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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：营销、采购、商务人员、管理者、也适合所有希望提升谈判能力的人；
授课形式：：问题启发、讲授、案例分享、讨论互动 课程模型：十指谈判模型
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
谈判，是商业世界中最顶 级的沟通艺术，也是价值创造与争取的核心环节，贯穿于商务合作、客户成交、供应链协作、跨部门协同等每一个关键场景，直接决定了合作的质量、利益的分配与长期关系的存续。无论是企业间的重大项目合作、核心客户的签约攻坚，还是日常的商务博弈、利益协调，谈判能力都是商业人士的核心竞争力，更是企业实现降本增效、拓展市场、构建核心优势的关键支撑。
然而，许多商业人士面临的困境是：理论懂很多，实战却总失灵——或过于强硬导致关系破裂，错失长期合作机遇；或过于软弱牺牲自身利益，陷入“谈一次亏一次”的内耗；在跨文化、跨区域谈判场景中，更是因不熟悉对方规则、不懂人情世故，导致谈判陷入僵局、功亏一篑。更有甚者，缺乏系统的谈判方法，面对复杂谈判场景时毫无头绪，仅凭经验盲目应对，最终要么错失良机，要么付出高昂代价。
本课程并非普通的沟通课，而是融合其在央国企、民企、海外市场及创业项目中，历经数亿级项目检验的谈判心法与系统战术。它根植于中国商业哲学，并经过全球战场淬炼，旨在为您提供一个兼具战略高度、实战精度与文化温度的高效能谈判系统，让您在任何对话中都能掌控节奏，赢得有利结果。
课程收益| Program Benefits
1. 掌握一套系统：精通从准备到落地、从心理到行为的“十指谈判”全流程模型，做到未战先胜，战中能赢，战后共赢。
2. 提升两项能力：能够独立策划并执行复杂商业谈判，显著提升战略布局能力与临场博弈能力。
3. 转化三类成果：提升个人影响力、说服力与冲突解决能力；提升关键客户的成交率与利润率；构建统一的谈判语言与流程，降低合作内耗，提升决策质量。
课程特色：
1. 真战实案：课程案例多来自讲师亲身主导的海外政府项目、央企大客户销售、产业链合作等，真实、重磅、极具借鉴意义。
2. 模型驱动：“十指谈判模型”化繁为简，将复杂的谈判艺术转化为可复制、可演练的实战步骤。
3. 中西合璧：既融合西方谈判理论的精髓，更深刻契合中国的人情社会与关系哲学，道术结合。
课程大纲| Course Outline
导入：谈判认知破局
1. 破冰自测：面对艰难的对手，开场时，较好的办法是？
2. 核心理念：从“零和博弈”到“价值创造”——共赢哲学
3. 全局预览：“十指谈判”模型总览——左手谋势，右手争利
一、标：设定精准的谈判目标
1. 谈判情境策略矩阵
——合作、调和、竞争、回避
2. 工具：三级目标设定法
1）顶线目标
2）底线目标
3）可接受目标
3. 陷阱规避
1）赢家的诅咒（赢得沮丧）
2）移动球门门柱（忽视真正的目标）
二、察：洞察对手的真实需求（三层洞察法）
1. 肉眼
——分析对方的组织架构、财报、公开信息
2. 心眼
——识别对方的个人诉求、组织压力与隐性需求
3. 天眼
——判断行业趋势、政策环境等宏观影响因素
案例：某央企铝应用案例
三、比：做好双方实力对比
1. 六大力量来源分析
1）时间压力
2）备选方案
3）关系联盟
4）专业权威
5）投入程度
6）规范准则
工具：形势分析表
一、案：设计共赢的方案组合
1. 团队搭建
——谈判小组的组建与分工
案例：某车企乌克兰谈判项目
2. 两大实用工具
1）谈判议题矩阵
2）价值交换清单
3. 谈判的生命线
——最 佳替代方案（BATNA）的确定与优化
二、预：通过预演锁定胜局
1. 预演方法
——“角色扮演”与“魔鬼辩护”式模拟谈判
2. 预演产出
