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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：1. 一线销售代表、地区主管/区域经理 2. 市场部专员、产品推广经理
授课形式：知识讲授+案例分析+场景演练+互动讨论等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
随着医药行业深度合规化改革推进，2026年5月1日商业贿赂刑事司法解释、8月1日新版《医药代表管理办法》正式落地，行业彻底终结传统带金销售模式，合规化学术推广成为医药企业可持续发展的核心赛道。新规明确严禁医药代表承担销售任务、统计处方量，要求院内学术活动全程备案、真实留痕、规范开展，让标准化科室会成为一线可落地、高频次、合规安全的核心学术推广载体，也是传递产品循证价值、打造企业学术品牌、撬动临床增量的关键渠道。
当前多数医药企业在科室会落地中普遍存在共性痛点：
一线人员对合规科室会价值认知缺失，依赖传统客情拜访，主动开展学术推广意愿薄弱；会务开展重数量、轻质量，虚假签到、摆拍凑数、复用素材等形式化问题突出，滋生重大合规风险；
部分会议本末倒置，以餐饮宴请为核心、学术宣讲流于形式，被监管重点整治；同时一线人员专业演讲能力薄弱，宣讲照本宣科、脱离临床痛点，无法有效传递产品价值；
多数团队缺乏会前目标、会中管控、会后闭环的标准化体系，会议投入与临床转化严重失衡。
基于行业新政要求与企业实操痛点，本课程聚焦合规前提下的高质量科室会演讲与落地运营，摒弃形式化会务模式，拆解从合规筹备、专业宣讲、合规答疑到会后闭环的全流程标准化方法，帮助一线及市场人员摆脱低效推广困境，真正掌握学术推广核心能力，让每一场科室会都能实现临床认知升级、品牌价值沉淀与合规良性增长。
课程收益| Program Benefits
1. 充分认知新政环境下科室会的必要性与业务价值，厘清科室会的合规边界，区分“真实学术会议”和“伪科室会”；
2. 掌握科室会全流程管理：会前审批报备、会中执行、会后归档留痕完整操作，规避刑事与行政合规风险；
3. 学会基于科室真实临床需求，搭建科室会PPT逻辑，做到内容精简、重点突出；
4. 熟练掌握开场技巧、内容演绎技巧，拒绝“读PPT式宣讲”，提升现场吸引力；
5. 掌握FAB工具，结合指南、循证文献进行产品价值输出，做到有理有据；
6. 掌握标准化答疑工具APACT，面对临床质疑、敏感问题做到合规应答，规避不当承诺、超适应症宣传风险；
7. 掌握会议总结、会后跟进的标准化动作，完成学术闭环，推动产品合理处方。
课程特色：
1. 工具化输出：提供科室会审批自查清单、PPT搭建模板、答疑话术模板、会后归档台账模板，拿来即可落地；
2. 大量场景实战演练：模拟院内真实科室会环境，分组演练，即学即用；
3. 政策+业务双视角：每一个业务环节同步植入5.1、8.1新政合规要点，穿插行业警示案例；
4. 面向实战：学完即可应用于下周实际科室会，实现行为快速改变。
课程大纲| Course Outline
模块一：合规筑基——新政认知与科室会底层逻辑
第 一讲：新政合规重塑，认知科室会时代价值与合规边界
一、新时期医药行业监管核心政策
1. 5月1日商业贿赂司法解释核心变化
2. 8月1日《医药代表管理办法》核心条款
二、合规新政下医药代表的职业角色迭代
1. 国家规定医药代表两大法定职责
1）传递产品知识
2）组织合规的学术活动
2. 新时代医药代表定位：临床信息咨询顾问
案例研讨：3类典型违规科室会
1. 摆拍、虚假会议、重复使用签到照片，套取费用
2. “先吃饭、顺带开会”餐桌式科室会，监管定性逻辑
3. 会议宣讲出现超适应症、夸大疗效
三、科室会的核心业务价值
1. 高效率的一对多学术拜访，提升工作效率
2. 系统化传递产品循证、指南信息，统一科室认知
3. 构建个人、企业的专业学术品牌，弱化客情依赖
4. 助力产品实现合规良性的临床增长
二、有效科室会与形式化伪科室会的区别
1. 高质量合规科室会的核心判定标准
1）真实学术目的
2）参会人员真实参与
3）完整留痕
2. 伪科室会特征
1）重招待轻学术
2）为完成场次任务
3）会后无临床认知改变
第二讲：标准原理界定，掌握科室会合规开展核心准则
一、科室会合规开展3W
