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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医药代表、地区经理、医药市场部员工
授课形式：理论讲授+案例分析+工具应用+场景演练等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着2026年医药商业贿赂从严司法解释、新版《医药代表管理办法》双重新政正式落地，医药行业监管进入史 上 最严常态化阶段，彻底告别以往“客情、资源、关系”驱动的传统销售模式。行业全面走向合规化、学术化、循证化、专业化，纯粹的人情维护、资源投入已全面失效，合规学术拜访成为医药销售唯 一合法、可持续的拓客上量路径，行业人才能力迭代迫在眉睫。
在全新行业格局下，多数医药企业与一线团队面临共性经营痛点：
传统销售思维根深蒂固，销售人员缺乏标准化学术拜访能力，不会专业问诊、不会循证价值传递、无法合规处理客户异议，只能被动依赖老旧打法。
同时团队普遍存在拜访无流程、沟通无逻辑、上量无方法的问题，既面临极高的合规风险，又难以打动临床客户、建立专业信任，最终出现拜访效率低、客户粘性弱、产品动销乏力、业绩增长停滞的困境，严重制约企业长效发展。
本次课程立足新政合规要求与一线真实销售场景，以“重塑认知、标准化流程、落地实操、复盘迭代”为核心，帮助销售人员彻底摒弃违规旧打法、建立合规新思维。课程系统拆解全流程标准化学术拜访技巧，深度融入AI智能工具赋能打法，赋能学员掌握需求探询、FAB价值传递、APACT异议处理、高效缔结等核心工具，结合场景化演练、小组研讨、实战通关、一对一点评的训练模式，让学员快速实现知识落地、能力转化。助力团队实现合规拜访、专业获客、高效上量，帮助企业搭建专业化、智能化销售体系，实现合规前提下的业绩稳步增长与长效发展。
课程收益| Program Benefits
1. 认知破局升级：建立合规学术拜访新认知，重塑专业化销售职业思维，规避从业合规风险，树立可长期发展的职业竞争力。
2. 掌握高阶提问技法：精准挖掘医生诊疗痛点、处方顾虑与真实需求，快速获取客户信任，大幅提升沟通有效性。
3. 精通FAB价值传递：结合临床场景转化为医生、患者双向可感知的实际利益，让产品价值贴合临床需求，打动客户主动处方。
4. 掌握APACT异议处理：先共情再解答、先闭环再推进，温柔化解客户抵触，扫清处方障碍，提升拜访缔结成功率。
课程大纲| Course Outline
第 一讲：认知重塑——行业变局下的合规学术拜访新认知
一、医药行业发展趋势
1. 行业刚需化发展
2. 行业全面合规化
3. 岗位高度专业化
二、新规下医药代表核心职责
1. 传递产品知识
2. 组织学术活动
三、新时代医药代表的两大角色
1. 信息咨询顾问
2. 利益缔 造 者
小组讨论：结合自身岗位，梳理日常工作中职责合规与违规的边界场景。
四、一线拜访两大核心认知误区
1. 经常谈产品
2. 不谈产品
案例分享：小张在某家医药公司工作5年了，属于资深医药代表，很少和客户谈产品
互动复盘：自查日常拜访，总结自身存在的认知误区与对应改进方向。
五、专业化拜访前提-3W
1. Why——为什么要做医药代表？
2. When——客户在什么时候处方我们的产品？
3. Why——是我们的适应症情况下，客户为什么没有处方我们的产品？
互动：根据自己负责的药品，写出你的3W
第二讲：前置筹备——AI赋能合规场景下的全维度拜访筹备体系
一、精准预约与合规拜访时机把控
1. 拜访预约
2. 反腐新常态下四大合规拜访场景
1）客户上下班途中
2）中午用餐
3）晚上家宴
4）家访
二、销售个人职业化状态筹备
