副标题： 8期实战工作坊，让过程看得见、让素质撑得起、让业绩稳得住

第 一期：销售目标制定与科学分解（业务过程管理·第1期）

【课程收益：】

正确理解销售目标管理的本质——目标是“路径”而非“数字”

掌握SMART原则在销售场景中的正确使用方法

学会将年度/季度目标拆解为月度、周度、每日可执行的关键动作

掌握从目标到行动计划的转化方法

每位学员现场完成个人月度目标分解表初稿

课程工具：

月度目标分解表

每日行动指标卡

学习目标承诺卡

【课程收益：】

深度认知销售职业的本质与价值，建立职业自豪感

识别个人心态短板，绘制个人心态雷达图

完成从“被动执行”到“主动行动”的心理转变

制定个人主动行动承诺书并获得同伴监督

课程工具：

销售心态自检雷达图

主动行动承诺书

心态自检8维度评分表

【课程收益：】

理解销售流程的核心价值——让过程可见、让问题可定位

系统掌握销售五步法的核心动作与里程碑标准

结合公司实际业务，共创完成本团队典型销售流程图

掌握项目阶段诊断方法，精准定位“卡壳项目”的问题节点

课程工具：

销售阶段诊断表（含各阶段关键动作+里程碑验证+成功率评估）

项目推进计划表

销售流程图绘制模板（大白纸版）

【课程收益：】

理解沟通的本质——听、说、问的三位一体

通过DISC测评识别个人沟通风格并适配不同客户

掌握深度倾听3F法和三类提问技法

掌握客户关系五阶梯推进策略，现场制定客户关系升级方案

课程工具：

DISC简易测评工具

客户关系推进策略表

沟通风格匹配指南

【课程收益：】

建立日常过程管理的系统理念——日报周报是为自己写的

掌握日点检表的设计逻辑，现场完成个人版日报表定制

掌握团队过程管理看板的设计方法

找到让团队“愿意填、认真填”过程管理工具的方法

课程工具：

日点检表（含昨日总结+今日落实+明日计划）

团队过程管理看板模板

团队过程管理执行公约

【课程收益：】

理解时间管理的本质——管理“选择”而非管理“时间”

完成个人时间去向审计，识别低价值时间消耗

掌握四象限法在销售场景中的具体应用

理解自我驱动力的三大心理需求，制定个人精力分配优化方案

课程工具：

时间去向分析表

四象限工作事项分类表

个人精力分配优化方案

【课程收益：】

理解复盘与总结的本质区别，建立复盘的思维习惯

掌握复盘四步法，完成对真实项目的系统复盘

掌握经验萃取方法，将个人成功转化为团队可复制的打法

掌握销售漏斗分析方法，识别转化率的“堵点”

课程工具：

项目复盘报告模板

销售漏斗分析表

经验萃取模板

【课程收益：】

系统盘点个人综合能力现状，绘制训后能力雷达图并与训前对比

了解销售人才成长路径，明确个人职业发展方向

制定未来3个月可执行的个人成长计划

通过团队汇演固化学习成果，做出结业承诺

课程工具：

销售能力综合雷达图（6维度：目标力/流程力/沟通力/时间力/复盘力/心态力）

未来3个月个人成长计划

结业行动树

导入：系列工作坊整体介绍与本期定位

训前调研问卷结果反馈：销售团队在目标管理方面的共性痛点

系列工作坊整体地图展示（8期全景图）

本期学习目标与产出物明确

课题演练工具：学习目标承诺卡——写下“本期我最想解决的1个问题”

第 一讲：目标管理的本质认知

提问： 为什么目标年年分解、年年完不成？目标是“结果”还是“路径”？

一、目标管理的本质

1、目标不是“压指标”，而是“找路径”

2、结果导向与过程管理的辩证关系

3、目标管理的三大失败原因分析

数字游戏——目标成了博弈工具而非行动指南

上下博弈——讨价还价中消磨了目标的激励作用

有目标无路径——只有“做什么”没有“怎么做”

案例： 某销售团队年度目标下达后，团队士气不升反降的原因剖析

互动： 过去一年中，你经历过哪种目标管理失败？匿名投票统计

二、结果与过程的正确关系

1、结果是过程的自然产物

2、管好每一天的过程动作，结果是水到渠成

3、“结果导向”不等于“只看结果不看过程”

课题演练工具： 学习小组内部讨论——我们团队在目标管理上最痛的一点是什么？

第二讲：销售目标的科学制定

提问： 你的目标设定是“拍脑袋”还是有逻辑的？

一、SMART原则在销售场景中的正确使用

1、Specific（具体的）：目标要清晰明确，不含糊

2、Measurable（可衡量的）：有数字、有标准

3、Achievable（可达成的）：有挑战但可实现

4、Relevant（相关的）：与公司战略和个人发展相关

5、Time-bound（有时限的）：明确截止时间

二、SMART原则的常见误用与纠偏

1、误用一：目标定得过于保守，毫无挑战性

2、误用二：目标定得过于宏大，没有落地路径

3、误用三：衡量标准模糊，无法判断是否达成

案例： 3个销售目标设定的纠偏示范

三、从公司战略到销售目标的解码逻辑

1、公司年度目标→销售部门目标→区域/团队目标→个人目标

2、解码的关键：理解“为什么是这个数”而非被动接受

互动： 两人一组互相复核——你过去设定的目标是否符合SMART？现场纠偏

中场休息

第三讲：目标分解三步法

提问： 1000万的目标如何变成明天上午10点的一个电话？

一、自上而下拆公式

1、年度目标→季度目标→月度目标→周度目标→每日动作

2、拆解的逻辑：用数学公式而非简单除法

3、公式拆解的实操示范

案例： 年度1000万目标如何拆解为每日关键动作（含完整计算过程）

二、自下而上定节奏

1、从历史转化率反推所需活动量

2、需要多少个线索→需要多少次拜访→需要多少份方案

3、用数据说话：不是“我觉得”而是“根据历史数据”