1. 什么时机开展（When）
1）新品进科后认知教育时机
2）指南更新、不良反应集中反馈、临床疑问集中出现时机
3）科室业务学习固定时段
2. 什么时间开展（When）
1）优先科室工作学习时段
2）警惕下班之后以聚餐为主的会议
3）避开科室手术高峰、查房高峰
3. 什么地点开展（Where）
1）院内示教室
2）科室学习室（医疗机构允许的正规场所）
小组讨论：如何组织一场高效的科室会？
二、老产品持续开展科室会的重点
1. 解决临床痛点
2. 更新用药认知
讨论：药品已经上市十几年了，为什么要开展科室会？
三、会前合规自检清单（工具输出）
1. 院内流程合规：医院内部申请、登记报备
2. 会议内容合规：具备真实临床学术价值
讨论：合规的科室会内容如何设计？
模块二：演讲精进——专业宣讲能力与学术价值传递
第 一讲：全维会前筹备，筑牢高质量科室会基础根基
一、会前分析的四个层面
1. 科室组织架构、关键人员分工
2. 科室当前诊疗习惯、现有用药格局
3. 医生现存的临床困惑、对本产品的认知误区
4. 本次会议希望达成的学术目标（非销量目标）
实战：根据自己负责产品，做一个会前分析
二、会议目标的制定原则
1. 简单清晰
2. 精准聚焦
三、合规高效科室会PPT内容要点
1. 贴合科室临床痛点
2. 信息精简：控制15页以内，重点突出
3. 逻辑闭环：临床痛点-解决方案-循证证据-临床获益
4. 合规化：不得超适应症、不贬低竞品、全部使用获批宣传资料
现场实操演练：分组搭建2‑3套科室会PPT框架
四、会议时间与流程标准化规划
1. 学术宣讲时长占主体
2. 严控餐饮、寒暄等非学术环节时长
五、会务合规物料全套筹备
1. 合规资料
2. 签到表
3. 会议记录表（会后归档留痕必备）
六、宣讲人赛前自我精细化打磨
1. 熟练内容，演练脱稿表达
2. 提前预判医生敏感提问，准备合规应答口径
第二讲：开场精准破局，打造专业合规的会议开篇
一、开场白的核心作用
——抓住注意力，建立专业基调
二、标准化开场白的五要素
1. 合规自我介绍（代表备案身份提示）
2. 双重致谢（感谢科室、感谢医生时间）
3. 清晰介绍本次会议学术主题
4. 阐述主题给科室、给患者带来的临床利益（不提及销量）
5. 简要介绍本次会议议程
三、开场白避坑要点
1. 不过度寒暄客情
2. 不谈非学术话题
场景模拟演练：针对不同科室现场演练开场
第三讲：内容高效演绎，实现产品学术价值精准传递
一、内容讲解的实操要点
1. 提炼讲解，坚决杜绝逐字朗读PPT
2. 重点信息强化，次要信息简要带过
3. 肢体语言、语速语调、激光笔正确使用
4. 引用文献必须讲清楚出处、研究背景，保证循证严谨
二、FAB产品价值结构化呈现
1. F‑Feature 产品特征
2. A‑Advantage 产品优势
3. B‑Benefit 给临床、患者带来实际获益
讨论：找出自己所负责产品的FAB，在会议中如何呈现出来
三、PPT页面专业化过渡衔接技巧
1. 熟练整套PPT逻辑
2. 使用专业化医学语言，减少营销话术
四、段落阶段性总结
1. 按照逻辑拆分为3‑4个段落
2. 每讲完一部分，简短复盘核心要点，强化记忆
分组实战演练：选取产品片段，每个人3-5分钟，实战演练（把小组同事当做听众）
第四讲：合规应答破局，标准化化解临床质疑难题
一、APACT标准化答疑工具
1. A‑Accept：理解与同理心
2. P‑Probe：澄清确认医生真实问题
3. A‑Answer：客观解答疑问，守住推广合规边界
4. C‑Check：确认对方是否接收解答
5. T‑Transition：平稳过渡回到会议主线
讨论：找出一个在工作中常见的产品疑问，整理出来自己的APACT
二、现场答疑仪态与沟通规范
1. 保持目光交流
2. 适度身体前倾，尊重提问者
3. 兼顾提问者同时照顾全场其他参会人员
情景演练：模拟临床医生提问，现场利用APACT工具回答问题
第五讲：闭环收尾落地，夯实会议学术传播效果
一、会议总结的核心作用
1. 强化记忆
2. 巩固本次传递的核心学术信息
二、会议总结六大要素
1. 复盘本次会议核心学术内容
2. 重申产品对应的临床获益（患者、科室角度）
3. 回顾现场提问与关键答疑要点
4. 提出后续学术交流方向（禁止直接提“多开处方”）
5. 明确下一次拜访/学术跟进的衔接
6. 双重致谢