——制定详细的谈判剧本与应急预案
一、审：开局审时度势
1. 破冰技巧：建立信任与专业形象的黄金五分钟
1）开场三原则
——微笑对视、精准称呼、价值寒暄
2）说明议程
3）自我定位
4）倾听为先
2. 实战技巧：高价值信息获取的提问与倾听艺术
1）高价值提问：分层提问，从表层到深层挖信息
2）专业倾听：听“内容+情绪+隐性信息”
二、敲：中期敲定共鸣与信任
1. 客户关系的四个阶段：从陌生到盟友的进阶路径
1）认识
2）互动
3）私交
4）同盟
案例互动：某建筑央企案例
三、打：有效推进与博弈
1. 开价的艺术
思考：高开、基准开价还是绝不先开价？
2. 让步策略
1）白脸黑脸（软硬搭配，双簧博弈）
2）更高权威（借力上级，预留缓冲）
3）白纸黑字（规则约束，杜绝反复）
4）群众力量（绑定多方，分散压力）
5）不折中等（拒绝 对等妥协）
3. 应对僵局的方法
1）情绪降温法
2）根源探寻法
3）议题置换法
4）第三方介入法
案例互动：美国橄榄球大联盟
案例互动：某企业非洲破局案例
一、达：终局促成协议
1. 成交信号识别：捕捉语言与非语言的成交信号
1）细节追问
2）条件确认
3）利益落地
2. 临门一脚：多种温和且有效的促成技巧
1）价值锚定促成法
2）二选一锁定法
3）顾虑消减促成法
3. 协议要点：确保协议无歧义、可执行的检查清单
1）核心条款量化落地
2）权责边界清晰界定
3）履约与违约规则明确
4）补充事项闭环约定
二、隆：赛后隆情维系
1. 超越交易：将一次性的客户变为长期的盟友
1）履约超预期，夯实合作信任基础
2）跳出业务本身，建立深度情感联结
3）创造长期共赢，绑定持续合作利益
2. 关系复盘：谈判后的关系维护与信任加固策略
1）及时复盘共识，书面固化正向感受
2）针对性复盘分歧，化解潜在信任隐患
3）落地双向反馈，建立常态化沟通机制
3. 长远视角：“最 好的谈判是让对手还想再见你”
1）守住长期口碑，拒绝短期利益透支
2）持续价值输出，成为对方的“专业资源库”
3）尊重对方利益，留足合作“弹性空间”
案例互动：某企业进军俄罗斯案例
总结与升华：
1. 模拟谈判
2. 核心复盘：“十指谈判”模型全流程复盘
3. Q&A与研讨：解答学员真实谈判困境，提供针对性建议
讲师背景| Introduction to lecturers
沈柳鹏老师 数字化运营与项目管理专家
授课风格：
实战积淀：沈老师拥有15+年项目管理实战经验，主导项目总金额达数十亿元，他以亲身操盘的真实案例为教学核心，用一线踩过的坑拆解复杂难题，让学员在沉浸式项目场景中，快速掌握可直接迁移的实战能力。
体系构建：作为项目管理能力标准制定者及公司级项目管理流程负责人，他将多年体系化实践提炼为可落地的方法论框架，助力企业搭建可复制、可迭代的项目管理体系，帮助学员突破单点经验束缚，建立系统思维，实现从“凭经验做事”到“靠体系制胜”的本质升级。
成果导向：课程坚持“听得懂、拿得走、用得上”的实战原则，拒绝空洞理论与专业堆砌。通过真实案例深度拆解、场景化角色扮演、小组实战演练等方式，让学员在思考中掌握方法，在演练中输出方案，真正完成从“知识理解”到“落地应用”的高效转化。
——拥有多项项目管理专业背景资质——
华 为大学金牌讲师
华 为六级项目经理（最 高级别，华 为政企BG首位）
华 为项目管理协会专家
PMP、CSPM项目管理认证
HCNP（华 为认证网络资深工程师）
CCNP（思科认证网络资深工程师）
深圳未来机场/深圳龙岗智慧城市/光明数字孪生科学城等项目负责
曾任：华 为技术有限公司丨广州代表处政企服务部部长、全球交通业务服务部部长、公司PMCoE项目管理能力发展首席专家
曾任：UT斯达康（UTStarcom）/迈普通信技术股份有限公司丨工程师
——主导落地多个十亿级行业标杆级数字化复杂项目——
01-深圳龙岗智慧城市：斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”；
