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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：海外业务大区总监、大区总经理、国家经理、市场部经理等
授课形式：：问题启发、案例教学、小组研讨、实战模拟
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
当前，全球经济一体化深入推进，企业国际化布局进入攻坚阶段，海外市场成为企业增长的核心引擎，但同时也面临地缘政治复杂、文化差异显著、市场竞争加剧等多重挑战。国家经理作为海外业务的“一线指挥官”，其综合能力直接决定区域市场的拓展成效与企业海外布局的稳定性。
多数企业在海外业务推进中，普遍存在国家经理能力参差不齐、战略视野不足、业务实操能力薄弱、跨文化适配性差等问题，导致海外市场拓展受阻、渠道管理混乱、大客户突破乏力，难以应对复杂多变的国际市场环境，制约了企业国际化进程的推进。
本课程立足实战需求，以真实海外项目案例为支撑，通过案例教学、小组研讨、实战模拟等多元方式，系统拆解国家经理选拔、市场研究、营销创新、渠道管理等核心模块，针对性解决企业海外业务痛点，助力国家经理补齐能力短板，提升实战决策与领导能力，推动企业海外业务稳健发展。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握海外国家经理选拔的核心方法，包括特质筛查、来源筛选逻辑及能力模型应用技巧，能精准选拔适配海外市场的核心人才；
2. 掌握PEST、CAGE、SWOT等市场研究工具的实操技巧，提升海外市场洞察、营销方案创新及大客户攻坚的实战能力，高效突破业务瓶颈；
3. 掌握海外渠道设计、开发、维护与优化的具体方法，提升跨文化商务谈判、海外团队管理及客户信任构建的核心能力，适配海外复杂场景。
课程特色：
1. 真战实案：案例多来自讲师亲身主导的海外项目、大客户实战；
2. 问题导向：以业务痛点为主线，启发思考与行动；
3. 互动教学：结合小组研讨、角色扮演、案例复盘等多种形式。
课程大纲| Course Outline
一、海外国家经理的核心特质
1. 战略家的眼光与商业洞察力
2. 创业家的韧性、担当与执行力
案例：某车企国家经理在海外常驻遇到困难
3. 外交家的跨文化融合力
二、海外国家经理的三大来源
1. 内部培养与选拔
2. 外部招聘资深专家
案例：某头部车企招聘国家经理后续情况的案例
3. 跨界人才与内部转岗
三、国家经理核心能力模型
1. 市场能力
2. 产品能力
3. 营销能力
4. 外语能力
5. 外贸能力
6. 综合领导力
小组研讨：结合所在企业海外业务，列举1-2名优秀国家经理的核心特质，每组派代表分享
一、研究的主要思路和工具
1. 海外市场划分
案例：利用海外市场划分模型讲东南亚市场进行划分
2. 宏观环境研判：两大核心模型
1）PEST模型
2）CAGE模型
3. 市场格局梳理
4. 需求与用户洞察
5. 资源与渠道摸底
6. 自身适配性分析
工具：SWOT分析
工具演练：各组选取本企业目标海外市场，运用1-2个模型现场做简易市场分析。
二、陌生海外市场的研究策略
1. 善用低成本信息源
2. 善用数字化工具
3. 启动“轻量化”实地验证与专家网络
一、建立海外营销管理的系统思维
1. 营销管理核心范畴
1）营销：目标顾客、营销定位、营销组合
2）管理：分析、规划和实施
2. 营销管理的目的
1）客户价值
2）客户满意
3. 打造竞争优势
问题研讨：结合所在企业海外营销现状，列出1-2个营销管理痛点，小组讨论初步解决思路。
二、海外营销创新的路径与方法
1. 从“满足需求”到“创造市场”的认知升级
2. 识别潜在机会点
1）跨界洞察
2）用户共情
3）趋势分析
3. 在竞争对手的盲区与用户旅程的痛点中，寻找突破口
创新头脑风暴：结合老师给定的产品，结合目标市场，现场设计一个营销创新方案，进行方案路演。
一、渠道设计的关键原则
1. 渠道结构规划
——长度、宽度、密度