演练：完整模拟整场会议收尾环节
第六讲：复盘归档迭代，构建科室会长效运营体系
一、会议复盘评估
1. 本次会议亮点、不足，形成改进点
2. 评估会前设定学术目标是否达成，不以销量作为会议考核指标
二、及时持续跟进
1. 针对会上医生的疑问会后一对一反馈资料
2. 强化本次会议核心信息，做二次学术强化
三、会议资料归档留痕
——会议申请材料、签到、会议记录表、PPT版本、现场影像资料
综合实战演练与答疑：
1. 完整场景模拟：分组完成一整场完整合规科室会演练，讲师点评纠偏
2. 学员业务真实难点收集，集中答疑
3. 工具包梳理：科室会自查清单、PPT框架模板、会后归档模板交付
讲师背景| Introduction to lecturers
李聪老师 医药营销实战专家
授课风格：
专业性强：拥有丰富医药行业实战积淀，课程体系严谨规范，贴合医药行业合规要求与业务逻辑，专业理论扎实权威，系统化梳理行业知识难点；
针对性强：摒弃通用模板课程，精准匹配医药不同岗位真实痛点，因材施教，聚焦学员工作中的实际难题，按需施教；
实用落地：坚持理论结合实操，课堂搭配情景模拟、现场演练；授课激情饱满、氛围生动，学员随学随会，输出可直接落地的方法、工具，实现学习成果快速转化到日常工作。
中国人民大学硕士
20年医药企业营销实战经验
达成十亿级医药营销业绩
搭建2套药企培训体系
曾任：国药集团（央企，世界500强）| 营销副总经理
曾任：东阳光药业（上市公司，中国民营500强）| 南大区经理
曾任：韩国韩美药品（医药细分赛道头部企业） | 地区经理
——拥有“市场操盘+学术营销落地+销售体系搭建+人才培养”四重核心优势——
→操盘十亿级医药销售业绩：通过学术驱动营销、专科精细化运营、政策适配增量打法，多次打造全国TOP级标杆市场：曾带领东阳光药业南大区连续两年斩获全国大区排名第 一，助力国药集团两大核心产品稳居全国品类第三、第四。
→组织1000+场专业医药学术会议：落地15+条核心产品线专项赋能，持续输出可落地、可复制的医药营销实战体系。
→从0到1搭建2套药企培训体系：先后为国药集团、东阳光药业从0到1搭建大区、省级双层标准化销售培训体系，覆盖新员工、一线业务员、中层管理者全梯队。
→300+场医药行业授课：深度服务国药集团、东阳光药业、石药集团、科伦医药、昆药集团、正大青春宝等数十家知名医药企业，赋能2000+一线销售及管理学员。
擅长领域：医药拜访技巧、医药大客户营销、医药新政合规、医药演讲技巧、医药销售团队打造、经销商精细化销售等
实战经验：
李老师深耕医药营销近20年，完整历经地区经理、大区负责人、药企省级副总经理全职业路径。兼具一线学术推广、多区域销售操盘、市场学术项目策划、销售团队赋能培训复合经验，擅长学术驱动营销、大区团队管理、医药专业化销售落地、销售管理者领导力打造，沉淀一套可复制的医药营销实战方法论，赋能医药企业搭建高效营销体系，持续推动团队能力升级与业务业绩增长。
——医药销售管理实战：具备百人规模大区统筹管理能力，在带量采购行业环境下持续突破业绩，打造多个全国标杆市场——
01-精细化客群运营：任职国药集团湖北分公司副总经理，统筹近100人销售团队，负责神经内科、精神科产品线销售管理，通过精准匹配科室诊疗需求、分级精细化运营重点医院，两年实现销售额持续攀升，从5.23亿增长至7亿，两大核心产品全国排名稳居第三和第四；同步操盘线上“问诊平台”运营，2个月推动平台销量由全国第十跃升至全国第二。
02-革新学术营销模式：任职东阳光药业南大区经理，管理鄂湘粤桂四省200多人销售团队，重构区域学术营销打法，搭建“科室深度拜访+系列学术会议+客户分层运营”一体化推广体系。湖北市场销售额从3000万增长至1.7亿；南大区销售额突破9亿，大区连续两年斩获全国排名第 一，广东市场位列全国第 一、湖北市场稳居全国第二。
03-标准化营销工具应用：任职北京韩美药品地区经理，带领10人儿科销售团队，运用客户分级管理、SFE标准化工具管理团队，创新开展圆桌会、城市会学术推广，四年完成近100个品规医院准入，团队季度业绩从40余万增长至140余万，常年保持20%-30%稳定增速。
——医药销售训战赋能：长期兼任药企内部培训师，落地常态化实战演练与技能竞赛，累计赋能千余名医药销售人员——
