古往今来，谈判无时不有，无处不在。在当今数字化转型的浪潮中，中国联通正处在从“基础管道提供商”向“数字化综合服务商”转型的关键时期 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank" 。面对政企市场竞争格局的深刻变革，谈判已不仅仅是价格博弈，更是价值创造的战略武器。

作为中国联通政企事业群经理，你面对的客户可能是政府领导、国企高管、大型企业决策者——他们不仅关心“多少钱”，更关心“能否解决我的核心生产问题”、“能否保障99.999%的可靠性”、“能否真正实现降本增效”。当你介绍5G专网、算力租赁、联通云时，如何把技术优势转化为客户认可的价值？当竞争对手以低价冲击时，如何守住利润底线？当客户决策链复杂、高层难以突破时，如何找到破局之道？

本课程立足中国联通的战略定位——“守正创新、行稳致远”，聚焦“连接、算力、服务、安全”四大赛道 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank" ，深度融合长安汽车数智工厂、格力黑灯工厂、廊坊热电高精定位等标杆案例 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank" ，将哈佛大学、沃顿商学院的国际谈判理论与中国政企市场的独特生态相结合，创造性提出“统筹型双赢谈判”体系。

核心价值主张：谈判的最 高境界，不是把对手打败，而是让客户以合理的价格获得超越预期的价值，并愿意成为你的长期伙伴，甚至为你转介绍。小单靠设计，大单靠做局。

导入：课程启动与学习状态调适（30分钟）

学员谈判经验与期望调研：你在政企项目中遇到过哪些谈判困境？

建立学习小组与谈判角色认知

课题演练工具：谈判能力自评表 + 学习目标承诺卡

第 一天：识局与布局——从对抗到共创的战略思维转型

第 一讲：认识谈判——从“管道销售”到“价值创造”（1.5小时）

提问： 谈判无处不在，谈判到底是什么？当你向客户介绍5G专网时，你是在销售产品，还是在创造价值？

一、双赢谈判的本质：与联通战略对齐

1、双赢不是妥协，而是价值创造——从“单一连接”到“一网多用”的思维跃迁 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

2、从“零和博弈”到“第三种选择”——如何在算力、服务、安全赛道创造增量价值 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

互动讨论： 为什么必须追求双赢？——政企客户长期合作的信任基础

二、谈判的核心对象

1、谈认知而非事实——如何影响客户对联通技术实力的判断

2、谈需求而非形式——挖掘客户核心生产环节的深层动机与利益

案例引导： 当客户说“你们的价格比友商高30%”时，他在说什么？

三、政企谈判的特殊性

1、政府/国企客户的决策心理：怕什么？缺什么？期待什么？

2、从“民有所呼，我必有应”到合作共赢——九江联通的“先听回声，再谈合作”模式 HYPERLINK "https://www.sohu.com/a/958138310_122556191" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3、政企谈判的三大核心密码：信任、价值、关系 HYPERLINK "https://zms.org.cn/yx_kg/2186.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

课题演练工具：谈判情境分析工作单（识别博弈类型与核心议题）

第二讲：统筹型双赢谈判——系统谋划，全局掌控

一、单一议题谈判 vs. 多议题统筹谈判

1、只谈价格，必然陷入红海

2、统筹算力、服务、安全、账期，才能创造蓝海

二、情报收集与动态管理——政企项目的“情报战”

1、项目立项阶段的情报收集维度

2、客户组织架构：UB（使用者）、EB（经济买家）、TB（技术把关者）、DM（决策者） HYPERLINK "https://www.zms.org.cn/yx_kg/3821.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3、客户需求层次：显性需求、隐形需求、深藏需求

