当今高端消费市场竞争非常激烈，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，面对高净值人群企业除了具备卓越的产品和服务，销售团队还需要掌握与高净值人群打交道的方法，并且需要提升销售团队成员内驱力，打造狼性团队，提升狼性销售斗志，对目标的追求坚定的销售意识与能力，同时要懂得营销售心理学以及商务谈判技巧。只有了解对方需求和利益，根据市场环境和对手情况，制定出最 优的解决方案和谈判策略，通过团队协作从而提升整体业绩和可持续的竞争力。

胡晓老师针对性的定制出本次销售综合能力提升训练营，从学员自身心态与驱动力出发，以客户需求为基础，把关键环节想明白，弄透彻。在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘销售中常见的问题，提高学员解决方案销售能力，掌握简单易行、行之有效的销售方法。并以客户的反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现绝 对成交。

1、让销售人员树立积极的销售心态，增强内驱力，提高工作热情。

2、让销售人员掌握解决方案式销售的精髓，提升销售成功率。

3、使销售人员学会商务谈判的关键策略和技巧，绝 对成交，达成更优合作条件。

导入：破冰与学习氛围调整，介绍训练营的参与方式。

第 一天早上：

自我介绍与破冰

行业现状与市场趋势分析

拥有阳光心态

第 一天下午：

1、建立正确的销售认知

2、成功销售人员的习惯养成

3、狼性销售四力法则

4、狼性不足的原因

第二天早上：

狼性自我攻心销售五维心法

狼性特征六维深度解密

3、狼性精神锻造六种核心工具

第二天下午：

1、狼性超强动能心态七项锻造

2、狼性销售的八大智慧

3、狼性DNA，打造进攻型销售顾问

4、狼性精英报恩获得结果七项指引

第三天上午：

1、为什么客户需要定制化的解决方案？

2、全面认识解决方案式销售

3、销售心理学在大客户解决方案销售中控场

第三天下午：

1、竞争分析与竞争博弈

2、独特方案价值呈现

3、明确商机

4、销售过程讲解

第四天上午：

客户决策过程和购买行为模式

掌握有效的销售方法和技巧

3、确定客户优先级

4、快速熟悉产品

第四天下午：

建立为客户着想的行为模式

2、谈判的本质

3、建立双赢谈判认知

4、认识你的谈判风格

5、制定双赢的谈判目标

第五天上午：

1、双赢谈判的准备工作

2、沟通技巧

第五天下午：

1、客户异议处理

2、双赢谈判策略之开场策略

3、双赢谈判策略之开局策略

第六天上午：

双赢谈判策略之中期策略

2、双赢谈判策略之后期策略

3、双赢谈判策略之签约仪式

第六天下午：

学员互动和提问

课程总结

小组分享

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阳光心态篇

阳光心态的重要性

一、人生的终 极意义：被需要

二、重塑阳光心态正能量两大密码：

1、焦点密码:

1）注意力=事实（你看见的都是你想看见的）

2）一般人和二般人的焦点区别

2、动作密码：动作创造情绪

1）状态改变法：不要垂头丧气，挺肩，呼吸，展眉心，嘴角上翘

2）弹指高歌法。

3）跳舞欢呼法。

4）生理平衡法

第二讲、如何拥有阳光心态

1、改变不了事情的结果，就改变对事情的态度

2、比上不了，就向下比较

3、注意力等于事实

4、好坏无定论

5、谷底理论

第三讲、建立正能量心智模式

一、如何爱上学习，学习是正能量的充电站

1、学习成就未来，知识改变命运

2、你可以不成长，但你的竞争对手不会一杰克.韦尔奇

二、正能量心态认知工具

1、如何信念输出

2、心中图像法则

3、树立正确图像

4、想象*逼真=现实

5、清理负面念头

三、合作双赢

1、把薪水放在第 一位，永远走不出平庸模式

2、创造公司想要的，才能实现自己想要的

3、公司赢、上司赢、客户赢，我们才有资格赢

第四讲:负起你的责任——会带来更多的是机会

一、企业会有三种人

1）有一种人叫——人力

2）有一种人叫——人才

3）有一种人叫——人物

二、三种人各有什么特点?

如何让自己从人力-人才-人物

企业员工与老板角色认知与理念转换

案例：海纳23岁小李入职半年为何老板如此重用

1、员工把企业当旅社，企业把员工当旅客

2、员工把企业当磨具，企业把员工当工具

3、员工把企业当家庭，企业把员工当家人

4、有老板心态，您将是获益最 大

5、把职业当事业:使命感、责任心和事业心

6、做企业的主人:想老板那样思考和行动

7、五大老板意识:成本意识、效率意识、结果意识、质量意识和品牌意识

狼性销售篇

第 一讲：狼性销售四力法则

1、生存力——制造强烈的销售动机，激发团队潜能;