02-深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：PMI（美国项目管理协会）评选为“年度杰出项目管理大奖”；
——输出多个项目管理和数字化核心方法论，形成标准化实操指引——
01-《智慧城市交付白皮书》：成为华 为全球智慧城市项目官方标准化作战方法论与核心指导纲领；
02-《数字化转型项目交付红宝书》：广泛赋能全球交通、能源、金融等领域大型数字化顶层建设与全域落地实施；
03-《项目价值管理五阶十五步》：成为研发与复杂大型项目通用标杆价值治理基准与实操范式。
——培养800+项目经理，赋能50000+专业人才——：
01-华 为项目经理职业发展体系构建者：主导优化推广华 为项目管理能力模型与认证体系（HCPM），构建科学完善的人才评价与培养机制，累计培养800+精英项目经理；
02-华 为大学金牌讲师：自主研发多门项目管理、数字化转型核心课程，屡获优秀课程开发奖项，精品课程覆盖数万名学员，实战授课累计100余场。
实战经验：
沈老师是20年+华 为项目管理专家，深耕项目管理、数字化转型与组织能力建设全领域，兼具顶层战略布局与一线落地操盘硬实力。他牵头搭建政企、交通核心业务管控体系，助力业务实现百亿级跨越式突破，操盘智慧城市、未来机场等全球标杆项目，斩获多项国际重磅奖项；同时深耕项目人才培育，搭建标准化认证体系，沉淀高适配实战方法论，是业内兼具战略视野与硬核实绩的专家。
01-项目管理体系搭建：从0到1构建机制，支撑业务规模化跨越
>> 区域政企服务体系搭建：从零搭建华 为政企客户服务与运营体系，构建区域项目管理闭环，支撑广东政企业务实现十亿到百亿级跨越，服务省内上百个核心政企单位，主导超数十个亿元重大项目交付，筑牢华 为华南政企市场优势。
>> 全球交通业务管控体系落地：落地华 为交通业务交付战略，依托PMO机制统筹战略项目群与全局资源，构建客户导向的服务管理体系，打通咨询-设计-交付全流程，向数十家核心生态伙伴赋能项目管理标准与质量体系，累计支撑数十个亿级项目落地。
>> 公司级项目管理流程优化：主导华 为项目管理流程规划、优化与迭代，支撑多个新业务领域搭建适配复杂项目与数字化转型的柔性流程框架，提升跨领域项目交付标准化与协同效率，实现流程精细化治理。
02-数字化标杆项目操盘：全流程管控落地，打造多领域顶 级示范项目
>> 深圳龙岗智慧城市：作为PD主导构建“一云二网三平台”数字化底座，打破30+委办局数据烟囱，建成全区统一IOC城市运行中心，统筹十余个子项目群交付，项目斩获全球智慧城市博览会“数字政府创新奖”、工信部与IDG评选为“中国领军智慧城区”。
>> 光明数字孪生科学城：牵头打造数字孪生标杆项目，依托“1+8+N”架构搭建CIM平台，覆盖8大领域、拓展N类场景应用。落地后实现多领域智能预警管控，220项政务事项“秒报”，规上企业数量增52.6%，赋能一流科学城建设，斩获“2024全球智慧城市大会大奖”。
>> 深圳未来机场（全球民航业数字化转型灯塔项目）：作为PD负责数字化重构，落地“五个一”建设成果，实现全流程刷脸通行、智能机位分配，旅客安检效率提升30%、廊桥靠桥率提升5%，荣获PMI（美国项目管理协会）评选的“年度杰出项目管理大奖”，同时助力客户斩获SKYTRAX全球“五星机场”认证，
03-体系化人才培养：全链条赋能培育，筑牢企业项目管理人才根基
>> 梯队人才认证体系搭建：全面负责华 为项目经理人才梯队建设，优化并推广覆盖公司全员的项目经理能力模型与认证体系（HCPM），建立科学完善的项目管理能力培养标准，年度认证规模超2万人；同时基于AI+RAG技术打造“项目管理认证智能助手”，年度使用量超4万次。
>> 专业人才标准建设与评审把关：牵头制定华 为政企项目经理能力分级标准，参与公司项目经理任职标准建设；长期担任专业任职评委，凭借专业评审能力，连续多年获评“五星级评委”。