三、左右对齐核资源

1、目标与资源的匹配性校验

2、资源缺口如何弥补？

3、目标与能力的平衡：既要挑战也要可行

四、从目标到行动计划的完整转化路径

1、目标→策略→动作→时间→责任人

2、转化路径的五个检查点

课题演练工具： 月度目标分解表（含公式拆解+活动量反推+资源校验三部分）

实战演练环节

一、个人演练：

学员各自拿出下月销售目标，按三步法拆解为：

月度目标→周里程碑（4周分别达成什么）

周里程碑→每日关键动作指标（每天必须完成的拜访量/电话量/方案数等）

填写《月度目标分解表》和《每日行动指标卡》

二、小组互评：

组内轮流展示拆解结果，其他组员提出质疑：

“这个拆解的逻辑成立吗？”

“每天的动作量真的能支撑周目标吗？”

“资源匹配得上吗？”

三、讲师巡场辅导：

讲师逐一小组巡视，对典型问题进行现场纠偏

卡点诊断与总结

一、高频共性问题总结

1、拆到最后发现动作量超标——如何调整？

2、拆到最后发现动作量不足——如何加码？

3、资源不匹配——如何协调？

4、历史数据不足——如何估算？

二、讲师现场纠偏示范

选取1-2份典型拆解表，现场演示修正思路

三、行动承诺

每位学员写下“本周内我要完成的第 一个拆解动作”

小组内公开宣读承诺

四、下期预告

下期主题：职业心态重塑与主动意识激活

课前准备：思考“阻碍我主动行动的最 大障碍是什么？”

课后实践作业：

完成下月目标的完整拆解表（含周里程碑+每日动作指标）

主管签字确认后拍照提交至培训负责人处

第二期：职业心态重塑与主动意识激活（素质管理·第1期）

作业回顾与本期导入

随机抽取3位学员展示第 一期完成的目标拆解表

讲师点评“拆解质量”——表扬优秀范例，指出共性问题

统计作业完成率，公布各学习小组积分

本期学习目标与产出物明

第 一讲：销售职业的深度认知

提问： 你为什么做销售？销售是“求人办事”还是“价值传递”？

一、销售工作的本质重新定义

1、销售≠推销≠说服≠压价

2、销售=帮助客户解决问题+传递价值+建立信任

3、从“生存驱动”到“使命驱动”的职业认知升级

二、销售工作的职业价值

1、对个人的价值：收入、成长、人脉、抗压能力

2、对企业的价值：现金流、市场份额、品牌影响

3、对社会的价值：产品流通、信息传递、资源配置

三、销售工作的意义重构

1、你不是在“卖东西”，你是在“帮客户做决策”

2、你不是在“求人”，你是在“提供解决方案”

3、最 好的销售是“让客户觉得买对了，甚至心存感激”

互动： “我为什么做销售”——每位学员用一句话说出自己的职业初心，小组内分享

案例： 一位普通销售如何通过职业认知转变实现业绩翻倍

第二讲：影响圈与关注圈——心态转变的起点

提问： 面对困难时，你的注意力放在哪里？放在能改变的还是不能改变的？

一、关注圈与影响圈的概念

1、关注圈：你关心但无法控制的事（市场环境、竞争对手、公司政策）

2、影响圈：你可以直接控制和影响的事（自己的态度、每天的动作、专业能力）

二、深度体验活动

情景模拟： 每组抽取一个典型消极场景——

大客户突然被竞对低价抢走

公司产品出现质量问题被客户投诉

本月业绩已经落后进度30%

重要客户迟迟不决策，项目停滞

第 一轮讨论（7分钟）： 只谈“我们无法控制的”——列出所有外部因素（发泄情绪）

第二轮讨论（7分钟）： 只谈“我们现在能做的”——列出所有可采取的行动（聚焦影响圈）

全班复盘： 两轮讨论的感受对比——同样的困境，注意力放在不同地方带来了什么变化？

三、核心启示

1、主动的人把精力放在影响圈，被动的人把精力放在关注圈

2、你无法控制天气，但可以控制带伞

3、心态转变的起点：从“为什么是我”到“我现在能做什么”

中场休息（1:15-1:30）

第三讲：金牌销售八大核心心态

提问： 优秀销售和普通销售的根本差别在哪里？智商？口才？还是心态？

一、八大核心心态深度解读

1、责任心态——我的业绩我负责

不找借口不推诿

业绩不好首先是自己的责任

对结果负责而非对过程负责

2、结果心态——没有苦劳只有功劳

客户的评价是唯 一标准

过程再辛苦如果没有结果等于零

用业绩证明价值而非用加班证明努力

3、成长心态——每一次拒绝都是成长

失败是数据而非否定

从每个丢单项目中学习

把“我不会”变成“我要学”