1. 职业化着装规范
2. 良好职业状态调整
3. 专业自信心构建
三、AI赋能客户研判
1. 结合现实情况精准构建客户画像
工具：Deepseek
2. 定制化拜访提问清单生成
工具：豆包
3. 准备客户异议应对预案
工具：豆包
四、专业学术物料合规筹备
——产品资料、临床文献、行业共识、诊疗指南等
实操练习：现场使用AI工具，完成1个重点客户的基础画像与提问清单初稿。
五、拜访前自检四大核心问题
1. 拜访核心目标
2. 客户核心获益
3. 客情改善方向
4. 落地执行方法
实操：找出一个重点客户，设计你的拜访前准备
六、拜访目标准备及制定
1. 中长期目标
2. 短期目标
工具：SMART原则
综合小组任务：各小组选取真实终端客户，完整输出一套AI赋能的拜访前置筹备方案。
第三讲：流程拆解——标准化学术拜访全流程实操技巧
一、高效暖场：高价值拜访开场白搭建
1. 开场白的三种方式
1）高价值信息切入
2）患者需求切入
3）往期衔接切入
2. 开场白的四要素
1）自我介绍
2）告知拜访目的
3）阐述双向价值
4）确认沟通共识
场景实战演练：结合企业产品领域开展开场白专项模拟训练。
二、深度探询：客户需求精准挖掘
1. 需求探询的四大核心目标
1）了解客户诊疗观念
2）了解客户处方习惯
3）了解竞品信息
4）探询出客户行动需求
2. 探询需求的方法
1）开放式+封闭式提问组合技法
2）漏斗式逐层探询法
a疾病探讨
b治疗方案选择
c药品选择
场景实战演练：利用漏斗工具，结合自己负责的产品，进行探询需求演练
3. 倾听的方法-DRRAR模式
1. 深呼吸（Deep breathing）
2. 反应情感（Reflecting emotions）
3. 回应（肢体语言）（Respond）
4. 提问（Ask questions）
5. 复述、总结（Repeat）
场景实战演练：结合企业产品领域开展倾听技巧演练
三、价值传递：产品学术价值精准输出
1. 产品传递
1）传递的内容
2）传递的专业姿势
a客户可视
b直角或平行原则
c“保护”姿势
d用笔引导
2. FAB利益传递
1）F：产品特征
2）A：产品优势
3）B：产品带来的利益
场景实战演练：结合企业产品领域开展FAB价值传递专项训练
四、异议化解：客户质疑高情商合规应对
1. 拜访三大核心异议类型
1）误解型
2）怀疑型
3）缺点型
讨论：你负责的产品，平时拜访医生过程中会遇到哪类挑战
2. 异议处理工具——APACT原则
1）A：理解、同理心
2）P：澄清、确认问题
3）A：解答疑问
4）C：确认答案
5）T：转换话题
场景实战演练：结合企业产品常见异议场景开展专项应对训练
五、高效缔结：拜访成果标准化落地收尾
1. 内容总结
2. 利益阐述
3. 异议处理总结
4. 提出要求
5. 承接下次拜访
场景实战演练：结合企业产品场景开展拜访缔结专项模拟训练
总结：复盘迭代——访后复盘与长效优化机制
1. 目标达成复盘
2. 过程优劣复盘
3. 信息成果复盘
4. 客情关系复盘
5. 后续动作规划
实战演练：结合公司产品及工作实际场景，全流程拜访闭环通关演练并打分考核
讲师背景| Introduction to lecturers
李聪老师 医药营销实战专家
授课风格：
专业性强：拥有丰富医药行业实战积淀，课程体系严谨规范，贴合医药行业合规要求与业务逻辑，专业理论扎实权威，系统化梳理行业知识难点；
针对性强：摒弃通用模板课程，精准匹配医药不同岗位真实痛点，因材施教，聚焦学员工作中的实际难题，按需施教；
实用落地：坚持理论结合实操，课堂搭配情景模拟、现场演练；授课激情饱满、氛围生动，学员随学随会，输出可直接落地的方法、工具，实现学习成果快速转化到日常工作。
中国人民大学硕士
