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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：工业品大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
授课形式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、视频解析
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益| Program Benefits
掌握工业品大客户销售的“八大”流程
清晰认识工业品客户的决策链
了解工业品大客户的四种角色
了解工业品客户需求的四种类型
掌握四种类型客户的沟通风格
掌握挖需求的三大工具
识别客户成交的信号
课程大纲| Course Outline
一、工业品大客户销售的认知
1、 推销、营销、促销的区别：
销售是一门艺术，还是一门科学？
逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
2、总结：工业品客户销售的特点
周期长，意见多，难控制，决策慢
4、工业品客户采购的组织架构（采购地图）
5、工业品大客户销售的作战地图
6、工业品客户对供应商的态度（立场）
案例研讨：相互踢皮球，这个客户该坚持还是放弃？
二、工业品销售流程的管控—天龙八部
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一：客户规划 工具：客户规划表
a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？ b.销售最宝贵的是时间
4、销售流程二：访前准备 工具：访前准备清单 提问清单
a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件
5、销售流程三：激发兴趣 工具：激发兴趣模板
a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣 b.成功的案例如何去写？
6、销售流程四：需求确认 工具：SPIN与发问技术 需求类型规划表
a.做销售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型
7、销售流程五：接触决策
a.客户关键人的种类 b.找对人才能做对事 c.不同的客户角色会关注什么
8、销售流程六：共创方案 工具：共创方案行动计划表
a.什么样的方案客户会喜欢？ b.客户比你更珍惜他的成果 c.“共”创方案就是让客户为自己买单
9、销售流程七：商务流程 工具：商务谈判信息表
a.招投标的技巧 b.商务谈判技巧 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换
10、销售流程八：服务营销
a. 合作不是结束，而是开始 b.做好客户满意度管理，实现服务营销
案例研讨：年采购量3500万的大客户我该如何突破上量？
案例研讨：年度需求1800万的配套客户该如何入围？
三、工业品销售挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、 挖需求为什么要提问？
2、 销售为什么总是喜欢多说？
3、 挖需求之提问四分法
a.一分法
b.二分法 案例：开放式问题与封闭式问题的应用
c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法 分析：SPIN的起因与发展
4、 SPIN怎么用才最科学？
5、 第 一大工具：SPIN的起源和三原则 工具：销售访谈表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
6、 如何理解SPIN的销售模式 【案例】SPIN练习
SPIN是一种销售思维 【案例】打印机销售的成功与失败
7、 SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式 工具：销售访谈表
8、 第二大工具：FABE法则的运用—以产品卖点为导向
9、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益”
10、如何运用FABE
11、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事
12、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
13、第三大工具：SPAR—以客户使用场景为导向 【案例】打印机的两种介绍方法
14、客户需求的四种类型
15、雪中送炭—客户着急使用方案
问题比较多，找出痛苦链
16、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
a.差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
b.产品没有卖点，你就是最 大的卖点
c.锦上添花的四种应用
d.撬竞争对手客户的四大策略
17、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变：案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动
案例：从《西游记》看客户的需求类型
1、 自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
策略：Pmpmp 适当放弃，考虑时间成本 工具：销售访谈表
2、 与客户“共”创方案
3、 客户关注的“三类人”
客户的客户、客户的对手、客户自己
案例研讨：如此“老奸巨猾”的采购，如何搞定？
案例研讨：2000万的新能源项目运作关键
四、工业品客户高层的公关技巧
1、客户的角色分类
经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
1、 经济购买影响者（EB）--拍板人
a. 经济购买影响者的定义 练习：谁是决策者? 案例：卷烟厂的软件项目EB分析
b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战
c. 什么样的人会是经济购买影响者
d. 经济购买影响者关心什么
e. 如何与拍板人沟通及注意事项
f. 没有见到EB，成功率只有46%
g. 如何让下面的人引荐拍板人（领导）
h. 与高层沟通的“四不要”和“七要”
i. 拜访后的邮件设计
总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行
1、 技术购买影响者（TB）--守门员
a. 遇到的挑战 练习：谁是技术购买影响者?
