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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
授课形式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
“卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？甚至很多销售不懂得做应收账款的风险预防和识别，俗话说“救火”不如“防火”。做好应收账款的事前事中事后的全流程管理很有必要。
不管是配套大客户销售还是项目型销售企业都无法回避赊销，由于各种原因几乎每个企业都会出现逾期应收未收的账款，不少企业将收款的进度与销售人员的业绩奖励挂钩，甚至每年都临时成立清缴办或者催清办，可企业的逾期款项总金额还是一年比一年高，某些国企和政府的逾期账款甚至超过一年或多年，严重影响了企业的现金流和正常经营秩序，如何系统地管控企业应收账款风险，面对不同类型客户，不同原因的逾期账款该如何有效催收，有哪些高效的催款策略和方法？如何判断逾期账款的性质和风险，如何应对恶意拖欠的客户在不破坏关系的情况下收回款项？如何及时分类采取有效的措施以降低企业应收账款的欠款时间和欠账规模，如何逐步降低企业坏账风险。本课程正是基于这一目标而开设。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验、收款经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的收款谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。
课程收益| Program Benefits
了解欠款的危害
了解催款中的客户四大关键人物
掌握催收的流程和13种方法
识别不同的类型欠款用不同的方式收款
做好企业的信用管理和欠款风险预防
了解合同条款的风险防范
清楚知道商务谈判在催款中的应用
课程大纲| Course Outline
第 一讲：应收账款产生的原因及分析
1、 欠款的类型及原因分析
经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款
2、 逾期应收账款的损失
a、利息成本分析
b、坏账成本分析
c、管理成本分析
d、机会成本分析
3、 企业产生应收账款的“七大原因”
4、 欠款的“六大危害”
5、 欠债人的与收款人的“对抗思维”
6、 如何识别恶意欠款的“七大信号”
7、 常见的恶性条款
案例研讨：交货延期导致客户投诉，压着尾款不付谁之过？
案例研讨：销售离职导致客户变成老赖，不付款怎么办？
第二讲：应收账款的风险防范
1、客户资信与项目资金分析
2、项目需求风险管控—避免采坑
3、项目立项的风险防范
4、方案内容的编制风险防范
5、合同签订的风险防范
6、合同付款条件的风险防范
7、项目外协采购的风险防范—如何避免提前垫资
8、验收与回款的风险防范
9、五个有利于乙方的合同条款分析
10、通常客户欠款的借口分析
11、事前事中事后的全流程风险预防
12、优质客户和优质项目的标准分析
13、前期建立回款的五大筹码
案例研讨：如此项目，如何规避风险？
第三讲：应收账款的催收流程与技巧
1、 针对恶意欠款处理常用的“四种方法”
2、 非恶意欠款的催讨方法
3、 欠款追讨中的角色分工
4、预期账款催收的“十三刀”
5、民营企业和上市公司的追款技巧 案例：某电气企业的诉讼追款失败经验
6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）
7、客户欠款的惩戒措施
8、建立企业信用管理系统
9、CM在收款中的应用
10、团队收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、态度
12、收款五字诀：快、勤、粘、缠、狠
13、催款中的“531”技巧
14、回款的七大筹码建立
15、七大筹码在催款过程中的应用 案例：诚恳打动 搞定老大
16、合同签订的风险规避
17、应收账款的催收流程
18、常见催款的方法与技巧：电话、面访、信函、诉讼
案例研讨：半路杀出一个“程咬金”，刁难你不付款咋办？
案例研讨：客户不给钱，拿上家压你，如何应对？
第四讲：应收账款的合同风险管理
1、 合同评审流程与风险管理
2、 常见的风险转移金融手段有哪些
3、 签订合同的“合同主体”风险规避
4、 合同标的物常见的坑
5、 合同内容：产品交付条款的风险规避
6、 产品签收的注意事项
7、 质保条款和逾期付款的约定
8、 付款条件中的几项重要约定
9、 产品所有权的保留事项
10、 甲乙双方的常见违约责任
11、 争议解决的法院选择技巧
12、 合同有效条款分析
13、 合同执行过程中收款风险控制
14、 应收账款的合同跟踪管理事项
第五讲：应收账款的客户信用管理
1、信用管理体系搭建的意义和注意事项
2、信用管理的分析工具（主要针对应收账款）
3、信用管理人员选择与成本分析
4、信用管理之事前事中事后的账款全流程管控
5、信用管理之团队收款的好处
6、如何做好客户的信用评估？
7、信用管理是企业的下一个核心利润增长点
案例研讨：天下第 一赖的客户催款全过程
案例研讨：经典面访收款案例互动
第六讲：商务谈判在催款中的应用
1、关于收款谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2、商务谈判的定义
3、收款谈判的六大要素
4、收款谈判的三大核心与两个类别
a. 谈判的三大核心：不可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5、收款谈判的五大局势
a.绝 对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝 对小
案例：眼镜城的筹码分析 清政府与英国、日本的谈判
案例：采摘园老板的借势技巧
6、催收中的关键人分析
案例解析：某政府项目相互踢皮球，尾款该如何催收？
第七讲：催款谈判前的情报收集
1、收款谈判利益的三个层面
a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面
2、收款谈判的六大原则
a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
