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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：分销业务人员、B2B销售人员、项目型销售人员、大客户销售人员等等
授课形式：行动学习工作坊、讲授、视频解析、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
授课天数：3 天
课程背景| Course Background
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?不懂得商务谈判的技巧，也不清楚如何正确的开展销售复盘会议？这些问题一直围绕着我们。
客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出企业自己的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益| Program Benefits
• 掌握大客户的“八大”销售流程
• 学会陌拜的准备和方法
• 学会二次开发深挖老客户需求
• 清晰认识客户的决策链
• 了解大客户的四种角色
• 掌握四种类型客户的沟通风格
• 了解优秀方案介绍的五种方法
• 了解产品介绍的两大法则
• 掌握商务谈判的套路和方法
• 学会分析谈判对手
课程大纲| Course Outline
第 一天利用“团队共创”法重点输出：
1.客户采购流程分析
2.我们的销售流程和体系
3.客户画像
导论：理解何为大客户销售？
1、 两个问题：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？
故事：三个卖水果的销售
2、 两个案例：
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结：大客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
1、 销售人员的四种类型
5、销售人员应该具备的四大能力
第 一单元：销售拜访与信任建立
2、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展
案例：四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果
3、 列理由：
a.客户为什么要见你？
b.为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP： 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】如何与客户高层快速破冰建立信任
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣；
② 微笑；
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
5、善倾听
a.为什么要倾听？
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
第二单元：知道我的位置在哪？（重点）
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表、客户画像分析
4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单 提问清单
5、销售流程三：激发兴趣 工具：激发兴趣模板
6、销售流程四：需求确认 工具：SPIN与发问技术 需求类型规划表
7、销售流程五：接触决策
8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
9、销售流程七：商务流程 工具：商务谈判信息表
10、销售流程八：实施交付
第 一天晚上
晚上利用“世界咖啡”法重点输出：SPIN提问清单
挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法 开放式问题和封闭式问题的应用
c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法
工具：SPIN S-现状 P-问题 I：影响 N：解决方案
GROW：G-目标 R-现状 O-改进机会 W-怎么做
工具：SPIN发问技巧与案例解析
工具：销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
第二天白天
利用“群策群力”产出：
1. 客户决策链分析表 （拿着真实案例演练）
2. 客户性格分析表（拿着真实案例演练）
3. 公司的销售资源池
1. 4.FABE和SPAR产品介绍法
第三单元：究竟谁说的算？（重点）
1、 客户的角色分类
经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、 经济购买影响者（EB）
a. 经济购买影响者的定义 练习：谁是决策者?
b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战
c. 什么样的人会是经济购买影响者
d. 经济购买影响者关心什么
1、 技术购买影响者（TB）
a. 遇到的挑战 练习：谁是技术购买影响者?
b. 守门员迷之自信的特点
c. 与之打交道的注意事项
d. 技术者会关心什么？
1、 使用购买影响者（UB）
a. 遇到的挑战 练习：谁是使用购买影响者
b. 需求部门的重要性
c. 如何沟通说服
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：客户决策链表
第四单元：不同的沟通风格，如何应对？
1、DISC在销售中的应用
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略 工具：客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
第五单元：当我没有优势时，我该怎么办？
1、 常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
打平局
半途而入
预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手
临时换人
低价搅局
见缝插针 案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类 工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
第二天晚上
晚上利用“团队共创”法重点输出：FABE和SPAR产品介绍法
第六单元：方案呈现和产品介绍应该如何做（重点讲FABE和SPAR，其他略讲）？
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
a.产品介绍法
b.对比分析法
c.标杆案例法
d.参观考察法
e.数据分析法
工具：标杆案例呈现模板
1、 产品介绍的法则
a.FABE法则（产品思维）
b.SPAR法则（场景思维）
4、呈现常范的错误
第三天白天
利用“团队共创”法重点输出：商务谈判策划表、准备清单
第七单元：：双赢商务谈判策略
1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2、商务谈判的定义
