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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：地区经理、招商经理、招商大区经理等
授课形式：理论讲授+案例分析+工具应用+场景演练等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
您的企业在销售过程中是否存在以下四种问题？
招商经理日常仅维护基础客情，极少向客户传递产品核心利益价值，产品专业推广严重缺失。
厂商客情关系融洽、私交深厚，但代理商产品动销乏力，实际销量远低于企业预期，出现“人情到位、业绩缺位”的尴尬局面。
一线销售人员沟通方式单一固化，只会被动索要进货、诉说业绩压力，不懂专业产品沟通与终端赋能技巧，无法撬动客户主动推广意愿。
合作初期客户承诺度高、市场预期良好，但后续销售增长停滞、增量疲软，始终无法达成企业既定销售目标。
目前多数医药销售团队普遍存在“重客情、轻专业、重合作、轻运营”的问题，销售经理与代理商深耕人情关系，却极少开展专业化产品沟通，即便讲解产品，也仅局限于适应症、使用方法等基础内容，推广效率极低，无法有效驱动终端上量。在医药行业精细化运营时代，想要快速突破销量瓶颈、打造市场爆款产品，核心在于打造一线团队专业化招商、管理、拜访能力。
本课程通过医药经销商全链路销售管理体系搭建，结合一线实战案例、标准化工具模型与场景化实操演练，聚焦药企招商选商、代理商赋能管控、终端专业化拜访三大核心模块精准破解医药销售客情与销量脱节、产品推广低效、渠道管理粗放等核心痛点，帮助销售管理者彻底摆脱靠人情、靠运气的传统销售模式，打造可复制、可落地、可增量的精细化销售管理体系，快速拉升渠道质量与终端销量。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握优质医药代理商筛选标准与多维甄别工具，提升招商选商精准度，从源头筛选高价值合作渠道，夯实市场增量基础。
2. 掌握代理商赋能绑定与激励管控方法，提升产品核心占位能力，让我方产品在多品类竞争中成为代理商核心主推品类。
3. 掌握厂商协同临床上量的落地体系与实操工具，提升渠道精细化运营能力，破解终端动销乏力、增长疲软难题。
4. 掌握医药终端标准化全流程拜访技法与异议处理工具，提升一线商务专业化攻坚能力，实现终端客情与销量双向提升。
课程大纲| Course Outline
第 一讲：精准筛选：优质医药代理商精准定位与甄别方法
一、优质代理商五大核心评判维度
1. 时间维度
2. 专业维度
3. 品牌维度
4. 人品维度
5. 团队及管理维度
课堂练习：利用工具表，给区域内药品代理商做分析
二、代理商筛选核心误区
1. 客情好的一定是你的目标客户
2. 熟人介绍的一定是你的目标客户
三、五大精准寻商实战落地方法
1. 品牌法
2. 市场法
3. 介绍法
4. 考察法
5. 更替法
案例：某精神科药品通过品牌法、市场法找到合适代理商，大胆更替代理商，结果：该产品3年时间销售从1000万增长到4000万。
第二讲：深度绑定：多维赋能驱动代理商产品重视度提升
一、精细化拜访管控
1. 客户拜访频率
1）A级客户：一周1-2次
2）B级客户：一周1次
2. 管理层协访频率
1）A级客户：一个月1次
2）B级客户：一个季度1次
二、量化KPI考核
1. 产品培训考核
2. 医院开发考核
3. 医院流向考核
三、多元化学术合作与活动赋能
1. 深度长效项目合作
1）病例项目
2）科室共建项目
案例：某药品通过和中国睡眠中心研究会合作，在全国三甲医院做睡眠中心共建。6个月时间成功开发200多家三甲医院（含临时采购）
3）科研项目
2. 学术活动合作支持
1）科室会
2）区域沙龙
3）区域病例研讨
4）线上病例分享
5）区域/省级年会支持
6）全国会会前会、会中会