20年医药企业营销实战经验
达成十亿级医药营销业绩
搭建2套药企培训体系
曾任：国药集团（央企，世界500强）| 营销副总经理
曾任：东阳光药业（上市公司，中国民营500强）| 南大区经理
曾任：韩国韩美药品（医药细分赛道头部企业） | 地区经理
——拥有“市场操盘+学术营销落地+销售体系搭建+人才培养”四重核心优势——
→操盘十亿级医药销售业绩：通过学术驱动营销、专科精细化运营、政策适配增量打法，多次打造全国TOP级标杆市场：曾带领东阳光药业南大区连续两年斩获全国大区排名第 一，助力国药集团两大核心产品稳居全国品类第三、第四。
→组织1000+场专业医药学术会议：落地15+条核心产品线专项赋能，持续输出可落地、可复制的医药营销实战体系。
→从0到1搭建2套药企培训体系：先后为国药集团、东阳光药业从0到1搭建大区、省级双层标准化销售培训体系，覆盖新员工、一线业务员、中层管理者全梯队。
→300+场医药行业授课：深度服务国药集团、东阳光药业、石药集团、科伦医药、昆药集团、正大青春宝等数十家知名医药企业，赋能2000+一线销售及管理学员。
擅长领域：医药拜访技巧、医药大客户营销、医药新政合规、医药演讲技巧、医药销售团队打造、经销商精细化销售等
实战经验：
李老师深耕医药营销近20年，完整历经地区经理、大区负责人、药企省级副总经理全职业路径。兼具一线学术推广、多区域销售操盘、市场学术项目策划、销售团队赋能培训复合经验，擅长学术驱动营销、大区团队管理、医药专业化销售落地、销售管理者领导力打造，沉淀一套可复制的医药营销实战方法论，赋能医药企业搭建高效营销体系，持续推动团队能力升级与业务业绩增长。
——医药销售管理实战：具备百人规模大区统筹管理能力，在带量采购行业环境下持续突破业绩，打造多个全国标杆市场——
01-精细化客群运营：任职国药集团湖北分公司副总经理，统筹近100人销售团队，负责神经内科、精神科产品线销售管理，通过精准匹配科室诊疗需求、分级精细化运营重点医院，两年实现销售额持续攀升，从5.23亿增长至7亿，两大核心产品全国排名稳居第三和第四；同步操盘线上“问诊平台”运营，2个月推动平台销量由全国第十跃升至全国第二。
02-革新学术营销模式：任职东阳光药业南大区经理，管理鄂湘粤桂四省200多人销售团队，重构区域学术营销打法，搭建“科室深度拜访+系列学术会议+客户分层运营”一体化推广体系。湖北市场销售额从3000万增长至1.7亿；南大区销售额突破9亿，大区连续两年斩获全国排名第 一，广东市场位列全国第 一、湖北市场稳居全国第二。
03-标准化营销工具应用：任职北京韩美药品地区经理，带领10人儿科销售团队，运用客户分级管理、SFE标准化工具管理团队，创新开展圆桌会、城市会学术推广，四年完成近100个品规医院准入，团队季度业绩从40余万增长至140余万，常年保持20%-30%稳定增速。
——医药销售训战赋能：长期兼任药企内部培训师，落地常态化实战演练与技能竞赛，累计赋能千余名医药销售人员——
01-全体系分层培训搭建：曾为国药集团统筹公司整体销售培训体系规划，针对一线业务员、中层管理者搭建双轨赋能课程体系，年均组织8场常态化培训；每年举办全公司销售技能PK大赛和PPT演讲大赛，全面覆盖100人左右销售团队，助力湖北团队核心进口产品连续3年稳居全国销量榜首，打造全国样板标杆市场。
02-四省大区全域赋能：曾担任东阳光药业大区内部讲师，聚焦一线刚需痛点，主讲专业化学术拜访、精细化辖区管理、标准化PPT学术演讲等核心实战课程，累计落地大区专项培训60余场，系统化赋能数百名一线销售人员，持续赋能湖北市场连续四年稳居全国业绩第二。