3、收款谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
谈判筹码的等级划分
4、收款谈判的四大情报
a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析
5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉
6、收款情报收集的方法
总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%
7、DISC在谈判中的应用
力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧
案例练习：如何让霸王条款的央企提前付款
视频案例：中国医保谈判技巧 视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧
演练：老师会出案例，让大家现场演练PK
讲师背景| Introduction to lecturers
——大客户销售技能提升专家
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
原某上市公司营销学院院长
现任：科创中光（大气监测领域全国前十）外聘顾问
工业品营销研究院资深讲师
AACTP国际注册培训师
AACTP国际注册行动学习促动师
SPI、销售罗盘认证讲师
华润、中国石油、中国石化、中国五矿、中冶、中国建筑、航天信息等多家央企大客户销售顾问
中科大EDP中心、北京大学、清华大学、湖南大学、哈工大等特聘讲师
刘老师拥有17年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、国药集团、斗山中国、中粮集团、华润等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次50000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：中国石化，中国建筑、西门子、爱普生中国、圣象地板、中国石油、中国中冶、闼闼木门、中持水务、同兴环保、安徽科创中光、国祯环保、新奥燃气、青岛啤酒等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
序号
客户公司名
主讲课题
期数
1
中国石油
《大客户策略销售》
53期
2
中国石化
《深度大客户营销》
29期
3
中科大EDP
《顾问式销售》《销售团队管理》
15期
4
华润集团
《销售拜访》《商务谈判》
13期
5
北京大学
《销售目标管理与高效执行》
11期
6
中国建筑
《大客户深度营销》
9期
7
北大博雅
《大客户销售流程管理》
8期
8
欧派橱柜
《顾问式销售》
6期
9
国家电网
《商务谈判》《大客户营销》
5期
10
科创中光
《政企大客户高层公关》
4期
11
中国中冶
《政企大客户高层公关》
4期
12
同兴环保
《大客户深度营销》
3期
幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！
生产企业：闼闼木门、铁科院、欧派橱柜、航天六院、航天科技十一所、航天远征公司、上海海泰集团、国祯电力、正大集团、天津中电普华、福建浔兴拉链、厦门海为集团、泰豪科技、碧水源科技、青岛啤酒、华润三九九星印刷、武汉天楚医药、深圳沃尔奔达等
建筑工程：中国建筑（9期）、中建集成集团、中建安装集团、中建科工集团、安徽华艺园林、上海建工、中国恩菲工程公司、上海三凯工程设计院、武汉杜肯集团（保温材料）、安徽万玮工程公司、中国五矿集团等
工业品行业：厦门光弘电子、河南畅享科技、宁波永久磁业、厦门海荭兴、泰开自动化、浙江新联民爆、上海勋策贸易（刀具）、北京绿人科技、四川新升集团、三一集团、西门子、上海创力集团、浙江长盛轴承、东江控股、浙江绿晶生物、北京维通利电气、安徽墙煌等
互联网科技：杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、抖音等
总裁班：中科大EDP中心（15期）、北大、清华、湖南大学、哈工大、北大博雅、河北工程大学等
其他：中石油（53期）、中石化（29期）、深圳阿尔德拉、中海油、华润电力（13期）、中国中冶（4期）、中化石油、东方电气、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、深圳住好智能、山西铁塔、中国铁塔（7期）、安徽耀安集团、广东有线、中大咨询、航天信息（11期）、亿帆医药、环球集团、皖新传媒（新华书店）、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、格局商学、江苏中博通信、上海海尼药业、中信银行、中信银行信用卡中心、北京首都发展集团、成都创意信息、河北天地集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、河南煤炭、福建正孚软件、深圳模德宝科技、工商银行（5期）、邮储银行（3期）、中国邮政、中国电信、中国平安、平安医疗、中国人保、普瑞眼科、圆心惠保、江淮汽车、合肥城泊集团、河北航天信息、石家庄航天信息、北京航天信息股份、中强环宇、国轩高科、安徽电信规划院、合肥燃气学院、贵州茅台（5期）、东方瑞通、浙江墙煌科技、湖南大学、中国中检、中国五矿集团（4期）、上海空管局、安徽航天信息等
大客户销售类
《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《谈判“胜”经》—双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《七剑下天山》—政企大客户的高层公关
《破解销售难题》从线索到客户的流程管理
《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧
《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》高返聘
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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