2、持久力——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神

3、嗅觉力——挖出潜在客户，嗅到成交气息

4、协作力——上下齐心，与队友协作签单

第二讲：狼性自我攻心销售五维心法

1.“相信自我之心”自信是开启销售的一切

2.“相信产品之心”找到客户非买不可的理由

3.“相信客户相信产品之心”先入为主增强信心

4.“相信客户现在就需要之心”以成交客户为核心

5.“相信客户合作后感谢我之心”我、产品、公司三维合体

第三讲：狼性不足五种要因分析

1、没有强烈企图心”是一切没有结果的病因

2、“想要但不愿意”交换付出是获得结果的唯 一

3、“不知道自己不知道”对自己没有清晰盘点

4、“错把面子当尊严”面子是自认为，尊严是有结果

5、“找借口留后路”借口和后路都是证明自己无能属意外

第四讲：狼性特征六维深度解密

1、“激情无限、超强自信”激情自信解密

2、“专注目标、耐心十足”专注耐心解密

3、“笑对失败、超然前进”不怕失败解密

4、“行动熟练、直击核心”熟练精准解密

5、“团队协作、拼博竞争”协同拼博解密

6、“绝 对忠诚、坚决服从”忠诚服从解密

第五讲：狼性精神锻造六种核心工具

1、向内要求自己，为自己失败买单才能持续成长

2、建立强大的自我存在，独立思考全力以赴

3、调高自我目标，业绩目标，价值目标，人生目标

4、设定目标、制定计划、公众承诺、兑现承诺

5、优化人脉圈，人脉管理助成长

6、体验与自我奖励，物质精神体验升级是激发动能的根本

第六讲：狼性超强动能心态七项锻造

1、不怕出丑，出丑才会成长，成长就一定会出丑

2、有结果的人腰软心硬，没有结果的人腰硬心软

3、我与公司同心连体，在公司上班说公司不好等于出卖自己

4、公司请我来就是为了解决问题，如果没有问题我就失业

5、全力以赴创造结果，尽力而为就会原地踏步

6、没有忠诚就没有成长和被重用的机会

7、强者自我创造持续领 先，只有弱者才需要公平

第七讲：狼性销售的八大智慧

1、勇敢

2、主动

3、准备

4、目标

5、耐力

6、时机

7、团队

8、检讨

第八讲：狼性DNA，打造进攻型销售顾问

1、生存法则:羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉;狼不去奔跑，它会被饿死。

2、准字法则:看客要准、介绍要准、把握成交信号要准。

（1）对自己要狠;在工作中要树立高目标，严标准

（2）夺单要狠，要敢于抢单，敢于占据市场。

3、狠字法则:百招“狠”为上，成交不犹豫

4、贴字法则:贴人、贴单、贴市场。

5、勤字法则:天道酬勤

6、快字法则:天下武功，唯“快”不破

（1）通过电话，短信和面访快速让客户记住你，喜欢你

（2）快速让客户欠你人情，快速把客户变成"废人”

（3）如何快速和客户发生关系，打成一片

（4）以最快的速度建立客户对销售员和公司的信任

第九讲：狼性精英报恩获得结果七项指引

1、感恩是一种表达，报恩是一种表示

2、报恩父母就是创造结果让父母以你为骄傲

3、报恩客户就是给客户带来价值解决问题

4、报恩公司就是创造非凡业绩水涨船高

5、报恩领导就是超越领导要求期望值

6、报恩同事就是正面影响互助互帮互成长

7、报恩老师就是创造结果超越老师

销售解决方案篇

第 一讲、全面认识解决方案式销售

1、为什么客户需要定制化的解决方案?

2、为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?

1）什么是解决方案式销售

2）重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容

3）解决方案式销售行为模型

为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作?

为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买?

为什么与客户建立信任关系总是那么难?

4、为客户着想的行为模式

行为模式第 一步——确认

为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题?

为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?

为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?

确认信息的准确性与客户认知内容

确认阶段的目标与价值

行为模式第二步——探询

为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?

为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

了解客户的需求与想法

探询阶段的问题类型

建立“同理倾听”的关键技能

行为模式第三步——提议

为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?

为什么客户不理解销售人员到底在说什么?

为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气?

提供恰当的信息以满足顾客期望内容

认知透镜——匹配“契合点”内容

证明我的与众不同

行为模式第四步——收获

为什么销售人员不能掌控销售的进程?

为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?

为什么客户说:“考虑一下”，就再也没有下文了?

获得客户的行动承诺以推动销售进程内容

收获阶段的问题类型

如何及时发现客户的负面情绪

第二讲：销售心理学，在大客户解决方案销售中控场能力篇1、不同人际模式的内在心理状态

2、不同人际模式的客户如何攻心为上

3、打开高端客户的防卫心理

4、针对不同客户提供解决方案

4、利用心理学特点掌控与客户沟通要点

5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？

第三讲、竞争分析与竞争博弈

1、主要竞争对手态势矩阵分析

2、谁才是我们真正的对手

3、竞争情报侦探NEC法

4、基于优势与机会的SO竞争路线制定

5、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第四讲、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

二、差异化方案呈现技术

1、探寻每一角色心中的“概念”