4、竞争对手动态：谁在进场？谁已出局？

5、情报收集的四大原则：全面、准确、及时、动态

6、项目推进中的情报更新机制——如何让你的线人持续提供价值

7、公关阶段情报的验证与决策支持

三、谈判准备策略体系

1、谈判情境、策略与风格的匹配模型

2、“136”准备策略步骤详解

3、换位思考：从对方视角审视谈判局势——如果你是客户，你会怎么想？

4、根据场景定制谈判策略框架

工具：谈判筹备清单 +  + 关键人物档案表

第三讲：制定双赢目标——竞争分析与策略定位

一、竞争态势与立场分析

1、换位思考，管理情绪，理性判断双方立场

2、竞争态势五维分析（适配联通政企场景） HYPERLINK "https://www.zms.org.cn/yx_kg/3821.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3、力量：联通作为“国家队”的品牌背书 vs. 竞争对手的局部优势 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

4、天时：政策窗口、行业趋势、客户数字化转型的紧迫性

5、硬件：联通云、5G专网、算力资源的技术优势 vs. 客户现有IT架构

6、信息：你对客户决策链的了解程度 vs. 竞争对手的情报能力

7、时间：客户的采购急迫性、你的耐心与资源投入

8、劣势下的破局策略：田忌赛马，发挥比较优势

二、客观情况SWOT分析（针对联通核心产品）

S（优势）：5G专网99.999%可靠性、算力网络覆盖、元景大模型能力、央企安全可信 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"  HYPERLINK "https://news.qq.com/rain/a/20260304A06J2Y00" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

W（劣势）：部分领域品牌认知度、历史项目交付口碑、价格竞争力

O（机会）：数字化转型政策红利、5G-A技术升级窗口、AI与算力融合趋势 HYPERLINK "https://news.qq.com/rain/a/20260304A06J2Y00" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

T（威胁）：竞争对手低价策略、客户自建能力倾向、技术路线不确定性

案例剖析：长安汽车数智工厂项目——如何在核心生产环节用技术优势建立谈判壁垒 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

三、评估对手七步法（适配政企客户）

第 一步：摸清对方基本情况（单位性质、层级、预算来源）第二步：评估对方实力与资源（技术能力、资金实力、决策权限）第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点与顾虑（对国产化的担忧、对稳定性的焦虑）第五步：研究历史谈判资料（过往采购记录、合作过的供应商）第六步：寻找共同立场与利益交集（数字化转型的共同愿景）第七步：综合利用正式与非正式渠道情报

课题演练工具： 共同利益挖掘图

四、设定双赢谈判目标

四大常见谈判目标解析：

目标一：达成初次合作（标杆效应优先）

目标二：建立深度战略合作（从项目到平台）

目标三（买方）：最 大化业务价值

目标四（卖方）：在合理利润下实现客户成功

最终目标：创造可持续的双赢

五、判断客户真实意图的三阶段法 HYPERLINK "https://www.zms.org.cn/yx_kg/3821.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

项目初期——4个问题判断是否介入

案例：廊坊热电高精定位项目——早来的坏消息就是好消息 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

项目中期——4种行为决定是否跟进

项目后期——4个问题决定破釜沉舟或静观其变

六、“推”“挡”技巧验证合作诚意

“推”的策略与应用场景：适度展示技术优势，观察客户反应

“挡”的策略与应对方法：面对不合理要求，如何有策略地拒绝

七、双赢的三个层面

浅层：彼此接受，不输不赢——基础合作

中层：赢者不全赢，输者不全输——感觉层面的双赢

深层：共创更大目标——如格力“黑灯工厂”的“零缺陷”交付，聚焦未来共同发展 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

八、双赢关键：从战胜对方到共同解决问题

上兵伐谋——策略制胜

其次伐交——关系运作

其次伐兵——有限竞争

其下攻城——恶性竞争（价格战是最后的选择）

第四讲：谈判的全面准备——细节决定成败（2小时）

一、个人状态准备

1、心态准备：面对政府高层时的“惧上心态”如何克服？ HYPERLINK "https://zms.org.cn/yx_kg/2186.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

2、身体准备：精力管理与情绪控制

3、精力准备：谈判节奏与疲劳应对

二、信息收集与整理

1、利益信息收集：客户的组织利益、部门利益、个人利益

2、问题与认知信息梳理：客户对联通技术的认知误区在哪里？

三、目标、底线与筹码设计

1、划分目标与底线

2、针对联通产品的筹码设计 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"  HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3、资源筹码：算力资源、网络覆盖、属地化服务能力

