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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：对商务谈判感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等
授课形式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：
客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？
然而决定谈判结果70%的工作在谈判前期，收集对方和竞争者的情报，增加谈判的筹码为自己谋势，从而可以设计科学合理的谈判策略，剩下只有30%的工作是在谈判桌上。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让商务谈判从“艺术”变为“科学”。
课程收益| Program Benefits
了解商务谈判的五大局势
认识商务谈判的六大原则
清楚知道商务谈判的七大筹码
掌握获取四大商务情报的方法和工具
学会商务谈判的系统策划
掌握十八种促成成交的方法
课程大纲| Course Outline
第 一讲：认识什么是商务谈判？
1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2、商务谈判的定义
3、商务谈判的六大要素
4、谈判的三大核心与两个类别
a. 谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5、谈判的五大局势
a.绝 对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝 对小
案例：眼镜城的筹码分析 清政府与英国、日本的谈判
案例：采摘园老板的借势技巧 某央企的“虎口夺单”
案例解析：煮熟的鸭子为什么谈飞了？
第二讲：谈判前的情报收集
1、谈判利益的三个层面
a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面
2、谈判的六大原则
a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
3、谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
谈判筹码的等级划分
4、谈判的四大情报
a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析
5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉
6、情报收集的方法
案例练习：科恩的谈判故事 案例研讨：项目没有优势如何借力借势谈判？
总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%
第三讲：谈判前的系统策划
1、 谈判策略设计
a.明确谈判目标 b.客户的核心利益分析 c.双方的筹码分析 d.六大引导策略分析 e.五大情报素材
f.编制谈判策划表
2、谈判策划清单
3、我方谈判目标 底线目标、可以接受的目标、最 高目标
4、客户的核心利益分析
客户关注的三类人：客户的客户（业绩相关）、客户的对手（竞争资源相关）、客户自己（效率相关）
5、双方的筹码分析 工具：让步策略表
6、六大引导策略分析 工具：谈判引导策略设计表
7、编制谈判策划表 工具：谈判策划汇总表
案例练习：如何通过谈判，撬比我们强大的竞争对手客户 案例：高层谈判 一马平川
第四讲：谈判中的沟通技巧
1、 商务谈判的五大阶段
a.开局阶段 b.报价阶段 c.探讨阶段 d.博弈阶段 E.说服阶段
2、 开局的策略与技巧
a. 开场的商务礼仪
b. 建立好的开场氛围、破冰技巧
c. 开场提问的技巧
d. 客户沟通的3个层级
e. 如何表达立场
1、 报价与博弈的策略与技巧
a. 学会惊讶
b. 先开价的优点与缺点
c. 后开价的优点与缺点
d. 价格谈判技巧 案例：你会选择哪一种降价方式
e. 如何突破客户预算的约束
f. 如何应对客户拿竞争对手来压我们价格 案例研讨：客户拿强劲对手来压价如何应对
g. 让步的策略
1、 破僵局与说服客户的技巧
a. 为什么会出现僵局
b. 追求阶段性成果
c. 假意请示领导 案例:客户坚持要领导出面怎么办？
d. 沉默是金
e. 强调双方的付出（时间、资源、费用）
f. 说服突破低价的“独孤九剑“ 没有说服不了的客户，只有说不清的利益
你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客 户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失
g. 客户异议处理五步法
1、 DISC在谈判中的应用
力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧
视频案例：中国医保谈判技巧 视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧
案例：敲山镇虎 高开低走
第五讲：谈判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋为安）
2、利用时间的压力推进成交
3、影响成交的心理障碍
4、客户成交的信号
5、成交的催化剂
6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）
7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）
8、谈判成交后的注意事项 案例研讨：如此复杂的项目，应该如何谈？
演练：老师会出案例，让大家现场演练PK
讲师背景| Introduction to lecturers