4、主动心态——不等不靠不要

主动开发客户而非坐等分配

主动学习产品知识而非等问题出现

主动向上沟通而非被动等待指示

5、合作心态——团队不是竞争者是协作者

内部竞争消耗的是团队整体战斗力

乐于分享成功经验

主动帮助同事也是帮助自己

6、客户心态——客户不是对手是伙伴

站在客户角度思考问题

长期利益高于短期成交

把客户的事当自己的事

7、学习心态——最 好的销售是持续学习

行业知识、产品知识、客户知识不断更新

向同事学、向客户学、向对手学

每周至少学习一个新知识点

8、感恩心态——感恩客户感恩团队感恩挫折

感恩客户给了你服务的机会

感恩团队给了你支持和帮助

感恩挫折给了你成长的机会

二、八大心态的内在逻辑

1、八大心态不是并列关系——责任心态是根基

2、从“生存心态”到“发展心态”到“使命心态”的递进层次

互动： 这八个心态中，你最强的两个和最弱的两个分别是什么？

第四讲：自我诊断与行动转化

一、自我诊断环节

学员填写《销售心态自检雷达图》——8个维度逐一打分（1-10分）

连接各点绘制个人心态画像

自我反思三问：

1、我的心态画像中最短的那根“柱子”是什么？

2、这根短板在过去半年让我付出了什么代价？

3、如果这根柱子提升2分，我的业绩会有什么变化？

二、小组深度研讨

“阻碍我主动行动的核心原因是什么？”

要求：每人至少说出3个原因，其中至少2个是内因（不是抱怨外部环境）

每组选出最具代表性的1个案例进行深度剖析（10分钟）

三、撰写《主动行动承诺书》

承诺书包含三个部分：

1、我要停止的1个被动行为（具体是什么）

2、我要启动的2个主动行为（具体是什么）

3、我的监督人（组内一位同伴）和监督方式

同伴见证与总结（2:40-3:00）

一、组内轮流宣读承诺书

每位学员在小组内大声宣读自己的承诺书

组员给予鼓励和“如果我发现你违规了我会怎么做”的监督约定

二、代表分享

每组推选1位最具代表性的承诺书向全班分享

三、讲师总结

心态不是一天改变的，但改变从今天开始

信念→行为→习惯→结果：改变始于一个信念的转变

四、下期预告

下期主题：销售流程梳理与关键节点管控

课前准备：每位学员带1个“真实在跟的销售项目”来上课（用于现场流程诊断）

课后实践作业：

将《主动行动承诺书》贴在工位可见位置

每天对照承诺书检视一次自己的行为

下周由监督人向培训负责人反馈监督情况

第三期：销售流程梳理与关键节点管控（业务过程管理·第2期）

作业回顾与本期导入

学员分享上周践行《主动行动承诺书》的感受与心得

讲师表扬有明显行为改变的学员

本期学习目标与产出物明确

第 一讲：为什么需要销售流程？

提问： 你的销售过程是“黑箱”还是“透明管道”？你的销售可预测吗？

一、没有流程的销售是什么样子

1、每个人按自己的方式做，好坏全凭个人能力

2、项目进度靠“感觉”，无法准确预测

3、丢单了不知道问题出在哪里

4、优秀员工离职带走一切，无法传承

案例： 某公司一个明星销售离职后，团队业绩下滑40%——为什么？

二、销售流程的核心价值

1、让成功可复制——优秀做法变成标准动作

2、让问题可定位——丢单了知道卡在哪个环节

3、让预测更准确——用阶段转化率计算业绩预期

4、让新人加速成长——有路径可循而非野蛮生长

三、客户采购流程与销售流程的对应关系

1、客户采购五阶段：需求认知→信息搜索→方案评估→购买决策→购后行为

2、销售流程与采购流程的“镜像关系”

3、销售流程不是“我们想怎么卖”，而是“客户怎么买”

互动： 你的客户通常是怎么做采购决策的？小组内分享典型客户采购路径

第二讲：销售流程五步法详解

提问： 从陌生线索到签约回款，中间经历了什么？

一、第 一步：线索挖掘阶段

1、核心任务：找到有潜在需求的客户

2、关键动作：信息搜集、电话开发、陌生拜访、渠道拓展

3、里程碑标志：获得客户基本信息和初步联系渠道

二、第二步：商机确认阶段

1、核心任务：判断客户是真需求还是假咨询

2、关键动作：需求探询、预算确认、决策链识别、时间表了解

3、里程碑标志：客户明确表达需求和预算，有推进意愿

三、第三步：方案呈现阶段

1、核心任务：针对客户需求提出针对性解决方案

2、关键动作：方案撰写、技术交流、产品演示、参观考察

3、里程碑标志：客户对方案表示认可并进入商务环节

四、第四步：商务谈判阶段

1、核心任务：就价格、条款、交付等达成一致

2、关键动作：报价、异议处理、条件交换、合同条款沟通

3、里程碑标志：双方对核心商务条款达成初步共识

五、第五步：签约交付阶段

1、核心任务：将协议转化为实际交付和回款

2、关键动作：合同签署、项目交接、实施跟进、回款确认

3、里程碑标志：合同签署并收到首笔款项

案例： 一个典型项目的五阶段完整演示（从线索到签约的时间轴）

中场休息

第三讲：小组共创——绘制我们的销售流程图

提问： 我们公司的销售流程长什么样？每个阶段的标志性事件是什么？

一、流程绘制要求说明

1、按五阶段框架进行绘制

2、每个阶段必须标注：核心动作3-5项+里程碑验证标志+该阶段平均耗时

3、标注每个阶段的转化率（从上一阶段进入到本阶段的比例）

4、标注每个阶段的负责人/协作人

二、小组共创（35分钟）

各组在大白纸上绘制“我们的典型销售流程图”

鼓励结合公司实际业务场景，不照搬标准模板

可以补充标准五阶段中没有但公司特有的阶段

三、画廊漫步（15分钟）

各组将流程图贴在墙上

全体学员自由走动观看其他组的成果

用便利贴在别组图上贴出“疑问”“建议”“点赞”

第四讲：关键节点管控与项目诊断

提问： 如何判断一个项目到底进展到了什么阶段？如何识别“虚假进度”？

一、关键节点的管控逻辑

1、每个阶段必须有一个“里程碑事件”——不能凭感觉判断进度

2、里程碑事件必须是客观可验证的（客户做了什么，而不是销售做了什么）

3、阶段转化必须有明确的“进入标准”

