在静安寺商圈的激烈竞争中，芮欧百货以“先锋新奇，前沿摩登”的独特定位，在高端商业版图中占据一席之地。然而，随着GUCCI、YSL等头部奢 侈品牌的相继撤店，开云集团旗下奢 侈品牌仅余Alexander Mcqueen一家，商场面临着品牌结构调整与招商升级的双重挑战。芮欧百货总营业面积仅2.5万㎡，走“小而美”的潮奢路线，这要求招商团队在有限的物理空间中，以更精准的谈判策略引入高能级首店与设计师品牌——从MUGLER大陆首店到KHAITE中国首店，从R13亚洲首店到American Vintage内地首店，每一家首店的落位都是一场精心设计的谈判成果。

古往今来，谈判无处不在。大到国际首店的引进谈判，小到商务条件的逐条协商，谈判渗透于招商工作的每一个环节。在当前的存量竞争时代，品牌开店趋于谨慎，头部商业项目虹吸效应加剧，掌握专业的谈判技能已成为招商团队的必修课。本课程立足芮欧百货“潮奢先锋”的差异化定位与2.5万㎡的体量约束，将国际谈判理论与“中国式商务谈判”体系相结合，聚焦招商场景中的洞察人心、沟通技巧与广义谈判能力，帮助招商团队在“零和博弈”的竞争环境中，实现对品牌的精准触达、深度说服与长期共赢。

掌握谈判，优势无处不在：既能“引进”也能“留住”——把小品牌谈成首店，把一次性合作发展为战略伙伴；真正实现双赢，让品牌方在合作中感受到尊重与价值，甚至主动为你转介绍其他优质资源。招商谈判的最 高境界，是让高端品牌以更优条件入驻芮欧，并对这次合作心存感激。