3、商务谈判的六大要素
4、谈判的三大核心与两个类别
a. 谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5、谈判的五大局势
a.绝 对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝 对小
案例：去眼镜城买眼镜 李鸿章与英国、日本的谈判
案例：小汤山采摘园的故事 某央企的“虎口夺单”
6、谈判利益的三个层面
a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面
7、谈判的六大原则
a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
8、谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
案例练习：科恩的谈判故事
9、谈判策划清单
10、商务谈判的五大阶段
a.开局阶段 b.报价阶段 c.探讨阶段 d.博弈阶段 E.说服阶段
1、 报价与博弈的策略与技巧
a. 学会惊讶
b. 先开价的优点与缺点
c. 后开价的优点与缺点
d. 价格谈判技巧
e. 如何突破客户预算的约束
f. 如何应对客户拿竞争对手来压我们价格
g. 让步的策略
1、 破僵局与说服客户的技巧
a. 为什么会出现僵局
b. 追求阶段性成果
c. 假意请示领导 案例:客户坚持要领导出面怎么办？
d. 沉默是金
e. 强调双方的付出（时间、资源、费用）
f. 说服突破低价的“独孤九剑“ 没有说服不了的客户，只有说不清的利益
你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客 户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失
g. 客户异议处理五步法
13、成交是1，其他是0（落袋为安）
14、客户成交的信号
15、成交的催化剂
16、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）
附件一：
说明：整个培训练习过程都可以在这块画布上面完成
讲师背景| Introduction to lecturers
——大客户销售技能提升专家
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
原某上市公司营销学院院长
现任：科创中光（大气监测领域全国前十）外聘顾问
工业品营销研究院资深讲师
AACTP国际注册培训师
AACTP国际注册行动学习促动师
SPI、销售罗盘认证讲师
华润、中国石油、中国石化、中国五矿、中冶、中国建筑、航天信息等多家央企大客户销售顾问
中科大EDP中心、北京大学、清华大学、湖南大学、哈工大等特聘讲师
刘老师拥有17年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、国药集团、斗山中国、中粮集团、华润等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次50000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：中国石化，中国建筑、西门子、爱普生中国、圣象地板、中国石油、中国中冶、闼闼木门、中持水务、同兴环保、安徽科创中光、国祯环保、新奥燃气、青岛啤酒等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
序号
客户公司名
主讲课题
期数
1
中国石油
《大客户策略销售》
53期
2
中国石化
《深度大客户营销》
29期
3
中科大EDP
《顾问式销售》《销售团队管理》
15期
4
华润集团
《销售拜访》《商务谈判》
13期
5
北京大学
《销售目标管理与高效执行》
11期
6
中国建筑
《大客户深度营销》
9期
7
北大博雅
《大客户销售流程管理》
8期
8
欧派橱柜
《顾问式销售》
6期
9
国家电网
《商务谈判》《大客户营销》
5期
10
科创中光
《政企大客户高层公关》
4期
11
中国中冶
《政企大客户高层公关》
4期
12
同兴环保
《大客户深度营销》
3期
幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！
生产企业：闼闼木门、铁科院、欧派橱柜、航天六院、航天科技十一所、航天远征公司、上海海泰集团、国祯电力、正大集团、天津中电普华、福建浔兴拉链、厦门海为集团、泰豪科技、碧水源科技、青岛啤酒、华润三九九星印刷、武汉天楚医药、深圳沃尔奔达等
建筑工程：中国建筑（9期）、中建集成集团、中建安装集团、中建科工集团、安徽华艺园林、上海建工、中国恩菲工程公司、上海三凯工程设计院、武汉杜肯集团（保温材料）、安徽万玮工程公司、中国五矿集团等
工业品行业：厦门光弘电子、河南畅享科技、宁波永久磁业、厦门海荭兴、泰开自动化、浙江新联民爆、上海勋策贸易（刀具）、北京绿人科技、四川新升集团、三一集团、西门子、上海创力集团、浙江长盛轴承、东江控股、浙江绿晶生物、北京维通利电气、安徽墙煌等
互联网科技：杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、抖音等
总裁班：中科大EDP中心（15期）、北大、清华、湖南大学、哈工大、北大博雅、河北工程大学等
其他：中石油（53期）、中石化（29期）、深圳阿尔德拉、中海油、华润电力（13期）、中国中冶（4期）、中化石油、东方电气、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、深圳住好智能、山西铁塔、中国铁塔（7期）、安徽耀安集团、广东有线、中大咨询、航天信息（11期）、亿帆医药、环球集团、皖新传媒（新华书店）、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、格局商学、江苏中博通信、上海海尼药业、中信银行、中信银行信用卡中心、北京首都发展集团、成都创意信息、河北天地集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、河南煤炭、福建正孚软件、深圳模德宝科技、工商银行（5期）、邮储银行（3期）、中国邮政、中国电信、中国平安、平安医疗、中国人保、普瑞眼科、圆心惠保、江淮汽车、合肥城泊集团、河北航天信息、石家庄航天信息、北京航天信息股份、中强环宇、国轩高科、安徽电信规划院、合肥燃气学院、贵州茅台（5期）、东方瑞通、浙江墙煌科技、湖南大学、中国中检、中国五矿集团（4期）、上海空管局、安徽航天信息等
大客户销售类
《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《谈判“胜”经》—双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《七剑下天山》—政企大客户的高层公关
《破解销售难题》从线索到客户的流程管理
《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧
《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》高返聘
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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