案例：某快消品企业再东南亚市场调整渠道密度，实现渠道效率提升。
2. 全渠道策略
3. 整体规划
二、新渠道的开发策略
1. 渠道伙伴的筛选与评估体系
案例：某出海头部企业痛失优质海外合作伙伴，直接导致市场地位下滑
2. 与原有渠道关系的处理
3. 线上渠道与线下渠道的整合策略
三、海外渠道的日常管理与优化
1. 渠道绩效的监控与评估体系
2. 渠道伙伴的关系维护与赋能
3. 渠道结构的动态评估与优化策略
角色扮演：分别扮演企业国家经理，原有渠道商、新渠道商，模拟沟通新渠道开拓中的利益协调问题。
一、海外大客户销售的核心心法
1. 真正为客户创造价值
2. 实现销售模式的转变升级
3. 与海外渠道伙伴形成合力
案例：某车企如何打入海外世界500强
二、目标大客户的选择与定位
1. 二八法则
案例：华 为海外大客户的战略聚焦
2. 矩阵法
互动：通过矩阵法筛选目标大客户
3. 提问列表法
三、建立信任并实现成交的关键步骤
1. 关注价值，建立回路型业务关系
2. 三层进阶，成为客户的业务资源
案例：从“供应商”到“业务顾问”，深度绑定欧洲大客户
3. 以信任为基础，与客户建立稳固关系
案例：化解海外大客户合作信任危机，实现续约的案例
4. 四象限法，让客户认同你的价值主张
互动：实战模拟，选取一个海外大客户场景，模拟从价值沟通到信任建立的销售过程。
一、海外跨文化谈判的核心心法
1. 共赢思维
2. 谈判之功，成于场外
案例：通过场外充分准备，化解中乌企业商务谈判僵局案例
二、海外跨文化谈判的关键技能
1. 引入
2. 挂钩
3. 控制框架
4. 情感补偿
5. 分散焦点
6. 起草协议
7. 祝贺对方
案例：某车企俄罗斯市场合作洽谈
模拟演练：设置跨文化谈判场景，各组模拟谈判。
三、海外跨文化沟通的注意事项与技巧
1. 理解差异，保持谦逊
案例：因忽视宗教文化差异，导致中东谈判失败的案例反思
2. 灵活应变，清晰表达
3. 建立信任，化解误会
互动：梳理海外目标市场的文化禁忌与沟通特点，制作跨文化沟通小贴士。
一、赢得海外客户信赖的方法
1. 展现专业权威，成为客户眼中的“专家”而非“销售”
案例：某车企非洲市场开发案例
2. 坚守承诺与透明沟通，建立可靠声誉
3. 践行客户成功，成为客户成长路上的“伙伴”
互动：面对海外大客户的需求质疑，如何展示专业权威并赢得信任？
二、构建海外高信任团队的关键行为
1. 创造安全与归属感
2. 兑现承诺与保持公平
3. 赋能团队成长与共享成功
互动：结合海外团队管理现状，列出1-2个团队信任建设痛点，讨论解决措施。
三、获得公司总部认可与资源支持的策略
1. 战略对齐，让总部看清你的价值
2. 用结果说话，以卓越业绩建立信任
3. 构建人脉与同盟，让支持水到渠成
互动：模拟向总部汇报海外业务，如何清晰阐述价值，争取资源。
课程总结与行动规划：
1. 关键知识点回顾
2. 个人能力提升计划制定
3. 答疑与交流
讲师背景| Introduction to lecturers
沈柳鹏老师 数字化运营与项目管理专家
授课风格：
实战积淀：沈老师拥有15+年项目管理实战经验，主导项目总金额达数十亿元，他以亲身操盘的真实案例为教学核心，用一线踩过的坑拆解复杂难题，让学员在沉浸式项目场景中，快速掌握可直接迁移的实战能力。
体系构建：作为项目管理能力标准制定者及公司级项目管理流程负责人，他将多年体系化实践提炼为可落地的方法论框架，助力企业搭建可复制、可迭代的项目管理体系，帮助学员突破单点经验束缚，建立系统思维，实现从“凭经验做事”到“靠体系制胜”的本质升级。
成果导向：课程坚持“听得懂、拿得走、用得上”的实战原则，拒绝空洞理论与专业堆砌。通过真实案例深度拆解、场景化角色扮演、小组实战演练等方式，让学员在思考中掌握方法，在演练中输出方案，真正完成从“知识理解”到“落地应用”的高效转化。
——拥有多项项目管理专业背景资质——
华 为大学金牌讲师
华 为六级项目经理（最 高级别，华 为政企BG首位）
华 为项目管理协会专家
PMP、CSPM项目管理认证
HCNP（华 为认证网络资深工程师）
CCNP（思科认证网络资深工程师）
深圳未来机场/深圳龙岗智慧城市/光明数字孪生科学城等项目负责