课程效益

正确理解招商谈判本质，避免陷入零和博弈的双输困局

学会洞察品牌方真实需求，快速评估对手并制定合理的双赢目标

掌握与不同风格品牌决策者的沟通与交锋策略——从国际品牌总部决策者到中国区负责人

通过模拟演练，赢得品牌方支持并推动招商谈判进程

掌握招商谈判的核心原则与关键阶段策略——从初次接触到签约落地

学会识别品牌方的合作意向与深层诉求——不只听对方说了什么，更看懂对方没说什么

熟练运用谈判工具处理僵局，推动品牌合作共识

解析双赢谈判五阶段——开场、前期、中期、后期、签约，掌握全流程策略

从变化中创造双赢解决方案，实现可持续的品牌合作关系

导入：课程启动与学习状态调适

学员招商谈判经验与期望调研

建立学习小组与招商谈判角色认知

课题演练工具：谈判能力自评表+学习目标承诺卡

第 一讲：认识招商谈判——从对抗到共创

提问：招商谈判无处不在，它到底是什么？——从芮欧与MUGLER、KHAITE等品牌的首店谈判说起

一、双赢谈判的本质

双赢不是妥协，而是价值创造——在2.5万㎡的有限空间里创造无限可能

从“零和博弈”到“第三种选择”的思维转变——芮欧如何与恒隆、嘉里中心差异化竞争

互动：为什么必须追求双赢？——长期合作与芮欧“先锋”定位的信任基础

二、招商谈判的核心对象

谈认知而非事实——影响品牌方对芮欧的认知框架（“潮奢先锋”vs“体量不足”）

谈需求而非形式——挖掘品牌方在中国市场的深层动机与战略利益

课题演练工具：招商情境分析工作单（识别博弈类型与核心议题）

第二讲：统筹型双赢谈判——系统谋划，全局掌控

一、单一议题谈判vs.多议题统筹谈判

招商谈判为什么必须统筹租金、位置、装修补贴、推广支持、合同年限等多议题

二、情报收集与动态管理

品牌拓展阶段的情报收集维度——品牌开店计划、中国区战略、竞品选址动态

情报收集的四大原则——以芮欧引进American Vintage前的市场调研为例

项目推进中的情报更新机制——从品牌快闪店试探到正式签约的全过程情报管理

公关阶段情报的验证与决策支持

三、招商谈判准备策略体系

谈判情境、策略与风格的匹配模型——国际品牌vs国内品牌、总部决策vs区域决策

“136”准备策略步骤详解

换位思考：从品牌方视角审视谈判局势——品牌为什么要选芮欧而不是嘉里中心或恒隆？

根据场景定制谈判策略框架——首店谈判、成熟品牌续约、品牌repositioning

课题演练工具：招商谈判筹备清单+情报动态更新表

第三讲：制定双赢目标——竞争分析与策略定位

一、竞争态势与立场分析

换位思考，管理情绪，理性判断双方立场

竞争态势五维分析：

力量：芮欧的招商能力与品牌方的谈判实力对比

天时：市场趋势与品牌拓展时机——品牌开店谨慎期的谈判策略

硬件：2.5万㎡的物理空间vs品牌的旗舰店需求

信息：情报掌握与运用——谁更了解谁？

时间：品牌开店急迫性vs芮欧空置率的耐心较量

劣势下的破局策略：田忌赛马，发挥芮欧“潮奢先锋”的比较优势

课题演练工具：竞争态势评估矩阵+需求与给予法应用表

二、客观情况SWOT分析（芮欧招商视角）

S（优势）：静安寺商圈核心区位、潮奢先锋定位、首店经济口碑、买手体系特色

W（劣势）：2.5万㎡体量受限、头部奢 侈品牌流失、与恒隆/嘉里中心的资源差距

O（机会）：设计师品牌崛起、首店经济浪潮、年轻高净值客群消费偏好变化

T（威胁）：竞品项目虹吸效应、品牌开店预算收缩、同质化竞争加剧

案例：芮欧真实招商案例剖析——为什么MUGLER选择芮欧而非恒隆？

课题演练工具：优势一览表+SWOT策略对应行动表

三、评估品牌方七步法

第 一步：摸清品牌基本情况（品牌定位、发展阶段、中国区战略）

第二步：评估品牌实力与资源（开店预算、供应链、营销能力）

第三步：明确品牌目标（开店数量、销售额预期、品牌形象诉求）

第四步：分析品牌方弱点与顾虑（对中国市场的不确定、对选址的犹豫）

第五步：研究品牌在其他城市的开店历史与合作模式

第六步：寻找共同立场与利益交集——芮欧能为品牌提供什么独特价值？

第七步：综合利用正式与非正式渠道情报

课题演练工具：品牌档案卡+共同利益挖掘图

四、设定双赢招商目标

四大常见招商目标解析：

