作经历、咨询经验与培训授课相融合，让学员在轻松氛围中学习技能和技巧。
教学设计：坚持以学员为中心，运用启发引导式教学，激发学员主动学习，提升参与度。
课程效果：课程中提供实用工具，助力学员快速上手，增强学习效果；课后给予清晰指引，便于监督执行和成果转化。
课程定制：依据公司产品及客户特征定制培训课程，针对学员可能遇到的问题，提供解决思路和方法，开展针对性训练，确保学员学以致用。
IT互联网：柯尼卡美能达、京瓷中国（返聘）、美国爱普生、神州数码（多期返聘）、上海诺唯、粒粒橙科技
汽车行业：江森自控、美国胜牌（多期返聘）、法雷奥中国、德雷威中国（返聘）、快准车服、华域汽车、开思汽配、优拓雨刷、宁波毅诺贸易、龙蟠科技、珠海格莱利、安波福、中策橡胶、东风汽车零部件、酷尔环保、
通讯行业：美国戴尔、瑞典爱立信、中国电信、思拓网络
工程设备类：ABB中国、三一重工、斗山工程、汇川科技（多期返聘）、智邦国际、山河智能、恒特瑞机械科技、潍柴动力、合肥四十八所、苏尔寿泵业
金融房地产：平安银行、浦发银行、融创集团（返聘）、无锡碧桂园、链家、东方财富
其他类：新疆中石化、安徽联通、江西盐业集团（返聘）、陕西中融道路养护（多期返聘）、广州泰兴隆科技、上海顺睿服饰（多期返聘）、正浩电源、思溢公关、爱图创意机构、云腾物资、银丰控股、江西盐业集团、上海申博人力资源、安中医健康产品发展有限公司、
祖武当年进江森自控我是拍板的，当时江森自控的为了提升渠道经销商的管理者的管理能力和他们销售团队的销售能力，从而组建了渠道发展部。部门主要的目标就是提升经销商的管理和销售能力。祖武作为部门的核心，在培训课程编写、经销商能力提升手册的制定上，发挥了重要作用。祖武在江森自控的任职期间，帮助渠道完成销量从200万只到400万只的大幅度增长。在销售技巧和销售团队管理上，祖武是一位不可多得的实战派培训专家。
——时任江森自控中国区总经理 现任Tim Hortons中国区总裁 李总
祖武老师作为我们代理商渠道销售培训的老师，在2019年为我们的代理商渠道的经销商们做了多场关于销售技巧和销售管理的培训，培训的效果得到了一致的好评。很多学员都说，祖老师的课很实用，在课上帮我们总结的很多销售技巧和销售话术，回去立马就能用。祖老师给我们代理商渠道的销量增长带来了很大的帮助。
——美国胜牌中国区销售总经理 陈总
祖武老师为我们销售团队做了大客户销售技巧培训，内容涉及需求挖掘、关系维护、谈判策略等。培训成果获一致认可，学员称所学方法、话术实用，能快速用于实战。在培训结束之后的一年里，还经常在线辅导我们销售人员，助力销售人员拿下重要大客户订单、提升销售额上，祖武老师的培训助力显著。
——江西盐业集团 李经理
需求如何分类？
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什么是客户需求？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ba23c7795145403710248724344/v.f1453242.mp4
培训开场片段
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/3094cb8e5145403710250124580/v.f1453242.mp4
销售技巧系列
《销量倍增-销售实战能力提升宝典》（经典课程）
《销售提案-一场精心策划的表演》（爆款课程）
《大客户开发与管理》
《PSS顾问式销售技巧》
《SPIN销售技巧》
《一线成单-电话销售技巧》
《销售“读心术”-客户心理与销售洞察》
《一分都不能少-实用应收回款技巧》
销售团队管理系列
《“位”与“为”-管理者的角色定位与认知》（爆款课程）
《七步打造卓越领导力-高阶领导力培养》
《齐力断金-团队管理与激励》
《从销售骨干到管理精英》
《销售管理的自律锦囊》
销售团队成长系列
《谋定后动-OGSM目标指定与分解》（爆款课程）
《止戈于口-高效沟通于冲突管理》（经典课程）
《舌战群儒-谈判策略于技巧》
《和谐团队-跨部门沟通技巧》
《横向领导力-团队合作与协同养成》（经典课程）
《有的放矢-目标管理与工作规划》（爆款课程）
《时半功倍-高效会议成长记》
《结果为王-高效执行力与责任心打造》
《点“时”成金-高效时间管理》
1、销售技巧培训 服务客户：江森自控、美国胜牌、法雷奥中国 江西盐业集团
超300家企业及经销商的销售团队进行销售技巧培训，内容涉及客户定位、沟通话术等。培训后还对近百家企业开展针对性辅导，助力业务团队销售成功率提升 100%。
2、团队管理 服务客户：平安银行
共培训超百场，培训超百场，为30多家企业优化销售部门架构，帮20多家企业梳理业务流程，使销售管理效率提升30%，管理时间成本降低50%。
3、大客户开发+服务 服务客户：ABB中国 东方财富
累计开展50余场专业培训，内容覆盖从客户定位到关系维护全流程。他深入 20多家企业，通过一对一指导、模拟销售等形式，跟踪辅导销售团队。经他助力，这些企业成功挖掘潜在大客户，优化销售流程，销售业绩平均提升 30%。
4、渠道管理 服务客户：柯尼卡美能达、京瓷中国
累计开展八十余场培训，为30多家企业规划渠道布局、渠道管理体系进行优化、解决渠道冲突问题。经他指导，企业渠道管理效率平均提升35%，运营成本降低20%，有力增强了市场竞争力，推动业务持续增长 。
5、销售体系搭建及辅导 服务客户：酷尔环保 思溢公关
深入50多家企业助力搭建销售体系。通过分析数据定位问题、定制方案，使企业销售效率平均提升30%，客户获取成本降低25%，销售业绩稳步增长。
6、薪酬绩效体系搭建与优化 服务客户：爱图创意机构 正浩电源 陕西中融
深入20多家企业，辅导搭建并优化薪酬体系。从岗位评估到绩效激励，都精准把控，成功帮企业降低10%用工成本，提升员工积极性，带动销售业绩增长20%。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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现有公开课
现有内训课
现有在线课程
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高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
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