7）企业学术参访
案例1：某医药公司组织公司参观学术活动，每月一次，销量每月按照10%的速度环比增长
案例2：某公司精神科产品开展“百场科室会”战役，要求代理商3个月时间科室会不低于100场，给予一定的支持。三个月后销售增长12%，五个月后销量增长34%
四、常态化运营赋能
1. 定期产品知识培训与考核
2. 周期性业务沟通会议
——每月1-2次线上/线下会议
3. 省区经理/市场部区域KOL协访
4. 销售业绩全国排名公示
5. 优秀代理商经验分享
6. 多维度排名激励
1）省代每月销售排名
2）三级医院全国排名
3）县级医院全国排名
案例：某医药公司市场部每月组织一次会议，公布排名销量等，销售同比增长40%
第三讲：精细管控：医药代理商全流程闭环管理体系
一、目标管理
1. 目标制定
工具：SMART、OKR
2. 目标分解
工具：WBS工作分解
3. 目标监督
——月初布置、月中跟进、月底复盘
4. 目标跟进
——本月总结、次月计划
案例分析：某药品通过目标管理，让代理商重新重视，2个月时间销量300%以上增长。
二、过程管理
1. 数据管理
1）销售数据：月度销售达成、年度YTD
2）开发数据：医院开发数量、新院激活率
3）活动数据：各类学术活动落地数量
2. 市场分析
3. 标杆打造
4. 复制标杆
5. 监督执行
案例分析：某省区药品招商经理通过分析数据，分析区域销售情况，组织分享活动等，该省
销售增长一直名列前茅。
三、参与代理商团队运营
1. 协同团队培训
2. 协同团队建设
3. 协同终端开发
4. 协同终端上量
案例分析：某省区药品招商经理通过参与代理商团队部分活动，销售额在全国排名一直靠前。
第四讲：专业攻坚：医药经销商终端标准化拜访实战技法
一、拜访前提三问
1. Why——为什么要做医药商务代表？
2. When——客户在什么情况下推广我们的产品？
3. Why——是我们的市场机会情况下，客户为什么没有推广我们的产品？
二、拜访开场白
1. 暖场
2. 开场白三种方式
1）承接上次拜访
2）学术活动相关
3）以患者为中心
3. 开场白四要素
1）自我介绍
2）拜访目的
3）利益阐述
4）和客户确认
场景实操：结合企业主营产品领域，定制真实终端拜访场景
三、拜访——探询需求
1. 探询需求的目的
1）了解客户目前观念
2）了解客户目前产品
3）探询出客户行动需求
2. 探询需求的方法
1）开放式/封闭式问题
2）漏斗式探寻
a疾病探讨
b治疗方案选择
c药品选择
3. 倾听的方法（DRRAR模式）
1）深呼吸（Deep breathing）
2）反应情感（Reflecting emotions）
3）回应（肢体语言）（Respond）
4）提问（Ask questions）
5）复述、总结（Repeat）
场景实操：结合真实终端沟通场景，开展医生需求探询与倾听技巧实战演练
四、拜访——产品传递
1. 产品传递的方法
1）垂直法则
2）以笔引导
2）对方可视
2. FABA四维利益传递
1）F：产品特征
2）A：产品优势
3）B：产品带来的利益
4）A：反问
场景实操：结合企业药品卖点与终端场景，现场运用FABA法则完成产品价值传递模拟演练。
五、拜访——异议处理
工具：APACT原则
1. A：理解、同理心
2. P：澄清、确认问题
3. A：解答疑问
4. C：确认答案
5. T：转换话题
场景实操：模拟终端客户各类异议场景，学员现场运用APACT工具实战应对。
六、拜访——缔结
1. 内容总结
2. 利益阐述
3. 异议处理总结
4. 提出要求
5. 承接下次拜访
场景实操：结合全流程拜访场景，完整开展从开场到缔结的全链路模拟实战
讲师背景| Introduction to lecturers
李聪老师 医药营销实战专家
授课风格：
专业性强：拥有丰富医药行业实战积淀，课程体系严谨规范，贴合医药行业合规要求与业务逻辑，专业理论扎实权威，系统化梳理行业知识难点；