目标一：达成品牌首次合作（首店引进）

目标二：建立深度战略合作（旗舰店/概念店）

目标三（芮欧视角）：以最 优商务条件引进最具影响力的品牌

目标四（品牌视角）：以最小成本获取最 大品牌曝光与销售产出

最终目标：创造可持续的双赢——品牌在芮欧活得更好，芮欧因品牌更具吸引力

工具：双赢目标设定工作表

五、洞察品牌方真实意图的三阶段法

项目初期——4个问题判断是否介入：品牌是否真的计划进入中国市场？是否有明确的上海开店计划？

案例：BST项目——早来的坏消息就是好消息

项目中期——4种行为决定是否跟进：品牌方的试探性接触vs实质性谈判

项目后期——4个问题决定破釜沉舟或静观其变

课题演练工具：品牌意图诊断清单

六、“推”“挡”技巧验证合作诚意

“推”的策略与应用场景——如何让品牌感受到芮欧的稀缺性

“挡”的策略与应对方法——如何优雅地拒绝不合理要求

案例：招商经理与国际品牌中国区负责人的推挡较量

课题演练工具：推挡话术情景模拟卡

七、双赢的三个层面

浅层：彼此接受，不输不赢——品牌入驻，租金合理

中层：赢者不全赢，输者不全输——感觉层面的双赢，品牌感觉被重视、被理解

深层：共创更大目标，聚焦未来，共同发展——品牌与芮欧共同成长，成为战略伙伴

八、双赢关键：从战胜对方到共同解决问题

上兵伐谋——策略制胜：以芮欧的定位和差异化吸引品牌

其次伐交——关系运作：长期品牌关系的维护与深耕

其次伐兵——有限竞争：与竞品项目的适度竞争

其下攻城——恶性竞争：价格战、过度补贴的陷阱

案例：静安寺商圈三大商场的品牌争夺战

课题演练工具：合作破局思维转换图

第四讲：招商谈判的全面准备——细节决定成败

一、个人状态准备

心态准备：自信、耐心、应变——面对国际品牌时的底气来源

身体准备：精力管理与情绪控制——多轮谈判的体力分配

精力准备：谈判节奏与疲劳应对

课题演练工具：谈判前状态自检清单

二、信息收集与整理

品牌利益信息收集——品牌要什么？（租金优惠？位置曝光？客流支撑？）

问题与认知信息梳理——品牌对芮欧可能存在哪些认知偏差？

三、目标、底线与筹码设计

划分目标与底线——租金底线是多少？免租期最多给多久？

讨论：如何科学设定招商谈判的底线？

实践：目标与底线的界定方法

工具应用：坚持表与退让表

方案：用表格明确底线与交换条件

设计AB方案：准备多元筹码

资源筹码：广告位、客流导入、会员资源共享

企业背书：芮欧的潮奢定位对品牌的背书价值

发展战略支持：品牌在中国市场的成长陪伴

识别品牌方筹码并制定应对策略

谈判辅助资料准备（项目介绍、品牌落位图、客群数据、成功案例等）

谈判形式与人员安排（主谈人、配合角色、技术支持）

课题演练工具：筹码设计与交换地图+AB方案策划表

★四、洞察人心——读懂品牌决策者的真实想法（新增核心模块）

品牌决策者的心理画像：四种决策风格识别

支配型（老虎型）：果断、结果导向、喜欢掌控——如何应对？

影响型（孔雀型）：热情、注重关系、感性决策——如何应对？

稳健型（考拉型）：谨慎、回避风险、需要安全感——如何应对？

谨慎型（猫头鹰型）：分析型、追求完 美、注重细节——如何应对？

非语言信号解读——对方没说的比说了的更重要

微表情识别：短暂的皱眉、嘴角变化、眼神回避分别暗示什么

肢体语言：交叉手臂、身体前倾/后仰、手指敲击的心理学含义

语调与语速变化：突然加快或放慢、音调升高的信号解读

工具：微表情与行为心理学观察清单（现场练习）

需求层次分析——从显性需求挖到隐性动机

第 一层：商务条件（租金、免租期、装修补贴）——这是“冰山以上”

第二层：品牌形象匹配（芮欧的潮奢定位是否与品牌调性一致）

第三层：决策者个人诉求（KPI完成、总部汇报、职业安全、个人成就感）

第四层：长远战略（在中国市场的布局、竞争卡位）

案例：某国际品牌表面上一直压租金，实际深层需求是“总部希望上海首店必须有标杆效应”，我们如何识别并回应？

倾听的艺术——三级倾听法

一级：听内容（对方说了什么事实）

二级：听情绪（对方带着什么感受在说）

三级：听意图（对方真正想要什么）

练习：播放一段品牌方抱怨的录音，分组练习三级倾听，并写出反馈话术

提问技巧——用问题挖出品牌方的“痛点”和“渴望”