4、企业背书：央企责任、安全可信、国 家 级项目经验

5、发展战略支持：联合创新、标杆共建、行业标准参与

7、技术筹码：5G专网确定性、元景大模型、格物Unilink平台 HYPERLINK "https://wap.imsilkroad.com/p/529253.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

8、识别对方筹码并制定应对策略

9、设计AB方案：准备多元筹码组合

四、应对不同类型主谈人的策略

强硬型：沉默是金、以柔克刚、情绪疏导

戒备型：变对抗为合作、事实沟通、引导决策

固执型：先例说服、投其所好、数据论证

精明型：留有余地、条件交换、多听少说

课题演练工具：筹码设计与交换地图 + AB方案策划表

第二天：实战与博弈——从策略到成交的全程推演

第五讲：谈判策略实战——五阶段全程推演（3小时）

一、谈判五阶段模型开场阶段：营造氛围，确立有利地位前期谈判：摸底探测，提问倾听，了解真实需求中期谈判：建议解决方案，塑造价值，处理异议后期谈判：报价还价，让步交换，达成共识签约环节：双赢确认，仪式感设计，关系延续二、谈判开场策略——如何在政府会议室赢得尊重

1、如何建立压倒性心理优势

2、参考九江联通总经理黄锦明的“先听回声，再谈合作”开场法 HYPERLINK "https://www.sohu.com/a/958138310_122556191" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

3、通过博弈规则获取先发优势

互动：为你的下一个政企谈判设计一个开场故事

课题演练工具：开场氛围设计脚本

三、前期谈判实战策略——挖掘真实需求

1、报价前的心理建设与底气来源

2、开价三原则：锚定效应、合理解释、留有空间

3、还价策略与技巧

4、老虎钳法的应用：当客户说“再便宜点”时，你该怎么回应？

5、分拆策略的操作：将总价拆解为“连接+算力+服务+安全”的价值组合 HYPERLINK "https://finance.sina.com.cn/roll/2026-01-13/doc-inhhcaei5196821.shtml?cref=cj" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

案例：某制造业5G专网项目的需求挖掘全过程

四、中期谈判八大策略——处理异议，塑造价值

策略一：服务贬值法策略二：避免对抗法策略三：折中策略策略四：攻击要塞法策略五：期限效果法策略六：诉诸更高权力策略七：金蝉脱壳法策略八：欲擒故纵法课题演练工具：中期策略情景选择矩阵

五、后期谈判六大策略——守住利润，促成交易策略一：让步策略（有限、异议、交换、递减、锁定、暗示）策略二：草拟合同技巧策略三：接受策略与时机把握策略四：积极假设法策略五：假装离开策略策略六：宠物狗策略课题演练工具：让步策略规划表 + 成交信号识别指南

六、成交与执行关键

1、主动成交，一锤定音

2、设计“协议后协议”

3、索要承诺，强化履约

4、祝贺对方，巩固关系课题演练工具：成交闭环检查清单

七、结束阶段心理战术

1、避免对过程的过度执着

2、利用趋利避害心理强化己方优势

3、温和收尾：“我们可以平分差距吗？”

4、中止谈判的备选方案设计

5、从约定到承诺的升级课题演练工具：谈判结束心理战术应对卡

八、签约环节——仪式感与关系升华

1、仪式改变关系的心理学原理

2、仪式感设计的四大要素

3、仪式的影响力与后续效应课题演练工具：签约仪式设计模板 + 关系维护计划表

第六讲：政企客户特殊场景实战

一、如何突破高层决策者 HYPERLINK "https://zms.org.cn/yx_kg/2186.html" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