二、阶段真实性的验证方法

1、常见问题：销售虚报项目进度（明明卡在方案阶段却说“快签约了”）

2、验证三问：客户做了什么？客户说了什么？客户给了什么承诺？

3、“伪里程碑”的识别清单

案例： 一个“卡在方案阶段两个月”的项目，真实问题是什么？

三、学员实战诊断

每位学员拿出自己带来的真实项目，填写《项目阶段诊断表》：

这个项目现在处于哪个阶段？

这个阶段的里程碑是否已经达成？

是什么原因导致项目停滞/推进缓慢？

下一步的关键动作是什么？

四、小组内交流

组内轮流分享自己的项目诊断结果

组员互相提出“这个诊断靠谱吗？”的质询

五、讲师巡场

选取2-3个典型案例进行现场深度剖析

工具交付与行动承诺

一、工具交付

发放《项目阶段诊断表》和《项目推进计划表》空白模板

讲师讲解填写规范和适用场景

二、高频问题总结

1、项目卡在中期阶段的三大原因——客户不着急、销售不主动、内部资源跟不上

2、应对策略：主动设定时间节点+有技巧地催促客户+提前协调内部资源

三、行动承诺

每位学员选定一个“卡壳”项目

承诺本周内按阶段诊断表重新梳理，并推进至少一个关键动作

四、下期预告

下期主题：知彼解己的高效沟通与客户关系构建

课前准备：回想一次“沟通失败”的客户拜访经历

课后实践作业：

选定一个真实在跟的项目，完成《项目阶段诊断表》

本周内针对诊断结果执行至少1个推进动作

下周汇报推进结果

第四期：知彼解己的高效沟通与客户关系构建（素质管理·第2期）

作业回顾与本期导入

学员汇报第三期项目诊断表的完成情况和推进动作执行结果

表扬有明显进展的学员和项目

本期学习目标与产出物明确

第 一讲：高效沟通的核心理念

提问： 你真的会“沟通”吗？你说的和别人听到的是一回事吗？

一、沟通的本质

1、沟通≠说话≠表达

2、沟通=听+说+问三位一体

3、沟通的目的不是“证明我对”，而是“达成共识”

二、沟通失败的根本原因

1、你关注的焦点是“我要说什么”还是“对方需要什么”

2、自传式回应：用自己的经验去评判对方的经历

3、沟通漏斗：你想说的100% → 你说出来的80% → 对方听到的60% → 对方理解的40% → 对方记住的20%

三、知彼解己的核心原则

1、先诊断后开方——先理解别人再寻求被理解

2、欲求人知，先知其人——了解对方的背景、角色、需求

3、同理心不是同情心——设身处地而非居高临下

互动： 分享一次你“感觉沟通很顺畅”的经历，找出顺畅的原因

第二讲：沟通风格认知与适配

提问： 为什么你和有的人“一见如故”，和有的人“话不投机”？

一、DISC沟通风格快速测评

学员完成简易版DISC测评（15题，5分钟）

讲师解读四种风格的核心特征：

D型（支配型）： 直接果断、目标导向、喜欢掌控

I型（影响型）： 热情开放、善于表达、喜欢社交

S型（稳健型）： 温和耐心、善于倾听、喜欢稳定

C型（谨慎型）： 严谨细致、逻辑性强、喜欢数据

二、四种风格的优势与过当

1、D型：优势——决策快、效率高；过当——强势、缺乏耐心

2、I型：优势——感染力强、破冰快；过当——不够细致、承诺过多

3、S型：优势——关系深、忠诚度高；过当——回避冲突、决策慢

4、C型：优势——数据准确、方案严谨；过当——过度分析、行动迟缓

三、不同风格客户的识别与应对

1、如何从客户的言行判断其沟通风格

2、如何调整自己的沟通方式去适配不同风格的客户

3、与各风格沟通时的“做”与“不做”

互动： 根据测评结果，小组内统计本组风格分布，讨论“我们这个风格最怕碰到什么样的客户？”

中场休息

第三讲：双螺旋沟通模型——听、问、说

提问： 客户不说话你怎么了解需求？客户说了你怎么知道他是不是真话？

一、深度倾听3F法

Fact（事实）： 客户说的客观事实是什么？区分“事实”与“判断”

Feel（感受）： 客户话语背后的情绪是什么？愤怒？焦虑？期待？

Focus（意图）： 客户真正想要的是什么？话语背后的深层需求

案例： 客户说“你们的价格比友商高太多了”——事实、感受、意图分别是什么？

二、三类提问技法

开放式提问： 引导客户多说——“您对目前供应商最不满意的地方是什么？”

追问式提问： 深入挖掘——“您能具体说说是哪个环节出了问题吗？”

假设式提问： 探测底线/引导思考——“如果价格可以谈，您在其他方面能给我们什么支持？”

三、结构化表达

1、结论先行：先说核心结论再说论据

2、三点原则：一件事情最多说三点

3、数据支撑：用数据说话而非模糊表达

话术示范： “关于您关心的交付周期问题，我们有三个方面的保障——第 一……第二……第三……”