01-全体系分层培训搭建：曾为国药集团统筹公司整体销售培训体系规划，针对一线业务员、中层管理者搭建双轨赋能课程体系，年均组织8场常态化培训；每年举办全公司销售技能PK大赛和PPT演讲大赛，全面覆盖100人左右销售团队，助力湖北团队核心进口产品连续3年稳居全国销量榜首，打造全国样板标杆市场。
02-四省大区全域赋能：曾担任东阳光药业大区内部讲师，聚焦一线刚需痛点，主讲专业化学术拜访、精细化辖区管理、标准化PPT学术演讲等核心实战课程，累计落地大区专项培训60余场，系统化赋能数百名一线销售人员，持续赋能湖北市场连续四年稳居全国业绩第二。
03-标准化实训赋能：竞聘成为北京韩美药品企业内训师，主导华中大区巡回实战培训，有效缩短新人成长周期、全面提升单兵作战能力。持续赋能10人核心销售团队稳扎稳打、高效精进，助力华中大区常年保持20%-30%的稳健增速，带领核心产品乳果糖稳居全国销量榜首。
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 东阳光药业（轮训） | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 15 |
| 2 | 韩美药品（轮训） | 《医药高效演讲技巧（一对多营销）》 | 16 |
| 3 | 国药集团（轮训） | 《医药销售“铁军团队”打造技巧》 | 10 |
| 4 | 石药集团 | 《医药经销商精细化销售技巧》 | 6 |
| 5 | 科伦医药 | 《医药KA大客户销售技巧》 | 5 |
| 6 | 正大青春宝 | 《医药专业化销售拜访技巧》 | 5 |
| 7 | 昆药集团 | 《医药管理者角色转换技巧》 | 5 |
主讲课程：
《医药合规销售策略》
《医药大客户销售技巧》
《医药销售高效演讲技巧》
《医药学术销售拜访技巧》
《医药销售铁军打造》
《医药管理者角色转换技巧》
《优秀医药销售经验萃取技巧》
《医药经销商精细化销售管理技巧》
部分授课照片：
| 国药集团 《医药“销售铁军”团队打造》 | 东阳光医药 《医药专业化销售技巧》 |
| 昆药集团 《医药管理者角色转换技巧》 | 国药集团 《AI赋能医药大客户营销技巧》 |
| 石四药集团 《医药“销售铁军”团队打造技巧》 | 正大青春宝药业 《AI赋能医药专业化学术拜访技巧》 |
部分服务客户：
东阳光药业、正大青春宝药业、正大天晴药业、韩美药品、石药集团、石家庄四药集团、昆药集团、国药集团、华润医药、朗致医药集团、科伦药业、齐鲁制药、奇正藏药、中国中药集团、一品红药业、常州千红制药、江苏阿尔法药业、中美华东、人福医药、武汉马应龙药业、武汉健民集团、武汉爱民药业等
部分客户评价：
李老师拥有完整的销售一线到中高层管理成长路径，是名副其实的实战派讲师。课程完全摒弃脱离业务的空洞理论，所有知识点均扎根真实市场场景。授课不单向灌输，擅长结合医药行业营销痛点启发思考，引导学员联系自身工作举一反三，真正实现课堂所学转化为业务行动，给我们管理团队带来很多新思路。
——国药集团副总经理 李总
李老师拥有一线带队作战、持续创造业绩的实战经历，把多年市场攻坚、团队管理的获胜经验充分融入课程内容。不同于单纯讲授理论的讲师，作为亲身能带队伍打胜仗的管理者，他分享的营销打法、团队领导力方法贴合医药市场实际，案例鲜活、参考性极强，参训市场管理人员普遍反馈收获巨大。
——朗致医药集团市场部总监 林总
李老师课程最 大亮点是配套大量标准化、可直接复用的管理工具与领导力实操模型。课堂设置充足现场演练环节，内容通俗易懂、干货密度很高，避开复杂晦涩的概念。学员听完不需要长时间消化，能够快速理解掌握，回到岗位立刻落地运用，有效帮助销售团队补齐管理短板，提升团队整体作战效能。
——东阳光药业全国销售总监 罗总
本次邀请李聪老师讲授《医药经销商精细化销售技巧》，课程直击渠道运营普遍痛点。老师深谙医药经销商开发、维护、增量全流程，不堆砌理论，结合大量渠道实战案例拆解精细化运作方法。课堂互动针对性强，引导学员梳理现有渠道问题，输出可行优化方案。参训销售骨干反馈方法接地气，能够直接运用到经销商管理工作中，有效助力渠道提质增量。
——石药集团营销负责人 陈总
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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