开放式问题：引导对方多说（“您对上海市场的预期是怎样的？”）

假设式问题：探测底线（“假如我们能够协调更好的位置，您会在哪些方面给予支持？”）

引导式问题：带对方进入你的逻辑（“您是否也认为，首店的选址调性比短期租金更关键？”）

诊断式问题：锁定核心障碍（“目前阻碍您做决定的最 大顾虑是什么？”）

课题演练工具：提问清单（分类整理，现场模拟应用）

五、高效沟通技巧——让品牌方愿意听你说（新增核心模块）

说服力的三要素在招商中的应用

Logos（逻辑）：用数据、案例、ROI分析证明芮欧的价值（如：American Vintage入驻后的坪效数据）

Pathos（情感）：用故事、愿景、品牌梦想打动对方（如：讲述芮欧如何助力设计师品牌在中国市场起飞）

Ethos（信誉）：用芮欧的成功案例背书、用已入驻品牌的口碑增强可信度

同理心表达——让品牌感受到你“懂他”

感受确认话术：“我理解您对租金预算的担忧，毕竟总部给您的压力很大。”

立场转换话术：“如果我是您，我也会对周边竞品的对比非常敏感。”

共情但不妥协：先跟后带——“我完全理解……同时，我们能否一起看看……”

工具：同理心话术模板（现场演练）

框架效应——如何通过语言改变品牌对芮欧的认知

正框架vs负框架：说“我们有85%的入驻品牌保持续约”vs“只有15%的品牌流失”

损失框架vs收益框架：“如果错过这次首店位置，您可能需要等两年”vs“现在签约能抢占先机”

对比框架：把芮欧的2.5万㎡体量表述为“精致、精选、精准”，而非“小”

化解对抗——当品牌提出异议时的“先跟后带”技巧

三步法：①承认对方的合理性（跟）→②转换角度或引入新信息（转）→③引导新结论（带）

示例：

品牌：“芮欧体量太小，我们想要旗舰店。”

跟：“您说得对，芮欧确实不是大体量项目。”

转：“但正因如此，我们的客群高度精准，坪效在静安寺商圈排前列。”

带：“您是否更在意品牌形象的高度匹配，还是单纯要面积数字？”