03-标准化实训赋能：竞聘成为北京韩美药品企业内训师，主导华中大区巡回实战培训，有效缩短新人成长周期、全面提升单兵作战能力。持续赋能10人核心销售团队稳扎稳打、高效精进，助力华中大区常年保持20%-30%的稳健增速，带领核心产品乳果糖稳居全国销量榜首。
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 东阳光药业（轮训） | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 15 |
| 2 | 韩美药品（轮训） | 《医药高效演讲技巧（一对多营销）》 | 16 |
| 3 | 国药集团（轮训） | 《医药销售“铁军团队”打造技巧》 | 10 |
| 4 | 石药集团 | 《医药经销商精细化销售技巧》 | 6 |
| 5 | 科伦医药 | 《医药KA大客户销售技巧》 | 5 |
| 6 | 正大青春宝 | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 5 |
| 7 | 昆药集团 | 《医药管理者角色转换技巧》 | 5 |
主讲课程：
《医药合规销售策略》
《医药大客户销售技巧》
《医药销售高效演讲技巧》
《医药学术销售拜访技巧》
《医药销售铁军打造》
《医药管理者角色转换技巧》
《优秀医药销售经验萃取技巧》
《医药经销商精细化销售管理技巧》
部分授课照片：
| 国药集团 《医药“销售铁军”团队打造》 | 东阳光医药 《医药专业化销售技巧》 |
| 昆药集团 《医药管理者角色转换技巧》 | 国药集团 《AI赋能医药大客户营销技巧》 |
| 石四药集团 《医药“销售铁军”团队打造技巧》 | 正大青春宝药业 《AI赋能医药专业化学术拜访技巧》 |
部分服务客户：
东阳光药业、正大青春宝药业、正大天晴药业、韩美药品、石药集团、石家庄四药集团、昆药集团、国药集团、华润医药、朗致医药集团、科伦药业、齐鲁制药、奇正藏药、中国中药集团、一品红药业、常州千红制药、江苏阿尔法药业、中美华东、人福医药、武汉马应龙药业、武汉健民集团、武汉爱民药业等
部分客户评价：
李老师拥有完整的销售一线到中高层管理成长路径，是名副其实的实战派讲师。课程完全摒弃脱离业务的空洞理论，所有知识点均扎根真实市场场景。授课不单向灌输，擅长结合医药行业营销痛点启发思考，引导学员联系自身工作举一反三，真正实现课堂所学转化为业务行动，给我们管理团队带来很多新思路。
——国药集团副总经理 李总
李老师拥有一线带队作战、持续创造业绩的实战经历，把多年市场攻坚、团队管理的获胜经验充分融入课程内容。不同于单纯讲授理论的讲师，作为亲身能带队伍打胜仗的管理者，他分享的营销打法、团队领导力方法贴合医药市场实际，案例鲜活、参考性极强，参训市场管理人员普遍反馈收获巨大。
——朗致医药集团市场部总监 林总
李老师课程最 大亮点是配套大量标准化、可直接复用的管理工具与领导力实操模型。课堂设置充足现场演练环节，内容通俗易懂、干货密度很高，避开复杂晦涩的概念。学员听完不需要长时间消化，能够快速理解掌握，回到岗位立刻落地运用，有效帮助销售团队补齐管理短板，提升团队整体作战效能。
——东阳光药业全国销售总监 罗总
本次邀请李聪老师讲授《医药经销商精细化销售技巧》，课程直击渠道运营普遍痛点。老师深谙医药经销商开发、维护、增量全流程，不堆砌理论，结合大量渠道实战案例拆解精细化运作方法。课堂互动针对性强，引导学员梳理现有渠道问题，输出可行优化方案。参训销售骨干反馈方法接地气，能够直接运用到经销商管理工作中，有效助力渠道提质增量。
——石药集团营销负责人 陈总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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