b. 守门员迷之自信的特点
c. 与之打交道的注意事项
d. 技术者会关心什么？
e. 要“利用”，但是不能得罪
f. “成事不足，败事有余”
总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行
1、 使用购买影响者（UB）--使用方
a. 遇到的挑战 练习：谁是使用购买影响者
b. 需求部门的重要性
c. 如何沟通说服
d. 啥都想要，还嫌贵
5、内线，教练（coach）
a.Coach的三大标准与三大作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
6、客户关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟 案例：客户关系进阶演练
案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
五、工业品客户的沟通技巧
1、社交风格的分析
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略 工具：客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
8、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
9、四类社交风格的特征与表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、如何通过言行快速识别客户的社交风格
12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例研讨：500万的控制系统项目，面对这位科长我该如何推进？
六、工业品项目逆势突围的技巧
1、 常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
打平局
半途而入
预算的约束
停止不进
两三个死敌
领导支持对手
临时换人
低价搅局
见缝插针
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类 工具：销售资源规划表
5、销售资源的维护
案例研讨：在高层公关过程如何整合资源与情报实现高层突围？
案例研讨：如何用我方的优势说服客户高层，确认设计方案？
总结：复盘改善与行动计划
讲师背景| Introduction to lecturers
——大客户销售技能提升专家
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
原某上市公司营销学院院长
现任：科创中光（大气监测领域全国前十）外聘顾问
工业品营销研究院资深讲师
AACTP国际注册培训师
AACTP国际注册行动学习促动师
SPI、销售罗盘认证讲师
华润、中国石油、中国石化、中国五矿、中冶、中国建筑、航天信息等多家央企大客户销售顾问
中科大EDP中心、北京大学、清华大学、湖南大学、哈工大等特聘讲师
刘老师拥有17年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、国药集团、斗山中国、中粮集团、华润等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次50000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：中国石化，中国建筑、西门子、爱普生中国、圣象地板、中国石油、中国中冶、闼闼木门、中持水务、同兴环保、安徽科创中光、国祯环保、新奥燃气、青岛啤酒等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
序号
客户公司名
主讲课题
期数
1
中国石油
《大客户策略销售》
53期
2
中国石化
《深度大客户营销》
29期
3
中科大EDP
《顾问式销售》《销售团队管理》
15期
4
华润集团
《销售拜访》《商务谈判》
13期
5
北京大学
《销售目标管理与高效执行》
11期
6
中国建筑
《大客户深度营销》
9期
7
北大博雅
《大客户销售流程管理》
8期
8
欧派橱柜
《顾问式销售》
6期
9
国家电网
《商务谈判》《大客户营销》
5期
10
科创中光
《政企大客户高层公关》
4期
11
中国中冶
《政企大客户高层公关》
4期
12
同兴环保
《大客户深度营销》
3期
幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！
生产企业：闼闼木门、铁科院、欧派橱柜、航天六院、航天科技十一所、航天远征公司、上海海泰集团、国祯电力、正大集团、天津中电普华、福建浔兴拉链、厦门海为集团、泰豪科技、碧水源科技、青岛啤酒、华润三九九星印刷、武汉天楚医药、深圳沃尔奔达等
建筑工程：中国建筑（9期）、中建集成集团、中建安装集团、中建科工集团、安徽华艺园林、上海建工、中国恩菲工程公司、上海三凯工程设计院、武汉杜肯集团（保温材料）、安徽万玮工程公司、中国五矿集团等
工业品行业：厦门光弘电子、河南畅享科技、宁波永久磁业、厦门海荭兴、泰开自动化、浙江新联民爆、上海勋策贸易（刀具）、北京绿人科技、四川新升集团、三一集团、西门子、上海创力集团、浙江长盛轴承、东江控股、浙江绿晶生物、北京维通利电气、安徽墙煌等
互联网科技：杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、抖音等
总裁班：中科大EDP中心（15期）、北大、清华、湖南大学、哈工大、北大博雅、河北工程大学等
其他：中石油（53期）、中石化（29期）、深圳阿尔德拉、中海油、华润电力（13期）、中国中冶（4期）、中化石油、东方电气、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、深圳住好智能、山西铁塔、中国铁塔（7期）、安徽耀安集团、广东有线、中大咨询、航天信息（11期）、亿帆医药、环球集团、皖新传媒（新华书店）、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、格局商学、江苏中博通信、上海海尼药业、中信银行、中信银行信用卡中心、北京首都发展集团、成都创意信息、河北天地集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、河南煤炭、福建正孚软件、深圳模德宝科技、工商银行（5期）、邮储银行（3期）、中国邮政、中国电信、中国平安、平安医疗、中国人保、普瑞眼科、圆心惠保、江淮汽车、合肥城泊集团、河北航天信息、石家庄航天信息、北京航天信息股份、中强环宇、国轩高科、安徽电信规划院、合肥燃气学院、贵州茅台（5期）、东方瑞通、浙江墙煌科技、湖南大学、中国中检、中国五矿集团（4期）、上海空管局、安徽航天信息等
大客户销售类
《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《谈判“胜”经》—双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《七剑下天山》—政企大客户的高层公关
《破解销售难题》从线索到客户的流程管理
《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧
《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》高返聘
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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