技能演练（10分钟）：

两人一组，一人扮演“不轻易透露信息”的客户，另一人用三类提问技法在3分钟内尽可能多地挖掘对方真实需求，时间到后交换角色，同伴给出反馈

第四讲：客户关系五阶梯推进策略

提问： 你和客户的关系现在在哪一层？下一层怎么走？

一、五阶梯模型全景图

第 一层——认识： 客户知道你的名字、公司、产品

标志性事件：第 一次有效接触（电话、拜访）

关键动作：建立第 一印象，留下有价值的信息

第二层——熟悉： 客户愿意和你多聊几句，记得你是谁

标志性事件：第二次以上的有质量接触

关键动作：展示专业度，提供有价值的信息

第三层——信任： 客户相信你的专业和诚信

标志性事件：客户主动联系你、向你透露内部信息

关键动作：兑现承诺、提供超出预期的价值

第四层——伙伴： 客户把你当作共同解决问题的伙伴

标志性事件：客户和你讨论战略层面的问题、征求你的意见

关键动作：深度参与客户业务、提供定制化方案

第五层——盟友： 客户愿意为你的业务主动提供帮助

标志性事件：客户主动转介绍、在内部为你辩护

关键动作：共同规划、共同成长

二、每一层的推进“关键动作”

1、从认识到熟悉：多频次、有质量的接触

2、从熟悉到信任：持续兑现承诺+利他思维

3、从信任到伙伴：主动为客户的利益着想

4、从伙伴到盟友：超越交易层面的价值共创

三、向上管理决策链中的关键人

1、决策链的典型结构：使用者→影响者→决策者→审批者

2、每一类角色的关注重点和沟通策略

3、关系推进不是只做“高层”——全方位覆盖

案例： 一位大客户销售如何用6个月将客户从“认识”推进到“盟友”

课题演练工具： 客户关系推进策略表

实战演练与行动承诺

一、个人策略制定

学员针对自己的一个真实在跟客户：

填写《客户关系推进策略表》——当前客户在哪一层？要推进到哪一层？本周做什么具体动作？

二、小组内分享

每位学员用2分钟分享自己的客户关系推进策略

组员给出“你这个策略能成功吗”的反馈

三、行动承诺

承诺本周内对选定的客户执行至少一个“关系升级”动作

下周汇报执行结果

四、下期预告

下期主题：日常过程管控体系与工具实战

课前准备：带自己目前使用的日报/周报（电子版或纸质版均可）

课后实践作业：

对选定的客户执行至少一个关系推进动作

记录执行过程和客户反应

下周课堂汇报成果

第五期：日常过程管控体系与工具实战（业务过程管理·第3期）

作业回顾与本期导入（0:00-0:15）

学员分享上周客户关系推进成果与心得

讲师点评优秀案例

本期学习目标与产出物明确

第 一讲：日常过程管理的本质

提问： 日报周报到底是为公司写的还是为自己写的？过程管理是为了“管”你还是“帮”你？

一、过程管理的根本目的

1、过程管理不是为了监控员工，而是为了帮助员工成功

2、过程管理的终 极目标：让每一个销售都能“自己管自己”

3、从“被管理”到“自我管理”的转变路径

二、过程管理失败的三大原因

1、工具太复杂：填一份日报要30分钟，销售不愿意填

2、只有填报没有反馈：填了也没人看，看了也没人回应

3、只有追责没有辅导：主管只看数据差异不分析原因

三、过程管理的三个核心原则

1、简单原则——能填完比填得好重要

2、闭环原则——填了有回应，回应有行动

3、成长原则——数据帮助我变好，而不是证明我不好

互动： 匿名投票——你对目前的过程管理工具的真实感受是什么？

第二讲：日常过程管理“铁三角”

提问： 一个高效的销售日，应该包含哪三个动作？

一、铁三角模型

昨日总结——数据复盘与问题定位

昨天完成了什么？（关键动作+量化数据）

昨天遇到了什么问题？

昨天的经验教训是什么？

今日落实——三件要事与关键指标

今天最重要的三件事是什么？

今天的量化目标是多少（拜访量/电话量/方案数）？

今天需要谁的支持和配合？

明日计划——提前规划与资源预判

明天需要做什么准备？

明天需要协调什么资源？

明天的时间怎么分配？

二、铁三角的内在逻辑

1、昨日总结是为了“不重复犯错”

2、今日落实是为了“聚焦要事”

3、明日计划是为了“从容应对”

案例： 一位优秀销售每日15分钟完成的“铁三角”工作法

中场休息（1:05-1:20）

第三讲：工具实战——定制你的日点检表

提问： 你现在的日报表真的有用吗？如果没用，问题出在哪里？

一、现状诊断

学员展示自己目前使用的日报/周报（电子版或纸质版）

组内互评：“这个表能帮你看清自己的过程吗？”“填一次需要多久？”

每组选出“最复杂报表”和“最简洁报表”各一份进行全班对比

二、三种风格模板介绍

极简版（适合快速填写、忙碌型销售）：

今日拜访客户数：___ 电话量：___ 方案数：___

今日收获：___

今日问题：___

明日三件要事：___

详实版（适合深度复盘、学习型销售）：

今日关键动作及成果

今日客户反馈汇总

今日问题分析与应对

明日计划与资源需求

数据版（适合数据驱动、漏斗管理型销售）：

今日新增线索数、商机数、方案数

今日推进项目清单（每个项目当前阶段）

今日转化率数据

三、现场工具改造

每位学员选择适合自己的模板风格

现场改造/设计属于自己的《日点检表》

讲师巡场指导，确保工具“能填完、有用处”

第四讲：团队过程管理看板与执行公约

提问： 主管怎么用过程数据做辅导而不是追责？如何让团队愿意填、认真填？

一、团队过程管理看板的设计逻辑

1、看板的目的是“看见”而非“监控”

2、看板的核心三要素：转化率（各阶段漏斗）、停滞项目（超过平均停留时长的项目）、风险预警（需要紧急干预的项目）

二、小组共创：设计一份团队周看板模板

各组在白纸上设计“主管用的团队过程管理看板”

设计完成后组间交换点评

讲师提供标准模板供参考

三、核心卡点研讨

“团队成员不愿意填、应付填写怎么办？”