>> 专业课程开发与智能赋能：自主开发多门项目管理、数字化转型专项课程，连续荣获华 为大学金牌讲师、优秀课程开发奖项，曾为深圳机场、工商银行、国铁集团等主讲项目管理及数字化课程，累计培训100余场，赋能数万名专业人才。
主讲课程：
《从认知到成事的全员必修课——项目管理实战工坊》
《认知破局·能力重构——项目经理核心能力进化论》
《远征·共赢——国际化项目交付与跨文化协同实战》
《穿越周期，智胜未来——华 为数字化转型全景实战》
《力出一孔利出一孔——华 为高绩效文化实战工作坊》
《从“游击队”到”正规军“——解码华 为组织级项目管理能力跃迁之道》
部分授课照片：
| 中国智能交通系统 《数字化转型实践》 | 华 为广州团队 《价值管理》 |
| 华 为全球高级项目经理团队 《无处不在的影响力》 | 某ERP项目专家团队 《通用项目管理》 |
| 某工行 《高绩效企业文化建设》 | 华 为项目管理论坛 《项目管理体系演进与升级之路》 |
| PRINCE2全球论坛 《AI重塑项目管理》 | PMI全球项目管理论坛 《数字化转型实践》 |
部分服务客户：
深圳市腾讯计算机系统有限公司、美的集团股份有限公司、中国工商银行股份有限公司、招商银行股份有限公司、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、中国国家铁路集团有限公司、上海国际港务（集团）股份有限公司、深圳市盐田港集团有限公司、中国铁路成都局集团有限公司、贵州习酒投资控股集团有限责任公司、深圳市机场股份有限公司、西安咸阳国际机场股份有限公司、元翔（厦门）国际航空港股份有限公司、云南机场集团有限责任公司、中共交通运输部党校……
部分客户评价：
沈老师是真正从实战一线走出来的导师，拥有深厚的行业积淀与一线实战经验。他所分享的实战案例、系统方法论与深刻洞察力，帮助参训学员全面提升对数字化转型的认知高度与落地能力，收获极高评价。
——中共交通部党校 实训中心 张主任
沈老师课程互动性强、节奏紧凑，大量来自一线的实战案例极具参考价值。学员普遍反馈：课程内容一听就懂、一学就会、一用就灵，理论与实践高度结合，可直接应用于工作场景，效果立竿见影。
——华 为大学 战略预备队 王总
沈老师的课程既有战略高度，又极具落地性，为单位 PMO 体系建设提供了清晰的实施路径与可直接复用的实战工具。通过体系化培训，团队项目管理能力明显增强，项目交付效率与质量得到显著提升，成效突出。
——成都铁路局 信息技术所 张总
沈老师授课不只传授工具方法，更注重底层思维与体系化能力培养。课程帮助我们搭建起可持续迭代的项目管理能力体系，从流程、方法到思维模式全面升级，为长期高质量发展奠定坚实基础。
——贵安新区 建设指挥部 赵总
Mr. Shen possesses extensive practical experience from Huawei, especially in large‑scale enterprise digital transformation, project, program and portfolio management. His systematic methodology and forward‑looking insights have helped us build a clear vision and in‑depth understanding of industry development and future trends.
——PRINCE2 Product manager Esther
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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