曾任：华 为技术有限公司丨广州代表处政企服务部部长、全球交通业务服务部部长、公司PMCoE项目管理能力发展首席专家
曾任：UT斯达康（UTStarcom）/迈普通信技术股份有限公司丨工程师
——主导落地多个十亿级行业标杆级数字化复杂项目——
01-深圳龙岗智慧城市：斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”；
02-深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：PMI（美国项目管理协会）评选为“年度杰出项目管理大奖”；
——输出多个项目管理和数字化核心方法论，形成标准化实操指引——
01-《智慧城市交付白皮书》：成为华 为全球智慧城市项目官方标准化作战方法论与核心指导纲领；
02-《数字化转型项目交付红宝书》：广泛赋能全球交通、能源、金融等领域大型数字化顶层建设与全域落地实施；
03-《项目价值管理五阶十五步》：成为研发与复杂大型项目通用标杆价值治理基准与实操范式。
——培养800+项目经理，赋能50000+专业人才——：
01-华 为项目经理职业发展体系构建者：主导优化推广华 为项目管理能力模型与认证体系（HCPM），构建科学完善的人才评价与培养机制，累计培养800+精英项目经理；
02-华 为大学金牌讲师：自主研发多门项目管理、数字化转型核心课程，屡获优秀课程开发奖项，精品课程覆盖数万名学员，实战授课累计100余场。
实战经验：
沈老师是20年+华 为项目管理专家，深耕项目管理、数字化转型与组织能力建设全领域，兼具顶层战略布局与一线落地操盘硬实力。他牵头搭建政企、交通核心业务管控体系，助力业务实现百亿级跨越式突破，操盘智慧城市、未来机场等全球标杆项目，斩获多项国际重磅奖项；同时深耕项目人才培育，搭建标准化认证体系，沉淀高适配实战方法论，是业内兼具战略视野与硬核实绩的专家。
01-项目管理体系搭建：从0到1构建机制，支撑业务规模化跨越
>> 区域政企服务体系搭建：从零搭建华 为政企客户服务与运营体系，构建区域项目管理闭环，支撑广东政企业务实现十亿到百亿级跨越，服务省内上百个核心政企单位，主导超数十个亿元重大项目交付，筑牢华 为华南政企市场优势。
>> 全球交通业务管控体系落地：落地华 为交通业务交付战略，依托PMO机制统筹战略项目群与全局资源，构建客户导向的服务管理体系，打通咨询-设计-交付全流程，向数十家核心生态伙伴赋能项目管理标准与质量体系，累计支撑数十个亿级项目落地。
>> 公司级项目管理流程优化：主导华 为项目管理流程规划、优化与迭代，支撑多个新业务领域搭建适配复杂项目与数字化转型的柔性流程框架，提升跨领域项目交付标准化与协同效率，实现流程精细化治理。
02-数字化标杆项目操盘：全流程管控落地，打造多领域顶 级示范项目
>> 深圳龙岗智慧城市：作为PD主导构建“一云二网三平台”数字化底座，打破30+委办局数据烟囱，建成全区统一IOC城市运行中心，统筹十余个子项目群交付，项目斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”、工信部与IDG评选为“中国领军智慧城区”。
>> 光明数字孪生科学城：牵头打造数字孪生标杆项目，依托“1+8+N”架构搭建CIM平台，覆盖8大领域、拓展N类场景应用。落地后实现多领域智能预警管控，220项政务事项“秒报”，规上企业数量增52.6%，赋能一流科学城建设，斩获“2024全球智慧城市大会大奖”。
>> 深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：作为PD负责数字化重构，落地“五个一”建设成果，实现全流程刷脸通行、智能机位分配，旅客安检效率提升30%、廊桥靠桥率提升5%，荣获PMI（美国项目管理协会）评选的“年度杰出项目管理大奖”，同时助力客户斩获SKYTRAX全球“五星机场”认证，
03-体系化人才培养：全链条赋能培育，筑牢企业项目管理人才根基