各组给出解决方案，全班投票选出最可行的5条

讲师总结：行为管理vs强制管理——激发意愿比制定规则更重要

1、让销售看到填表对自己的价值（自我复盘工具而非任务）

2、主管及时反馈和回应（填了有人看、看了有回应）

3、从“填得完 美”到“填完就好”的心态转变

四、制定团队执行公约

各组讨论并制定《团队过程管理执行公约》草案：

填写时间要求（每天下班前15分钟）

填写质量标准（不是凑字数是有实质内容）

主管反馈机制（24小时内回应）

违反公约的处理方式

工具交付与行动承诺（2:45-3:00）

一、工具交付

发放《日点检表》标准模板和《团队过程管理看板》模板

讲师讲解填写规范和看板更新频率

二、行动承诺

每位学员承诺下周连续5天使用新版《日点检表》并按时提交

各组组长负责统计提交情况

三、下期预告

下期主题：时间管理与自我驱动力提升

课前准备：记录自己一周的“时间日志”（每半小时记录一次在做什么）

课后实践作业：

连续5天使用新版《日点检表》

下周由组长统计提交率和填写质量

主管随机抽查并给予反馈

第六期：时间管理与自我驱动力提升（素质管理·第3期）

作业回顾与本期导入（0:00-0:15）

抽查3位学员的《日点检表》填写质量

讲师点评共性问题，表扬优秀范例

公布各小组作业提交率排名

本期学习目标与产出物明确

第 一讲：时间管理的本质

提问： 忙碌等于高效吗？一天忙到晚却没出业绩，时间去哪儿了？

一、时间管理的本质是“选择管理”

1、每个人的时间都是24小时，差别在于选择做什么

2、你不是“没时间”，你是“没选择做重要的事”

3、从“时间管理”到“精力管理”到“注意力管理”的升级路径

二、销售人员的三大时间陷阱

陷阱一：伪忙碌——看起来很忙但没有产出

会议太多、填表太多、内部沟通太多

特征：一天结束不知道自己今天完成了什么

陷阱二：琐事吞噬——把时间花在了低价值的事上

处理邮件太久、内部杂务太多、无效社交太多

特征：重要客户没有推进，琐事倒是做了一大堆

陷阱三：被动响应——永远在被别人安排时间

客户随时找随时回应、领导安排什么做什么

特征：完全没有自己的节奏，被动响应一切

互动： 你掉进了哪个陷阱？匿名投票

第二讲：时间审计——你的时间去哪儿了？

提问： 上周你的时间花在了哪里？花在客户身上的真正有效时间是多少？

一、时间审计方法

学员根据上周记录的“时间日志”进行分类统计：

客户面对时间（拜访、电话、方案沟通）

客户准备时间（背景研究、方案撰写、资料整理）

内部事务时间（会议、报表、内部沟通）

路途交通时间

低价值/浪费时间（无效社交、刷手机、等待）

二、关键指标计算

1、销售有效时间占比=（客户面对时间+客户准备时间）/总工作时间

2、理想值：≥50%；警戒值：<30%

3、低价值事务占比=低价值/浪费时间/总工作时间

4、理想值：

三、小组讨论

统计本组平均值

找出“时间利用最 好”和“时间利用最差”的学员

讨论：时间利用好的学员做对了什么？

课题演练工具： 时间去向分析表

中场休息（1:10-1:25）

第三讲：四象限法在销售中的实战应用

提问： 你每天做的是“紧急的事”还是“重要的事”？这两者有什么区别？

一、四象限模型回顾

第 一象限：重要且紧急——危机处理、紧急客户投诉

第二象限：重要不紧急——客户深耕、知识储备、关系维护

第三象限：不重要但紧急——无关紧要的会议、临时杂务

第四象限：不重要不紧急——刷手机、无目的闲聊

二、销售工作中的四象限具体事项分类

第 一象限：重大客户投诉、签约最后期限前的谈判、严重的业绩危机

第二象限：客户关系维护、行业知识学习、方案优化、大客户长期规划

第三象限：临时性内部会议、非关键客户的频繁询问、流程性表格填写

第四象限：无目的刷朋友圈、办公闲聊、拖延式休息

三、核心洞察：第二象限决定销售成败

1、第 一象限的事是“救火”——做得越好越累

2、第二象限的事是“防火”——做得越好越从容

3、优秀销售把大部分时间花在第二象限

4、普通销售被第 一和第三象限占据，完全没有时间做第二象限

四、把时间从第三象限转移到第二象限的方法

1、拒绝/减少低价值的内部事务

2、批量处理而不是碎片化处理

3、授权/委派可以交给别人的事

实战演练：

学员将本周的工作事项清单逐一填入四象限表格

标注每个事项属于哪个象限

讨论：“哪些事应该少做/不做？哪些事应该增加？”

课题演练工具： 四象限工作事项分类表

第四讲：自我驱动力提升

提问： 没有外部激励的时候，你还能自己推动自己吗？

一、自我驱动力的三大心理需求

自主感——我选择我做主

当人感到“这是我自己的选择”时，动力更强

如何在工作找到“自主感”：从“被安排”到“我选择”

胜任感——我能行我可以

当人感到“我能做好这件事”时，更愿意投入

如何建立“胜任感”：设定小目标→完成→获得正反馈

归属感——我被需要我有意义

当人感到“我的工作对别人有价值”时，更有动力

如何强化“归属感”：看见客户因你而获益、团队因你而更好

二、自我驱动的日常实践

1、目标可视化：把大目标分解为每天“看得见”的小进步

2、自我反馈机制：每天睡前问自己“今天我完成了什么值得肯定的事”