针对性强：摒弃通用模板课程，精准匹配医药不同岗位真实痛点，因材施教，聚焦学员工作中的实际难题，按需施教；
实用落地：坚持理论结合实操，课堂搭配情景模拟、现场演练；授课激情饱满、氛围生动，学员随学随会，输出可直接落地的方法、工具，实现学习成果快速转化到日常工作。
中国人民大学硕士
20年医药企业营销实战经验
达成十亿级医药营销业绩
搭建2套药企培训体系
曾任：国药集团（央企，世界500强）| 营销副总经理
曾任：东阳光药业（上市公司，中国民营500强）| 南大区经理
曾任：韩国韩美药品（医药细分赛道头部企业） | 地区经理
——拥有“市场操盘+学术营销落地+销售体系搭建+人才培养”四重核心优势——
→操盘十亿级医药销售业绩：通过学术驱动营销、专科精细化运营、政策适配增量打法，多次打造全国TOP级标杆市场：曾带领东阳光药业南大区连续两年斩获全国大区排名第 一，助力国药集团两大核心产品稳居全国品类第三、第四。
→组织1000+场专业医药学术会议：落地15+条核心产品线专项赋能，持续输出可落地、可复制的医药营销实战体系。
→从0到1搭建2套药企培训体系：先后为国药集团、东阳光药业从0到1搭建大区、省级双层标准化销售培训体系，覆盖新员工、一线业务员、中层管理者全梯队。
→300+场医药行业授课：深度服务国药集团、东阳光药业、石药集团、科伦医药、昆药集团、正大青春宝等数十家知名医药企业，赋能2000+一线销售及管理学员。
擅长领域：医药拜访技巧、医药大客户营销、医药新政合规、医药演讲技巧、医药销售团队打造、经销商精细化销售等
实战经验：
李老师深耕医药营销近20年，完整历经地区经理、大区负责人、药企省级副总经理全职业路径。兼具一线学术推广、多区域销售操盘、市场学术项目策划、销售团队赋能培训复合经验，擅长学术驱动营销、大区团队管理、医药专业化销售落地、销售管理者领导力打造，沉淀一套可复制的医药营销实战方法论，赋能医药企业搭建高效营销体系，持续推动团队能力升级与业务业绩增长。
——医药销售管理实战：具备百人规模大区统筹管理能力，在带量采购行业环境下持续突破业绩，打造多个全国标杆市场——
01-精细化客群运营：任职国药集团湖北分公司副总经理，统筹近100人销售团队，负责神经内科、精神科产品线销售管理，通过精准匹配科室诊疗需求、分级精细化运营重点医院，两年实现销售额持续攀升，从5.23亿增长至7亿，两大核心产品全国排名稳居第三和第四；同步操盘线上“问诊平台”运营，2个月推动平台销量由全国第十跃升至全国第二。
02-革新学术营销模式：任职东阳光药业南大区经理，管理鄂湘粤桂四省200多人销售团队，重构区域学术营销打法，搭建“科室深度拜访+系列学术会议+客户分层运营”一体化推广体系。湖北市场销售额从3000万增长至1.7亿；南大区销售额突破9亿，大区连续两年斩获全国排名第 一，广东市场位列全国第 一、湖北市场稳居全国第二。
03-标准化营销工具应用：任职北京韩美药品地区经理，带领10人儿科销售团队，运用客户分级管理、SFE标准化工具管理团队，创新开展圆桌会、城市会学术推广，四年完成近100个品规医院准入，团队季度业绩从40余万增长至140余万，常年保持20%-30%稳定增速。
——医药销售训战赋能：长期兼任药企内部培训师，落地常态化实战演练与技能竞赛，累计赋能千余名医药销售人员——
01-全体系分层培训搭建：曾为国药集团统筹公司整体销售培训体系规划，针对一线业务员、中层管理者搭建双轨赋能课程体系，年均组织8场常态化培训；每年举办全公司销售技能PK大赛和PPT演讲大赛，全面覆盖100人左右销售团队，助力湖北团队核心进口产品连续3年稳居全国销量榜首，打造全国样板标杆市场。
02-四省大区全域赋能：曾担任东阳光药业大区内部讲师，聚焦一线刚需痛点，主讲专业化学术拜访、精细化辖区管理、标准化PPT学术演讲等核心实战课程，累计落地大区专项培训60余场，系统化赋能数百名一线销售人员，持续赋能湖北市场连续四年稳居全国业绩第二。