>> 梯队人才认证体系搭建：全面负责华 为项目经理人才梯队建设，优化并推广覆盖公司全员的项目经理能力模型与认证体系（HCPM），建立科学完善的项目管理能力培养标准，年度认证规模超2万人；同时基于AI+RAG技术打造“项目管理认证智能助手”，年度使用量超4万次。
>> 专业人才标准建设与评审把关：牵头制定华 为政企项目经理能力分级标准，参与公司项目经理任职标准建设；长期担任专业任职评委，凭借专业评审能力，连续多年获评“五星级评委”。
>> 专业课程开发与智能赋能：自主开发多门项目管理、数字化转型专项课程，连续荣获华 为大学金牌讲师、优秀课程开发奖项，曾为深圳机场、工商银行、国铁集团等主讲项目管理及数字化课程，累计培训100余场，赋能数万名专业人才。
主讲课程：
《从认知到成事的全员必修课——项目管理实战工坊》
《认知破局·能力重构——项目经理核心能力进化论》
《远征·共赢——国际化项目交付与跨文化协同实战》
《穿越周期，智胜未来——华 为数字化转型全景实战》
《力出一孔利出一孔——华 为高绩效文化实战工作坊》
《从“游击队”到”正规军“——解码华 为组织级项目管理能力跃迁之道》
部分授课照片：
| 中国智能交通系统 《数字化转型实践》 | 华 为广州团队 《价值管理》 |
| 华 为全球高级项目经理团队 《无处不在的影响力》 | 某ERP项目专家团队 《通用项目管理》 |
| 某工行 《高绩效企业文化建设》 | 华 为项目管理论坛 《项目管理体系演进与升级之路》 |
| PRINCE2全球论坛 《AI重塑项目管理》 | PMI全球项目管理论坛 《数字化转型实践》 |
部分服务客户：
深圳市腾讯计算机系统有限公司、美的集团股份有限公司、中国工商银行股份有限公司、招商银行股份有限公司、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、中国国家铁路集团有限公司、上海国际港务（集团）股份有限公司、深圳市盐田港集团有限公司、中国铁路成都局集团有限公司、贵州习酒投资控股集团有限责任公司、深圳市机场股份有限公司、西安咸阳国际机场股份有限公司、元翔（厦门）国际航空港股份有限公司、云南机场集团有限责任公司、中共交通运输部党校……
部分客户评价：
沈老师是真正从实战一线走出来的导师，拥有深厚的行业积淀与一线实战经验。他所分享的实战案例、系统方法论与深刻洞察力，帮助参训学员全面提升对数字化转型的认知高度与落地能力，收获极高评价。
——中共交通部党校 实训中心 张主任
沈老师课程互动性强、节奏紧凑，大量来自一线的实战案例极具参考价值。学员普遍反馈：课程内容一听就懂、一学就会、一用就灵，理论与实践高度结合，可直接应用于工作场景，效果立竿见影。
——华 为大学 战略预备队 王总
沈老师的课程既有战略高度，又极具落地性，为单位 PMO 体系建设提供了清晰的实施路径与可直接复用的实战工具。通过体系化培训，团队项目管理能力明显增强，项目交付效率与质量得到显著提升，成效突出。
——成都铁路局 信息技术所 张总
沈老师授课不只传授工具方法，更注重底层思维与体系化能力培养。课程帮助我们搭建起可持续迭代的项目管理能力体系，从流程、方法到思维模式全面升级，为长期高质量发展奠定坚实基础。
——贵安新区 建设指挥部 赵总
Mr. Shen possesses extensive practical experience from Huawei, especially in large‑scale enterprise digital transformation, project, program and portfolio management. His systematic methodology and forward‑looking insights have helped us build a clear vision and in‑depth understanding of industry development and future trends.
——PRINCE2 Product manager Esther
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