3、外部环境设计：让“偷懒”比“行动”更麻烦

案例： 一位销售如何在没有提成激励的情况下保持高业绩

三、小组深度研讨

“我的动力开关在哪里？”

每位学员分享一个“让我充满干劲”的时刻

组内提炼驱动力来源的共同规律

各组汇总后全班分享

方案制定与行动承诺（2:45-3:00）

一、制定《个人精力分配优化方案》

方案包含：

1、我的高效时段是____，这些时段我要做____（高价值工作）

2、我的低效时段是____，这些时段我要做____（低强度工作/事务性工作）

3、我每周强制预留的“第二象限时间”是____（用于客户深耕/学习/规划）

二、小组内分享方案

每组推选1份“最可行方案”进行全班展示

三、行动承诺

承诺下周试验新的时间分配方案

每天记录精力状态和产出效率

四、下期预告

下期主题：销售复盘方法论与经验萃取

课前准备：想一个近期“做成”或“丢掉”的项目，准备用来做复盘演练

课后实践作业：

按《个人精力分配优化方案》执行一周

记录每天高效时段/低效时段的实际使用情况

下周汇报试验效果

第七期：销售复盘方法论与经验萃取（业务过程管理·第4期）

作业回顾与本期导入（0:00-0:15）

学员分享上周时间管理优化试验的感受与数据

讲师点评共性问题

本期学习目标与产出物明确

第 一讲：复盘的价值与理念

提问： 你做过“总结”还是做过“复盘”？为什么同样的错误反复出现？

一、总结vs复盘的本质区别

1、总结：做了什么+有什么成绩——陈述事实

2、复盘：为什么做成/为什么没做成+下次怎么做——深度思考

3、总结告诉你“发生了什么”，复盘告诉你“为什么发生和如何改进”

二、复盘的三大价值

1、让成功可复制——把偶然的成功变成必然的成功

2、让失败有价值——从每一次丢单中学习

3、让经验变资产——个人经验沉淀为团队知识库

三、复盘的三大心态基础

1、开放心态：不辩护、不掩饰、不推诿

2、客观心态：区分事实与判断，不凭感觉下结论

3、向前心态：复盘不是为了追责，而是为了未来更好

案例： 一个“成功项目”和“失败项目”的复盘对比——两种复盘带来的不同价值

第二讲：复盘四步法深度拆解

提问： 拿到一个项目，从哪里开始复盘？每一步怎么走？

一、第 一步：回顾目标

1、当初的目标是什么？——要具体、要量化

2、这个目标是清晰可衡量的还是模糊的？

3、如果目标本身就是模糊的，复盘就没有基准

二、第二步：评估结果

1、实际发生了什么？——客观陈述事实

2、与目标的差距在哪里？——大了还是小了？超了还是没到？

3、亮点是什么？不足是什么？

三、第三步：分析原因

1、成功的关键因子是什么？——哪些动作直接导致了好的结果？

2、失败的根本原因是什么？——追问“为什么”至少3层

3、哪些是可控因素？哪些是不可控因素？

四、第四步：总结规律

1、我们学到了什么？——具体可操作的经验

2、下次怎么做？——改变什么、保持什么、停止什么

3、可复用的经验是什么？——能不能教给别人？

案例： 一个完整项目的复盘示范（讲师现场演示四步法）

中场休息（1:10-1:25）

第三讲：实战复盘演练

提问： 纸上谈兵不如真枪实弹——用你的真实项目来复盘！

一、个人复盘书写（20分钟）

每位学员从自己近期项目中选一个“做成”或“丢掉”的项目

按复盘四步法填写《项目复盘报告》初稿

二、小组深度汇谈（20分钟）

组内轮流用5分钟向组员讲述复盘结果

其他组员使用“追问法”——连续追问3次“为什么”

帮助讲者深挖根本原因，而非停留在表面

三、优秀案例全班分享（15分钟）

每组推选1份最有深度的复盘报告

在全班分享，讲师点评和补充

第四讲：从复盘到经验萃取

提问： 复盘完了就完了？怎么把一次复盘变成团队所有人能用的东西？

一、从复盘到可复用资产的转化路径

1、一次成功案例→提炼出“标准动作”+“关键话术”+“注意事项”

2、一次失败案例→提炼出“避坑指南”+“预警信号”+“备选方案”

二、话术萃取的方法

1、从“会做”到“会说”——优秀销售自己知道怎么做但不一定能教别人

2、话术萃取的三个步骤：还原场景→提取关键表达→标准化+情景化

3、每萃取一个成功话术，团队就多一件武器

案例： 如何将一个成功打单的对话提炼为3条标准话术

三、销售漏斗分析

1、漏斗的根本价值：从“凭感觉管项目”到“用数据管项目”

2、识别“堵点”的两种方法：

横向对比法：同一阶段不同销售/团队的转化率差异

纵向追踪法：同一项目在各阶段的停留时间

3、针对性改善：不同卡点不同策略

卡在“线索→商机”——线索质量太差，需要优化获客渠道

卡在“商机→方案”——需求挖掘不够深，方案针对性不足

卡在“方案→谈判”——价值塑造不够，客户觉得不值

卡在“谈判→签约”——价格异议/内部决策链问题

课题演练工具： 经验萃取模板 + 销售漏斗分析表

工具交付与行动承诺

一、工具交付

发放《项目复盘报告标准模板》《销售漏斗分析表》和《经验萃取模板》

讲师讲解使用场景和频率

二、行动承诺

每位学员承诺本周内完成对一个完整项目的正式复盘

复盘报告提交至培训负责人

三、预告下期

下期主题：综合素养盘点与职业发展路径 + 系列结业

最后一期为“成果展示与结业典礼”