2、基于组织与个人利益双赢

3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法

4、一锤定音，绝 对成交

第五讲、销售技能的训练

一、个人销售技巧训练之明确商机

1、验证商机

2、精准商机

3、商机评估

1）是否真实

2）钱+时间+人=真实

3）能否参与

4）参与优势

5）是否值得

二、销售过程

1）准备工作（挖掘客户、发展潜在客户、确定目标客户，紧跟客户）

2）客户接触（培养感情、建立信任）

3）需求分析（挖掘需求，寻找突破口）

4）价值传递（销售宣讲、产品展示、塑造产品价值）

5）谈判达成协议（异议处理、开价还价让步策略等）

6）签订合同（成交客户）

7）售后服务等（打造口碑，留下好印象，打造口碑）

三、客户决策过程和购买行为模式

1）认知

2）兴趣

3）评估

4）决策

四、掌握有效的销售方法和技巧

1）建立联系（开发客户，选择客户，理解客户）

2）提出建议（解决方案——顾问式销售）

3）处理异议（处理顾虑）

4）进行跟进（跟进成交）

5）沟通与谈判（核心技巧）

五、确定客户优先级

1）客户分类管理

2）客户分级管理

3）销售漏斗管理

4）to B客户必须覆盖四类人

5）潜力为王定目标（直接潜力与影响因素）

6）竞争分析定方向

7）客户分类定策略（共建：常见的客户类型和贡献值）

工具：经验萃取，策略制定

8）客户分级定资源

9）增量途径定战略

六、快速熟悉产品

1）熟悉产品快问快答现场互动

2）FABE方法论模型现场训练

七、快速建立信任

1）乔哈里视窗

2）跟不同类型的人打交道的方法

商务谈判篇

1、认识谈判

互动：谈判无处不在，谈判是什么？

广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。

狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。

2、谈判的核心是什么？

1、谈判是什么？

案例：创基集团与傲基创造月采购量5亿

2、谈判的重要性：对于个人与企业的重要性。

3、互动：为什么追求谈判双赢？

为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。

谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局。

4、完 美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力。

案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠 军！这是中国汽车品牌在世界顶 级赛事最成功一次！

3、谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

案例解析：空城计

2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

案例：兵贵神速，陶总险境中拿下飞利普

4、谈判的准备工作

1、谈判也需要好时机

1）把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2）选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3）不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失

4）谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

2、分析竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

1）分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2）竞争态势分析：力量、信息、时间

力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）

信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。

时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判

3）没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）

案例：HN是二供利用比较优势，成功拿下V公司新项目

4）SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：CJ与传音科技

5）评估对手七步法（信息检索）

第 一步：摸清对方情况

第二步：评估对方实力

第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）

第四步：分析对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报

案例：潘多拉与代理商经销商的谈判案例

3、谈判的筹码工作

1、划分目标和底线

2、做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3、设计AB方案（准备谈判筹码）

4、资源筹码

5、企业背书

6、企业发展战略

7、找出对方的筹码

8、相较于对方的筹码

9、设计步骤

1）谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息

2）谈判之前如何争取到主场优势

讨论/互动

10、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

5、确定谈判目标

1、四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最 大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢！

2、双赢的几个层面

浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。

中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。

深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。

3、双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

上兵伐谋

其次伐交

其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战

其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。

4、定目标的SMART原则

1）目标必须是具体的( Specific)

2）目标必须是可以衡量的（Measurable)

3）目标必须是可以达到的(Attainab1e)

4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)

5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based)

案例：翌峰跨境电商公司与行业第 一的供货商谈判

6、谈判前的心态准备

1、解决谈判的障碍

2、解决赚钱的障碍

7、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）

中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

8、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

互动：为你某一个场景写一个故事吧！

互动：给自己精心设计一个自我介绍！

9、谈判报价和还价的策略

互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

案例：BST竞标天猫养车

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

案例：益脉通

10、谈判中期策略

1、谈判中期如何建立优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

案例：胡小姐价格不变的情况下开发难搞的经销商

5）注意观察对方的让步模式

6）绝 对不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的九个策略：

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：折中策略

现场演示：折中策略的利弊，及我方如何应用更有利

策略五：烫手山芋

策略六：攻击要塞

策略七：金蝉脱壳

案例：看创基小李谈判死局如何解

策略八：欲擒故纵

策略九：期限效果

11、谈判后期策略

1、谈判成交的两大雷区

雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）

雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）

2、谈判后期的十三个策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

策略二：草拟合同

策略三：礼尚往来

策略四：白脸黑脸

策略五：蚕食策略

策略六：收回报价

策略七：接受策略

案例：卖房策略居然用到卖手机摄像头

策略六：突然想起策略

策略七：积极假设策略

策略八：假装离开策略

案例：达因胡晓与南北药业合作案

策略九：多选一策略

策略十：宠物狗策略

案例：皓丽智能会议平板

策略十一：最后一批成交策略

策略十二：故事成交策略

策略十三：门把手策略

案例：BST供应商降价16个点还要缴纳20万保证金给BST

3、谈判原则

1）目标至上

2）避免情绪化

3）找准关键谈判人

4）缩小认知差距

5）找到真正的核心问题

4、成交谈判的时机选择

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

5、谈判签约环节——仪式感（塑造完 美双赢体验）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最 符 合企业实际情况的个性化方案。