故事力——用芮欧的成功案例增强说服力

讲好“品牌在芮欧的成功故事”：American Vintage从快闪到固定店铺的历程

结构：冲突（品牌当初的犹豫）→过程（芮欧如何支持）→结果（业绩爆发、品牌声量）

用故事代替说教，让品牌方产生“我也想成为下一个”的渴望

课题演练工具：同理心话术模板+品牌决策风格测评卡（现场互测）

四、应对不同类型品牌决策者的策略

强硬型（国际品牌总部派来的谈判专家）：沉默是金、以柔克刚、情绪疏导

戒备型（对中国市场不熟悉的品牌方）：变对抗为合作、事实沟通、引导决策

固执型（对选址有固有偏见的品牌决策者）：先例说服、投其所好、数据论证——用American Vintage的业绩数据说服后来者

精明型（深谙中国市场的品牌操盘手）：留有余地、条件交换、多听少说

课题演练工具：决策者类型应对策略卡

第五讲：招商谈判策略实战——五阶段全程推演

一、谈判五阶段模型（招商场景适配）

开场阶段：营造氛围，确立芮欧的独特价值定位

前期谈判：摸底探测，提问倾听，了解品牌真实需求与开店计划

中期谈判：建议落位方案，塑造芮欧价值，处理品牌异议

后期谈判：报价还价（租金、装修补贴、免租期），让步交换，达成共识

签约环节：双赢确认，仪式感设计，关系延续

二、谈判开场策略

如何建立压倒性心理优势——用芮欧的“首店收割机”口碑建立气场

通过博弈规则获取先发优势

互动：为你的招商谈判场景设计一个开场故事——为什么品牌应该选择芮欧？

开场前3分钟的“破冰+切入”话术设计——如何用一句话击中对方关切

课题演练工具：开场氛围设计脚本

三、前期谈判实战策略

讨论：报价前的心理建设与底气来源——芮欧凭什么让品牌接受你的条件？

开价三原则——招商报价的策略与艺术

还价策略与技巧——面对品牌方的压价如何应对

老虎钳法的应用——如何锁定谈判区间

分拆策略的操作——将租金、免租期、装修补贴拆开谈

前期谈判中的“探测性提问”组合——如何通过提问快速摸清对方底线

案例：某高端品牌入驻芮欧的商务条件谈判

课题演练工具：报价还价模拟计算表+话术应答清单

四、中期谈判八大策略（招商场景适配）

策略一：服务贬值法——让品牌意识到芮欧提供的附加价值

策略二：避免对抗法——不跟品牌方硬碰硬

策略三：折中策略——在租金与免租期之间寻找平衡

策略四：攻击要塞法——攻克品牌方最关心的核心诉求

策略五：期限效果法——给品牌方适度的决策压力

策略六：诉诸更高权力——引入更高层级决策者推动谈判

策略七：金蝉脱壳法——在僵局中优雅转身

策略八：欲擒故纵法——让品牌主动回头

课题演练工具：中期策略情景选择矩阵

五、后期谈判六大策略（招商场景适配）

策略一：让步策略（有限、异议、交换、递减、锁定、暗示）——租金让步的节奏与艺术

策略二：草拟合同技巧——招商合同的要点与陷阱

策略三：接受策略与时机把握——什么时候该说“成交”

策略四：积极假设法——假设品牌已经决定入驻

策略五：假装离开策略——给品牌方制造紧迫感

策略六：宠物狗策略——让品牌方自己说服自己

课题演练工具：让步策略规划表+成交信号识别指南

六、成交与执行关键

主动成交，一锤定音

设计“协议后协议”——签约后的跟进与落实

索要承诺，强化履约——品牌开业时间、营销投入等承诺

祝贺对方，巩固关系——签约仪式与后续关系维护

课题演练工具：成交闭环检查清单

七、结束阶段心理战术

避免对过程的过度执着——不要因为谈了太久就不敢放弃

利用趋利避害心理强化芮欧优势

温和收尾：“我们可以平分差距吗？”

中止谈判的备选方案设计——Plan B品牌名单

从约定到承诺的升级——四种承诺程度及其运用

课题演练工具：谈判结束心理战术应对卡

八、签约环节——仪式感与关系升华

仪式改变关系的心理学原理——为什么首店开业仪式如此重要

仪式感设计的四大要素——从KHAITE中国首店开幕的仪式感说起

仪式的影响力与后续效应——如何通过签约仪式巩固长期合作

课题演练工具：签约仪式设计模板+品牌关系维护计划表

团队共创：招商谈判实战演练

分小组共识一个最想解决的招商谈判场景（如：某国际设计师品牌的首店引进谈判）

利用学习工具分析，制定谈判路线图和谈判步骤，以及谈判目标

角色扮演品牌方与芮欧方，根据对方决策者风格确定我方主谈人和谈判小组成员

设计谈判议题（租金、位置、免租期、装修补贴、推广支持等）

现场演练招商谈判实战场景

每个小组分配一位资深招商人员扮演谈判观察员，记录总结做得好的方面和可优化的方面。演练结束讲师点评优化，再次回到谈判小组就优化后再演练一次

通过演练——

萃取出芮欧后续招商谈判中可规避的谈判陷阱

萃取出芮欧针对潜在品牌、意向品牌、已入驻品牌的不同筹码应用策略

萃取出品牌非选择芮欧不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位——“潮奢先锋”的独特价值）

萃取出芮欧招商团队一套可以通用和可以变通的谈判策略

课程总结，学习落地

重点工具复盘与集成应用（特别强化洞察人心与沟通技巧的实战应用）

个人招商谈判能力提升计划制定

小组演练成果展示与讲师点评

课后持续学习与练习建议

最终输出：每位学员完成一份《个性化招商谈判实战行动计划书》

说明：本方案为初步方案，可根据芮欧百货的实际情况（当前空置率、重点洽谈品牌名单、楼层调整计划等）做进一步定制与调整。