03-标准化实训赋能：竞聘成为北京韩美药品企业内训师，主导华中大区巡回实战培训，有效缩短新人成长周期、全面提升单兵作战能力。持续赋能10人核心销售团队稳扎稳打、高效精进，助力华中大区常年保持20%-30%的稳健增速，带领核心产品乳果糖稳居全国销量榜首。
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 东阳光药业（轮训） | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 15 |
| 2 | 韩美药品（轮训） | 《医药高效演讲技巧（一对多营销）》 | 16 |
| 3 | 国药集团（轮训） | 《医药销售“铁军团队”打造技巧》 | 10 |
| 4 | 石药集团 | 《医药经销商精细化销售技巧》 | 6 |
| 5 | 科伦医药 | 《医药KA大客户销售技巧》 | 5 |
| 6 | 正大青春宝 | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 5 |
| 7 | 昆药集团 | 《医药管理者角色转换技巧》 | 5 |
主讲课程：
《医药合规销售策略》
《医药大客户销售技巧》
《医药销售高效演讲技巧》
《医药学术销售拜访技巧》
《医药销售铁军打造》
《医药管理者角色转换技巧》
《优秀医药销售经验萃取技巧》
《医药经销商精细化销售管理技巧》
部分授课照片：
| 国药集团 《医药“销售铁军”团队打造》 | 东阳光医药 《医药专业化销售技巧》 |
| 昆药集团 《医药管理者角色转换技巧》 | 国药集团 《AI赋能医药大客户营销技巧》 |
| 石四药集团 《医药“销售铁军”团队打造技巧》 | 正大青春宝药业 《AI赋能医药专业化学术拜访技巧》 |
部分服务客户：
东阳光药业、正大青春宝药业、正大天晴药业、韩美药品、石药集团、石家庄四药集团、昆药集团、国药集团、华润医药、朗致医药集团、科伦药业、齐鲁制药、奇正藏药、中国中药集团、一品红药业、常州千红制药、江苏阿尔法药业、中美华东、人福医药、武汉马应龙药业、武汉健民集团、武汉爱民药业等
部分客户评价：
李老师拥有完整的销售一线到中高层管理成长路径，是名副其实的实战派讲师。课程完全摒弃脱离业务的空洞理论，所有知识点均扎根真实市场场景。授课不单向灌输，擅长结合医药行业营销痛点启发思考，引导学员联系自身工作举一反三，真正实现课堂所学转化为业务行动，给我们管理团队带来很多新思路。
——国药集团副总经理 李总
李老师拥有一线带队作战、持续创造业绩的实战经历，把多年市场攻坚、团队管理的获胜经验充分融入课程内容。不同于单纯讲授理论的讲师，作为亲身能带队伍打胜仗的管理者，他分享的营销打法、团队领导力方法贴合医药市场实际，案例鲜活、参考性极强，参训市场管理人员普遍反馈收获巨大。
——朗致医药集团市场部总监 林总
李老师课程最 大亮点是配套大量标准化、可直接复用的管理工具与领导力实操模型。课堂设置充足现场演练环节，内容通俗易懂、干货密度很高，避开复杂晦涩的概念。学员听完不需要长时间消化，能够快速理解掌握，回到岗位立刻落地运用，有效帮助销售团队补齐管理短板，提升团队整体作战效能。
——东阳光药业全国销售总监 罗总
本次邀请李聪老师讲授《医药经销商精细化销售技巧》，课程直击渠道运营普遍痛点。老师深谙医药经销商开发、维护、增量全流程，不堆砌理论，结合大量渠道实战案例拆解精细化运作方法。课堂互动针对性强，引导学员梳理现有渠道问题，输出可行优化方案。参训销售骨干反馈方法接地气，能够直接运用到经销商管理工作中，有效助力渠道提质增量。
——石药集团营销负责人 陈总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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