各组准备一份“团队销售武功秘籍”进行汇报展示

课后实践作业：

选择一个完整项目，完成《项目复盘报告》

下期开班前提交至培训负责人

优秀复盘报告将入选团队案例库

第八期：综合素养盘点与职业发展路径 + 系列结业（素质管理·第4期）

作业回顾与系列导入（0:00-0:20）

表扬完成项目复盘的学员

展示3份优秀复盘报告作为范例

快速闪回前7期核心知识点——用“知识树”海报呈现全局脉络

公布各学习小组累计积分排名

本期学习目标与产出物明确

第 一讲：能力画像升级

提问： 经过7期的学习，你有哪些改变？哪些能力变强了？哪些还是短板？

一、综合能力雷达图填写

学员再次填写《销售能力综合雷达图》——

6个维度：目标力、流程力、沟通力、时间力、复盘力、心态力

每个维度1-10分打分

二、前后对比

翻看第1期/第2期填写的自评表（或雷达图）

对比前后变化：哪些维度进步了？进步了多少？哪些维度没有变化？

三、小组内分享

“我最惊喜的进步是什么？”

“我最需要继续努力的方向是什么？”

组员互相给予鼓励和建设性建议

四、讲师总结

根据全班数据统计，公布“全班进步最 大的3个维度”

表扬进步突出的学员

第二讲：销售人才的成长路径

提问： 你的下一站在哪里？未来3年你想成为什么样的销售？

一、销售人才的冰山模型

水面之上：知识技能

产品知识、销售技能、行业认知——这些容易培养、容易考核

水面之下：深层素质

社会角色（你如何看待自己）、自我认知（你有多了解自己）、特质（你的天然倾向）、动机（你的深层驱动力）

核心洞察：水面之下的素质决定了水面之上的能力能发挥到什么程度

二、销售的四大典型成长路径

路径一：销售管理

从管自己到管团队

核心能力：目标分解、过程管控、团队激励、人才甄选

路径二：大客户专家

深耕少数大客户，做单笔大额交易

核心能力：高层对话、战略思维、决策链管理、深度关系

路径三：解决方案顾问

从“卖产品”到“卖方案”

核心能力：需求诊断、方案设计、价值量化、行业洞察

路径四：销售培训师/内部专家

从“自己做”到“教别人做”

核心能力：经验萃取、课程讲授、教练辅导

互动： 基于你的优势和兴趣，哪条路径最适合你？为什么？

中场休息（1:20-1:35）

第三讲：个人成长计划制定

提问： 未来3个月你最应该提升哪一项能力？你准备怎么做？

一、选择聚焦方向

根据雷达图对比结果，每位学员确定——

“未来3个月我要重点突破的1项能力”

要求：选最短板且对业绩影响最 大的那项

二、设计三项具体行动

针对选定的能力短板，设计3项可执行的行动

行动1：做什么？什么时候做？做到什么程度？

行动2：做什么？什么时候做？做到什么程度？

行动3：做什么？什么时候做？做到什么程度？

三、设定衡量标准

“我怎样才算进步了？”——必须有可量化的检验标准

四、填写《未来3个月个人成长计划》

我的短板能力：____

我的3项具体行动：____

我的检验标准：____

我的监督人：____

第四讲：世界咖啡结业汇演

提问： 8期工作坊，你带走的最有价值的东西是什么？

一、汇演规则说明

各组抽取一个汇报主题：

“我的目标管理妙招”

“我的客户沟通杀手锏”

“我的时间管理秘诀”

“我的复盘经验分享”

“我的心态转变故事”

“我的过程管控小窍门”

每组10分钟准备，5分钟汇报

二、小组准备

各组在白纸上梳理“要分享的干货”

要求：不说空话，只说具体可操作的方法

三、脱口秀式路演

每组5分钟脱稿汇报

形式不限：单人讲述/多人对话/情景再现均可

要求：有趣有料，让听众能带走1个可用的方法

四、全员投票

投票评选“最实用团队武功秘籍”

讲师为获胜组颁奖

颁奖、承诺与结业（2:40-3:00）

一、奖项颁发

全勤奖：全勤出席的学员

最 佳进步奖：雷达图进步最 大的学员

最 佳实践奖：作业完成质量最 高的学员

最 佳团队奖：累计积分最 高的小组

二、结业承诺仪式——“行动树”

每位学员在一片“树叶”（彩色便利贴）上写下：

“未来一个月，我承诺做到的1件事”

将“树叶”贴在“行动树”海报上

全体合影留念

三、讲师结语

“培训的结束，才是真正学习的开始”

8周学到的知识，如果没有行动，就是一场空

每一个不起眼的日复一日，终将在某一天让你看到坚持的意义

四、训后安排说明

训后1个月：主管使用《行为观察评分表》进行行为层评估

训后3个月：对比训前训后的业绩数据，评估培训ROI

优秀复盘报告和话术库将整理为团队知识库

课后实践作业：

按《未来3个月个人成长计划》开始执行

训后1个月时，培训负责人将进行成长计划执行情况回访

训后跟踪说明：

一、行为层评估（训后1个月）

销售主管使用《行为观察评分表》对每位学员进行评估

观察维度：目标拆解习惯、日报填写质量、客户沟通表现、复盘主动性

结果反馈至培训负责人汇总分析

二、结果层跟踪（训后3个月）

对比训前训后关键业绩指标：项目转化率、平均客单价、业绩达标率

以实验组与对照组对比方式衡量培训贡献度（剔除市场因素干扰）

形成《培训效果评估报告》向管理层汇报

说明： 本方案为标准框架，实际交付前将通过训前调研与企业深入沟通，结合具体行业特点、业务模式、团队现状进行针对性调整与案例替换，确保课程内容贴合企业真实需求，实现“带着问题来、拿着方案走”的培训效果。