1、高层公关的三大困境

2、高层喜欢的五种人：懂行的、靠谱的、能解决问题的、有资源的、懂分寸的

3、高层拜访的“三大问”：您最关心什么？您最担心什么？您最期待什么？

4、如何通过中基层线人推进高层关系

案例：某智慧城市项目的高层突破全过程

二、如何应对竞争对手低价竞标

1、分析对手低价的原因：清库存、抢标杆、还是真的成本低？

2、联通优势的价值转化：从“价格”到“总拥有成本”

3、99.999%可靠性意味着什么？（停机损失vs差价）

4、安全可信意味着什么？（数据安全vs潜在风险）

5、属地化服务意味着什么？（响应时效vs业务影响）

话术设计：当客户说“XX公司比你们便宜30%”时

第 一步：认同——“确实，价格是重要考虑因素”

第二步：提问——“除了价格，您对系统的稳定性和安全性有什么要求？”

第三步：对比——“如果因为稳定性问题导致停产1小时，损失是多少？”

第四步：价值呈现——“我们的方案虽然前期高10万，但能确保……”

三、如何将技术优势转化为商务优势

1、技术语言→业务语言→财务语言的转换

案例：格力黑灯工厂项目中，如何把“5G-A超大上行”翻译为“年产1200万台零缺陷” HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

案例：廊坊热电项目中，如何把“高精定位”翻译为“3秒预警跑冒滴漏” HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

第七讲：综合实战演练——全流程模拟对抗

场景设定：某大型制造业“5G-A全连接工厂”项目招标

项目金额：3000万

客户类型：国企，决策链复杂，有技术委员会

竞争对手：某友商已报低价，且与客户中基层关系密切

联通优势：有长安汽车同类型项目经验，技术方案成熟

演练流程：

分组对抗（40分钟）

每组5-6人，分别扮演联通谈判组与客户评审组

客户组根据给定背景设定立场、底线、决策流程

联通组运用两天所学，制定谈判策略

全流程模拟谈判（60分钟）

开场：建立氛围，确立规则

前期：需求探测，了解客户真实顾虑

中期：技术方案呈现，处理异议

后期：商务谈判，应对低价挑战

签约：达成共识，设计后续合作

复盘点评（20分钟）

从四个维度评分：策略（30%）、技巧（30%）、团队配合（20%）、联通战略契合度（20%）

讲师逐一点评，指出关键节点的得失

课程总结与行动计划（30分钟）

一、两天课程核心知识点回

谈判的本质：从对抗到共创

谈判的准备：情报、目标、筹码

谈判的策略：五阶段、十六策略

政企场景的特殊应对：高层突破、低价应对、技术转化

二、学员制定《个人谈判能力提升行动计划》

未来30天：选择一个正在跟进的项目，运用所学工具重新分析

未来60天：在至少一次谈判中，刻意练习一个新策略

未来90天：复盘一次成功/失败的谈判，形成自己的案例库

三、讲师寄语

“在数字化转型的浪潮中，中国联通政企经理不仅是销售者，更是客户数字化转型的合作伙伴。谈判桌上的每一次交锋，都是为了更好地帮助客户成功。当客户以合理的价格获得超越预期的价值，并愿意为你转介绍时，你才真正掌握了双赢谈判的精髓。”

附录：课程案例库

案例名称

来源

谈判要点

长安汽车数智工厂

5G专网深入核心生产 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

技术优势如何建立谈判壁垒

格力黑灯工厂

AI+5G融合创新 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

技术语言向业务价值的转化

廊坊热电高精定位

通感算控一体化 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

单一服务向多元价值延伸

上海蒂姆维澳远程运维

5G LAN广域互联 HYPERLINK "http://www.cww.com.cn/article?id=606363" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

跨区域协同的谈判策略

九江联通“先听回声”

政企服务模式 HYPERLINK "https://www.sohu.com/a/958138310_122556191" \t "https://chat.deepseek.com/a/chat/s/_blank"

服务先行如何转化为订单

某智慧城市项目

虚构综合案例

全流程谈判模拟

课程说明：本课纲可根据中国联通各省分公司实际情况进行调整，如需针对特定行业（如党政、金融、工业能源）定制，或增加/减少某些模块，请与讲师提前沟通！