——大客户销售技能提升专家
原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监
原某上市公司营销学院院长
现任：科创中光（大气监测领域全国前十）外聘顾问
工业品营销研究院资深讲师
AACTP国际注册培训师
AACTP国际注册行动学习促动师
SPI、销售罗盘认证讲师
华润、中国石油、中国石化、中国五矿、中冶、中国建筑、航天信息等多家央企大客户销售顾问
中科大EDP中心、北京大学、清华大学、湖南大学、哈工大等特聘讲师
刘老师拥有17年的一线大客户销售、管理及培训经验。
在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、国药集团、斗山中国、中粮集团、华润等，带领团队取得年度优秀团队称号。
作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次1000+，受训人次50000+，支撑企业营销额突破百亿。
帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。
刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。
刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：中国石化，中国建筑、西门子、爱普生中国、圣象地板、中国石油、中国中冶、闼闼木门、中持水务、同兴环保、安徽科创中光、国祯环保、新奥燃气、青岛啤酒等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！
序号
客户公司名
主讲课题
期数
1
中国石油
《大客户策略销售》
53期
2
中国石化
《深度大客户营销》
29期
3
中科大EDP
《顾问式销售》《销售团队管理》
15期
4
华润集团
《销售拜访》《商务谈判》
13期
5
北京大学
《销售目标管理与高效执行》
11期
6
中国建筑
《大客户深度营销》
9期
7
北大博雅
《大客户销售流程管理》
8期
8
欧派橱柜
《顾问式销售》
6期
9
国家电网
《商务谈判》《大客户营销》
5期
10
科创中光
《政企大客户高层公关》
4期
11
中国中冶
《政企大客户高层公关》
4期
12
同兴环保
《大客户深度营销》
3期
幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！
生产企业：闼闼木门、铁科院、欧派橱柜、航天六院、航天科技十一所、航天远征公司、上海海泰集团、国祯电力、正大集团、天津中电普华、福建浔兴拉链、厦门海为集团、泰豪科技、碧水源科技、青岛啤酒、华润三九九星印刷、武汉天楚医药、深圳沃尔奔达等
建筑工程：中国建筑（9期）、中建集成集团、中建安装集团、中建科工集团、安徽华艺园林、上海建工、中国恩菲工程公司、上海三凯工程设计院、武汉杜肯集团（保温材料）、安徽万玮工程公司、中国五矿集团等
工业品行业：厦门光弘电子、河南畅享科技、宁波永久磁业、厦门海荭兴、泰开自动化、浙江新联民爆、上海勋策贸易（刀具）、北京绿人科技、四川新升集团、三一集团、西门子、上海创力集团、浙江长盛轴承、东江控股、浙江绿晶生物、北京维通利电气、安徽墙煌等
互联网科技：杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、抖音等
总裁班：中科大EDP中心（15期）、北大、清华、湖南大学、哈工大、北大博雅、河北工程大学等
其他：中石油（53期）、中石化（29期）、深圳阿尔德拉、中海油、华润电力（13期）、中国中冶（4期）、中化石油、东方电气、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、深圳住好智能、山西铁塔、中国铁塔（7期）、安徽耀安集团、广东有线、中大咨询、航天信息（11期）、亿帆医药、环球集团、皖新传媒（新华书店）、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团、格局商学、江苏中博通信、上海海尼药业、中信银行、中信银行信用卡中心、北京首都发展集团、成都创意信息、河北天地集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、河南煤炭、福建正孚软件、深圳模德宝科技、工商银行（5期）、邮储银行（3期）、中国邮政、中国电信、中国平安、平安医疗、中国人保、普瑞眼科、圆心惠保、江淮汽车、合肥城泊集团、河北航天信息、石家庄航天信息、北京航天信息股份、中强环宇、国轩高科、安徽电信规划院、合肥燃气学院、贵州茅台（5期）、东方瑞通、浙江墙煌科技、湖南大学、中国中检、中国五矿集团（4期）、上海空管局、安徽航天信息等
大客户销售类
《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程
《虎口夺单》—大客户深度营销
《谈判“胜”经》—双赢商务谈判策略
《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立
《七剑下天山》—政企大客户的高层公关
《破解销售难题》从线索到客户的流程管理
《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧
《商务礼仪与高效拜访》
《企业应收账款催收与谈判技巧》高返聘
销售管理类
《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理
《销售目标管理与高效执行》
行动学习工作坊类
《销售团队问题分析与解决》
Service Procedure
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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